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1、 客户分类和分级管理制度 精品文档 收集于网络，如有侵权请联系管理员删除 客户分类和分级管理制度 为准确把握客户的价值贡献，做好客户的开发与管理工作，在遵循公司的销售管理制度下制定本制度，供部门人员参考学习。本部门根据客户的具体情况，通过对客户经营性质和业务合作方式等不同，将本部门客户分门别类进行管理，另外根据对业务合作量、应收款情况、经营信誉等方面结合考评，将客户类别中重要等划分A、B、C 三个等级。客户按照经营方式的不同，分为：建筑工程公司、贸易公司、运营中心、建筑工程方零售（商场、店铺、工厂、办公楼等）四类客户群体，（销售合同模板）建筑工程公司，指建筑公司和装修公司，有间断持续性订单的合
2、作方。客户开发：通过公司资源或个人业务开展进行开发，与建筑工程公司达成共识并签订战略合作协议，让我司成为供应商的一类客户群体。运营中心，通过公司前期的努力开发并签订合作合同长期合作的客户群体，享受公司商品货物的特供单价，以便更好的拓展业务。贸易公司：主要就是商品的买与卖，没有生产商品，贸易公司最重要的是信息和业务渠道。通过业务人员努力开发的客户，属长期合作对象，部分享受公司商品的特供单价，具体根据合作的紧密度而定。工程方零售：是单个项目工程合作，由终端店方直接采购，此类单一般为小型的店铺、办公室等；以上对象是本部门的主要客户群体。客户分级主要根据销售指标来界定：客户级别 销售额界定 备注 A
3、类 年度销售超过 200 万以上的客户 长期合作对象客户，年度、半年度进行销售汇总，分析客户的稳定性及影响因素、成长与提升空间，在销售服务与跟进上切实实行“保大扶中”的原则。B 类 年度销售额在100-200万档的客户 C 类 年度销售额在100 万以下的客户 精品文档 收集于网络，如有侵权请联系管理员删除 序号 评定指数 评定内容（优、良、较好、一般，四个标准）1 销售实现 年度销售是否在列定计划以上的客户，销售状态是否稳定；2 综合实力 经济实力情况，是否在当地有一定的客户与市场资源；3 资源优势 所在地城市级别，区域市场辐射面及当地购买力；4 经营理念 有无良好的经营理念与管理经验以及品
4、牌忠诚度；5 合作忠诚度 合作时限，有无长期共同发展的意愿；6 资信度 信誉度，回款及时准确率和帐务工作规范性；7 经 营 管 理 能力 管理经理，市场拓展与活动策划能力；8 与 公 司 的 协作 能否配合公司营销活动和产品结构的调查，提供有效的建议信息等 职责：针对本部门客户群体分级指标的评定和确认，主要是通过各业务人员对接的客户进行分类管理与服务、维护与提升工作；业务人员要切实做好客户管理工作与基本文件定时定点的记录与确认，以便更好的开展业务工作。业务人员要求制作的表格：客户信息表；客户单价系数确认表；客户资信等级评故表；客户出货回款信息表；内部跟单流程看板；请部门各业务人员切实际的抓好自己所管理的客户，由公司项目经理不定的询问与检查，未按时更新以上表格信息的，部门活动基金捐款20元/次；精品文档 收集于网络，如有侵权请联系管理员删除 信息录入不正确的或马虎应付的，部门活动基金捐款 10 元/次；大项目中心 2013 年 02 月 19 日