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1、别墅会所经营管理 第一节 会所简介及五星级酒店式会所管理 一、会所简介 某别墅会所业主的休闲娱乐需要，会所建筑风格洋溢着中国风情，高级的配套设施及各种文化、时尚活动，使会所成为真正的休闲文化驿站.二、实施五星级酒店式会所管理“五星级酒店”是国家旅游局对国内旅游酒店星级评定的最高级别。酒店建筑、设备的豪华程度,管理、服务质量的优劣,服务项目的多寡是星级酒店评定的主要内容.通过设备设施评定标准、设备设施维护保养评定标准、清洁卫生的评定标准、服务质量的评定标准、宾客意见评定标准五个方面，经过评审鉴定确定星级等级。国内有代表性的五星级酒店,除了建筑、设备设施的豪华程度高且各具特色以外，共同的特点就是在
2、经营管理中有一套科学、严格、规范的管理制度和操作方法，有一支高素质的员工队伍，从而保证了酒店服务的高质量。酒店管理和会所管理二者之间，在服务管理内容、企业经营目标上极为相似.因此，将五星级酒店科学、严格、规范的管理和操作，移植和融入会所管理，借以全面提升会所管理服务质量；通过吸收和借鉴五星级酒店“微笑服务、“人性化服务”等竞争创新理念，根据业主服务需求的不断变化，更新服务手段；增加服务“产品数量，提供更加全面细致的服务等措施的实行，在使业主得到优质服务享受的同时,创立良好的会所管理品牌。第二节 会所市场分析与定位 一、环境市场：某别墅位于 市经济圈内,是最有影响的别墅之一。二、客源市场：某别墅
3、的业主非富即贵，大多数为科技、国际友人、商业界的精英富豪，周边首屈一指的商贾政要名贵汇集于此，也决定了成功和显贵人士的高比例.1、某别墅内有 175 栋别墅，消费群体大、素质高,且均为高收入阶层，具有极强的消费能力。2、可适当对外。如南京经济圈的社会精英、高级白领及外籍人士，以会员制消费,消费人群较为固定，既提高经营收入又为社区物业管理提供方便.三、某别墅会所定位：1、文化时尚、科技商贸精英交流的平台；2、南京市贵族生活的驿站。第三节 会所管理运作模式探索 一、会所服务项目的设置 会所行业时代性和潮流性极强,经营能否成功，在很大程度上取决于投资者的项目决策。若投资建设的项目符合消费需求,会所就
4、有可能在开始营业后的短期内吸引大量客人,快速收回成本。反之,即使花费巨大精力进行促销也未必能够在市场上占有利地位,无论怎样也无法达到预想的经营目标.在会所项目日益丰富、市场竞争日趋激烈的情况下,项目选择是一项难度很大的工作,但可把握如下选择原则：1、讲究社会效益；2、满足客人的正当需求；3、讲求特色;4、国际或本地最先进、流行的;5、符合小区业主及客人的口味.会所目前服务项目设置:游泳池、乒乓球馆、中餐厅、西餐酒吧、咖啡厅、台球室、多功能厅、棋牌室、健身房、壁球室等.会所目前服务项目评估：1、大部分业主及小孩均喜欢游泳,会所泳池水深 1。5 米左右,较适合举行各种水上竞技活动;2、餐饮类要注重
5、出品特色、服务模式、文化格调三方面内容，服务延伸、烹调培训、竞技交流等；3、多功能厅的活动内容要有特色、个性、时尚,如瑜珈功培训、柔道、中国武术培训等；4、建议增加项目“业主私人诊所”，提供医疗咨询，预约上门诊病及体检，可与医院及名医专家协作。二、会所管理方法探讨 1、由物业公司聘用专业人才进行统一管理和经营的方法；评价：有利于塑造和保持统一的企业形象和创造风格独特的品牌.2、由物业公司委托专业的会所管理公司管理；评价：会所管理专业化、形象易统一,但配合及费用管理易出现问题。3、会所硬件建设完毕后，在统一风格、统一布局、统一配置基础设施的前提下,将各项目分别承包给他人经营；评价:有利于投资回收
6、，但对社区建设影响较大.4、在会所土建、安装完毕后，招商吸纳项目合作人，即接受合作人带资入场选择某一部分作为具体项目的场地进行装修，并在投资后负责经营（中西餐咖啡厅);评价:功利性太强，管理难度大，对社区建设及业主口碑不利.5、由物业公司统一经营和管理，将部分项目分别承包他人经营。评价：管理易操作、形象易统一、成本易控制、资源易利用。会所经营的最大成本控制，可以依托于管理处维修、保洁等资源,可以有效节约成本。三、客源营销模式 会所拟实行会员制营销模式，会员分两大类,即业主类会员和非业主类会员。1、业主类会员、凡是业主，均可申请成为会员；、申请成为业主会员经审批批准后发放 A 类贵宾金卡，享受会
7、所各项免费及折扣优惠服务项目；、当 A 类贵宾金卡持有人入会所消费时，应主动出示该卡，并享受相应优惠政策；、A 类贵宾金卡持有人结帐方式可自由选择付现金或签单月结;、重要、知名人物可特授予名誉业主发放A 类贵宾金卡。2、非业主类会员、申请非业主类会员首先填写“非业主类会员申请表并附相关身份证明资料，经审核批准后，发放 B 类贵宾金卡；、申请 B 类贵宾金卡需预交一定数额会费，会所送出相应价值礼券(如：各类免费券、现金券、优惠券,各种优惠券可组合使用)。、当 B 类贵宾金卡持有人入会所消费时，应主动出示该卡,并享受相应优惠政策；、如 B 类贵宾金卡持有人在会所长期消费额度巨大,可申请 A 类贵宾
8、金卡；优惠政策范围：会所所有服务项目；优惠方式:折扣、免费、附送、包价、营销组合等.有关细则：a、贵宾卡非信用卡,只限本人使用,特殊情况需由当值经理批准；b、赠券、优惠券不限定使用人，但不可做现金使用，也不可退换；c、使用所有设施前须先出示贵宾卡或赠券；d、贵宾卡折扣优惠不可与会所其它推广活动的优惠同时使用;e、贵宾卡收取一定的成本费用;f、会所保留对贵宾卡的最终解释权.四、会所组织架构及功能说明 组织架构：部门功能：推广部：1、各种文化、时尚、科技交流、展示活动的组织、策划工作;2、各种培训、论坛的开发、联络、组织工作;3、会所会员申请、管理;4、会所客源拓展、市场营销、公关宣传工作。康体部
9、：1、提供各项休闲体育活动；2、开展体育竞技、游戏活动;3、举办各类体育活动培训班；4、医疗保健服务，如针炙按摩、专家诊疗等；5、美容形象设计。文娱部：1、开展各种文化教育服务；2、配合小区举办社区文化活动；会所经理 推广部 康体部 文娱部 3、会所内部娱乐项目经营管理.五、会所服务管理 1、会所服务流程设计 会所开业之前，会所经营者就要事先筹划、设计好每一种项目的运转方式，使服务人员和消费者充分了解每一项消费如何进行，需经过哪些环节,有哪些手续和规定。游泳池服务流程:、客人到泳池游泳，先要到服务台登记，领取更衣柜的钥匙，然后到更衣室更衣；、更衣室服务员负责看管客人衣物(贵重物品应存于服务台的
10、保险柜中），为客人送递浴巾；、客人更衣后应先淋浴，然后进入泳池；、泳池救生员负责保护客人游泳时的安全及池区的服务工作：客人上岸时，有时递送浴巾,客人在泳池边的躺椅上休息时，为客人点用饮料，并迅速将帐单递至帐台;、客人泳毕,进入淋浴室淋浴，更衣完毕到服务台结帐。棋牌室服务流程：、当客人到棋牌室进行棋牌娱乐时，首先向迎宾说明其所需要的游戏项目；、迎宾带领客人选择客人满意的棋牌后,服务员要及时为客人接挂外衣,提供拖鞋，并迅速为客人准备好游戏器具，在必要时向客人介绍游戏方法和游戏规则；、客人落座后，为客人提供饮水、食品服务,必要时提供快餐；、客人游戏的过程中，服务员除为客人添加酒水外，若客人需要还应陪
11、客人练习，为客人提供游戏建议；、客人需要结帐时,也由服务员代为办理；、棋牌室的收费主要由开房费用和按时间计算的娱乐费组成，食品饮料费用另计。2、会所服务操作流程、各级岗位人员职责规范，包括经理、主管、领班、服务员;（略）、经营项目的服务规程，各岗位工作描述。（略)3、会所服务质量管理、制定服务质量标准：服务质量标准是岗位服务人员的服务工作所产生的服务效果及服务效率的要求。卫生要求：a、营业场所环境完好美观,干净、整洁;b、营业场所内客用设备必须经常清洗消毒;c、服务人员在岗位上必须保持卫生的个人形象。安全要求：a、服务人员对会所设备要严格按计划进行保养，各种设备处于完好状态;b、服务人员要不厌
12、其烦的向客人解释设备正确使用方法，为客人进行安全装置的检查及进行必要的运动保护,劝阻客人使用有碍安全的不规范娱乐方式；c、突出发布财产安全保障.服务态度要求:a、礼节礼貌的要求；b、服务时主动性的要求；c、服务周到的要求;d、服务技巧的要求。服务效率要求：a、进行服务质量控制的培训；b、以既定服务规程和质量标准为依据规范服务工作；c、对服务质量进行评估,不断改进服务工作；d、会所各项规章制度、礼仪规范.、员工守则、用工制度、福利制度、激励制度、财务制度、各种礼仪规范 第四节 会所人员配备、培训计划 一、招聘、挑选员工 1、根据人员配备表招聘职位及确定人数；2、渠道：人才市场、登报、招募内地旅游
13、职校毕业生。二、面试 三、入职指导 1、录用员工；2、发放员工手册、制服、安排宿舍；3、参观住宅区及会所;4、入职会议。四、培训 会所员工培训内容主要包括技术培训和职业道德培训两方面。1、技术培训 会所服务人员要胜任各个岗位的工作，必须具备相应的技术能力,它们包括各种专业知识和服务技能技巧。、专业知识、技术 a、会所设备的基本性能和基本运行原则；b、正确的设备操作程序与方法；c、基础的日常设备维护维修方法；d、会所经营项目的游戏规则、娱乐方法和活动技术技巧;e、各会所经营项目专业理论知识.如健身室要为客人提供运动计划、运动强度建议及各类有氧健美操编排服务，在必要时还要提供医护服务，这些都需要专
14、业咨询人员和专业医护人员。专业知识技术的培训是会所培训工作的主要内容。不同类型的知识技术需要长短不一的培训时间，有些从业人员还需经过国家规定的有关培训、考核，取得上岗资格证书才能上岗工作,如消防技术、防疫知识等培训。、服务知识、技能、技巧 服务工作是一种技能，需要专门的知识和技巧。这一部分培训包括以下几项内容：a、各服务岗位特定的服务方法、服务规范和服务程序；b、服务工作中最常用的语言，如普通话、英语；c、与服务工作相关的礼貌、礼仪知识;d、与会所经营项目相关的国家法律法规知识；e、服务心理学基础知识。2、职业道德培训、端正从业人员的从业目的；、培养从业人员的乐业精神；、培养良好的职业态度；、
15、培养从业人员的敬业精神;、培养从业人员的道德义务感和公正真诚之心；、培养从业人员的企业归属感和集体主义精神；、教育从业人员抑制利欲；、教育从业人员树立正确的人生观和价值观.3、企业知识培训、企业的背景情况,如企业的归属、规模、实力、前景，在市场上所处的地位等；、企业的组织结构和运作方式;、企业希望拥有的公众形象和企业精神，包括企业的宗旨、经营目标、经营战略及企业对外的行为方式；、企业内部的各种有关制度和规定。第五节 会所经营策略 一、会所宣传策略 1、广告宣传策略 报纸广告：宣传目标区域集中；机动灵活、具有弹性;成本较低，传递信息及时。杂志广告：针对性强，便于检索和储存，给人印象深刻直观。电视
16、广告：传播速度快，覆盖面广,动态宣传。旅游指南和城市生活咨讯介绍类出版物:针对性强、效果好.2、POP 宣传策略 会所内部的 POP 广告:吧台 POP 广告、悬挂 POP 广告、墙面广告.会所外部的 POP 广告:主要形式为路牌广告,如：设置招贴海报牌.这种海报牌常用木条或铝合金来做边框，玻璃板内镶嵌平版印刷的会所广告。会所 POP 广告宣传作用：创造形象，突出个性特征；推销会所项目和产品;介绍会所的新产品项目；促进消费者追加消费;减少人工服务；传递会所经营资讯。3、DM 宣传策略 向客人寄送或直接发放有关会所经营资讯的广告宣传单,如开业、酬宾活动、特色服务等.二、会所促销策略 1、会所促销
17、方式 赠品促销(赠送实物、发放赠券）；消费折价促销；有奖促销；表演促销。2、会所各种促销活动 演出类活动：邀请著名影视名星、艺术团体演出;节日类活动:如春节、元旦、国庆、圣诞节、情人节；娱乐类活动：如猜谜、抽奖、游戏等;竞赛类活动：如乒乓球比赛、网球比赛等.3、会所促销活动的实施和管理 三、会所公关及形象策略 1、会所公关活动的主要对象 2、会所 CIS 的实施和策划 CIS 在会所的发展中方兴未艾，呈现出良好的势头，为增进会所的经济效益发挥着巨大作用,成为会所营销体系中重要的组成部分。3、会所经营指标估算 由于会所的水、电、气、暖、空调等技术指标目前还无法确认,因此根据我们的实际管理经验可以
18、推理得到以下数据：(1)基本支出费用 中央空调 200KW，年耗电能 250000度（年四个月制冷）照明 20KW,年耗电能 60000 度(未计餐厅及咖啡厅）供暖支出：28 万元/年 水费支出:1 万元/年 人工支出：40 万元/年 税收支出:1。5 万/年（2）基本收入 一楼餐厅收入：65 万元/年 二楼咖啡西餐厅收入：8。4 万元/年 会所其他项目收入：18 万元/年 四、会所总体盈亏：91。4 万元-95。5=4.1 万元/年 说明：1、估算未计保洁、保安、工程等人员的费用支出，设想共享管理处资源。2、会所开办费 8 万元。3、公元在会所经营中，强调服务品质的同时，努力实现经营收入持平
19、以赢利为目标，决不增加开发商的支出.（1)日常特约服务：日常特约服务项目 取费标准 电话报装申请 宽带网开通 购买居民用电 订阅报刊 2 元/类 清洁开荒 45 元/平方米 定期入室清洁 10 元/小时 小时工 8 元/小时 照顾病人 价格面议 地毯防霉处理 2 元/平方米 地毯打清洗 45元/平方米(化纤）10 元/平方米（纯毛)木制地板清洗/打蜡 4 元/平方米 6 元/米方米 石材地板抛光打蜡 8 元/平方米 打印 2 元/张 复印（页)A3/1 元；A3/0.5 元 传真收发（页)2 元/张 送水服务 1 元/每桶 （2）维修服务 维修服务项目 收费标准 技术指标 日光灯管（飞利浦）1
20、5 元/支 40W 日光灯管(普通)10。4 元/支 40W 环型灯管（飞利浦）19。50 元/支 32W 普通灯泡（佛山灯土）2.3 元/支 40W 球型灯管(佛山灯土）2。6 元/支 40W 磨砂球型灯泡(飞利浦）3。9 元/支 40W 普通灯泡(飞利浦）3 元/支 40W 镇流器线圈 12。6 元 40W 电子镇流器 19.5 元 1832W 起辉器 1.7 元/支 暗插座 8。4 元/个 3 眼 空调插座 14 元/个 3 眼（16A 以上）插卡电表磁管保险 2。4 元/个 50V/40A 普通单联开关 7 元/个 鸿雁 普通双联开关 8.4 元/个 鸿雁 磁芯水嘴（普通)16。9 元/个 15MM/20MM 镀锌弯头（玛钢件)2 元/个 15MM/20MM 镀锌油任(玛钢件）2。9 元/个 15MM/20MM 镀锌对丝（玛钢件)1.5 元/个 15MM/20MM 铜球阀 20。5 元/个 15MM/20MM 国标水表 68 元/个 15MM 闸板阀(铸铁）14 元/个 15MM 对丝 1.2 元/个 15MM/20MM 八字门 11。6 元/个 15MM 普通软管 15.6 元/米 1 米以下 普通马桶水管件 39 元/套 1 套 通地漏（管通机）90 元/次 消除堵塞 通地漏（一泡通)30 元/次 消除堵塞 通马桶 50 元/次 消除堵塞