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1、1/10 z 营销字 2007008 号文 销售人员培训及考核制度 一、销售培训管理 1.销售人员的培训 1.1 培训目的 通过培训，使销售人员掌握项目的产品特点、优劣势、竞争对手状况、国家相关政策、专业知识及销售技巧，以及了解不同目标客户的心理特点、消费习惯、生活品味、投资习惯等。1.2 培训内容 121 售楼部工作流程及行为规 X 1 个课时，逐一过关，实操考核 122 产品理解：规划、平面、装标、配套等 2 个课时，抽样面考 123 发展商介绍及经营理念 1 个课时，逐一过关 124 项目优劣势分析 1 个课时，逐一过关 125 营销策略思路理解 1 个课时，抽样面考 2/10 126
2、市场状况及竞争对手分析 2 个课时，抽样面考 127 工程知识（间隔、装修变更规 X；工程质量标准）2 个课时，统一笔试 128 入住须知及物业管理 2 个课时，抽样面考 129 计价及按揭知识 2 个课时，统一笔试 1210 投资分析 1 个课时，抽样面考 1211 合同及法律知识 1 个课时，统一笔试 1212 销售技巧（处理异议、谈判、成交技巧）6 个课时，抽样面考 1213 客户信息资料的获取技巧 1 个课时，抽样面考 1214 买家分析 1 个课时，抽样面考 1215 各种销售表格的填写规 X 1 个课时，统一笔试 1216 市场调研方法 3/10 2 个课时，抽样实践考核 1.3
3、培训资料 131 销讲资料 132 销售资料 133 市调资料 134 客户资料分析报告及公司研究成果 135 剪报资料 1.4 培训组织步骤 141 制定培训计划 142 收集、组织培训资料 143 组织销售讲习 144 实战指导：以强带弱、以熟带新 145 培训效果调查 1.5 辅助性培训 为保障销售队伍专业化、精英化，公司还提供严格的、规 X 的、成熟的多层次培训体系。151 职前培训 重新灌输员工公司的理念及从业人员的基本要求，每位新进员工在上岗前必须经过笔试考核及口试方能上岗实习，保障销售队伍“品质”的优良。（附后：职前培训课程标准）序培训内容 课时 考核形4/10 号 式 1 公司
4、经营理念教育 1 个课时 书面考核与口试 2 房地产从业人员要求 2 个课时 3 重点项目介绍 2 个课时 4 行为规 X 教育 1 个课时 5 上岗技能培训 2 个课时 6 市场调研培训 1 个课时加实践 7 团队精神教育 1 个课时 8 语言表达能力培训 1 个课时 152 专业培训 定期给销售人员提供房地产专业知识培训，加强销售人员策划意识、销售意识、市场意识的培养。（附后：专业培训课程标准）序号 培训内容 课时 考核形式 1 房地产营销知识 3 个课时 书面考核 2 房地产策划基本方法 2 个课时 5/10 3 广告学知识 1 个课时 4 建筑学基本知识（建筑学基础、建筑工程重点规 X
5、、新型建材介绍）2 个课时 5 规划设计基本理论 2 个课时 6 园林设计基本知识 2 个课时 7 房地产销售培训 书面考核 临场考核 7.1 专业礼仪 1 个课时 7.2 语言表达提升 1 个课时 7.3 销售技巧 6 个课时 7.4 销售心理学 2 个课时 8 市场调研培训 书面考核 实践考核 8.1 市场基本方法 2 个课时 8.2 市场数据处理方法 1 个课时 8.3 市场信息分析原理 1 个课时 8.4 市场意识强化训练 1 个课时 153 精英培训 挑选表现优良的员工，进行特训营式培训，全面提升精英分子的专业、管理能力。（附后：精英培训课程标准）序培训内容 课时 考核形式 6/10
6、 号 1 管理人才素质要求 1 个课时 统一笔试 2 团队表现训练 2 个课时 论文、考察 3 创新意识训练 2 个课时 论文、考察 4 电脑实操技能电子商务训练 2 个课时 统一笔试、实操 5 专业英语训练 4 个课时 统一笔试、口试 6 领导意识训练 2 个课时 论文、考察 7 服务意识训练 3 个课时 论文、考察 8 体能强能训练 一周 实际考核 9 自我管理能力训练 2 个课时 论文、考察、口试 10 房地产营销学 6 个课时 统一笔试 11 统计学 2 个课时 统一笔试 12 市场调研的理论实操 4 个课时 统一笔试 13 房地产开发 2 个课时 统一笔试 14 财务管理基本知识 4
7、 个课时 统一笔试 2.其它工作人员的培训 为了实现项目的客户满意战略，综合利用人力资源，以达到“全民皆兵”的效果，以加强其它现场工7/10 作人服务意识、销售意识、宣传意识为目的。2.1 培训内容 211 产品认知、统一口径 212 仪容仪表及行为规 X、统一形象 3.顾客的培训 31 目的：侧重让顾客感受、理解本项目的生活模式 32 内容：灌输项目“英伦城邦 上层御院”理念 33 方法 331 观看影视资料 332 派发z 豪廷生活杂志及发展商的内部刊物 二、销售考核与激励 完善的培训机制配合有效的考核激励机制，有奖有罚，才能相得益彰，大大提高销售人员的工作能动性，减少销售人员挑客、争客的
8、现象。只有三者有机结合，才能确保销售工作的顺利进行。（具体详见附后：培训考核激励机制一览表）工作培训 考核 奖励 惩罚 职前培训 上岗前考核 取得上岗资格 不录用 开售前培训 基本知识举便沙盘实操考核 取得销售资 取 得 见 习 资格，不能单独8/10 接待客人，主要 从 事 内 勤工作 日常工作（日常销售培训）工 作 表 现 考 核（40%）主要指标：工作任务完成效率 接待客人数量 市调质量考勤情况 业绩考核（40%）主要指标：销售量（套数）违纪率 日 常 销 售 考 核（20%）主要指标：培训后考核的成绩 月标兵（当月综合评定第一名）高级销售（上季综合评定前三名）连续两个月综合评定最后一名者，接受公司为期一周的上岗再培训，再培训后一个月的考察期内无明显提高者，予以辞退 精英培训 精英培训考核一个月考察期 晋升资格 精英候补对象 9/10 撰文人：z 营销总监：_ 总经理：_ 年 月 日 抄报：董事办、总经办 抄送：营销部、z 豪廷营销中心、财务部、人事行政部 10/10