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1、魔术式新人面谈魔术式新人面谈课课 程程 大大 纲纲面谈概述面谈概述增员面谈技巧增员面谈技巧 “三三法三三法”2.1-2面面 谈谈 概概 述述2.1-32.1-4目的目的沟通沟通2.1-5面谈设计无系统无系统半系统半系统全系统全系统2.1-6增员面谈技巧增员面谈技巧 “三三法三三法”法法”2.1-7何谓何谓“三三法三三法”抱着三个不同的抱着三个不同的目的目的在三个不同的在三个不同的地方地方用三种不同的用三种不同的工具工具与被增员人面谈与被增员人面谈三次三次2.1-8增员面谈技巧之增员面谈技巧之首次面谈首次面谈2.1-9首次面谈的目的首次面谈的目的 初步了解并收集被增员人初步了解并收集被增员人 足
2、够的资料足够的资料 激发起被增员人改变现状激发起被增员人改变现状 的愿望的愿望2.1-10有备而战有备而战8 8大金刚大金刚心态准备心态准备清点工具：清点工具：1、面谈问题表 2、潜能测试表 3、话术卡片 4、公司画册5、展示资料夹 6、签字笔 7、笔记本 8、白纸熟悉话术、预演未来熟悉话术、预演未来2.1-11首次面谈首次面谈营造气氛营造气氛步骤一：步骤一：2.1-12营造气氛营造气氛1：赞美铺垫2：道明来意3：所需时间和 大致内容4：面谈的好处2.1-13凌乱的办公室凌乱的办公室2.1-14分组讨论分组讨论2.1-15王小姐的疑惑王小姐的疑惑2.1-16首次面谈首次面谈了解对方了解对方步骤
3、二：步骤二：2.1-17诱人的收入诱人的收入2.1-18理想的工作理想的工作2.1-19指导被增员人做两项事情指导被增员人做两项事情回答回答1414个问题个问题填写潜能测试表填写潜能测试表 5 5 1 6 6 22.1-20 介绍华夏实力介绍华夏实力步骤三：步骤三：首次面谈首次面谈2.1-21八项内容（八项内容（1 1）7 7：华夏历史华夏历史 8 8：华夏：华夏实力实力 9 9：华夏文化华夏文化 1010：寿险事业：寿险事业2.1-22 1111：培训课程培训课程 1212：公司福利公司福利 1313：激励计划激励计划 1414：发展空间发展空间八项内容（八项内容（2 2）2.1-23保险的
4、工作特性保险的工作特性2.1-24预约下次面谈预约下次面谈步骤四：步骤四：首次面谈首次面谈2.1-25 1515预约之前特别不要忘了：预约之前特别不要忘了：SDPSSDPS行销金句的作用！行销金句的作用！意愿意愿能力能力事业要求事业要求2.1-26增员面谈技巧之增员面谈技巧之再次面谈再次面谈2.1-27再次面谈的目的再次面谈的目的成功吸引成功成功吸引成功讲出机遇和挑战讲出机遇和挑战2.1-28有备而战有备而战心态准备心态准备清点工具：清点工具：1 1、面谈问题评估表面谈问题评估表 2 2、潜能测试分析表潜能测试分析表 5 5、成功照片、荣誉证书、工资条等成功照片、荣誉证书、工资条等熟悉话术、预
5、演未来熟悉话术、预演未来2.1-29再次面谈再次面谈展示成功经历展示成功经历1：步骤一：步骤一：2.1-30再次面谈再次面谈分析评估结果分析评估结果2：步骤二：步骤二：2.1-31说明加入后的说明加入后的机遇和挑战机遇和挑战3：步骤三：步骤三：再次面谈再次面谈2.1-32事业呈现事业呈现华夏的职业概况华夏的职业概况自我发展最佳的舞台自我发展最佳的舞台2.1-33预约下次面谈时间预约下次面谈时间4：步骤四：步骤四：再次面谈再次面谈2.1-34增员面谈技巧之增员面谈技巧之促成面谈促成面谈2.1-35促成面谈的目的促成面谈的目的取得承诺取得承诺2.1-36有备而战有备而战心态准备心态准备清点工具：清
6、点工具：7、新人求职表 签字笔熟悉话术、预演未来熟悉话术、预演未来2.1-37促成面谈促成面谈解答困惑解答困惑步骤一：步骤一：2.1-38参观职场参观职场步骤二：步骤二：促成面谈促成面谈2.1-39促成并填写求职表促成并填写求职表步骤三：步骤三：促成面谈促成面谈2.1-401：程序程序程序程序首次面谈首次面谈首次面谈首次面谈再次面谈再次面谈再次面谈再次面谈促成面谈促成面谈促成面谈促成面谈目的目的目的目的1 1、收集资料、收集资料2 2、激发改变现状的愿望、激发改变现状的愿望1 1、成功吸引成功、成功吸引成功2 2、讲出机遇与挑战、讲出机遇与挑战取得承诺取得承诺地点地点地点地点较轻松的面谈场所较
7、轻松的面谈场所（准增员的家里）（准增员的家里）较正式的面谈场所较正式的面谈场所（茶室或咖啡吧）（茶室或咖啡吧）营业职场营业职场工具工具工具工具1 1、面谈问题表、面谈问题表2 2、潜能测试表、潜能测试表3 3、面谈话术、面谈话术1 1、面谈问题评估表、面谈问题评估表2 2、潜能测试评估表、潜能测试评估表3 3、面谈话术、面谈话术面谈话术面谈话术“三三法三三法”增员面谈小结：增员面谈小结：2.1-41面谈的异议处理面谈的异议处理2.1-42产生异议的原因产生异议的原因不同的人不同的人 有不同的想法！有不同的想法！2.1-43常见的四类异议常见的四类异议1.1.个人方面个人方面（1 1 8 8）2
8、.2.市场方面市场方面（1 1 2 2）3.3.家庭方面家庭方面（1 1 4 4）4.4.其它方面其它方面（1 1）2.1-44处理面谈异议的步骤处理面谈异议的步骤1.1.用心聆听用心聆听 LISTENLISTEN2.2.尊重理解尊重理解 SHARESHARE3.3.澄清事实澄清事实 CLARIFYCLARIFY4.4.提出方案提出方案 PRESENTPRESENT5.5.请求行动请求行动 ASKASK2.1-45处理面谈异议的步骤处理面谈异议的步骤1 1、用心聆听、用心聆听v仔细聆听，选择性地摘取适用的资料，作出恰当的反应v倾听时身体要稍微向前倾，显示出你细心聆听v在整个倾听过程中，眼神接触
9、是不可缺少的2.1-46处理面谈异议的步骤处理面谈异议的步骤2 2、尊重理解、尊重理解v尊重和理解是一种支持v你并不需要同意他的意见，你只是认同他的感受2.1-47处理面谈异议的步骤处理面谈异议的步骤3 3、澄清事实、澄清事实v提出开放式的问题，重点是让准增员对象有机会表达自己v提问时，问题的深度应该一个比一个深入v深入地追问问题是你进一步了解候选人 的重要技艺2.1-48处理面谈异议的步骤处理面谈异议的步骤4 4、提出方案、提出方案v 告诉候选人关于投身保险业的 好处和利益。2.1-49处理面谈异议的步骤处理面谈异议的步骤5 5、请求行动、请求行动v 适当地向候选人提出要求，可以令招募程序更
10、顺利。2.1-50处理异议的注意事项处理异议的注意事项异议是正常和合理的表现。异议是正常和合理的表现。我们的工作，就是从异议中发现需求，并配我们的工作，就是从异议中发现需求，并配合保险业的特质和优点转化为对候选人的利益。合保险业的特质和优点转化为对候选人的利益。2.1-51事业新天地事业新天地庞大的市场庞大的市场2.1-52话话 术术异议处理：异议处理：2.1-53 “三三法三三法”增员面谈程序，将会增员面谈程序，将会帮助您掌握面谈选择的技巧，以选择帮助您掌握面谈选择的技巧，以选择到到“合适合适”的业务员，只要您按照流的业务员，只要您按照流程去做，再配以适当的辅导及训练，程去做，再配以适当的辅导及训练，您的团队经营必会迈上一个新的台阶！您的团队经营必会迈上一个新的台阶！2.1-54