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1、 弗布克 1+1 经管工具箱系列 市场营销部 规范化经管工具箱 程淑丽 编著 北 京 目 录 第一章 市场营销部的组织结构与责权 一、市场营销部的组织结构 二、市场营销部的职责 1市场部的职责 2销售部的职责 三、市场营销部的权力 1市场部的权力 2销售部的权力 四、营销总监的岗位职责 五、市场部经理的岗位职责 六、销售部经理的岗位职责 第二章 市场调研经管 一、市场调研主管的岗位职责 二、市场调研专员的岗位职责 三、市场调研计划表 四、市场调研报告表 五、竞争对手调查表.竞争对手调查表.竞争对手汇总表 六、经销商户调查表 七、畅销产品分析表 八、调研工作经管流程 九、市场预测经管流程 十、调
2、研问卷设计流程 第三章 营销计划经管 一、营销计划主管的岗位职责 二、营销计划专员的岗位职责 三、年度销售计划表 四、月度销售计划表.数量目标表.利润目标 五、渠道目标销售表 六、产品销售计划表 七、客户分级销售表 八、客户销售计划表 九、产品供货计划表 十、营销费用预算表 十一、账款回收计划表 十二、销售计划分析表 十三、营销计划制定流程 十四、销售计划订单流程 十五、销售费用编制流程 第四章 营销策划经管 一、营销策划主管的岗位职责 二、营销策划专员的岗位职责 三、营销策划费用预算表 四、营销策划技术方案审查表 五、策划专员考核指标表 六、市场推广技术方案制定流程 七、广告策划流程 第五章
3、 产品价格经管 一、产品主管的岗位职责 二、产品专员的岗位职责 三、成本估价单 四、竞争产品调查表 五、产品降价申请表 六、价格变动影响表 七、产品定价经管流程 八、产品价格调整流程 第六章 广告经管 一、广告主管的岗位职责 二、广告专员的岗位职责 三、广告策划调查表 四、广告预算分配表.广告预算表 2广告预算分配表 五、媒体利用评价表 1媒介利用评价表 2媒介评价表 六、广告效果评价表 1广告展示效果比较分析表 2广告效果心理反应测定评估表 3广告效果反馈表 七、广告预算确定流程 八、宣传物品制作流程 九、广告媒体选择流程 第七章 促销经管 一、促销主管的岗位职责 二、促销专员的岗位职责 三
4、、促销工作计划表 四、促销活动计划表 1.促销活动申请表 2.促销活动计划表 3促销活动计划书 五、促销成本统计表 六、促销活动效果预估表 七、促销活动归纳总结表 八、促销计划制定流程 九、促销计划实施流程 十、人力促销经管流程 十一、促销活动评估流程 第八章 销售经管 一、销售主管的岗位职责 二、销售专员的岗位职责 三、客户开发经管表 1.客户开发计划表 2客户开发报告表 3客户开发统计表 四、客户访问计划表 1.访问频次计划表 2客户访问月计划表 五、订货统计表 1.订货单 2订货登记表 3年度订货统计表 六、发货统计表 1发货单 2发货日报表 3发货月报表 七、退货统计表 1退货单 2退
5、货月报表 八、销售合同统计表 九、应收账款登记表 1应收账款明细表 2应收账款年度分析表 3应收账款收款安排表 十、销售费用控制表 1销售费用年度预算表 2销售费用月分析表 十一、销售提成申请表 十二、销售绩效考核表 1销售部经理考核表 2销售主管考核表 3销售专员考核表 十三、客户开发经管流程 十四、客户信用调查流程 十五、客户访问经管流程 十六、客户接待经管流程 十七、订货经管流程 十八、发货经管流程 十九、退货经管流程 二十、销售回款经管流程 二十一、延期付款经管流程 二十二、逾期付款经管流程 二十三、销售费用经管流程 二十四、销售提成经管流程 第九章 客户关系经管 一、客户关系主管的岗
6、位职责 二、客户关系专员的岗位职责 三、客户资料表 1客户资料卡 2客户资料表 四、客户分析表 1客户区域分析表 2客户销售分析表 五、客户投诉经管表 1客户投诉记录卡 2客户投诉分析表 3客户投诉处理表 4投诉处理记录表 5投诉处理报告表 6客户投诉处理通知单 7客户投诉案件追踪表 8客户投诉案件统计表 六、客户关系经管流程 七、客户投诉接待流程 八、客户投诉处理流程 九、客户资料经管流程 十、售后服务经管流程 第十章 渠道经管 一、渠道经理的岗位职责 二、渠道主管的岗位职责 三、渠道专员的岗位职责 四、营销渠道经管表 1分公司（或办事处）通路开户计划表 2渠道开发进度表 3渠道关系加强对策
7、表 4渠道成员订货方法表 五、渠道成员经管表 1渠道成员注册登记表 2渠道成员专卖店卖场建设申报资料表 3渠道成员专卖建设基金申报表 4渠道成员专卖店建设验收规范 六、客户信用经管表 1客户信用调查表 2客户信用分析表 3客户信用评价表 4客户信用审核表 七、渠道业绩统计表 八、渠道成员经管流程 九、渠道控制经管流程 第十一章 店铺经管 一、店铺经管的岗位职责 二、铺主管的岗位职责 三、铺销售明细表 四、店铺奖金核定表 五、店铺商品盘点表 六、店铺业绩考核表 七、店铺补货流程 八、店铺盘点流程 第一章 市场营销部的组织结构与责权 一、市场营销部的组织结构 二、市场营销部的职责 1市场部的职责
8、2销售部的职责 职责 1 根据公司销售目标拟定市场开发计划 职责 3 营销信息库的建立和维护 职责 4 消费者心理和行为调查 职责 5 消费趋势预测 职责 6 品牌推广、消费引导 职责 7 建立竞争对手信息库，对竞争对手进行分析与监控 职责 8 渠道调研经管 职责 9 给产品以准确的市场定位,为产品定价并进行市场细分 职责 10 利用各种促销手段，建立良好的产品品牌以及企业形象 职责 11 制定营销、产品、促销、形象等企划技术方案，并协助相关部门共同实施 职责 2 进行市场调研、现有市场分析和未来市场预测 职责 12 现有产品研究和新产品市场预测 职责 13 为公司新产品开发提供市场资料 职责
9、 14 其他相关职责 职责 1 全面负责公司销售工作，完成公司销售目标 职责 3 制定年度销售计划，进行目标分解并实施 职责 4 营销网络的开拓与合理布局 职责 5 建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通 职责 6 组织货物发运 职责 7 按企业回款制度组织货款催收或结算货款 职责 8 组织退货受理 职责 9 客户服务、投诉经管 职责 10 合理进行销售部预算控制 职责 11 配合本系统内相关部门做好推广促销活动 职责 2 围绕公司下达的销售目标拟定营销方针和策略计划 职责 12 收集销售信息，并反馈给市场部 职责 13 其他相关职责 三、市场营销部的权力 1市场部的权力 权力 1 权
10、力 3 权力 4 权力 5 权力 6 权力 7 权力 8 权力 9 权力 10 权力 11 权力 2 有权参与营销政策的制定 有权参与年度、季度、月度营销计划的制定，并提出意见和建议 开展内部工作的自主权 有对破坏公司市场形象的行为提请处罚的权力 考核各办事处销售经理、销售人员的参与权 内部员工违规行为处罚的权力 对内部员工考核的权力 内部员工雇用、解聘的建议权 要求相关部门配合相关工作的权力 对影响市场部工作的其他人员提请处罚的权力 有权参与产品开发战略的制定 权力 12 其他相关权力 2销售部的权力 权力 1 有权参与公司营销政策的制定 权力 3 部门内部员工考核的权力 权力 4 考核各办
11、事处销售经理、销售人员的参与权 权力 5 部门内部员工聘任、解聘的建议权 权力 6 部门内部工作开展的自主权 权力 7 要求相关部门配合相关工作的权力 权力 8 其他相关权力 权力 2 有权参与年度、季度、月度营销计划的制定，并提出意见和建议 四、营销总监的岗位职责 职责 1 制定营销政策 职责 3 市场营销部经管制度的建立 职责 4 经管、督导市场营销部正常工作 职责 5 设立、经管、监督区域分支机构正常运作 职责 6 设立、经管、监督渠道机构正常运作 职责 7 考核各区域分支机构、渠道的业绩 职责 8 负责企业的整体销售运作，包括计划、组织、进度控制 职责 9 配合销售经理进行销售人员营销
12、技能培训 职责 10 完成领导临时交办的其他任务 职责 2 参与制定、审核营销目标、营销计划 五、市场部经理的岗位职责 职责 1 负责市场部全面的经管工作 职责 3 制定与销售有关的广告及宣传促销计划 职责 4 筹划新产品行销前的准备工作 职责 5 组织本企业产品及竞争品在市场上的销售调查 职责 6 搜集相关行业政策与信息，提供信息支持及经管意见 职责 7 市场部工作任务的布置、监督与控制 职责 8 对市场部人员的培训、考核工作评定 职责 9 对于营销广告、促销活动进行控制、经管 职责 10 完成领导临时交办的其他任务 职责 2 配合企业年度经营计划与销售计划，进行营销策划活动 六、销售部经理
13、的岗位职责 职责 1 正确传达营销总监提出的营销组织工作技术方案，并贯彻执行 职责 3 协助营销总监制定销售计划、销售政策 职责 4 围绕企业下达的销售目标拟写营销方针和策略计划 职责 5 与市场部及其他部门合作，执行销售计划 职责 6 制定销售目标、销售模式、销售战略、销售预算和奖励计划 职责 7 建立和经管销售队伍 职责 8 合理分解销售指标 职责 9 指导、监督本部门进行客户开拓和维护 职责 10 经管日常销售业务工作，审阅订货、发货等业务报表，控制销售活动 职责 11 参与市场调研预测和制定促销技术方案、产品的市场价格 职责 2 负责公司的销售运作，包括计划、组织、进度控制 职责 12
14、 参与重大合同的谈判与签订工作，负责对一般合同的审批 职责 13 定期或不定期拜访重点客户 职责 14 收集销售信息，并反馈给市场部 职责 15 组织完成企业年度销售目标 职责 16 客户投诉处理 职责 17 特殊销售情况处理 职责 18 考核直属下级并协助制定绩效改善计划 职责 19 对销售人员进行销售培训及指导 职责 20 产成品库存量控制，提高存货周转率 职责 21 完成领导临时交办的其他任务 第二章 市场调研经管 一、市场调研主管的岗位职责 职责 1 制定市场调研计划，组织策划市场调研工程 职责 3 组织进行宏观环境及行业状况调研，对企业内部营销环境、消费者进行调研 职责 4 收集各类
15、市场信息及相关行业政策与信息 职责 5 追随市场环境变化推进组织产品、服务市场的开拓 职责 6 确定本组织的产品、服务相对于竞争产品的优势及成功因素 职责 7 协助市场经理制定各项市场营销计划 职责 8 与营销经理合作，建立与相关产业、政府部门及研究机构的网络联系 职责 9 制作调研报告，并向经管层提供建议 职责 10 协助市场经理做好市场调研人员的考核与培训工作 职责 11 完成领导临时交办的其他任务 职责 2 建立健全市场信息系统，为本部门和其他部门提供信息决策支持 二、市场调研专员的岗位职责 职责 1 协助市场调研主管具体组织市场调研活动 职责 3 市场环境变化的调研、整理和报告 职责
16、4 市场竞争对手、竞争产品、竞争策略信息的收集、整理、汇报工作 职责 5 顾客购买习惯、购买心理等信息调研 职责 6 新产品市场反馈调研，并提出改善意见 职责 7 市场趋势和市场潜力分析 职责 8 分析产品或服务的潜在市场 职责 9 协助调研主管完成调研报告 职责 10 完成领导临时交办的其他任务 职责 2 制定调研方法、调研路径，制作数据统计表格 三、市场调研计划表 年 月 日 调研工程名称 调研区域 调研时间 主持人 调研目标 调研内容 考虑因素 方法设计 人力保障 预算 备注 市场经理意见 市场营销部经理意见 四、市场调研报告表 部经理：本部门自月日开始的（）市场调研，其结果报告如下。内
17、 容 对 象 状 况 动 向 统计 图解 阶段性或 结论性成果 五、竞争对手调查表 1竞争对手调查表 调查区域 调查人员姓名 调查时间 企业基本情况 竞争对手名称 企业地址 业务员情况 业务员姓名 学历、年龄 服务时间 业务员口才 待 遇 销售的对象 营销能力 业务员给客户印象 业务方针及做法 产品情况 产品种类 产品性能 产品品质 市场占有率 产品价格 补充说明 2竞争对手汇总表 竞争对手名称 主要产品 新产品 重点顾客 研发动向 投入营业 比例 促销 其他 六、经销商户调查表 经销商名称 产权性质 注册地址 注册资金 成立日期 电 话 经营地点 电 话 销售收入 员工人数 法人代表 姓名
18、负责人 姓名 电话 电话 经营品种 银行往来 交易情况 经营能力 卖场数量 地域分布 库存状况 合作方式 合作厂家 主要供应商 主要客户 合作意向 当地市场地位 促销方式 促销投入 计划目标 支持条件 业内评价 综合评价 备注 七、畅销产品分析表 品名 条件 工程 内容 区域条件 地区 靠近车站或铁路 靠近学校 其他地区 经销商 大型百货公司 超级市场 便利店 顾客条件 性别要求 男 女 年龄层 10 岁以下(含 10 岁)1020 岁(含 20 岁)2035 岁(含 35 岁)3550 岁(含 50 岁)50 岁以上 商品条件 畅销商品 商品种类 商品数量 商品特点 包装 质量 价格 竞争产
19、品 同类产品 同类产品性能 同类产品价格 销售条件 促销 促销人员 销售柜台布置 销售柜台环境 其他条件 八、调研工作经管流程 是 调查问卷 数据汇总统计 九、市场预测经管流程 相关部门 市场调研部门 市场部经理 市场营销总监 开始 选择预测目标 收集分析数据 提出模型方法 预测分析 调整 综合因素 完成预测报告 审核 审核 审核 结束 否 是 十、调研问卷设计流程 相关人员 市场调研部门 市场部经理 开始 确定调查信息 设计调查问题 完成初稿 试答 反馈修改 二稿完成 审核 定稿 结束 否 是 第三章 营销计划经管 一、营销计划主管的岗位职责 职责 1 根据上年度或季度制定下一年度和下一季度
20、销售计划 职责 3 把握销售计划的完成情况，随时向营销总监汇报 职责 4 对销售计划进行即时跟踪，并根据实际情况做出调整 职责 5 对每月、每季度的销售情况进行分析 职责 6 对重点销售区域进行重点督促 职责 7 对经销商、零售商、代理商进行分级经管，对重点商户进行重点监控 职责 8 对营销费用进行预算和控制 职责 9 对公司年度和季度整体销售目标及销售利润进行预计 职责 10 对重点产品的销售情况进行监督 职责 11 每月向营销总监上报销售计划的完成情况 职责 2 将销售计划进行分解并实施 职责 12 完成领导临时交办的其他任务 二、营销计划专员的岗位职责 三、年度销售计划表 地区：单位：元
21、 工程 计划销售量 计划销售金额总数 计划边际利润率 备注 上年度本企业预期 竞争对手预期 损益平衡点基准 资产周转率基准 纯益率基准 附加价值基准 事业发展计划基准 决定计划 本年度本企业预期 经理：_主管：_填表人：_ 制表日期：_年_月_日 职责 1 进行历史销售数据统计和分析 职责 3 对重点产品的销售数据进行统计分析 职责 4 对重点区域的销售数据进行分析 职责 5 制定年度、季度和月度销售计划 职责 6 执行销售计划，对销售计划进行跟踪和调整 职责 7 对年度、季度、月度的销售费用进行预算和控制 职责 8 撰写产品销售计划执行报告 职责 9 完成领导临时交办的其他任务 职责 2 对
22、重点销售渠道的销售情况进行统计分析 四、月度销售计划表 1数量目标表 填写日期：业务人员 产品 A 产品 B 产品 C 产品 D 合计 2利润目标 销售成本 毛利 销售费用 净利 五、渠道目标销售表 现有销售额 平均月销售额 目标销售额 目标利润 占总销售额比例 渠道 1 渠道 2 渠道 3 渠道 4 渠道 5 渠道 6 渠道 7 渠道 8 六、产品销售计划表 地区：单位：元 产品编号 产品名称 产品规格 产品单价 上年度销量 月计划 备注 淡季 旺季 销量 销售额 主管：填表人：制表日期：七、客户销售计划表 月 份 客户类别 销售产品类别 月日预计销售额 月日实际销售额 预计访问次数 协同处
23、理问题 目前配销方式 付款状况 负责人 促销期间 每周 每日 八、客户分级销售表 不同部门 不同客户 去年同月 1 月计划 2 月计划 销售比重（%）销售金额 销售比重（%）销售金额 销售比重（%）销售金额 分 店 A 级客户 1.2.3.4.5.小计 B 级客户 1.2.3.4.5.小计 合计 分 店 A 级客户 1.2.3.4.5.小计 B 级客户 1.2.3.4.5.小计 合计 九、产品供货计划表 产品（线）供应商 平均购买价格 平均配送时额外费用 信用等级 付款 间 ID 期限 产品线 1 产品 1 产品 2 产品线 2 产品 1 产品 2 产品线 3 产品 1 产品 2 产品 3 产
24、品 4 十、营销费用预算表 科目 年度合计 月 金额 销售比重（%）金额 销售比重（%）销售费用 销售变动费用 1.销售佣金 2.运费 3.包装费 4.保管费 5.燃料费 6.促销费 7.广告宣传费 8.消耗品费 9.其他费用 小计 销售固定费用 销售人员费用 1.工资 2.奖金 3.福利费 4.劳保费 5.其他费 小 计 销售固定费用 1.交通费 2.招待费 3.通信费 4.折旧费 5.修缮费 6.保险费 7.利息费用 小计 合计 十一、账款回收计划表 月份 销售计划金额 回收计划 合计 客户赊款余额 回收率（%）无法回收率（%）现金 90 天内票据 90 天以上票据 1 2 3 4 5 6
25、 7 8 9 10 11 12 十二、销售计划分析表 销售人员 本年度销 售目标 月份 月份 月份 月份 金额 比重（%）金额 比重（%）金额 比重（%）金额%合计 十三、营销计划制定流程 十四、销售计划订单流程 参与 参与 参与 参与 审批 是 否 否 是 开始 审核 审批 费用审核 召集讨论 根据企业战略确定营销战略 根据市场情况制定营销计划 组织高 层会议 明确营销目标 否 是 确定初步 营销计划 营销论证 明确营 销计划 执行任务 十五、销售费用编制流程 通过 未通过 结 束 开始 确定销售费用额度 审批 分析上年度销售额 分析销售产品 的销售周期 销售费用的分类预算 制定控制与评价规
26、范 确定机动经费的 投入条件、时机、效果的评价方法 选定费用计算方法 预测下年度销售额 确定不同周期 的销售预算分配 销售费用计算 确定年度销售 费用分配方法 销售预算的时间分配 审批 审批 营销总监 营销部 其他相关部总经理 第四章 营销策划经管 一、营销策划主管的岗位职责 职责 1 市场分析与调研 职责 3 组织产品策划会议，进行技术方案讨论 职责 4 经管文案人员和设计人员，进行任务分配 职责 5 对技术方案执行费用进行预算 职责 6 组织实施策划技术方案 职责 7 对技术方案运行进行跟踪和监督，及时发现并解决问题 职责 8 协调与媒体及相关部门的关系 职责 9 撰写技术方案实施报告，对
27、技术方案的执行情况进行评估和归纳总结 职责 10 完成领导临时交办的其他任务 职责 2 制定产品营销策划技术方案 二、营销策划专员的岗位职责 三、营销策划费用预算表 月份 人事费 广告费 交通费 通信费 差旅费 招待费 合计 销售预计 比率 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 职责 1 深入市场，进行市场分析与调研 职责 3 形成最终的可执行技术方案，并进行可行性研究 职责 4 具体执行策划技术方案 职责 5 跟踪策划技术方案的执行，帮助解决执行中的问题 职责 6 向主管递交技术方案执行情况报告 职责 7 在执行技术方案的过程中，协调与其他部门的关系 职责 8 撰写技术方案执行归纳总结报
28、告 职责 9 完成领导临时交办的其他任务 职责 2 在调研的基础上，起草策划技术方案 11 12 合计 四、营销策划技术方案审查表 审查人员 具体意见 修改意见 市场部总经理 市场营销总监 策划主管 设计主管 财务部经理 五、策划专员考核指标表 关 键 绩 效 指 标 指标工程 量化指标 权重（%）1制定产品策划计划 年、季、月、周 10%2提交国内外产品策划信息 3篇/周 15%3撰写产品策划文案 2篇/产品 20%4评估产品策划活动效果 3篇/产品 15%5发表产品策划研究论文 1篇/季 10%6撰写产品宣传软文 3篇/产品 10%7指导基层单位产品策划工作 1次/月 10%8机动考核 1
29、0%六、市场推广技术方案制定流程 开始 总经理 七、广告策划流程 开始 下达任务 市场调研 广告创意 编写广告 策划技术方案 确定技术方广告设计 审定 下达 广告推出 监测 审定修正技术修正后 广告推出 结束 继续实施 审核 审定 审定 审核 审阅审阅审阅市场部经理 策划主管 设计人员 总经理 销售总监 市场分析专员 第五章 产品价格经管 一、产品主管的岗位职责 二、产品专员的岗位职责 三、成本估价单 产品名称：产品规格：最低定量：填写日期：工程 品名 规格 数量 单价 金额 职责 1 进行有效的团队经管，推进产品经管计划的实施 职责 3 分析、归纳总结调研信息，为企业的总体战略规划提供相关的
30、依据 职责 4 分析、挖掘市场需求，推动产品改造以及新产品的开发工作 职责 5 参与新产品的开发经管工作，负责新产品的上市推广 职责 6 针对市场环境的变化和顾客的需求，适时提出相应的产品营销策略 职责 7 及时处理各种产品危机事件，维护产品品牌形象 职责 2 制定产品市场调研计划并组织实施 职责 4 建立企业内部价格报告制度，包括价格通知制度、明码标价制度、内部价格监督检查制度等 职责 3 参与产品成本核算，并根据确定的目标销量进行利润预测 职责 2 根据企业发展战略、市场环境、产品的生命周期等因素，与相关部门进行研讨，进而调整产品价格水平 职责 1 根据市场调研数据，拟定产品价格策略，确定
31、产品价格水平并负责产品销售价格的跟踪和评估 原料 物料 包装用料 损耗 直接工资 经管费用 其他费用 合 计 四、竞争产品调查表 调查地点 调查时间 品名（含：进口商）本企业类似品名 规 格 包装样式 零售价 陈列数量 对质量的评价 陈列位置 优 中等 劣 备 注 五、产品降价申请表 编号：填写日期：客户名称 订单号码 批号 产品名称 规 格 数 量 责任部门 申请描述 申请降价额度 申请降价原因 申请人 审核 处理决定 不准许降价销售 准许降价销售 客户确认 备 注 六、价格变动影响表 产品价格销售单位 产品一 产品二 合计 价格 A 价格 B 价格 C 价格 A 价格 B 价格 C 收 入
32、 销售成本 毛 利 毛利总和 营业费用 营业利润 其他费用 净 利 七、产品定价经管流程 未通过 八、产品价格调整流程 否 是 汇总产品市场价格信息 对收集的资料进行整理分析 价格调整 审批 审批 拟定价格 调整技术方案 审批 审批 落实价格 调整技术方案 产品价格调整后信息反馈 开始 结束 价格调整 相关职能部门 市场营销部 营销总监 总经理 第六章 广告经管 一、广告主管的岗位职责 职责 1 根据企业阶段性发展计划和目标，制定企业年度广告计划 职责 3 根据市场行情，具体组织广告策划及创意工作 职责 4 根据企业发展需要，制定具体的广告实施技术方案 职责 5 根据实施技术方案编制经费预算，
33、经审核批准后具体执行 职责 6 负责与传媒接触和联络，选择适合企业总体形象及产品广告宣传的媒体 职责 7 充分理解企业业务以及行业特点，结合客户要求制定广告投放技术方案 职责 8 撰写或审核企业对外广告宣传资料，组织各类广告宣传品的制作及验收 职责 9 定期组织对广告宣传效果的评估，制定改进技术方案 职责 10 指导、培训广告专员高质量地完成相关工作 职责 11 完成领导临时交办的任务 职责 2 草拟与广告相关的经管制度，经领导批准执行 二、广告专员的岗位职责 三、广告策划调查表 策划工程名称 调查区域 调查时间 调查工程 调查内容 广告 环境 调查 广告相关法律、法规 经济因素：人口构成、收
34、入水平、消费水平、社会购买力 文化因素：文化素质、宗教信仰、风俗 自然环境：地理位置、气候、资源、交通 媒体 使用 情况 本企业选择过的媒体种类与名称 本企业选择这些媒体的效果 本企业资金投入是否合理 竞争对手的媒竞争对手选择过的媒体种类与名称 竞争对手选择这些媒体的效果 职责 1 收集、整理各项广告创意资料，并对其进行分类 职责 3 协助广告主管完成企业各项广告创意工作 职责 4 负责与各广告媒体的前期洽谈工作 职责 5 具体负责广告制作过程的全程监督 职责 6 撰写各类广告文稿 职责 7 完成领导临时交办的任务 职责 2 协助广告主管完成各项制度、规划的撰写工作 体使用情况 竞争对手资金投
35、入是否合理 顾客 状况 调查 需求调查 价值因素对需求的影响 心理因素对需求的影响 文化因素对需求的影响 习惯调查 购买方式（购买商品的特点和表现）使用方式：一次性还是多次性 时机调查 谁是消费决策人 此种消费的最佳时间 此种消费的合适地区 四、广告预算分配表 1广告预算表 填写日期：媒体 效果评价 频率 日常月份 广告预算 旺季月份广告预算 其他配合 预 算 合计 平常 旺季 合计 市场部经理意见 财务部经理意见 市场营销总监意见 2广告预算分配表 填写日期：工程说明 具体内容 费用 设计制作费 市场调查费 印刷费 媒体使用费 电视 广播 报纸 墙体广告 其他方式 服务费 机动费 总计 五、
36、媒体利用评价表 1媒介利用评价表 评价人姓名 职业 平时经常接触媒体 评价工程 评价内容 阅读对象的检查 是否阅读全国性的报纸或有名杂志各五种以上 是否阅读地方性或发行量小的杂志 是否阅读漫画或妇女杂志 是否阅读小型传播杂志 是否浏览专业书籍或外国杂志 内容的检查 是否关注社会热点时事 是否阅读访谈、手记、告白等 是否漏掉短评 是否阅读专业以外、有兴趣的手记之外的资料 是否阅读青少年、妇女、家庭等方面的资料 整理的检查 是否会剪下或影印有用的资料 是否会剪下有趣的资料 是否将剪下或影印的内容整理、分配 是否再阅读剪下或影印的内容 是否会丢弃不要的、老旧的资料，吸取新信息 用法的检查 是否仔细选
37、择可利用于工作或企划的内容 可利用的内容是否会调查其根据 是否积极提供其他单位可利用的内容 是否确实记录资料的出处、日期 2媒介评价表 广告专题名称 媒介费用支出 媒体 使用时间 使用频率 实付费用 使用成本 专题活动成本合计 效果评价 实现销售额 公众反应 其他效果说明 评审意见 六、广告效果评价表 1广告展示效果比较分析表 表达方式 主要特征 优点 缺点 举例 电视展示 网络展示 报纸展示 墙体展示 移动媒介展示 其他展示方式 2广告效果心理反应测定评估表 广告目标 心理过程 效果测定 效果评估 诉求 兴趣产生过程 生理反应指数 反应集中程度 反应累积次数 评定数量 反应者数量 情感产生过
38、程 判定顺序 广告影响顾客数量 印象形成 产生联想 联想频数 印象形成 印象频数 态度形成 态度变化 态度尺度数 解释 了解 动机形成 反应次数 名牌变更次数 唤起购买 动机 购买行为 购买者数量 名牌变更频率（通过广告达到的实际销售效果）决定购买 根据广告决定名牌者率 根据广告决定购买者率 销售额与利益率 广告效果比率 效果测定 效果评估 3广告效果反馈表 填写日期：广告工程名称 广告预算 实际投入金额 预计效果 广告效果测试 广告输出前 订单数量 客户访问量 柜台 电话 网站 销售数量 广告输出后 订单数量 客户访问量 柜台 电话 网站 销售数量 广告输出评价 订单数量 客户访问量 销售数
39、量 综合效果评定 销售总监确认 七、广告预算确定流程 否 八、宣传物品制作流程 外部单位 广告主管 市场部经理 开始 广告设计技术提出制作申请 审核 寻找制作单位 签订合同 加工制作 宣传品使用 结束 交验货 否 是 九、广告媒体选择流程 否 市场营销总监 市场部经理 广告主管 媒体单位 开始 确定广告策略 收集媒体信息 提供信息 确定候选媒体 组织论证 审核 审核 确定媒体 谈判洽谈 执行 结束 谈判洽谈 是 第七章 促销经管 一、促销主管的岗位职责 职责 1 制定各种促销经管规章制度并监督实施 职责 3 根据企业整体规划，组织实施年度、季度、月度以及节假日的各种促销活动 职责 4 拟定各种
40、促销技术方案，并监督各种促销技术方案的实施与效果评估 职责 5 指导监督各区域市场促销活动计划的拟定和实施 职责 6 制定不同时期、不同促销活动的各项预算，并依据预算控制促销经费 职责 7 制定各市场促销活动经费的申报细则以及审批程序，并对该项程序予以监督 职责 8 协调各区域进行销量分析并提出推进计划 职责 9 指导促销品的设计、印制及发放经管 职责 10 负责促销人员的招募、选择、培训、调配及其薪金技术方案、激励技术方案职责 11 处理促销过程中的各种突发事件 职责 2 根据企业销售战略及销售目标，进行市场分析，制定年度促销计划 职责 12 促销产品介绍及活动现场指导、规则说明 职责 13
41、 进行促销活动及市场分析，为企业的销售策略制定提供依据与建议 职责 14 领导临时交办的其他任务 二、促销专员的岗位职责 三、促销工作计划表（单位：元）产品 名称 月日预计 月日实际销售额 本月 营业额 促销 方式 目前销售方式 销售客户 促销方式 方法说明 督导人员 四、促销活动计划表 1促销活动申请表 分公司（或办事处）：填写日期：申请人 总经理意见 职责 1 收集各种市场信息及其他资料，为促销计划、技术方案的制定提供数据职责 3 协助组织实施促销技术方案，指导各区域促销计划的实施 职责 4 协助进行促销活动现场的经管，发现问题及时汇报 职责 5 负责联络促销活动现场表演、主持人或单位 职
42、责 6 负责促销品的选择、设计及经管 职责 7 负责对促销人员的工作进行监督、考察 职责 8 完成领导临时交办的其他任务 职责 2 协助制定促销计划和各类促销活动技术方案 市场背景分析及举办理由 促销商场、促销人员名单、促销人员数量 费用 1工资 2奖金 3补助 预计收获 填表人：复核：渠道经理：总经理：2促销活动计划表 企业名称：填表日期：促销编号 针对产品 促销方式 促销时间 主管 配合事项 预计经营 预期效果 备注 起 止 主管：制表人：3促销活动计划书 活动期间 年 月 日至 年 月 日 地点 促销 活动 类型 地区产品展销活动 DM 函攻势 广告发布 编制客户名簿 感谢客户的赠品活动
43、 影艺欣赏、客户联谊活动 为客户提供技术服务 音乐欣赏、音响试听会 郊游、旅游、露营、游园会等户外活动 预计费用 名称 单位 数量 单价 总额 初核补助金额 实际费用 实际补助金额 五、促销成本统计表 编制：填表人：审核人：工程内容 规格、数量 费用 完成时间 备注 终端现 场宣传 条 幅 挂 幅 背景板 现场布 置费用 场地布置(租用)音响设备 桌椅、地毯 促销品 促销卡 礼品 人工 成本 饮料 餐费 促销人员工资 其他 费用 摄影费 安全经管费 合 计 六、促销活动效果预估表 序号 预估因素 权数 得分 分值 改进 建议 很好 好 一般 差 极差 1 是否选择了合适的时间 5 10.80.
44、50.20 2 是否选择了合适的地点 5 10.80.50.20 3 是否选择了明确的促销对象 5 10.80.50.20 4 活动力度是否足够 15 10.80.50.20 5 赠品、样品选择是否合适 15 10.80.50.20 6 顾客是否便于参与 10 10.80.50.20 7 活动进行中现场布置是否完善 15 10.80.50.20 8 活动是否与适当的媒介宣传相配合 10 10.80.50.20 9 是否为顾客提供了独特的购买利益 5 10.80.50.20 10 是否针对竞争对手的弱点设计了活动 5 10.80.50.20 11 竞争对手是否会有较强的、影响活动进行的反应 5
45、10.80.50.20 12 活动是否有清晰的、便于衡量的目标 5 10.80.50.20 13 是否向合作者提供了明确的活动指引，各方是否明确各自的职责 10 10.80.50.20 14 活动的配套措施和准备工作是否完善 15 10.80.50.20 15 参与活动的中间商和零售终端是否有合理的利益 10 10.80.50.20 16 活动是否有良好的可操作性 10 10.80.50.20 17 活动过程是否便于控制 5 10.80.50.20 合 计 150 七、促销活动归纳总结表 活动主题 活动内容 活动日期 活动地点 活动成果（包括对产品销售的影响、对竞争对手的影响、对顾客的影响、对
46、中间商的影响等）对促销活动的分析 活动主题 对活动主题的评价 非常好 较好 一般 不理想 极差 原因分析 改进意见 活动形式 对活动形式的评价 非常好 较好 一般 不理想 极差 原因分析 改进意见 活动时机 对活动时机的评价 非常好 较好 一般 不理想 极差 原因分析 改进意见 活动地点 对活动地点的评价 非常好 较好 一般 不理想 极差 原因分析 改进意见 人员表现 对人员表现的评价 非常好 较好 一般 不理想 极差 原因分析 改进意见 准备工作 对准备工作的评价 非常好 较好 一般 不理想 极差 原因分析 改进意见 执行过程 对执行过程的评价 非常好 较好 一般 不理想 极差 原因分析 改
47、进意见 活动效果的总体评价 非常好 较好 一般 不理想 极差 附上促销活动归纳总结报告 八、促销计划制定流程 九、促销计划实施流程 十、人力促销经管流程 结 束 总经理 结 束 十一、促销活动评估流程 结 束 通过 开始 促销活动实施 审批 监控促销活动的 实施过程 促销销量评估 审核 促销现场信息 促销成本评估 促销活动评估 配合实施 促销市场反应评估 客户与市场信息 促销评估报告 信息归档 总经理 营销总监 市场部 市场和客户 第八章 销售经管 一、销售主管的岗位职责 职责 1 组织和领导销售专员根据下达的计划、任务开展业务工作，保证计划任务的完成 职责 3 负责联系经销商感情，衔接与落实
48、货源，协商与控制经销商零售价 职责 4 建立销售台账，收集各种销售信息并及时向销售部经理反馈 职责 5 对不同的客户进行阶段性评估，并按不同类别进行服务与经管 职责 6 开发重点客户，对重点客户进行维护和经管 职责 7 按企业规定在约定的账期内收回货款，对任何原因产生的呆、坏账承担责任 职责 8 调查客户资信状况，控制发货，按规定开发票 职责 9 负责指导下属工作，并进行绩效考核，负责对新上岗的销售专员进行业务培训 职责 10 负责经销商的考核、经管、淘汰和选择 职责 11 完成领导临时交办的其他任务 职责 2 组织销售专员寻求并实施扩大业务量的方法和途径 二、销售专员的岗位职责 三、客户开发
49、经管表 1客户开发计划表 销售专员：年度：月份 访问客户 约定 访问结果报告书（简要说明进度状况及问题点）客户 分类 序号 企业名 或厂名 访问 时间 拜访 对象 职务 所属 部门 电话 1 2 3 结束时间：时 分 1 2 职责 1 在销售主管的指导和监督下，负责办理同客户联系和日常发货工作 职责 3 做好日常发货流水账，及时规避货款风险，及时同客户做好对账工作 职责 4 收集潜在客户和新客户的资料，开拓新市场 职责 5 及时了解客户需求，反馈产品情况，并及时向直接上级汇报 职责 6 定期向客户了解本企业产品的使用情况、对价格的反馈情况，并及时汇报 职责 7 在销售主管的指导和监督下，落实货
50、款回笼指标 职责 8 协调相关客户及业务关系，走访客户 职责 9 完成领导临时交办的其他任务 职责 2 在销售主管的指导和监督下，负责撰写月度及年度销售计划并实施 3 结束时间：时 分 2客户开发报告表 客户名称 电话 企业地址 电话 主办人员 推销产品 第一次交易额 第一次交易品名 开拓 经过 备注 批示 经理：销售主管：报告者：3客户开发统计表 序号 客户名称 拜访者 所属部门 电话 拜访结果说明 客户级别 1 2 3 四、客户访问计划表 1访问频次计划表 人员 客户级别 经办人 组长 科长 经理 总经理 副总经理 备注 重要客户 访问 每月次 电话每月 次 每月次 个月 1 次 个月 1