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1、2023年一份好策划书（精选多篇） 推荐第1篇：一份好的策划书格式 “策”就是道破天机，也就是揭示事务本质的意思;“划”就是刻划蓝图的意思，“策划”合在一起就是“道破天机，导引潮流”的意思。 其实“策划”在中国有两个组织，各有不同的含义，一个是以陈放等点子人士组成的中国策划研究院，为土生的中国式策划。另一个就是世界策划联合会中国分支机构，以史宪文为首，主要培训世策联认证策划师。我在此主要阐述一下世策联认可的策划的含义。 策划是一种思维方式，是经济组织为了谋求自我生存的最佳环境和市场竞争的必要优势而进行的创新或精密性的决策思维方式。 这个定义突出了“决策思维方式”的主题。所以，电子商务也需要写策
2、划书，因为在这里策划书已经上升到了你的电子商务企业计划的高度了。任何一个企业都是应该有计划的。策划是计划的高级形式。 策划属于”智业”销售，一般按照企业的需求，按照需求内容，寻找所需的专业策划公司购买“外脑”，也就是协助企业客户完成企业管理与经营的相关工作领域内容。 策划的第一步是明确顾客的需求，进行相关内容的调查与分析，并发现问题，提出解决问题的方案的过程，它是一个思维过程不是一个文本格式与形式。 怎么写策划书 策划书封面四种内容构成： 策划书的名称：将策划主题体现出来，让使用者一目了然。 策划者姓名：策划小组名称及呈圆形名列示出来。 策划书制作时间：年、月、日。 策划书的编号。 关于策划书
3、的格式： 一、策划书名称 尽可能具体的写出策划名称，如“年月公会活动策划书”，置于页面中央，当然可以写出正标题后将此作为副标题写在下面。 二、活动背景 ： 这部分内容应根据策划书的特点在以下项目中选取内容重点阐述;具体项目有：基本情况简介、主要执行对象、近期状况、组织部门、活动开展原因、社会影响、以及相关目的动机。其次应说明问题的环境特征，主要考虑环境的内在优势、弱点、机会及威胁等因素，对其作好全面的分析(SWOT分析)，将内容重点放在环境分析的各项因素上，对过去现在的情况进行详细的描述，并通过对情况的预测制定计划。如环境不明，则应该通过调查研究等方式进行分析加以补充。 三、活动目的、意义和目
4、标： 活动的目的、意义应用简洁明了的语言将目的要点表述清楚;在陈述目的要点时，该活动的核心构成或策划的独到之处及由此产生的意义(经济效益、社会利益、媒体效应等)都应该明确写出。活动目标要具体化，并需要满足重要性、可行性、时效性 四、资源需要： 列出所需人力资源，物力资源，包括使用的地方，如教室或使用活动中心都详细列出。可以列为已有资源和需要资源两部分。 五、活动开展： 作为策划的正文部分，表现方式要简洁明了，使人容易理解，但表述方面要力求详尽，写出每一点能设想到的东西，没有遗漏。在此部分中，不仅仅局限于用文字表述，也可适当加入统计图表等;对策划的各工作项目，应按照时间的先后顺序排列，绘制实施时
5、间表有助于方案核查。人员的组织配置、活动对象、相应权责及时间地点也应在这部分加以说明，执行的应变程序也应该在这部分加以考虑。 这里可以提供一些参考方面：会场布置、接待室、嘉宾座次、赞助方式、合同协议、媒体支持、校园宣传、广告制作、主持、领导讲话、司仪、会场服务、电子背景、灯光、音响、摄像、信息联络、技术支持、秩序维持、衣着、指挥中心、现场气氛调节、接送车辆、活动后清理人员、合影、餐饮招待、后续联络等。请根据实情自行调节。 六、经费预算： 活动的各项费用在根据实际情况进行具体、周密的计算后，用清晰明了的形式列出。 七、活动中应注意的问题及细节： 内外环境的变化，不可避免的会给方案的执行带来一些不
6、确定 性因素，因此，当环境变化时是否有应变措施，损失的概率是多少，造成的损失多大，应急措施等也应在策划中加以说明。 八、活动负责人及主要参与者： 注明组织者、参与者姓名、嘉宾、单位(如果是小组策划应注明小组名称、负责人)。 注意： 1、本策划书提供基本参考方面，小型策划书可以直接填充;大型策划书可以不拘泥于表格，自行设计，力求内容详劲页面美观; 2、可以专门给策划书制作封页，力求简单，凝重;策划书可以进行包装，如用设计的徽标做页眉，图文并茂等; 3、如有附件可以附于策划书后面，也可单独装订; 4、策划书需从纸张的长边装订; 5、一个大策划书，可以有若干子策划书。 推荐第2篇：要写一份策划书 要
7、写一份策划书，首先要写标题，-学年第学期学院活动计划 然后另起一行 一、介绍该项活动指导思想、目标、主旨（指导思想、目标主旨要与活动相一致，目标主旨要写多，写清楚办这个活动的目的是什么） 然后另起一行 二、写清活动举办的时间（比如咱们这个活动由于寒假时间还没定下，先空着） 然后另起一行 三、写庆活动举办方、活动协助方（咱们这个活动举办方为校学生会学习部、活动协助方为宣传部、之说以说宣传部为协助方，是因为咱们这个活动需要宣传） 然后另起一行 四、活动地点（由于咱们这个征文活动不需要，所以这一项就不需要写了） 然后另起一行 五、活动参加人员（这个一定要写清楚、咱们这个活动为面向全校同学） 然后另起
8、一行 六、活动注意（要分好多项，所以要一项一项的写清楚比如咱们这个征文比赛） 1、本活动活动要求 如：本征文活动面向每一个学院班级，每班至少交两份，然后各班学习委员收齐交二级学院学生会学习部，由二级学院学习部部长在交稿期间交合班楼312学生会办公室。 2、要分布好时间比如寒假前几天为宣传阶段，寒假到开学后两周为活动阶段，新年开学寒假结束两周之后为交稿阶段。 3、交稿注意事项要写清楚，比如：交稿时间为寒假结束两周之后一周时间，由各院系学习部部长交到合班楼312学生会办公室，每晚6：308：30由学习部值班。（等寒假时间确定之后再写明确。另外还要记住，一个活动的时间要写清日期，不要写的模糊） 4、
9、文章要求（文章怎么写，写的时候要注意什么，要写全，像字迹要求、格式、字数、内容是否为盗用） 七、文章评定阶段应该要怎么评，有谁组织去评这些文章都要写全 八、奖项设置：设一等奖名 九、本次活动共需资金大约_元钱（写上什么物品） 然后另起一行 总的写写这次举办活动的目的什么的 然后署名 时间： 部门： 书写人签名： 这些是在我心中的一份策划书，好好学习一下，以后都会用得着，我想的这份不是完整的，还需要大家的共同帮助，还有就是策划书按时上交。 书写人：刘昊鑫时间：2023-12-9 一个活动需要策划书、活动资金申请、有些活动还需要附带上照片，最重要的还需要有一个活动总结。 推荐第3篇：怎么写一份好的
10、策划书(初级版) 一份好的策划书该怎么写？（入学版） -外联 曾经都是我挑剔别人写的策划书，今天我算是真的承认我不会写很官方的策划，为了以后能有所改进，我觉得有必要在这里讲一下我的方法经验与大家分享。 普通活动策划书，晚会的策划书，团日活动的策划书，商业计划书 策划书名称 尽可能具体的写出策划名称， 1、做一个封面。活动策划书”，置于页面中央，可以在右下角或页眉年月大学(学院，系别，班级，集体，个人) 2、不做封面的话就如“活动策划书”，置于页面中央，当然可以写出正标题后将此作为副标题写在下面 目录（小型可以省略） 一、活动背景 这部分内容应根据策划书的特点在以下项目中选取内容重点阐述；具体项
11、目有：基本情况简介、主要执行对象、近期状况、组织部门、活动开展原因、社会影响、以及相关目的动机。其次应说明问题的环境特征，主要考虑环境的内在优势、弱点、机会及威胁等因素，对其作好全面的分析(SWOT分析)，将内容重点放在环境分析的各项因素上，对过去现在的情况进行详细的描述，并通过对情况的预测制定计划。如环境不明，则应该通过调查研究等方式进行分析加以补充。 二、活动目的（意义和目标） 活动的目的、意义应用简洁明了的语言将目的要点表述清楚；在陈述目的要点时，该活动的核心构成或策划的独到之处及由此产生的意义（经济效益、社会利益、媒体效应等）都应该明确写出。活动目标要具体化，并需要满足重要性、可行性、
12、时效性 三、活动主题 也可以把主题设计在封面中，这里就可以省去 四、活动时间 五、活动地点 六、活动对象 也可以把它写在人员安排中，这里就可以省去 七、主办方（单位） 八、活动开展（流程） 1、前期安排： 如资源需要（需要准备的部分） 列出所需人力资源，物力资源，包括使用的地方，如教室或使用活动中心都详细列出。可以列为已有资源和需要资源两部分。 2、中期流程（过程） 3、后期 工作 作为策划的正文部分，表现方式要简洁明了，使人容易理解，但表述方面要力求详尽，写出每一点能设想到的东西，没有遗漏。在此部分 中，不仅仅局限于用文字表述，也可适当加入统计图表等；对策划的各工作项目，应按照时间的先后顺序
13、排列，绘制实施时间表有助于方案核查。人员的组织配置、活动对象、相应权责及时间地点也应在这部分加以说明，执行的应变程序也应该在这部分加以考虑。 这里可以提供一些参考方面：会场布置、接待室、嘉宾座次、赞助方式、合同协议、媒体支持、校园宣传、广告制作、主持、领导讲话、司仪、会场服务、电子背景、灯光、音响、摄像、信息联络、技术支持、秩序维持、衣着、指挥中心、现场气氛调节、接送车辆、活动后清理人员、合影、餐饮招待、后续联络等。请根据实情自行调节。 九、活动负责人及主要参与者（人员安排）： 注明组织者、参与者姓名、嘉宾、单位（如果是小组策划应注明小组名称、负责人）。 十、活动中应注意的问题及细节 内外环境
14、的变化，不可避免的会给方案的执行带来一些不确定性因素，因此，当环境变化时是否有应变措施，损失的概率是多少，造成的损失多大，应急措施等也应在策划中加以说明。 十一、经费预算 活动的各项费用在根据实际情况进行具体、周密的计算后，用清晰明了的形式列出。 十二、预期效果（可略） 附：如果有附件可以写在最后这里（应另起一页） 注意： 1.本策划书提供基本参考方面，小型策划书可以直接填充；大型策划书可以不拘泥于表格，自行设计，力求内容详尽、页面美观； 2.可以专门给策划书制作封页，力求简单，凝重；策划书可以进行包装，如用设计的徽标做页眉，图文并茂等； 3.如有附件可以附于策划书后面，也可单独装订； 4.策
15、划书需从纸张的长边装订； 5.一个大策划书，可以有若干子策划书。 推荐第4篇：怎样写好一份好的活动策划书 怎样写好一份好的活动策划书 一、策划书名称 尽可能具体的写出策划名称，如“年月井冈山大学活动策划书”，置于页面中央，当然可以写出正标题后将此作为副标题写在下面。 二、活动背景 ： 这部分内容应根据策划书的特点在以下项目中选取内容重点阐述；具体项目有：基本情况简介、主要执行对象、近期状况、组织部门、活动开展原因、社会影响、以及相关目的动机。其次应说明问题的环境特征，主要考虑环境的内在优势、弱点、机会及威胁等因素，对其作好全面的分析，将内容重点放在环境分析的各项因素上，对过去现在的情况进行详细
16、的描述，并通过对情况的预测制定计划。如环境不明，则应该通过调查研究等方式进行分析加以补充。 三、活动目的、意义和目标： 活动的目的、意义应用简洁明了的语言将目的要点表述清楚；在陈述目的要点时，该活动的核心构成或策划的独到之处及由此产生的意义（经济效益、社会利益、媒体效应等）都应该明确写出。活动目标要具体化，并需要满足重要性、可行性、时效性 四、资源需要： 列出所需人力资源，物力资源，包括使用的地方，如教室或使用活动中心都详细列出。可以列为已有资源和需要资源两部分。 五、活动开展： 作为策划的正文部分，表现方式要简洁明了，使人容易理解，但表述方面要力求详尽，写出每一点能设想到的东西，没有遗漏。在
17、此部分中，不仅仅局限于用文字表述，也可适当加入统计图表等；对策划的各工作项目，应按照时间的先后顺序排列，绘制实施时间表有助于方案核查。人员的组织配置、活动对象、相应权责及时间地点也应在这部分加以说明，执行的应变程序也应该在这部分加以考虑。 这里可以提供一些参考方面：会场布置、接待室、嘉宾座次、赞助方式、合同协议、媒体支持、校园宣传、广告制作、主持、领导讲话、司仪、会场服务、电子背景、灯光、音响、摄像、信息联络、技术支持、秩序维持、衣着、指挥中心、现场气氛调节、接送车辆、活动后清理人员、合影、餐饮招待、后续联络等。请根据实情自行调节。 六、经费预算： 活动的各项费用在根据实际情况进行具体、周密的
18、计算后，用清晰明了的形式列出。 七、活动中应注意的问题及细节： 内外环境的变化，不可避免的会给方案的执行带来一些不确定性因素，因此，当环境变化时是否有应变措施，损失的概率是多少，造成的损失多大，应急措施等也应在策划中加以说明。 八、活动负责人及主要参与者： 注明组织者、参与者姓名、嘉宾、单位（如果是小组策划应注明小组名称、负责人）。 附：进行一次大学活动的基本步骤： 一、活动若办，策划先行。策划是办活动的脉络，一份好的策划是成功的前提。 二、获得支持。获得领导的认可与支持，是一件非常有必要的事情；获得大型媒体的支持，你的活动就会变得特别好办，而且多半会成功。 三、组织任务小组，分配人员职责。权
19、责相应，每个人都要非常明白自己的责任。注意，分配任务要以人为单位，而不能说某件事“你们几个做”，这样这件事情基本做不好。有几个方向：指挥中心，外联赞助组，现场工作组，宣传媒体组，现场秩序、礼仪接待组、应急人员。打印出权责清单，让每个人看得明明白白。并且，每天碰头一次，及时汇报进展，以便处理各种信息； 四、赞助或其他经费来源：寻找赞助商，与他们进行艰苦地谈判，最后取得双方能认可的协议，这是活动需要。有了经费，一切好办；注意：广告不能太过分，谈判一定掌握尺度，否则商业味道可能让晚会failing！ 五、组合资源。有很多的道具、物品需要你尽快找到。就像个RPG游戏，你要懂得怎样获得资源，组合资源。
20、六、进行宣传。调足参与者的胃口，是广告、海报或其他媒体的职责。 七、现场必须有一个指挥中心，负责及时调度； 八、进行过程中，要有至少一种让所有工作人员沟通的方式。比如手 机短信，纸条或手势。 九、特别提醒，那些领掌的，托儿，制造气氛的人员要特别安排好。想办好活动这是必须。 十、认真把参与活动的高层人物送走，不要失去任何礼节，记得向那些辛勤劳动却默默无闻的人员致敬！你的荣耀，他们才是真正的缔造者。当然，也欣赏自己的成功吧。 推荐第5篇：第一份策划书 管理系冲破黑暗活动策划书 策划单位：松田职院管理系团学联红十 策划人：古曜铭 活动背景： 1984年，在沙特阿拉伯首都利雅德召开的世界盲人联盟成立大
21、会上，确定每年的10月15日为“国际盲人节（White Cane Safety Day）”，如今已经过去了27个年头，世界卫生组织估计全世界有盲人4000万到4500万，低视力是盲人的3倍，约14亿人，其中75%即1亿多患者可以通过手术及屈光矫正得以恢复或提高视力，尚有25%的低视力患者需要低视力保健，所以，关爱盲人的活动仍在继续！在国际盲人节来临之际，由职院管理系团学联红十倡导，让我们在这个微凉的季节为在黑暗中的朋友们送上温暖，带给他们内心的光明！ 活动原因：如今，我国每年会出现新盲人大约45万，低视力135万，即约每分钟就会出现1个盲人，3个低视力患者。职院管理系团学联红十本着弘扬人道、博
22、爱、奉献的青年精神在国际盲人节临近之时组织全院师生开展以“冲破黑暗”为主题的关爱盲人活动，旨在为盲人朋友送上关爱，让在黑暗世界中的他们感受到色彩与温暖。 活动目的：关注盲人群体，发扬红十人道主义精神。同时,该活动也为国际盲人节起到宣传作用，让更多的人了解仍在黑暗中的朋友需要感受世界的五彩缤纷，从而奉献出自己的一份爱，让整个社会更加融洽与温暖。 活动名称：冲破黑暗 活动形式：募捐 活动开展： （一） 活动时间及地点 2023年10月14日 下午5：:00 地点：院体育场 （二） 前期准备： 人了解。 （三） 冷静处理。 一份满意。 （四） 暗。 一份爱心。1活动宣传，以广播和海报形式让更多的同学
23、了解活动形式。 2依学院班级数量情况购买募捐箱，准备筹集助盲基金。3征集志愿者，维持活动秩序。4制作爱心签名墙，购买10支签名笔。5印制国际盲人发展趋势资料及图片，以海报展形式让更多活动现场： 1 相关工作人员必须在活动开展前半个小时到场。 2 工作人员在活动过程中做好本分工作，遇到突发事件也需3 志愿者维持现场秩序，活动中也要发挥宣传作用。 4 面对参与人员必须以礼相待，让奉献爱心的人同时也收获5 活动结束后工作人员负责清理现场。 活动过程： 1 学生代表发表演讲，介绍国际盲人节的由来及相关资料。2 现场设置图片展，让参与募捐人员了解我们看不到的黑 3 全员签名献爱心活动，让参与人员到爱心签
24、名墙上签名。4 签完名的参与人员到签名墙旁的募捐箱里奉献出自己的 5 学生代表及部门代表演唱感恩的心。 6 在歌声中募捐活动落下帷幕。 7 10月15日上午7:00，红十公布募捐款数。 8 10月15日上午9:00，红十相关干部将款项转捐给本市盲 人院作为慈善款项。将捐赠款项用作购置助视器及视觉康复仪等。 9仪式完成后，由盲人院颁发证明并合影留念。 10 由红十通过网络，院报等形式对该活动进行汇报与总结。 （五） 经费预算：宣传海报12元x5 募捐箱10元x5 签名笔1.5元x10 宣传单0.2元x200 饮用水8元x2 水杯（50个）8元x3 宣传画5元x10 共255元 （六）活动注意：
25、1 参与者应该态度端正，积极发扬人道主义精神。 2 活动当日穿戴整洁，以良好的精神面貌参与活动。 3 募捐款项由专人清点与保管，不得漏算或虚报，不得丢失。 4 如发生特殊情况不得隐瞒，及时上报相关负责部门，冷静 正确处理。 5 活动中服从主办部门的安排,不得争执吵闹影响活动秩序。 6 各参与活动人员相互配合与尊重，确保活动的顺利进行。 （六） 活动负责部门：松田职业学院管理系团学联红十 活动参与者：全院师生 只要人人都献出一点爱，世界将变成美好的明天！ 松田职业学院管理系团学联红十 2023年9月 推荐第6篇：一份完整的策划书 营销策划的目的与任务、主要思路、主要步骤、方案的形成、应注意的主要
26、问题。消化营养的目的是健体益智；管理消化了资源，重要的是把消化的资源变成财富。 一、企业营销策划的目的与主要任务 （一）营销策划的目的 最大限度地实现企业的社会价值和其产品（服务）的市场价值。 （二）营销策划的主要任务及其关系 企业营销的内容（标的物）主要有两个：企业整体形象、企业生产的产品或服务。 树立企业整体形象的目的是提高企业的社会地位、提升企业的社会价值、扩大企业在市场上的影响力。 树立企业整体形象的最终目的也是为了更好地、更长远地营销企业生产的产品或服务。树立企业整体形象和营销企业产品（服务）分别有一系列的手段和工具，同时，也有它们通用的手段和工具。 1、企业产品营销策划任务 首先，
27、确定企业产品（服务）营销的主目标； 其次，确定企业产品（服务）的市场定位（定位拟在市场中传播的新取向）； 再次，确定企业产品（服务）营销的全方位定位；最后，确定实现营销全方位定位的最佳模式。 （1）企业产品（服务）营销的主目标一般有三种选择： A、提高市场占有率把增加市场占有率（市场份额）为主目标进行策划； B、追求利润最大化把近期实现利益放在首位，一切以安全回收资金和价格理想为出发点； C、打败竞争对手不遗余力地打败竞争对象。 （2）确定企业产品（服务）的市场定位一般要回答如下四个问题： A、地理潜在客户在什么地方； B、人口潜在客户有多少； C、心理潜在客户的内在心理特点； D、行为潜在客
28、户的外在行为表现形式。 经过对上述四个问题的明确，系统掌握产品的终端市场（消费者为主体）环境。 （3）企业产品（服务）营销的全方位定位主要包括如下四个方面，即传统的四P定位理论： A、产品定位 企业从自身技术、人才、供应、生产、投入等条件出发，依据产品的市场定位， 在产品的功效、品质、竞争性等方面，给产品在潜在客户的心目中确定最符合企业利益期望的位置， 进而明确产品的内涵和外延。产品定位可以理解成市场需求充分、企业能力允许、竞争对手虚弱三条线的交叉点。 B、价格定位 企业依据客户承受能力、产品成本、竞争性产品的价格定位情况， 为上市的产品确定当前价格、价格实现方式和价格变化的方向。 C、渠道定
29、位 营销渠道定位是指拟定产品分销或分配的途径， 即确定产品（服务）从生产者向消费者转移所经过的有形和无形的环节。 D、促销定位 为了开拓市场空间和层次、扩大产品销路，需要事行确定的， 旨在向目标客户或渠道传递产品或企业或市场信息、激发客户购买或渠道进货的热情、促成客户购买或渠道进货行为的系统性方案。 （4）确定实现营销全方位定位的最佳模式是指把各种可应用的促销理念与企业实际结合起来， 多快好省地实现已经拟定的营销定位方案，典型的营销理念介绍如下： A、整合营销传播（IMC）以建立长期的、互动式的、即时性的企业客户沟通机制为核心的营销模式， 互联网技术的发展推动着这种营销模式的应用。 典型的口号
30、有“客户决定一切” B、服务营销通过把无形的服务附加到产品中去，为客户提供超额价值，从面产生更好的销售效果的营销模式。 典型的口号有“服务无止境” C、关系营销通过建立与保持企业与客户、政府、其它企业等社会各界的良好关系来促进销售。 典型的口号有“关系就是生产力” D、品牌营销建立与利用企业品牌或产品品牌的影响力来进行产品（服务）营销。典型的口号有“品牌是企业的生命” 2、企业整体形象策划任务 兼顾企业的现实市场利益和长远的战略利益，提高企业的知名度至应有的程度，提高企业的美誉度至应有的程度，提高客户的忠诚度至应有的程度。 A、建立和导入形象识别系统（CIS） B、树立企业品牌形象 C、建立良
31、好的公共关系环境 广告是树立企业整体形象和企业产品（服务）营销必不可少的手段。 二、企业营销策划的主要思路 围绕着企业营销策划的任务，具体讨论营销策划的思路、方式和方法。 1、营销策划的前置条件 A、企业战略、生态、融资、管理的策划方案是销售策划的基础和前提， 违背上述基础和前提的营销策划方案是不可实施的。 B、明确营销的战略目标，为了市场占有率？为了利润？为了战胜竞争对手？ 这些目标兼而有之？目标可以阶段性变换？ C、在充分的环境分析的基础上发现需求营销的战略机会。环境是客观的，客观的环境是不断变动的， 变动的环境中各种因素之间具有变动的相关性。 2、市场定位确定产品的最终客户（客户群） “
32、以销定产”。明确了营销的前置条件后，我们在研究市场，以市场为导向切入营销策划问题， 首先，要在地理上确定展开销售的区域；其次，要确定预想的客户群的人文特点， 如：客户的职业、文化程度、家庭特点等；再次，要描述客户群的内在心理特点，如：注重社会地位、关心就业机会、在乎价格等；最后，要描述客户的外在行为特征，如：随机购买、经常聚会、不用传呼机等。经过这四个步骤， 基本上就明确了产品（服务）的潜在客户群。 根据客户的具体需求，再考虑竞争者（竞争性产品）的情况， 以地理、人文、心理、行为等特点，进行产品市场细分。 一定要假设客户是被许多反对派包围着的、无知的、有行动障碍的、经常激动的、容易变心的上帝。
33、 在细分出来的市场中，确定开发顺序，开发顺序可按五个条件层次去思考， 即五层次分析法：用得上、买得起、信得过、看得中、急着用。 每增加一个条件，客户群的规模和数量会减少一次； 在确定当前客户进行市场促销时，要与上述的思考顺序相反： 第一次市场定位是那些既“用得上”又“买得起”又“信得过”又“看得中”还“急着用”的客户；在第一次市场定位促销取得成功后，再进行第二次市场定位， 第二次市场定位是那些既“用得上”又“买得起”又“信得过”又“看得中”的客户； 依此类推，第五次市场定位是那些“用得上”的客户群。也就是说， 在市场定位时要把所有的客户摆成金字塔，最上层的客户是最好开发的， 最低层客户是最不好
34、开发的，从易到难，一步一步地把销售引向深入，一步步把市场规模做大。 有些企业的营销方案齐备，但产品一直没有进入市场，其原因是在等待市场时机，即等待“急着用”的人群出现。 3、产品定位确定产品的内涵和外延 有了对市场的立体了解和掌握，接下来的问题是向市场投放什么产品。 产品内涵是有用性、物质性、附加属性的统一，它分三个层次： （1）核心产品，即产品给予客户提供的最基本的效用和利益。 如，照相机的核心产品是纪念、回忆、喜悦和不朽。 （2）形式产品，即产品的实体状态和劳务外观，是核心产品的载体， 主要包括：品质、外观、特征、式样、品牌、包装、资格等。 （3）附加产品，也称扩大产品，是在客户购买时所同
35、时获得的全部附加服务和利益的总和， 如提供送货上门服务、安装维修保养、质量保证等。 把确定了内涵的产品放到市场中进行产品定位时， 一般要分三个层面去考虑：回答产品是否有用或产品是做什么用的（可用性定位）； 回答是哪些人使用或人们怎么用这种产品（可能性定位）；回答比其他同类产品更好用之处（可行性定位）。 按照产品的可行性定位，充分应用有关技术、工艺、进行新产品开发。 同时，要立体地掌握产品的外延。在时间上明确产品的生命周期，在空间上要明确产品的组合。 产品的生命周期主要包括导入期、成长期、成熟期和衰退期。 产品组合主要有延伸产品线、扩充产品组合、缩减产品组合。 延伸产品线主要包括三种形态：向上延
36、伸（向高档）、向下延伸（向低档）、双向延伸（向高低档次）； 扩充产品组合是指增加产品线或产品品目。 有关产品组合的相关概念介绍如下： 产品线出售给同一类顾客群的，规格、款式有所不同的一组产品。 产品品目产品线内不同品种、质量、价格的特定产品。 产品组合的长度产品品目的多少。 产品组合的深度每一产品品目的规格、花色的多少， 5=20。如一种牌子的牙膏有四种规格、五种品味，则该产品线的深度为4 产品组合的广度企业有多少条产品线。 产品组合的相关性企业各个产品线在产供销等环节相互关联的程度。 包装也几乎成为产品的组成部分。包装策略有许许多多， 典型的有：礼品包装、方便包装、成套包装、类似包装、文化包
37、装、拆改包装、分量包装、 安全包装、复用包装、回收包装、附赠包装、纪念包装等。 4、价格定位确定产品价格的动态体系 在确切了解产品的内涵和外延后，接下来就要给产品定价。总体上产品定价有三种方法：成本导向法按成本和预期的利润率确定价格。成本主要包括直接成本、间接成本、预期的销售成本。 成本导向法又分三种方法：成本加成定价，即在单位产品成本上加百分比； 盈亏平衡定价，考虑到销售额变化后，成本也在发生变化；边际成本定价， 需求导向定价法按客户的承受力来确定价格。边际成本加边际预期利润计算销售价格。 竞争导向定价法依据竞争对手的产品定价来确定本企业的产品价格。 按上述方法确定的企业产品的价格只是初步的
38、价格，还要考虑产品占领市场的速度、产品与同类产品的关系， 最终确定产品的价格。下面是比较常用的策略： （1）快速撇脂策略，即高价格、高额促销投入，树立产品垄断形象或高档形象，实现快速占领市场，适合垄断性或先进性突出的产品； （2）缓慢撇脂策略，即高价格、低促销投入，缓慢占领市场，适合销售渠道专一，无竞争对手的产品； （3）快速渗透策略，即低价格、高促销投入，快速与客户见面，快速占领市场，适合竞争激烈、客户对价格敏感的产品； （4）缓慢渗透策略，即低价格、低促销投入，缓慢占领市场，适合市场庞大、客户对价格敏感的产品， 靠竞争对手失误或耐心不足取胜。 如果出售的是产品组合，则可以考虑采取如下定价策
39、略： （1）搭配定价将多种产品组合成一套定价； （2）系列产品定价不同档次、款式、规格、花色的产品分别定价； （3）主导产品带动把主导产品价格限定住，变化其消耗材料的价格； （4）以附加品差别定价根据客户选择附属品不同，而区别主导产品价格。此外，还要考虑价格心理因素，如折扣、价格尾数、优惠等。 4、渠道定位 有了产品，确定了价格，接下来的问题是通过什么途径把产品送到消费者的手中，这就是分销渠道定位需要解决的问题。 分销渠道有三种类型：企业自办的销售体系，如门市部、直销队伍等； 受企业约束的销售机构，如代理商；不受企业约束的销售机构，如批发商、零售商、经销商 等。 产权不归企业所有的销售机构统称
40、为中间商。 营销渠道的构成分三种情况：直接渠道和间接渠道（有中间商为间接渠道）； 长渠道和短渠道（按中间商串联多少）；宽渠道和窄渠道（按中间商并联多少）。有些企业产品的营销渠道较长，如企业代理商批发商零售商用户。 有些企业直接销售，主要包括：邮购、目录营销、电话订购、电视购销、电子邮件购销等。 一般，企业选择中间商都有一个成型的标准。 5、促销定位 产品通过渠道进入市场，如何具体地找到客户？找到客户后如何让他们购买产品？ 客户购买产品后能否还继续购买本企业产品？如何预防和消除意外隐患？如何实现销售稳定？ 这些都是促销定位需要解决的问题。 传递信息、创造需求、突出特点、稳定销售是促销须具备的四个
41、功能。促销一般要从如下程序考虑： 显化潜在客户寻找潜在客户接近潜在客户影响潜在客户推销至顺利交易跟踪服务。 在操作这些促销步骤中，有许多科学技术原理，也有许多艺术形式。下面介绍几种常用的方法： （1）融资营销法：供同类产品（或政府、媒体）说服客户到了十分成熟的程度，本企业产品略加优势因素上市，创造“人家填海，我们造地”的省力效果。 （2）送式营销法：赠送初级产品，在客户对产品有一定依赖性时，加价出售升级产品；送主导产品，加价出售配套产品或辅助用料。 （3）拉销法：利用潜在客户的相关需求，开展公益活动，获取潜在客户资料，为进一步推销奠定基础。 （4）新闻实证法：把产品的实际优良效果新闻化，供新闻
42、（广义）的力量来说服客户。（5）无限连锁介绍法：利用利益诱惑、俱乐部制、会员制等，使客户介绍客户，形成1：250效应。 上述分别介绍了产品营销的四个方面的定位基本方法。 但要形成一个营销方案，就必须把这四个方面整合起来。 4P或4C的轮回思维 整合四个定位的策划思维方法取名为“4P（或4C）的轮回思维”。 4P：产品，Product；价格，Prise；促销，Promotion；渠道，Place。 4C：顾客策略，Customer；成本策略，Cost；方便策略，Convenience；沟通策略，Communication。 4P是站在企业角度思考营销问题的途径；4C是站在市场角度思考营销问题的途径。 轮回思维是指在思考一个方面问题时都要分别从其他三个方面出发，如思考产品定位问题， 要考虑到与之配套的价格定位、促销手段、渠道定位是否可行；考虑顾客策略时，要考虑到与之配套的成本策略、方便策略、沟通策略是否可行。不断地循序渐进，螺旋式推理，最终要形成一个四方面十分吻合的营销方案来。 7、品牌策划基本知识 上述所有的定位都是为了让客户认同企业产品，我们会自然想到，可否创造