公司市场推广策划书.doc

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1、 公司市场推广策划书公司市场推广筹划书1 一、规划概要 1、年度销售目标600万元; 2、经销商网点50个; 3、公司在自控产品市场有肯定知名度; 二、营销状况 空调自控产品属于中心空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比拟可观。随着城市建立和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比拟大：1、夏秋酷热，春冬严寒;2、近两年湖南房地产业进展快速，特殊是中高档商居楼、别墅群的兴建;3、湖南纳入西部开发、将增加各种根底工程的建立;4、长株潭的融城;5、郴州、岳阳、常德等大量兴建

2、工业园和开发区;6、人们对自身生活要求的提高;综上所述，空调自控产品特殊是高档空调自控产品在湖南的进展潜力很大。 营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人工程。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人工程两种渠道进展快速，已经呈现出多元进展局面。 从各企业的销售渠道来看，大局部公司采纳办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业20xx年都加大力度进展全国营销网络的部署和传统渠道的稳固，加强与设计院以及治理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积存时间相对较短，而又急于快速翻开市场，因此根本上都采纳了办事处加经销制的渠道模式。

3、为了快速对市场进展反响，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比拟大而且还有很大的潜力，进展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场时机，只要采纳比拟得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上根底比拟薄弱，团队还比拟年轻，品牌影响力还需要稳固与拓展。在销售过程中必需要特别清晰我公司的优势，并加以发挥使之到达极致;并要找出我公司的弱项并准时提出，加以克制实现最大的价值;提高效劳水平和质量，将效劳意识渗透到与客户沟通的每个环节中，注意售前售中售后回访等各项效劳。 三、营销目标 1.空调自控产品应以长远进展为目的，力求扎根湖南。

4、20xx年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元; 2.挤身一流的空调自控产品供给商;成为快速成长的胜利品牌; 3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和进展。 4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一局部市场。 5.致力于进展分销市场，到20xx年底进展到50家分销业务合作伙伴; 6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资进展; 四、营销策略 假如空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最正确的选择必定是“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速进展、城市化规模的不

5、断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以实行的详细战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种： 战略核心型市场-长沙，株洲，湘潭,岳阳 重点进展型市场-郴州，常德，张家界，怀化 培育型市场-娄底，衡阳，邵阳 等待开发型市场-吉首，永州，益阳， 总的营销策略：全员营销与采纳直销和渠道营销相给合的营销策略 1、目标市场： 遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点进展行业样板工程,大力进展重点区域和重点代理商，快速促进产品的销

6、量及销售额的提高。 2、产品策略： 用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有胜利的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的工程促进空调自控产品的销售。 3、价格策略： 高品质，高价格，高利润空间为原则;制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以掌握营销体系。严格掌握价格体系，确保一级分销商，二级分销商，工程工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有肯定的能活性。 4、渠道策略： (1)分销合作伙伴分为二类：一是分销客

7、户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的根底客户。 (2)渠道的建立模式：A.实行逐步深入的方式，先草签协协议，再做销售猜测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议;B.实行查找重要客户的方法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上;C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们把握主动和高姿势。不能以低姿势进入市场;D.草签协议后，在我们的广告中就可以消失草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的冲突，我们乘机进入市场;E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威逼和起到促进作用

8、。 (3)市场上有推，拉的力气。要快速的增长，就要采纳推动力气。拉需要长时间的培育。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成45项样板工程，给内部人员和分销商树立信念。到年底为止，完成自己的营销定额。 5、人员策略： 营销团队的根本理念：A.开放心胸;B.战胜自我;C.专业精神; (1)业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反响。团队建立扁平。 (2)内部人员的报告制度和销售嘉奖制度 (3)以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+效劳+品牌。实际销售的是一个解决方案。 (4)编制销售手册;其中包括代理的

9、嬉戏规章，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和供应的支持等说明。 五、营销方案 1、公司应好好利用上海品牌，走品牌进展战略; 2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络; 3、培育一批好客户，建立良好的社会关系网; 4、建立一支好的营销团队; 5、选择一套适合公司的市场运作模式; 6、抓住公司产品的特点，查找公司的卖点。 7、公司在湖南宜采纳直销和经销相结合的市场运作模式;直销做样板工程并带动经销网络的进展，经销做销量并作为公司利润增长点; 8、直销采纳人员推广和局部媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们可以采纳小区推广法和重点工程机工程样板工程说服法; 9、为了

10、尽快进入市场和有利于公司的长期进展，应以长沙为中心，向省内各大城市进军，其中以长沙为核心，以地市为利润增长点; 10、湖南的渠道宜采纳扁平化模式并作好渠道建立和治理，在渠道建立方面可以不设省级总经销商，而是以地市为根本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营销触角始终延长到具有市场价值的县级市场，转变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采纳阵地战，建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。 公司市场推广筹划书2 一、市场综述 长沙市位于湖南省东部，湖南省省会，交通兴旺，地理位置非常重要，华中重镇，历来都有“九省通衢”之称，市区人口

11、到达600多万，辖区内有湘江、浏阳河、望城、浏阳、宁乡等，市内有七大建材市场及五大建材超市、四大灯饰城。尤其近几年，城市大规模的开发和向周边进展建筑面积，建材需求量也随之加大。湖南有16个县级市、65个县、7个自治区、34个市辖区、这其中又以长株潭、星沙、高新、浏阳、望城、金州工业开发区为先导。 二、市场特性 由于长沙的地理位置非常重要，历来是商家必争之地，各大品牌竞争非常剧烈，市场内四大灯饰城，其中、长建喜来灯是做大型批发积散地（主要以流通为主），但也是低档货物集散地，同时有大量假冒产品，所以一般不被品牌产品看好但喜来灯市场对全省及周边省市辐射力量很强，有很大影响力；红星灯饰市场主要是做家居

12、交易批发灯饰很少；最为重要的就属郁金香灯饰市场和三湘南湖灯饰市场，其中品牌批发大局部集中在此两处，各厂家在此两处的竞争也到达白热化，所以此两处商家实力雄厚，网络宽，有许多厂家办事处都设在这两处。 三、市场现状分析 雷士、欧普、朗能、飞利浦、三雄极光、距豪、美的、TCL、宏光、哑巴、调光大师、奥克士、奥克特 注；各产品销售量仅经过商家、装饰公司和水电工口述 雷士在湖南属于销量第一 在此简洁介绍一个几个品牌在湖南市场的状况。 雷士、品牌的知名度、美誉度高、渗透力强，而且与设计院、装饰公司关系好，工程量大，而且营销渠道掌握到位，虽然价格体系掌握不是非常好，假冒产品多，但能保证商家利润，也受到商家的欢

13、送，属于灯饰行业制造标准的企业。 三雄极光、知名度大，广告投放量大，价位低廉，质量保证，有几款产品外型美丽，深受长沙广阔消费者喜爱，但是现在三雄极光在湖南市场的渠道很混乱、价格体系掌握不到位，现在整体市场体系较乱，商家之间相互杀价，商家利润很低，严峻挫伤各商家积极性，现在开头走下坡路。所以三雄极光许多方面值得我们借鉴。 飞利浦、在行业内品牌知名度高，质量牢靠，美誉度好，而且系列齐全，对做工程一块很独到的方法，几乎长沙市全部市政工程都是飞利浦做的，但是在渠道方面缺乏，不重视开发网络，所以始终坚持走工程路线，且经销投资本钱高。 宏光、价格非常低廉，质量保证，而且市场运作非常敏捷，深受商家的喜爱，也

14、深得消费者喜爱。由其今年以来，开头向品牌化道路进展，开头大量投放广告，但是厂家对市场的整体营销运作不到位，而且没有突出产品，在大型工程上运用不上，得不到行政部门认可，也得不到大型工程商等认可。 四、我们的现状 客观方面 1、门店位置不佳，零售上不行。 2、没有一个详细系统的方案，治理不到位。 3、思路不清楚，销售人员对市场不了解，对产品定位盲目。 4、没有专业的形象，业务学问不专业。 5、门店整体形象，缺少规划，灯具摆放杂乱给消费者的感觉就是个烂摊子。 6、价格定位不精确。 主观方面 1、人员状态不行，懒散，工作态度不佳，缺少对市场的了解 2、缺少自主力量，不愿努力、怕吃苦、任何事都喜爱找借口

15、 3、治理人员和销售人员形象不统一， 4、对整个湖南市场的区域划分不清楚 5、销售人员对工程业务盲目，思路不清楚，喜爱把自己做不到的事情都归结在其他方面很少能有人从自己身上找缺乏。 6、不擅长总结阅历，在一个地方跌倒两三次，不擅长把控关系，做事不精细。 五、产品定位、价格定位 在目前的湖南灯饰产品中有雷士、欧普、朗能、飞利浦、三雄极光、距豪、美的、TCL、宏光、哑巴、调光大师等知名品牌，而本公司在整个湖南市场来说只能处于中档，从客观层面上来说本公司没有品牌效应缺乏知名度，在价格上也没有很大的优势，特殊是湖南离广东很近大的客户都是直接从广东拿货，所以渠道很难建立。所以我们要另辟途径以办公照明为突

16、破点着重于工程工程，以点带面，形成一条完整的供销链，主推办公照明，首先要广撒网，把本公司的办公照明推广到湖南的14个地级市、县以提高本公司在湖南的知名度和销售附加值。 在目前的湖南灯饰产品中，价格实惠、款式新奇的中档灯饰产品仍是市场的主流产品。在价格定位方面，可依据灯饰产品种类的不同，也许并逐一的对灯饰市场不同灯饰产品的价格进展调查，将其作为参考，并做出最终打算，定出合理价格。 六、面对全省推广 其方法有可实行以下几种 1、可通过参与全省各地的灯饰博览会，大力宣传推广自己的产品，在推广期间通过沟通也可获得更多的招商阅历； 2、可选择网络招商、短信群发。也可二者相结合，通过短信群发将最根本的信息

17、、自己的网址以及联系方式广泛传给潜在的客户，假如其中一些人有进一步了解的兴趣，他们可以从网站上获得比拟具体的介绍，假如还想进一步了解就可以直接电话联系，进展深层次的沟通； 3、聘请业务员，可让业务员携带宣传页到各地的灯饰市场进展宣传，查找潜在客户； 4、建立样板店和成熟的销售模式，并在一些特许加盟交易会上以及其他场合进展宣传，进一步形成口碑传播。 5、隐形渠道 隐形渠道的建立，三个必需 （1）必需供应优质的产品。 （2）必需供应良好的信用。 （3）必需供应快捷、专业、全免的效劳。 隐形渠道建立的对象 （1）建筑工程公司 （2）园林规划建筑公司 （3）市政建立公司 （4）建筑工程行业协会等等。

18、渠道建立策略、以战略联盟为高度。参加解决工程中照明方案的制定与实施。供应科学合理的照明布局、实施效果、预警机制等方案。并依据本企业的承受力量，有偿+无偿供应类别效劳，全力推动办公照明的高附加值。 合作必需是轻松、开心的。只要能在实质上解决合作对象的问题，就是长期捆绑合作的”先决优势。 七、优劣势分析 1、优势（S） 办公照明产品系列齐全，低中高档系列产品都有，新产品市场价格操作体系没有做乱。 2、劣势（W） 新产品品牌没名气，消费者经销商承受需要时间；代理商市场操作方式不够敏捷，不利于其市场开拓期；公司产品质量不够稳定，影响商家心情；渠道效劳力量不够，对末端渠道掌控不利；营销人员信念缺乏，和代

19、理商缺乏沟通；代理商急于从市场获利，没有考虑长远市场；产品没有配套产品不利于工程开发。 3、时机（O） 整体建筑业还处在稳步上升期，市场需求大。 4、威逼（T） 办公照明产品竞争日益剧烈，杨业、西顿、奥克特快速渗透市场，大做宣传广告。 5、劣势改善点、 建立高效、完善的营销队伍及治理制度，加快一步开拓市场，工程和经销商同步进展，加强业务学问的学习完善争取在市场开拓期能为客户供应一个具体的可行性讨论报告，其内容包括具体的产品或效劳描述，产品或效劳的特点及竞争优势。 八、业务开展规划 1、聘请业务精英可通过在人才中心现场聘请，招到中意的人员，也可通过一些人气旺的聘请网站进展聘请。 2、开拓新经销商

20、，一方面，可让业务员到各地的灯饰市场进展宣传招商；另一方面就是可针对装饰公司，让业务员到一些装饰公司推广介绍自己的产品，进一步达成协议。 3、主要的销售渠道可针对装饰公司长期合作，另外就是灯饰市场的经销商。 九、售后效劳有哪些？ 售后效劳方面可依据产品相关法律进展定制，大局部客户关怀的还是修理期限、调货、退货方面的问题，这个可依据产品不同的价格和质量的好坏，合理的定出相关规定。 公司市场推广筹划书3 工程治理筹划程序: 工程部工程筹划、编写筹划书主持、公司相关部门审查局工管部组织相关部门人员（到现场）对筹划书审查、提出意见工程部修改筹划书，报公司分管领导审批公司最终以红头文件形式报局工管部备案

21、和下发给工程经理部。 工程治理筹划书 工程治理筹划旨在为工程施工治理做出建议性指导意见，是工程治理目标得以实现的纲领性筹划,为下一步实施性施工组织设计编制垫定根底，主要包含以下内容： 第一章工程概况及施工条件概述 1工程概况（内容要简洁、不行照抄施组）2自然条件2.1水文条件 2.2工程地质特征3工程技术标准 4工程内容及主要工程量5相关单位状况 其次章对工程的分析、评估及熟悉 1工程特点、重点难点分析 1.1工程特点 1.2工程重、难点 2工程形势分析 2.1工程面临的优势、劣势 2.2工程面临的机遇与风险3工程的风险评估 第三章工程定位及工程治理目标 1工程定位 2工程治理目标 2.1安全

22、目标 2.2质量目标 2.3工期目标 2.4文明目标 2.5环保目标 2.6节能减排目标 2.7经济目标 第四章工程组织机构设置及治理职责 1工程组织机构框图及文字描述（工程经理部下设综合作业工区还是工程经理部直接对作业队模式） 2工程经理部与综合作业工区经济关系 第五章总体施工思路及施工挨次安排 1总体施工思路（内容简洁、说清就行） 结合工程的特点、重点及难点，施工范围以及主要工作内容、工程数量，根据“统筹规划、均衡生产，重点先行、分段绽开，有序推动”的原则，按管段或专业划分作业工区组织施工。明确先后开工挨次，以厘清征拆重点。 2总体施工挨次安排 第六章施工预备阶段筹划 1施工部署1.1工号

23、划分 1.2工程任务划分及队伍组织 1. 2.1列表划分工程任务和安排对应的施工队伍 施工队伍部署及任务划分表 注：上述表格填写的内容供参考。 1.2.2队伍组织（劳动力） 2临时设施筹划（临建规模及标准等） 2.1临时设施总体布置（总平面布置） 2.2办公区、生活区建立方案 2.3其他设施建立方案 2.4劳务队伍驻地筹划 2.5帮助生产区筹划 2.5.1临时便道、临时便桥 便道依据实际状况实行单线还是双线方式，标准为路基宽度47m，路面宽度36m，单线便道每200m设一会车道。 为保证施工区域既有排灌系统与河道溪流畅通，对施工便道跨越河流、河渠处设临时扣轨桥便桥或钢栈桥通过。 2.5.2拌合

24、场混凝土搅拌站布置及供给范围一览表 2.5.3工地试验室 2.5.4钢筋加工棚场 2. 5.5取、弃土场 2.5.6临时用电 2.5.7临时用水 2.5.8施工通讯 2.5.9主要临时工程数量（列表） 3工程资源配置 3.1工程部治理人员配置 3.2主要配备施工机械 3.2.1主要配置施工机械 (重要作业面细述，汇总) 3.3主要劳动力配置（详细到重要工号） 3.4主要物资来源及运输途径、供给量 第七章施工生产组织筹划 1总体施工安排 1.1总工期及阶段工期 1.1.1主要分项工程工期规划（列出分项工程施工进度规划表）1.1.2各专业主要施工进度说明 1.2工程产值规划安排（分月度安排，按月度

25、安排) 2主要工程工程的施工方案、施工方法 2.1总体施工方案（施工方案的总体挨次） 2.2分专业（路基、桥梁、隧道等专业）根据总体施工挨次安排，确定施工方案及相应的治理措施（进度、安全质量、物资机械、施工队治理） 公司市场推广筹划书4 工程治理筹划程序: 工程部工程筹划、编写筹划书主持、公司相关部门审查局工管部组织相关部门人员（到现场）对筹划书审查、提出意见工程部修改筹划书，报公司分管领导审批公司最终以红头文件形式报局工管部备案和下发给工程经理部。 工程治理筹划书 工程治理筹划旨在为工程施工治理做出建议性指导意见，是工程治理目标得以实现的纲领性筹划,为下一步实施性施工组织设计编制垫定根底，主

26、要包含以下内容： 第一章 工程概况及施工条件概述 1工程概况（内容要简洁、不行照抄施组）2自然条件 2.1水文条件 2.2工程地质特征 3工程技术标准 4工程内容及主要工程量 5相关单位状况 其次章 对工程的分析、评估及熟悉 1工程特点、重点难点分析 1.1工程特点 1.2工程重、难点 2工程形势分析 2.1工程面临的优势、劣势 2.2工程面临的机遇与风险 3工程的风险评估 第三章 工程定位及工程治理目标 1工程定位 2工程治理目标 2.1安全目标 2.5环保目标 2.2质量目标 2.3工期目标 2.4文明目标 2.6节能减排目标 2.7经济目标 第四章 工程组织机构设置及治理职责 1工程组织

27、机构框图及文字描述（工程经理部下设综合作业工区还是工程经理部直接对作业队模式） 2工程经理部与综合作业工区经济关系 第五章 总体施工思路及施工挨次安排 1总体施工思路（内容简洁、说清就行） 结合工程的特点、重点及难点，施工范围以及主要工作内容、工程数量，根据“统筹规划、均衡生产，重点先行、分段绽开，有序推动”的原则，按管段或专业划分作业工区组织施工。明确先后开工挨次，以厘清征拆重点。 2总体施工挨次安排 第六章 施工预备阶段筹划 1 施工部署 1.1工号划分 1.2工程任务划分及队伍组织 1. 2.1列表划分工程任务和安排对应的施工队伍 施工队伍部署及任务划分表 注：上述表格填写的内容供参考。

28、 1.2.2队伍组织（劳动力） 2 临时设施筹划（临建规模及标准等） 2.1临时设施总体布置（总平面布置） 2.2办公区、生活区建立方案 2.3其他设施建立方案 2.4劳务队伍驻地筹划 2.5帮助生产区筹划 2.5.1临时便道、临时便桥 便道依据实际状况实行单线还是双线方式，标准为路基宽度47m，路面宽度36m，单线便道每200m设一会车道。 为保证施工区域既有排灌系统与河道溪流畅通，对施工便道跨越河流、河渠处设临时扣轨桥便桥或钢栈桥通过。 2.5.2拌合场 混凝土搅拌站布置及供给范围一览表 2.5.3工地试验室2.5.4钢筋加工棚场 2. 5.5取、弃土场2.5.6临时用电2.5.7临时用水

29、 2.5.8施工通讯 2.5.9主要临时工程数量（列表） 3 工程资源配置 3.1工程部治理人员配置 3.2主要配备施工机械 3.2.1主要配置施工机械 (重要作业面细述，汇总) 3.3主要劳动力配置（详细到重要工号） 3.4主要物资来源及运输途径、供给量 第七章 施工生产组织筹划 1总体施工安排 1.1总工期及阶段工期 1.1.1主要分项工程工期规划（列出分项工程施工进度规划表） 1.1.2各专业主要施工进度说明 1.2工程产值规划安排（分月度安排，按月度安排） 2主要工程工程的施工方案、施工方法 2.1总体施工方案（施工方案的总体挨次） 2.2分专业（路基、桥梁、隧道等专业）根据总体施工挨

30、次安排，确定施工方案及相应的治理措施（进度、安全质量、物资机械、施工队治理） 公司市场推广筹划书5 一、规划概要 1、年度销售目标600万元； 2、经销商网点50个； 3、公司在自控产品市场有肯定知名度； 二、营销状况 空调自控产品属于中心空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比拟可观。随着城市建立和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比拟大： 1、夏秋酷热，春冬严寒； 2、近两年湖南房地产业进展快速，特殊是中高档商居楼、别墅群的兴建； 3、湖南纳入西部开发、将增加各种

31、根底工程的建立； 4、长株潭的融城； 5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区； 6、人们对自身生活要求的提高；综上所述，空调自控产品特殊是高档空调自控产品在湖南的进展潜力很大。 营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人工程。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人工程两种渠道进展快速，已经呈现出多元进展局面。 从各企业的销售渠道来看，大局部公司采纳办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业*年都加大力度进展全国营销网络的部署和传统渠道的稳固，加强与设计院以及治理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积存时间相对较短，而

32、又急于快速翻开市场，因此根本上都采纳了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进展反响，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比拟大而且还有很大的潜力，进展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场时机，只要采纳比拟得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上根底比拟薄弱，团队还比拟年轻，品牌影响力还需要稳固与拓展。在销售过程中必需要特别清晰我公司的优势，并加以发挥使之到达极致；并要找出我公司的弱项并准时提出，加以克制实现最大的价值；提高效劳水平和质量，将效劳意识渗透到与客户沟通的每个环节中，注意售前售中售后回访等各项效劳。

33、三、营销目标 1、空调自控产品应以长远进展为目的，力求扎根湖南。*年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元； 2、挤身一流的空调自控产品供给商；成为快速成长的胜利品牌； 3、以空调自控产品带动整个空调产品的销售和进展。 4、市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一局部市场。 5、致力于进展分销市场，到*年底进展到50家分销业务合作伙伴； 6、无论精神，体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资进展； 四、营销策略 假如空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最正确的选择必定是“目标集中”的总体

34、竞争战略。随着湖南经济的不断快速进展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以实行的详细战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种： 战略核心型市场-长沙，株洲，湘潭，岳阳 重点进展型市场-郴州，常德，张家界，怀化 培育型市场-娄底，衡阳，邵阳 等待开发型市场-吉首，永州，益阳， 总的营销策略：全员营销与采纳直销和渠道营销相给合的营销策略 1、目标市场： 遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点进展行业样板

35、工程，大力进展重点区域和重点代理商，快速促进产品的销量及销售额的提高。 2、产品策略： 用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有胜利的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的工程促进空调自控产品的销售。 3、价格策略： 高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以掌握营销体系。严格掌握价格体系，确保一级分销商，二级分销商，工程工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有肯定的能活性。 4

36、、渠道策略： （1）分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的根底客户。 （2）渠道的建立模式： A、实行逐步深入的方式，先草签协议，再做销售猜测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议； B、实行查找重要客户的方法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上； C、在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们把握主动和高姿势。不能以低姿势进入市场； D、草签协议后，在我们的广告中就可以消失草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的冲突，我们乘机进入市场； E、在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可

37、以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威逼和起到促进作用。 （3）市场上有推，拉的力气。要快速的增长，就要采纳推动力气。拉需要长时间的培育。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成45项样板工程，给内部人员和分销商树立信念。到年底为止，完成自己的营销定额。 5、人员策略： 营销团队的根本理念： A、开放心胸； B、战胜自我； C、专业精神； （1）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反响。团队建立扁平。 （2）内部人员的报告制度和销售嘉奖制度 （3）以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+效劳+品牌。实际销售的是一个解决方案。 （4）编制销售手册；其中包括代理的嬉戏规章，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和供应的支持等说明。