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1、 关于大学生销售实习报告3篇大学生销售实习报告 篇1 实习目的 通过参加社会企事业单位的实习,能切实了解并熟识中山古镇灯饰销售行业的工作内容和性质,进一步把握实际的操作技能的学习,完善理论学习的缺乏,更好地了解中山古镇灯饰行业现今的运作及进展趋势。 实习时间 20.09.03-20.04.10 实习地点 市镇松树林灯饰配件厂 实习单位介绍 1979年,爱迪生创造了电灯泡,从今灯的光明照亮了千家万户,中国灯都古镇灯饰文化演绎人生,灯亮人生亮,世界不一样。80年月中期,古镇人抓住生活逐步改善的中国老百姓大量需求民用装饰灯这个市场潮流,家家做灯,户户销灯,形成一波又一波的灯浪潮,短期内快速稳固了生产
2、链,供给链,价值链。这种机遇是无法克隆的,别的地方后来想仿照,却不能做到。1999年古镇灯饰产业崛起,古镇镇政府投入2500万元举办了届灯饰博览会;20xx年在其次届古镇(国际)灯饰博览会上,古镇正式获授“中国灯饰之都”荣誉称号。 20xx年,松树林灯饰在这个拥有成熟产业文化的专业镇里成立了,老板靠着“让灯饰文化走进平明百姓家”的信条开办了这个厂。古镇灯饰的品牌龙头老大是华艺灯饰集团和欧普照明,可是品牌就是品牌,他们产品的价格并不是全部家庭都可以承受的。全部为了让一般百姓家庭都可以装上有特色的灯饰,催生了很多灯饰的中小企业,松树林灯饰厂就是在这个大环境下成立的。 起初,厂里生产的是木头亚克力灯
3、,针对的是国内市场,比拟中式化的灯饰,符合中国的楼房建筑风格。这边都是厂价直销,批发为主,零售为辅,由于价位是一般家庭都可以承受的,所以在全国各大灯饰市场批发都很畅销。中国各大小酒店的装修风格大多是比拟中式的,所以木头亚克力灯在中国的各大酒店装修里都会用上,在各大建筑工程都可以用这种灯。随着中国老百姓生活的逐步改善,建筑也越来越现代化,20xx年畅销一种叫铝材亚克力的灯,材料是铝材的,永久都不会生锈。这时候,跟着市场的进展,松树林灯饰也开头生产销售铝材灯。由于铝材灯有不简单生锈,简单安装,价位不高的优势,很快成为市场的主要进展方向。 第一次进入古镇,穿过一段黑暗的空间,蓦然进入流光溢彩的灯城,
4、仿若入诗:黑暗与光明的碰撞、交融。迎面而来的就是铺天盖地的灯路边成片成片、各式各样的路灯和装饰灯,一个接一个灯饰商店,一挂接一挂琳琅满目的吊灯、花灯,街上几乎看不到一家灯饰商店之外的店子一片灯的海洋晃着你的眼睛。像松树林灯饰这样的小企业如何在这样一个灯饰王国里矗立不倒并且不断进展壮大,定位是很重要的。老板把产品定位在中低档次,主要是针对一般的平民家庭式比拟明智的。由于在我国,80%的财宝把握在20%的人手里,这是8020法则告知我们的,所以消费水平在中低档次的家庭还是占了绝大局部。随着更多的中小企业崛起,竞争也越来越剧烈。 实习内容 1、帮忙客户了解我们的产品,向客户介绍我们产品的优势。古镇灯
5、饰产业的进展迅猛,吸引了全国各地乃至世界各地的商家到古镇批发各种灯具回去销售。而我在这里开头的实习工作是灯饰销售,把我们的灯销售批发给来自各地的客户,让他们把我们的灯具带到全国各地区销售。 2、帮忙客户了解我们的各款灯的销售单价和主要材料,还有售后效劳内容,以我们的优势招揽更多客户。我们是主要搞批发的,客户有补货,有和我们长期合作,我们才可以不断进展下去。由于不同的市场消费水平不同,一般的县级市场消费水平比拟低,我们就介绍一些价格比拟低的产品,客户带回去销售才可以被当地人简单承受,那么客户自然会有源源不断跟我们拿货了。市级市场的消费水平相对来说会比拟高,那么就算是价格相对高一点的产品他们也能承
6、受,而且市级的家庭装修层次也会比拟高。 3、分析各个市场的销量,和产品需求风格,有针对性地推销灯饰,以便提高成交率。有些灯饰市场是零售为主,那么那里的客户从我们这里批发的灯数量就会比拟少,那么我们的批发单价会略微高一点。有些市场是批发为主,客户从我们这里批发回去的灯,以肯定的盈利又批发给他们所在地方的零售客户,这样他们的销售量会比拟大,那么单价也要比拟低他们才会进货。我们就要把利润降低一些,他们把销量提高了,对我们也是不会亏的。每个市场需求的产品风格也是不一样的,有针对性推销才可以有效成交。比拟县城的市场会比拟喜爱印花是花花草草的花俏一些的灯,而市级市场喜爱比拟简洁,大方,清爽的灯。 4、整理
7、备份客户资料,把客户资料分区域整理好。把客户资料存档是为了在和客户以后的合作中更便利,许多时候客户是通过网络进展订货的,假如我们没有保存好客户的资料,那么久不知道客户是来自哪里,怎么称呼了。通知客户货款金额,预备发货的时间,让客户通知物流公司给我们开支票。 5、进展客户关系治理,处理客户投诉,处理客户关系治理危机。售后效劳这方面要跟进,假如售后效劳不到位,那么久没有长期合作的客户了。无论产品质量怎么好,电子方面的东西总会消失一些问题,这时客户发觉了就会给我们厂家电话报过来。有投诉,我们都要准时处理,有问题准时解决,这样的售后效劳才能赢得客户的信任。处理客户投诉这一方面最令我头疼了,客户脾气好一
8、点的还好说话,他们会给时机你说明白状况,然后给出解决方案。有些客户脾气比拟急躁的,他们打通电话就开头骂人了,而我这边,无论客户怎样骂都不行以对他们发火,都得很有礼貌的答复他们,有时候他们都不给时机我们解决就把电话挂断了。我们还要主动再打电话回去了解问题,最终给出解决方法。我就试过遇到一个很野蛮的客户,他完全没有弄清晰状况,打电话过来就开头骂,我气得脸都红了还是不能对他发火,最终搞清晰不是我们出错,挂电话之后我才可以发泄出来。 实习体会与小结 做销售员真的很辛苦,对于自己来说,真的切切实实体会到灯饰销售业的艰辛。销售业绩不抱负时,压力会很大,想着怎样才能提高业绩。有时候做得累了,但面对客人时还得
9、要笑脸迎人;上班时间从早上八点多始终到晚上六、七点,中午不行以休息。有时候客户晚一点走,自己也得晚下班;但有时也有令人欢乐的时候,客人的赞扬也就最能抚慰自己疲累的身心。工作好在体力劳动不多,主要是脑力劳动。为能保障员工的心情开心,作为老板的也应善待销售员工,员工才会努力提高销售业绩。时时关注员工,才能获得更大的利益。 一个好的销售员应当是这样做的:良好、平和、友善的心态;说话平缓而有条理;真诚的行动和表情;良好的学习、观看、区分和感悟力量. 一,说话必需简明扼要。当我们和客户见面时,无论是自我介绍还是介绍产品,都要简明,最好在两句话内完成。语速肯定要缓慢不拖沓.说话时肯定要看着对方的眼睛,面带
10、微笑。 二,对方在说话时,不要任凭打断对方的话。我们也不要任凭就反对对方的观点,肯定要弄清晰对方的意图后在发言。作为推销员肯定要时刻牢记自己的任务,是为了推销产品。有时客户对你的产品的贬低是一种习惯性的发泄,你只要仔细的听他发泄,不时的表示理解,最终会赢得客户的好感,再谈产品的定单时就简单多了。 三,面对客户提问是,答复肯定要全面。客户在了解产品时,确定要问到的问题,最好一次性答复.比方:问你产品的规格时,你就要尽量的把产品的规格答复清晰,各规格的价格,产品的包装,运输,开票等等问题都答复了,客户一次就能弄清晰许多问题.就不用再问了.四,仔细答复对方的提问,自己特别清晰的要做确定答复,不太清晰
11、的,可以直言不讳的告知客户,我会把这个问题登记来,搞清晰后答复你。千万不要不懂装懂,也不要模糊不清的答复。更不要说些废话避开客户的问题,答复客户的问题时也要留意,不要做肯定答复,如:我们的质量肯定没问题,我们都知道有一个常识:天下没有肯定的事情。 而在这次的实习工作中也看到了古镇的灯饰业竞争特别剧烈,越来越多的灯饰企业形成,产品价格的竞争,产品风格的竞争等都在形成。对于现今物价上涨的形势,灯饰材料都涨价了,而客户要求灯饰要降价,这样的环境竞争特别剧烈。现在客户更关注物美价廉的产品,还有新奇的产品更能吸引客户的目光。所以灯饰企业在开发新产品上要多下功夫,开发出新奇又物美价廉的产品,让全国人民乃至
12、世界人民都可以把灯饰买回家,照亮人民的家,照亮世界。 大学生销售实习报告 篇2 为期1个月的实习完毕了，在锦州华兴服装商贸有限公司这一个月的实习中，贴近了社会，丰富了社会阅历，使自身对社会有了初步的感性熟悉，并且学到了很多课本以外的学问，受益非浅。现在我就对这一个月的实习活动的有关状况报告如下： 我们实习的单位是一家民营服装商贸公司，已经有十几年的经营历史。在公司全体人员的努力下，这家公司取得了特别骄人的成绩。当时我们实习的单位位于锦州华兴服装商贸有限公司销售部，我们这次销售服装的实习内容主要有以下几个方面： 1.实地销售 只有进展实地实践，才能学到销售服装的阅历，表达和应变力量!还有让顾客满
13、足而归! 2.总结阅历 短短的实习中，把每天销售后的阅历教训记录下来，从中吸取缺乏，发扬自己的特长，完善自己!如此来提高自己的销售业绩。 3.学习治理 到服装店不仅要学习直接的销售产品，也要学习服装店是如何治理员工及安排任务的!从而扩展思维，学习企业的治理系统。 实习，是特别重要的一步，在实习中提升力量，在实习中学习都是特别关键的，抓好实习，是关键的，迈好这一步，是步步高的前提。好的开头是胜利的一半。虽然这份工作好辛苦，但是为了能够好好珍惜这份难得的实习时机，我们都特别仔细去对待。 在实践过程中，面对身边各式各样的人和一些事，让我增长了很多见识，也从中学到了从课堂上学不到的学问。下面是我对我看
14、到和想到的一些事情的总结： 在销售过程中我的感悟是全部的销售都是相通的，只是销售的产品不同而已，所以我们在把握产品学问的以后，如何让自己的销售技巧提高。我觉得在几天的实习中我总结出如下几条： 1、精神状态的预备。 在销售的过程中，假如销售人员有一个好的精神状态，就会给顾客一种积极的、有活力的、上进的气氛，那么这种积极的上进的心情总会影响到客户，从而，让顾客感到自己得到一种心情感染，那么才能顾客在我们的门店里多留些时间，总能他选择一款适宜的衣服。精神状态的表现还从我们的仪容仪表表现出来，具备肯定礼仪学问的销售人员，才能让顾客感觉到品牌的价值，由于在看一个品牌的时候，我们的销售人员就是直接表达我们
15、品牌形象的，所以销售人员素养的 提升，也是品牌提升的一个重要的标志。精神状态好的销售人员，成交的机率大许多。 2、身体的预备 假如我们有一个好的身体，我们才能保持旺盛的精力，才能更好的工作。这几天，在商场里的站立效劳，让我感觉到很疲乏，所以我才更能体会到有一个好的身体，才能让我们更好的全力以赴的工作。所以强健的体魄还是一个有活力有朝气的团队所必备的。 3、专业学问的预备 在接待顾客的时候，由于我对产品的学问的不熟识，在顾客要一件中号的毛衣的时候，我不能把中号的毛衣拿给顾客，由于我不知道中号是几号，在我手忙脚乱的时候，店长把中号的毛衣拿给顾客，销售完毕后，店长告知我毛衣36号是小号，38号是中号
16、，40号是大号就是这么一点小小的产品学问，表达的就是你是一个新手，你不懂，顾客就不会和你购置。由于你不能把适合他的产品供应给他。所以产品学问在销售中是很关键的。 4、对顾客的预备 当我们了解了相关的产品学问的时候，就是我们把握销售的第一部，让自己的销售业绩提升还需要我们对顾客的性格，穿衣风格等的了解，只有我们对顾客把握的越多，我们就能更能把握顾客的心理，和顾客建立一种和谐的关系，制造一种轻松休闲的购物环境，擅长倾 听顾客的每一句话，然后分析顾客是否有购置的意向，推举适合他性格的和穿衣风格的服装。 在实习中主管的一次销售，让我感觉到对顾客了解才是轻松销售的关键，一位顾客在试穿一件衣服后，店长为顾
17、客把穿在身上的衣服整理平坦，让顾客感觉到他很受敬重，一种亲切的感觉，让顾客对店长产生好感，这就是先作好人，才能做好销售的的销售技巧。然后店长对穿在顾客身上的衣服做出了一个很中肯的评价，然后将这款服装如何搭配告知顾客，假如这样穿出来，这件衣服所表达的感觉是什么样的效果告知顾客，然后顾客同样感觉很适宜，然后给顾客一个购置的理由。我们的冬装打五折，现在购置很适宜，于是顾客毫不迟疑的就把这件皮衣购置了。销售看起来是如此的轻松，其实在这里运用了许多销售技巧。所以销售是有方法有技巧的，只要专心去做，我们的销售业绩肯定会有所提高的。 从主管服装销售过程中可以看出，营业员有着不行比较的作用，营业员是否能把握服
18、装销售技巧很重要，首先要留意推举购置的技技巧。 大学生销售实习报告 篇3 这一周是我们拆装辅机的实习课，从一开头，我就很感动，也很仔细，抱着满腔的热忱和奇怪，仔细的去对待，由于我知道，这样的时机来之不易，平常都是对着抱着课本，念着理论，说到实践，真是少之又少!所以，我很珍惜，自始至终，我都坚持去做到，不早退，不旷课，仔细听教师讲解，凡事都参加动手，理论与实践相互结合，刻苦钻研，擅长发觉问题，勇于解决问题，急躁听取别人的见解!虚心向我们的导师请教! 实习内容： 本人以XX年5月至8月期间,进入英茂药业公司实习,对该公司的otc分销通路治理的现状产生深厚兴趣,进展了较广泛深入的调研,通过与企业有关
19、领导,销售部门,企业部门和财务部门的沟通,了解了整个分销通路建立过程中的通路进展规划,经营现状,业务流程,通路成员和销售人员的根本状况,并深入到云南,湖南,湖北,广西,广东等地,与企业销售第一线的销售人员和经销商进展接触,在调研过程中发觉企业的分销通路建立过程中的成绩是突出的: 1,分销通路的长度和宽度在大局部区域较为合理.英茂药业公司依据企业现阶段生产的药品为一般品种,价值低,中间环节不能过多,分销通路费用不能太高,同时企业销售人员短缺的实际状况,结合各区域市场经销商分销通路特点,初步三级分销通路模式,较好地解决了产品快速流向市场,广泛掩盖市场的问题;并通过查找不超过三家的省级经销商,弥补了
20、分销通路之间的盲区,保持分销通路的稳定,削减冲突,最大限度地在稳定分销通路的同时完成较广泛的市场掩盖. 2,分销通路网流走势较为合理.英茂药业公司在分销通路建立的过程中,没有松懈对治理的要求,制定了一系列相应的合同审核,经销商信用额度评估,发货审批,货款风险掌握,退换货等制度和流程标准,为分销通路的正常治理奠定了较好的根底. 3,分销通路的市场掩盖面得到较大提高.英茂药业公司通过对省级区域经销商的选择,较为合理地建立分销通路的长度和宽度,使英茂药业的产品分销通路从原先仅局限于云南省到达了西南,华南的十几个省份,并且市场掩盖面在各个省级区域都有很大程度的提高,产品知名度和忠诚度在逐步提高当中.
21、4,分销通路布局较为合理.英茂药业公司依据产品特点,将省级分销通路建立进展规划临时限定在长江以南区域,集中精力做好这些省级市场,以到达熬炼销售队伍,积存阅历和对现有市场深耕细作的目的. 5,建立了“双赢“分销通路关系的雏形.英茂药业公司在分销通路建立中采纳了由经销商负责送货,回款和客户访问;企业销售人员负责分销通路终端工作和市场生动化的工作,与经销商的合作关系良好. 虽然英茂药业公司取得的成绩是突出的,但同时存在的问题也影响到分销通路的安全,并有可能对企业的正常经营造成危害,详细存在问题有: 1,分销通路构造混乱.在个别地区,总经销,特约经销和直销同时存在,并有向多个销售区域扩散的趋势.多种分
22、销通路模式同时存在的状况使分销通路网络状态多样,简单,混乱,造成企业在市场规划,执行,推广,监查,信息反应等方面的混乱和盲目,无形当中降低了经销商的利润空间,挫伤了经销商的积极性,使经销商经销企业产品的意愿和兴趣降低. 2,分销通路掌握消失担心全因素.英茂药业公司分销通路建立的过程中, 由于英茂药业公司与经销商的分销通路关系是松散协作的关系,对各经销商只要求货物安全,货款准时回笼,当英茂药业公司盼望分销通路成员帮忙调整产品构造,加大力度销售利润高的新产品时,总会遇到或多或少的抵触. 3,销售人员治理面临失控.销售信息反应不准时,政令下达不畅,销售费用急剧上升,对经销商的客户档案收集消失问题,使
23、企业对人员的治理面临失控. 4,终端工作不细致.英茂药业公司终端工作开展过程中,消失了人员懈怠,敷衍了事的现象,售点宣传物陈设不到位,维护工作不仔细,不按规定进展修补,消费者询问时不具体急躁地解答,效劳态度恶劣等现象. 英茂药业公司分销通路存在的问题已经对企业的生存和进展造成威逼,因此有必要对企业的分销通路重新设计应遵循的原则,确定分销通路调整的对策,使企业的分销通路高效畅通,为企业的经营制造效益,为企业的进展奠定良好的根底. 短暂的实习转瞬而过，回忆实习生活，我在实习的过程中，既有收获的喜悦，也有一些圆满。那就是对企业治理有些工作的熟悉仅仅停留在外表，只是在看人做，听人讲如何做，未能够亲身感受、详细处理一些工作，所以未能领悟其精华。但时通过实习，加深了我对工商治理根本学问的理解，丰富了我的实际治理学问，使我对日常治理工作有了深层次的感性和理性熟悉。熟悉到要做好日常企业治理工作，既要注意治理理论学问的学习，更重要的是要把实践与理论两者严密相结合。 回忆实习生活，感受是很深的，收获是丰硕的。实习中，我采纳了看、问等方式，对科利公司的日常治理工作的开展有了进一步的了解，分析了公司业务开展的特点、方式、运作规律。同时，对公司的“浇注明天“的效劳品牌， “构筑精品，造福社会“的企业使命， “务实求新、敢争一流“的企业精神有了初步了解。