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1、课程目的：运用不同的理赔案例和售前、售中、售后的销售案例，分享系统性的销售技巧，掌握沟通策略，为销售技能的提高奠定基础。授课课时：4课时 人保财险的发展历程人保财险的发展历程 中国人民保险集团公司是一家综合性保险中国人民保险集团公司是一家综合性保险（金融）公司，注册资本（金融）公司，注册资本155155亿元。其前身亿元。其前身是是19491949年年1010月月2020日中华人民共和国政务院日中华人民共和国政务院批准成立的中国人民保险公司，拥有批准成立的中国人民保险公司，拥有6060年年的发展历史。的发展历史。中国人保已经从原来的一家公司发展成为拥中国人保已经从原来的一家公司发展成为拥有有8
2、8家子公司的现代保险集团，拥有分支机家子公司的现代保险集团，拥有分支机构构45004500个，人保财险个，人保财险20082008年保费收入过年保费收入过10001000亿元，亿元，山东分公司58.28亿元。销售理念什么是顾问式销售？销售理念 通过问和听的方式了解客户的准确需求通过问和听的方式了解客户的准确需求后，并根据产品特性把产品转化成一套解决后，并根据产品特性把产品转化成一套解决方案，然后再向客户服务的一种销售方式。方案，然后再向客户服务的一种销售方式。顾问式销售研究专家大卫顾问式销售研究专家大卫.莫说莫说:顾问式顾问式销售永远都是必要的销售永远都是必要的,特别在需要对顾客进特别在需要对
3、顾客进行沟通的时候更是如此行沟通的时候更是如此!顾问式销售中销的是什么？自己顾问式销售中售的是什么？观念顾问式销售中买的是什么？感觉今天我们靠什么赢得客户 赢在用心 赢在细节 赢在做人 赢在系统 客户为什么会拒绝你？-不了解 太棒了，不是客户拒绝我，是客户还不了解我，还不了解保险产品，还不了解人保公司。为什么就是不签单？你要做的：找到需求你要做的：找到真正的需求你要做的：找到立即真正的需求你看到了什么？你看到了什么？你看到了什么？你看到了什么？5+5=106+4=107+3=108+1=109+1=10专业化销售流程介绍销售前销售中接触销售中洽谈销售中促成销售后服务理赔拒绝应对流程流程流程流程
4、销售是什么？销售就是介绍产品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。一、理赔二、销售前工具准备（公司简介、客户资料收集、心理准备售前案例 注意兴趣了解欲望 比较行动满足销售前展示资料、重点说明三、销售中接触 “接触客户的三十秒，决定了销售的成败”，这是成功销售人共同的体验，那么接触客户的意义到底是什么呢？接触客户在专业销售技巧上，我们定义为“由接近潜在客户，到切入主题的阶段”。接触客户的首要目的就是与客户建立联系，并建立客户对我们一定程度的信任，客户才有可能把他的需求告诉我们。因此，如何建立客户对我们的信任，就是销售人员在接触环节要解决的问题。如何获取客户信任不是亲人胜似亲人从熟悉到朋友从陌生到
5、熟悉与客户发展关系的三个境界接触注意的原则打开潜在客户的”心防“销售商品前，先销售自己1、准备的技巧2、电话接通后技巧3、引起兴趣的技巧4、诉说理由技巧电话接触客户的技巧电话接触客户的技巧5、结束电话技巧信函接触（短信）1、信函接触的必要性：（1）节约时间 （2）避免与客户工作发生冲突，引起反感 （3）冒昧前往，使客户感到不礼貌 （4）留给客户一个接触前的印象2、信函接触的目的：引起注意、争取面谈3、信函要点：简短、热情书信的结构 称谓自我介绍、提出赞美、道明意图 提出要求 落款 四、销售中的洽谈一要有明确的目标一要有明确的目标二要达成共识二要达成共识三要全身心投入三要全身心投入沟通的三要素沟
6、通的三要素销售中洽谈 1、适宜的环境和氛围 2、专家的形象 -看全局看全局 3、通过“问”建立信赖感-问需求 4、微笑、聆听-听痛苦 5、谦虚的态度，恰当的语言表达-说方案 6、注意客户的反应及时进行自我调整-给建议找对时间找对人说对话全局全局-爱客户的法则爱客户的法则1、客户绝对不会有错2、如果发现客户有错，那一定是我看错3、如果我没看错，一定是因为我错才害客户犯错4、如果客户不认错，而我还坚持他错，那就是我的错提问类型（问）直接型问题感念型问题引导型问题开放型问题选择型问题 句号变问号，能有效控制思维 问问直接型问题感念型问题引导型问题开放型问题选择型问题自我提问句号变问号，能有效控制思维
7、句号变问号，能有效控制思维 第一层次心不在焉地听第二层次被动消极地听第三层次主动积极地听第四层次同理心地听聽聽 案例“岁、独身、女性、穿着黑色岁、独身、女性、穿着黑色连衣裙和黄色浅口鞋，胸前佩戴连衣裙和黄色浅口鞋，胸前佩戴着蔷薇花胸针。着蔷薇花胸针。给险种配置合理费率适宜针对性强将责任功能化、用途化突出主要责任，并加以强调五、销售中的促成如何让客户说“我同意”害怕拒绝等待客户先开口放弃继续努力促成的时机1、语言信号2、动作信号3、表情信号1、经常性准则2、每一个重点的准则3、重大异议解决后的准则促成与准则促成的方法（一）利益汇总法（二）本杰明.富兰克林法（三）前提条件法（四）价值成本法（五）证实提问法六、销售后服务异议产生的原因销售人员无法赢得客户的好感做了夸大不实的陈述使用过多的专门术语事实调查不正确不当的沟通姿态过高，处处让客户无话可说肯定认同技巧您说的很有道理我理解您的心情感谢您的建议您的问题问的很好 销售永恒不变的六大问题 你是谁？你要跟我谈什么？你谈的问题对我有什么好处？如何证明你讲的是事实？我为什么跟你买？为什么一定要现在买？