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1、工程项目招投标与 合同管理 第一节 投标文件的组成第二节 施工组织设计第三节 工程施工投标报价第四节 报价的策略与技巧第四节投标技巧及案例第四节投标技巧及案例一、投标技巧总结不平衡报价法不平衡报价法(Unbalanced bids)也叫前重后轻法(Front loaded)。不平衡报价是指一个工 程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。一般可以在以下几个方面考虑采用不平衡报价法。(1)能够早目结帐收款的项目(如开办费、土石方工程、基础工程等)可以报的高一些，以利资金周转，后期工程项目(如机电设备安装工程，装
2、饰工程等)可适当降低。(2)经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱，而将工程量可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。但是上述(1)、(2)两点要统筹考虑，针对工程量有错误的早期工程，如果不可能完成工程量表中的数量，则不能盲目抬高报价，要具体分析后再定（1）不平衡报价的内容(3)设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容说不清的，则可降低一些单价。(4)暂定项目(Optional Items)。暂定项目又叫任意项目或选的项目，对这类项目要具体分析，因这一类项目要开工后再由业主研究决定是否实施，由哪一家承包商实施。如果工程不
3、 分标，只由一家承包商施工，则其中肯定要做的单价可高一些，不一定做的则应低一些。如果工程分标，该暂定项目也可能由其他承包商实施时，则不宜报高价，以免抬高总包价。(5)在单价包干混合制合同中，有些项目业主要求采用包干报价时，宜报高价。一则这类项目多半有风险，二则这类项目在完成后可全部按报价结帐，即可以全部结算回来，而其余单价项目则可适当降低但是不平衡报价一定要建立在对工程量表中工程量仔细核对分析的基础上，特别是对报低单价的项目，如工程量执行时增多将造成承包商的重大损失，同时一定要控制在合理幅度内(一般可以在10%左右)，以免引起业主反对，甚至导致废标。如果不注意这一点，有时业主会挑选出报价过高的
4、项目，要求投标者进行单价分析，而围绕单价分析中过高的内容压价，以致承包商得不偿失。案例分析：【案例背景】某工程为道路改造工程，因本工程为市区主要交通要道，在施工过程中采用不断交通的施工方式。根据各路段的不同情况采用不同的路面结构形式。其中一种结构采用4cm改性沥青马蹄脂碎石（SMA-13，玄武岩骨料）+5cm中粒式沥青砼（AC-20C）+7cm粗粒式沥青砼（AC-25C）+1cm沥青下封层+20cm二灰碎石+40cmC20混凝土+原槽压实。在施工图纸中和清单描述中，对40cmC20混凝土均为采用碾压混凝土。本工程施工单位在投标时，根据他们的施工经验，市政道路改造工程中受施工场地的影响，常规不可
5、能采用碾压混凝土，在实际施工中很可能变更为C20商品砼。因此在报价中采用了不平衡报价，将此清单的单价压低为205.97元/m3，此项的分部分项清单工程量为2052m3，建设单位提出变更后，施工单位提出变更单价。重新上报调整后的单价为420.03元/m3，共增加造价43.9万元【争议焦点】1、是否应同意施工单位重新申报单价？2、如果同意重新申报单价，应该如何确定单价？【简要评析】一、投标策略是投标人在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。投标策略作为投保取胜的方式、手段和艺术，贯穿于投标竞争的始终，常用的就有不平衡报价法。这一方法是指一个工程项目总报价基本确定后，通过调整内部各个
6、项目的报价，以期既不提高总报价、不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。本工程施工单位预计该项目在实施过程会发生变更，因而将报价压低，以利于在变更后重新报价，获得更好的利益。二、审计人员根据施工图纸、招标文件以及工程量清单等资料，认为1、清单的内容发生了变化，同意重新申报单价。2、此部分单价属于变更部分的单价，合同内无可参照单价。因此应根据合同条款及招标文件的要求，投标报价中无适用或类似于变更工程的价格，由承包人提出适当的变更价格，经工程师确认后执行，人工、机械、管理费、利润等均按招标文件工程量清单中相应的取费和优惠确定，当投标书中无该材料价时，则询价确定。在查阅了相关的工程前期资料后，
7、建设单位、施工单位和审计单位达成了一致意见，变更单价参照工程投标时的让利幅度让利，单价编制根据参考2004年江苏省市政工程计价表。根据施工招投标文件，本工程的让利幅度为22.6%，材料价格参照投标时的材料价格。最终核定变更单价为325.10元/m3，并且得到了施工单位和建设单位的认可。【案例反思】在本工程中，施工单位根据自己的施工经验，预计该项清单内容将来要更改，因而将该项报价降低，从而在结算时增加工程造价，取得了较好的盈利。所以在工程招投标阶段，对工程施工图纸、清单编制要尽量完善，避免向此类的问题出现，给建设单位带来较大的损失如果是单纯报计日工的报价，可以报高一些。以便在日后业主用工或使用机
8、械时可以多盈利。但如果招标文件中有一个假定的“名义工程量”时，则需要具体分析是否报高价。总之，要分析业主在开工后可能使用的计日工数量确定报价方针（2）计日工的报价如对一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，只要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。即是按原招标文件报一个价，然后再提出：“如某条款(如某规范规定)作某些变动，报价可降低多少”，报 一个较低的价。这样可以降低总价，吸引业主。或是对某些部分工程提出按“成本补偿合同”方式处理。其余部分报一个总价（3）多方案报价法有时招标文件中规定，可以提出建议方案(Alternatives)，即
9、是可以修改原设计方案，提出投标者的方案。投标者这时应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更合理的方案以吸引业主，促成自己方案中标。这种新的建议方案可以降低总造价或提前竣工或使工程运用更合理。但要注意的是对原招标方案一定要标价，以供业主比较。增加建议方案时，不要将方案写得太具体，保留方案的技术关键，防止业主将 此方案交给其他承包商，同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，或过去有这方面的实践经验。因为投标时间不长，如果仅为中标而匆忙提出一些没有把握的建议方案，可能引起很多后患。（4）增加建议方案报价是一件保密性很强的工作，但是对手往往通过各种渠道、手段来刺
10、探情况，因此在报价时可以采取迷惑对方的手法。即选按一般情况报价或表现出自己对该式程兴趣不大，到快投标截止时，再突然降价。如鲁布革水电站引水系统工程突然降低804%，取得最低标，为以 后中标打下基础。采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情报信息与分析判断，再作最后决策。如果由于采用突然降价法而中标，因为开标只降总价，在签订合同后可采用不平衡报价的思想调整工程量表内的各项单价或价格，以期取得更高的效益（5）突然降价法有的承包商，为了打进某一地区，依靠国家、某财团和自身的雄厚资本实力，而采取一种不惜代价，只求中标的低价报价方案。应用这种手法的承包商
11、必须有较好的资信条件，并且提出的施式方案也先进可行，同时要加强对公司情况的宣传，否则即使标价低，业主也不一定选 中。如果其他承包商遇到这种情况，不一定和这类承包商硬拼，而努力争第二、三标，再依靠自己的经验和信誉争取中标。（6）先亏后盈法在竞争对手众多的情况下，可以采取几家实力雄厚的承包商联合起来控制标价，一家出面争取中标，再将其中部分项目转让给其他承包商分包，或轮流相互保标。在国际上这种做法很常见，但是如被业主发现，则有可能被取消投标资格（7）联合保标法案例分析：某承包商通过资格预审后，对招标文件进行了仔细分析，发现业主所提出的工期要求过于苛刻，且合同条款中规定每拖延1天工期罚合同价的1，若要
12、保证实现该工期要求，必须采取特殊措施，从而增加成本；还发现原设计结构方案采用框架剪力墙体系过于保守。因此，该承包商在投标文件中说明业主的工期要求难以实现，因而在工期方面按自己认为的合理工期（比业主要求的工期增加6个月）编制施工进度计划并据此报价；还建议将框架剪力墙体系改为框架体系，并对这两种体系进行了技术经济分析和比较，证明框架体系不仅能保证工程结构的可靠性和安全性、增加使用面积、提高空间利用灵活性，而且可以降低造价约3%。该承包商将技术标和商务标分别封装，在封口处加盖本单位公章和法定代表人签字后，在投：标截至日前1天上午将投标文件报送业主。次日（即投标截止日当天）下午，在规定的开标时间前1小
13、时，该承包商又递交了一份补充材料，其中声明将原报价降低4%。问：该承包商运用了哪几种报价技问：该承包商运用了哪几种报价技巧？运用是否得当？逐一巧？运用是否得当？逐一加以加以说明。说明。分析：该承包商运用了三种报价技巧：多方案报价法、分析：该承包商运用了三种报价技巧：多方案报价法、增加建议方案法、突然降价法。增加建议方案法、突然降价法。其中，多方案报价法运用不当，因为运用该报价技巧时，其中，多方案报价法运用不当，因为运用该报价技巧时，必须对原方案报价，而该承包商在投标时仅说明了该工期必须对原方案报价，而该承包商在投标时仅说明了该工期要求难以实现，却未报出相应的投标价。要求难以实现，却未报出相应的
14、投标价。增加建议方案运用得当，通过对两个结构体系方案的技增加建议方案运用得当，通过对两个结构体系方案的技术经济分析和比较，也就意味着对两个方案都报了价，论术经济分析和比较，也就意味着对两个方案都报了价，论证了建议方案的技术可行性和经济合理性，对业主有很强证了建议方案的技术可行性和经济合理性，对业主有很强的说服力。的说服力。突然降价法也运用得当，原投标文件的递交时间比规定突然降价法也运用得当，原投标文件的递交时间比规定的投标截止时间仅提前了的投标截止时间仅提前了1 1天多，符合常理，为竞争对手调天多，符合常理，为竞争对手调整、确定最终报价保留了一定的时间，起到了迷惑竞争对整、确定最终报价保留了一定的时间，起到了迷惑竞争对手的作用。若提前时间太多，会引起竞争对手的怀疑，而手的作用。若提前时间太多，会引起竞争对手的怀疑，而在开标前在开标前1 1小时突然递交一份补充降价文件，这时竞争对手小时突然递交一份补充降价文件，这时竞争对手已经没有时间和可能在更新报价了。已经没有时间和可能在更新报价了。