《推销学作业推销-接近顾客.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《推销学作业推销-接近顾客.ppt（19页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、 推销-接近顾客 许泽栓：2013040408 常明辉:2012200060 彭琼：2012200040 关萌：2012200033 LOGOLOGO接近顾客前的准备心理准备方案准备物质准备接近顾客LOGOLOGO心理准备1.自信2.视觉冥想（预演）3.时刻保持微笑4.永远不以拒绝为结束接近顾客LOGOLOGO方案准备1.恰当的接近方式2.商品介绍的内容要点与示范3.存在争议或疑惑地方的处理4.预测推销中可能出现的问题接近顾客LOGOLOGO物质准备1.推销员自身外表，衣着，身份证等2.目标顾客的基本情况3.推销所需的样品，价目表，印鉴，发票等4.笔记本（记录顾客所提出的异议或意见）接近顾客L
2、OGOLOGO接近顾客传统接近方法馈赠接近法利益接近法赞美接近法商品接近法演示接近法介绍接近法好奇接近法LOGOLOGO小组讨论方法1、讨论接近法2、迎合顾客法3、连续接近法4、求教接近法接近顾客LOGO讨论接近法讨论接近法 是推销人员直接向顾客提出问题，利用所提的问题引起顾客的注意和兴趣，并引发讨论来吸引顾客注意的接近方法，故又称问题接近法。讨论接近法符合现代推销学原理与推销本身发展的一般规律，因为推销的过程就是帮助顾客找出问题、分析问题和解决问题的过程。LOGO 有一位推销书籍的小姐，平时碰到顾客和读者总是从容不迫的、平心静气的提出两个问题：“如果我们送给您一套关于经济管理的丛书，您打开之
3、后发现十分有趣，您会读一读吗？”“如果读后觉得很有收获，您会乐意买下吗？”这位小姐的开场白简单明了，也使一般的顾客找不出说“不”的理由，从而达到接近顾客的目的。LOGO迎合顾客法迎合顾客法 这种方法就是从顾客的喜好出发，抓住顾客的心里或者物质需要，即求实心理，从而满足顾客的需求，进而推销。推销时可以说出购买商品能获得什么利益。从而使顾客引发兴趣，增强购买信心。LOGO1、谈论客户的工作、谈论客户的工作2、谈论时事新闻或大众比较、谈论时事新闻或大众比较关心的焦点问题关心的焦点问题3、询问客户的孩子或父母的信息、询问客户的孩子或父母的信息4、从客户的兴趣爱好入手、从客户的兴趣爱好入手LOGO 某公
4、司的汽车销售人员小马在一次大型汽车展示会上结识了一位潜在客户。通过对潜在客户言行举止的观察，小马分析这位客户对越野型汽车十分感兴趣，而且其品位极高。虽然小马将本公司的产品手册交到了客户手中，可是这位潜在客户一直没给小马任何回复，小马曾经有两次试着打电话联系，客户都说自己工作很忙，周末则要和朋友一起到郊外的射击场射击。后来又经过多方打听，小马得知这位客户酷爱射击。于是，小马上网查找了大量有关射击的资料，一个星期之后，小马不仅对周边地区所有著名的射击场了解的十分深入，而且还掌握了一些射击的基本功。再一次打电话时，小马对销售汽车的事情只字不提，只是告诉客户自己“无意中发现了一家设施特别齐全、环境十分
5、优美的射击场”。下一个周末，小马很顺利地在那家射击场见到了客户。小马对射击知识的了解让那位客户迅速对其刮目相看，他大叹自己“找到了知音”。在返回市里的路上，客户主动表示自己喜欢驾驶装饰豪华的越野型汽车，小马告诉客户：“我们公司正好刚刚上市一款新型豪华型越野汽车，这是目前市场上最有个性和最能体现品位的汽车?”一场有着良好开端的销售沟通就这样形成了。LOGO连续接近法连续接近法 连续接近法也叫重复接近法、多次接近法或回访接近法，是指推销人员利用第一次或上一次接近时所掌握的有关情况实施又一次接近顾客的一种接近方法。在推销中，有些顾客一次接近就可以成交，有些顾客则需要多次接近才能转入实质性的推销洽谈。
6、LOGO求教接近法求教接近法 求教接近法是指推销人员依据客户的兴趣爱好和专长，提出相关的问题向顾客请教，以便引起对方的话题，借机接近顾客的方法。例如，客户喜欢钓鱼，你就可以向他请教一些关于钓鱼方面的技巧和方法，等等。LOGOLOGO接近顾客人员人员自身条件自身条件准备工作准备工作物质准备物质准备途径途径外界条件外界条件接近接近顾客顾客接近方法接近方法 合适时间合适时间 合适地点合适地点时机时机心理准备心理准备自信 微笑 身份证,工作证样品，鉴定书等讨论接近法讨论接近法求教接近法求教接近法迎合顾客法迎合顾客法连续接近法连续接近法传统方法传统方法方案准备方案准备LOGO接近顾客的准备接近顾客的准备
7、物质准备物质准备产品目录、样品、幻灯片、照片、手提电脑等各种宣传资料、，包括广告、说明书、价格表、检验报告、鉴定证书、有关剪报等各种票据印章、订货单、合同文本等 其他物品，如名片、身份证、手表、笔、记事本、介绍信、计算器、手帕、打火机、小梳子等企业资料的准备，如企业的建立，发展，成功之处以及企业的重大事件等资料LOGO心里准备心里准备自信，对着镜子说：你是最棒的视觉冥想，把要说的预演几遍见到顾客前保持微笑客户资料的准备客户资料的准备客户数据库的建立，知道客户的基本信息如：姓名、年龄、文化水平和个人经历、家庭背景了解客户的喜好，客户的需求了解客户目前的供应商对团体客户的了解情况（组织名称、性质、组织规模、所在地、生产经营状况、采购惯例）LOGO竞争者分析竞争者分析.识别竞争者对手的策略判断竞争者目标评估竞争者的优势和劣势确定竞争者的战略判断竞争者的反应模式接近方法的准备讨论接近法迎合顾客法连续接近法求教接近法谢谢谢谢！