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1、会员卡的介绍及销会员卡的介绍及销售技巧售技巧昆仑乐居酒店 陈青炎为什么要发展会员？为什么要发展会员？有效降低广告、技术支持及销售成本；有效降低广告、技术支持及销售成本；会员对品牌、产品、服务的长期认知能够减会员对品牌、产品、服务的长期认知能够减轻门店的销售及接待压力，利用会员对昆仑轻门店的销售及接待压力，利用会员对昆仑乐居的忠诚度，有效的支持新开门店；乐居的忠诚度，有效的支持新开门店；会员计划可以使我们在竞争处于优势；会员计划可以使我们在竞争处于优势；通过口碑宣传，快速有效的全面提升品牌；通过口碑宣传，快速有效的全面提升品牌；庞大的数据库是与其他行业建立战略合作的庞大的数据库是与其他行业建立战
2、略合作的强有力的条件；强有力的条件；会员卡销售的意义会员卡销售的意义 维持酒店可持续发展维持酒店可持续发展 为酒店创收为酒店创收 为员工增加收入为员工增加收入会员卡介绍乐居卡 30元/张昆仑卡 168元/张储值卡 1000元起会员权益会员权益 乐居卡房费享受门市价乐居卡房费享受门市价8 8折折 昆仑卡房费享受门市价昆仑卡房费享受门市价7 7折折 (昆仑卡一张卡含双份早餐外昆仑卡一张卡含双份早餐外)乐居卡退房时间可延至乐居卡退房时间可延至1313：0000 昆仑卡退房时间可延至昆仑卡退房时间可延至1414：0000 数字卡、贵宾卡、乐居卡预订可保留至到店当日数字卡、贵宾卡、乐居卡预订可保留至到店
3、当日1919：0000（可根据房态进行实时调整）（可根据房态进行实时调整）昆仑卡预定可保留至到店当日昆仑卡预定可保留至到店当日20:0020:00 房间紧张时的预订优先房间紧张时的预订优先 不定期的会员优惠精选不定期的会员优惠精选 新加入的会员有首晚特价房体验价新加入的会员有首晚特价房体验价 会员积分：乐居卡开卡送会员积分：乐居卡开卡送399399积分，昆仑卡开积分，昆仑卡开卡送卡送19991999积分，积分，会员升级：乐居卡消费满会员升级：乐居卡消费满99999999分可免费升级为分可免费升级为昆仑卡昆仑卡 乐居卡也可补差价乐居卡也可补差价138138元升级为昆仑卡，原卡元升级为昆仑卡，原卡
4、需要收回，如果原卡丢失，则需要补需要收回，如果原卡丢失，则需要补148148元升元升级为昆仑卡级为昆仑卡会员入会须知会员入会须知 乐居卡乐居卡30/30/张，昆仑卡张，昆仑卡168/168/张；张；会员卡需要登记客人身份证号，手机号，密会员卡需要登记客人身份证号，手机号，密码是手机号码后六位，客人办理会员卡后，码是手机号码后六位，客人办理会员卡后，两年内未使用系统将自动注销账户，期间如两年内未使用系统将自动注销账户，期间如有遗失，需要补办工本费有遗失，需要补办工本费1010元；元；若会员客人补办会员卡，可使用若会员客人补办会员卡，可使用400400积分来抵积分来抵扣补办会员卡的费用，会员积分及
5、信息将会扣补办会员卡的费用，会员积分及信息将会自动转入新卡自动转入新卡会员附加值（积分细则）会员附加值（积分细则）会员代人订房可享受会员折扣，会员本人可会员代人订房可享受会员折扣，会员本人可享受相应积分奖励（公司卡会员除外），数享受相应积分奖励（公司卡会员除外），数字卡、贵宾卡、乐居卡会员推荐朋友入住，字卡、贵宾卡、乐居卡会员推荐朋友入住，奖励的积分比例是奖励的积分比例是1:0.51:0.5；昆仑卡会员推荐朋；昆仑卡会员推荐朋友入住，奖励的积分比例是友入住，奖励的积分比例是1:11:1 预订昆仑乐居酒店所得积分是以持卡人本人预订昆仑乐居酒店所得积分是以持卡人本人入住酒店所消费的房费总额为基数，
6、再乘以入住酒店所消费的房费总额为基数，再乘以相应的积分系数所得，并在结账离店后的三相应的积分系数所得，并在结账离店后的三个工作日到账。会员卡的积分仅限于累积酒个工作日到账。会员卡的积分仅限于累积酒店订单实际成交金额（持卡人本人入住房间店订单实际成交金额（持卡人本人入住房间的单位房价乘以实际入住间夜数）除此以外的单位房价乘以实际入住间夜数）除此以外的其他消费都不能累计积分的其他消费都不能累计积分会员卡销售的时机会员卡销售的时机客人办理入住登记时客人续住或办理其他业务需要帮助时客人办理退房手续时会员卡的六大销售技巧会员卡的六大销售技巧功能介绍法代客分析法品牌分析法代客参观法后期销售法欲擒故纵法功能
7、介绍法功能介绍法定义：介绍会员卡房费打折、积分政策、礼品兑换以及延时退房等5大优势要领：务必要熟悉会员政策小窍门：观察客人感兴趣的一项重点介绍代客分析法代客分析法 定义：向客人提供与普通散客相比较怎样优惠的金额定义：向客人提供与普通散客相比较怎样优惠的金额（理财专家帮顾客计算省钱的方法）（理财专家帮顾客计算省钱的方法）房价房价 1 1天天 2 2天天 3 3天天 非会员非会员 189 189元元 18189 9元元 378378元元 567 567元元 .会员价会员价 149 149元元 149 149元元 298298元元 447 447元元 .节省金额节省金额 40 40元元 40 40元
8、元 80 80元元 120 120元元 .仅仅1 1天，您已经省出会员卡的费用，但是优惠还天，您已经省出会员卡的费用，但是优惠还在继续在继续 代客分析法代客分析法要领：要客人清楚的知道会得到多少实惠小窍门：入住两间夜以上的使用计算器与客人一起，计算可以省下多少钱 （让客人明白，我们是站在客人的立场上帮他省钱）品牌分析法品牌分析法要领：不要诋毁其他酒店小窍门：重点介绍我店独一无二的优势定义：对比其他品牌酒店，突出我店的关键优势带客参观法带客参观法定义：在客人犹豫时，主动提出带其参观我们的房间要领：注意在引领途中加强与客人的沟通小窍门：根据客人进店消息来源有的放失后期销售法后期销售法定义：在客人退
9、房时询问住房反映，可以提醒其办理会员卡要点：对象是满意度较高的宾客小窍门：出公差的客人告知可一起开到住宿发票里欲擒故纵法欲擒故纵法定义：对不愿意办理的客人放弃本次销售，以更好的微笑与服务欢迎客人今后入住要领：不能表现出不耐烦小窍门：入住时销售失败可以借给客人会员手册阅读销售的关键销售的关键对酒店自身优势充满自信对会员政策了如指掌始终保持微笑有为顾客着想的意识客人信任是关键找对人说对话做对事用真诚打动他的心尊贵身份的象征小目标，大目标 伸伸手伸伸手伸伸手伸伸手（稍稍努力就可完成）（稍稍努力就可完成）（稍稍努力就可完成）（稍稍努力就可完成）抬抬脚抬抬脚抬抬脚抬抬脚 （努力就可以完成）（努力就可以完成）（努力就可以完成）（努力就可以完成）蹦一蹦蹦一蹦蹦一蹦蹦一蹦 （挖掘自己的潜能（挖掘自己的潜能（挖掘自己的潜能（挖掘自己的潜能）预祝我们成功谢谢参加！谢谢参加！