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1、寿险公司的经营与管理概述寿险公司的经营与管理概述 中国人寿保险江苏省分公司经营管理培训资料中国人寿保险江苏省分公司经营管理培训资料中国人寿保险江苏省分公司经营管理培训资料中国人寿保险江苏省分公司经营管理培训资料寿险公司的经营与管理概述寿险公司的经营与管理概述zz第一部分、人寿与健康保险公司概述第一部分、人寿与健康保险公司概述第一部分、人寿与健康保险公司概述第一部分、人寿与健康保险公司概述zz第二部分：人寿与健康保险产品体系及其发展第二部分：人寿与健康保险产品体系及其发展第二部分：人寿与健康保险产品体系及其发展第二部分：人寿与健康保险产品体系及其发展zz第三部分、人寿与健康保险的销售第三部分、人
2、寿与健康保险的销售第三部分、人寿与健康保险的销售第三部分、人寿与健康保险的销售zz第四部分：寿险产品价格第四部分：寿险产品价格第四部分：寿险产品价格第四部分：寿险产品价格zz第五部分：寿险产品管理费用的确定法第五部分：寿险产品管理费用的确定法第五部分：寿险产品管理费用的确定法第五部分：寿险产品管理费用的确定法zz第六部分：人寿与健康保险产品开发第六部分：人寿与健康保险产品开发第六部分：人寿与健康保险产品开发第六部分：人寿与健康保险产品开发zz第七部分、人寿保险公司的业务管理第七部分、人寿保险公司的业务管理第七部分、人寿保险公司的业务管理第七部分、人寿保险公司的业务管理zz第八部分、人寿保险公司
3、的客户服务第八部分、人寿保险公司的客户服务第八部分、人寿保险公司的客户服务第八部分、人寿保险公司的客户服务zz第九部分、我国保险市场的基本情况第九部分、我国保险市场的基本情况第九部分、我国保险市场的基本情况第九部分、我国保险市场的基本情况zz第十部分、目前保监会对人身保险的规范要求第十部分、目前保监会对人身保险的规范要求第十部分、目前保监会对人身保险的规范要求第十部分、目前保监会对人身保险的规范要求第一部分、人寿与健康保险公司概述第一部分、人寿与健康保险公司概述zz一、人寿与健康保险公司的组织形式与一、人寿与健康保险公司的组织形式与分类分类zz二、人寿保险公司业务经营的主要特点二、人寿保险公司
4、业务经营的主要特点及要求及要求zz三、人寿保险公司的基本内设部门及其三、人寿保险公司的基本内设部门及其职责职责一、人寿与健康保险公司一、人寿与健康保险公司zz国际上分类国际上分类国际上分类国际上分类：股份有限公司股份有限公司股份有限公司股份有限公司(stock insurance companies)(stock insurance companies)(stock insurance companies)(stock insurance companies)相互公司相互公司相互公司相互公司(Mutual insurance companies)(Mutual insurance compan
5、ies)(Mutual insurance companies)(Mutual insurance companies)国内分类国内分类国内分类国内分类：国有独资公司国有独资公司国有独资公司国有独资公司股份有限公司（保险法第股份有限公司（保险法第股份有限公司（保险法第股份有限公司（保险法第69696969条），目前具体包括条），目前具体包括条），目前具体包括条），目前具体包括：国有独资公司、内资股份公司、合资股份公司、外国有独资公司、内资股份公司、合资股份公司、外国有独资公司、内资股份公司、合资股份公司、外国有独资公司、内资股份公司、合资股份公司、外资公司（总公司或母公司在国外，而其在中国的子
6、资公司（总公司或母公司在国外，而其在中国的子资公司（总公司或母公司在国外，而其在中国的子资公司（总公司或母公司在国外，而其在中国的子公司或分公司公司或分公司公司或分公司公司或分公司）二、人寿保险公司业务经营的主要特二、人寿保险公司业务经营的主要特点及要求点及要求风险性风险性签订合同并不代表经营成功签订合同并不代表经营成功签订合同并不代表经营成功签订合同并不代表经营成功负债性负债性经营首须安全、稳健经营首须安全、稳健经营首须安全、稳健经营首须安全、稳健长期性长期性须严密、细致、高度持续性须严密、细致、高度持续性须严密、细致、高度持续性须严密、细致、高度持续性复杂性复杂性保险对象在个体上的各异性，
7、使保险对象在个体上的各异性，使保险对象在个体上的各异性，使保险对象在个体上的各异性，使寿险公司管理较之其他行业更具复杂性，且随寿险公司管理较之其他行业更具复杂性，且随寿险公司管理较之其他行业更具复杂性，且随寿险公司管理较之其他行业更具复杂性，且随着市场的发展，差异性将逐步扩大。着市场的发展，差异性将逐步扩大。着市场的发展，差异性将逐步扩大。着市场的发展，差异性将逐步扩大。敏感性敏感性涉及广大而深远的切身利益，关涉及广大而深远的切身利益，关涉及广大而深远的切身利益，关涉及广大而深远的切身利益，关系国计民生，所以政府给予特别、严格监管系国计民生，所以政府给予特别、严格监管系国计民生，所以政府给予特
8、别、严格监管系国计民生，所以政府给予特别、严格监管。三、人寿保险公司的基本内设部门及职责三、人寿保险公司的基本内设部门及职责1 1、营销、营销2 2、精算精算3 3、核保核保4 4、客户服务客户服务5 5、理赔、理赔6 6、投资、投资7 7、会计会计8 8、法律事务法律事务9 9、人力资源人力资源1010、信息系统信息系统 1 1、营、营销销（MarketingMarketing）市场研究市场研究（Marketing Research Marketing Research Marketing Research Marketing Research）销售销售（SalesSalesSalesSal
9、es）JJ代理人系统运作代理人系统运作代理人系统运作代理人系统运作（Agency OperationAgency OperationAgency OperationAgency Operation）JJ代理人服务代理人服务代理人服务代理人服务（Agency ServicesAgency ServicesAgency ServicesAgency Services）广告广告（Advertising Advertising Advertising Advertising）公共关系公共关系（Customer RelationsCustomer RelationsCustomer RelationsC
10、ustomer Relations）产品开发产品开发（Product DevelopmentProduct DevelopmentProduct DevelopmentProduct Development）营销管理营销管理（AdministrationAdministrationAdministrationAdministration）2 2、精算、精算（ActuarialActuarial）&产品开发设计产品开发设计&保单责任准备金的计提保单责任准备金的计提&经营分析及分红利率确定经营分析及分红利率确定&市场调查与分析市场调查与分析&向监管部门提供精算报告向监管部门提供精算报告 3 3、核
11、保（、核保（UnderwritingUnderwriting）MM制定核保准则，管理承保风险。制定核保准则，管理承保风险。MM确定不同投保体的保险费（加费）。确定不同投保体的保险费（加费）。MM及时进行核保资料分析，确保核保政及时进行核保资料分析，确保核保政策与计算保费的基础的一致。策与计算保费的基础的一致。MM根据公司风险管理能力及业务销售方根据公司风险管理能力及业务销售方式，及时调整核保政策，促进业务健式，及时调整核保政策，促进业务健康拓展。康拓展。MM及时签发保险单及时签发保险单4 4、客户服务客户服务（Customer ServiceCustomer Service）FF续期保费的收取
12、续期保费的收取FF保险单内容的变更、转换、质押贷款、保险单内容的变更、转换、质押贷款、保单贷款等保单保全事务保单贷款等保单保全事务FF保单红利、满期保险金及年金发放保单红利、满期保险金及年金发放FF保单复效或退保保单复效或退保FF客户咨询、查询，及投诉与争议处理客户咨询、查询，及投诉与争议处理FF进行其他附加服务进行其他附加服务5 5、理赔理赔（Claim AdministrationClaim Administration）QQ接受被保险人或受益人报案或索赔申请接受被保险人或受益人报案或索赔申请QQ按照合同规定，对索赔案件进行调查按照合同规定，对索赔案件进行调查QQ及时给付保险金及时给付保险
13、金QQ行使保险人对保险合同的解除权行使保险人对保险合同的解除权QQ定期进行赔付率及赔付情况分析，促进定期进行赔付率及赔付情况分析，促进理赔与承保质量的提高理赔与承保质量的提高。6 6、投资投资（InvestmentsInvestments）aa管理保险资金管理保险资金aa进行有价证券的买卖进行有价证券的买卖aa房地产的买卖与管理房地产的买卖与管理aa投资项目的选择与管理投资项目的选择与管理7 7、会计会计（AccountingAccounting）$建立公司核算体系建立公司核算体系$编制费用开支预算编制费用开支预算$负责管理财务收支负责管理财务收支$负责年终决算负责年终决算$进行经营分析进行经
14、营分析8 8、法律事务（法律事务（LegalLegal）vv合规依法经营合规依法经营vv业务纠纷及诉讼处理业务纠纷及诉讼处理vv财务、税收方面的研究及优化选择财务、税收方面的研究及优化选择vv外务活动中的法律咨询外务活动中的法律咨询vv产品设计、条款拟订、广告宣传产品设计、条款拟订、广告宣传vv重要合同的拟订重要合同的拟订KK公司内部机构设置公司内部机构设置KK人员招聘、培训、考核人员招聘、培训、考核KK员工报酬管理（工资、奖金、福利）员工报酬管理（工资、奖金、福利）KK员工档案管理员工档案管理9 9、人力资源管理（人力资源管理（Human ResourcesHuman Resources）1
15、010、信息管理（信息管理（Information SystemsInformation Systems）:业务管理系统的硬件支撑与软件开发业务管理系统的硬件支撑与软件开发:公司业务经营信息的电子化管理公司业务经营信息的电子化管理:业务处理系统（业务处理系统（TPSTPS）:决策系统决策系统（DSSDSS）:管理系统管理系统（MISMIS）:专家系统专家系统（EXPERT SYSTEMEXPERT SYSTEM）第二部分：人寿与健康保险产品体系第二部分：人寿与健康保险产品体系及其发展及其发展zz一、确定人寿与健康保险的价格的主要一、确定人寿与健康保险的价格的主要因素因素zz二、寿险公司经营损益
16、来源二、寿险公司经营损益来源zz三、人寿与健康保险的基本产品类型及三、人寿与健康保险的基本产品类型及保障意义保障意义zz四、寿险产品形态分类四、寿险产品形态分类一、确定人寿与健康保险产品价格的一、确定人寿与健康保险产品价格的主要因素主要因素zz1 1、预定死亡率（或事故发生率）、预定死亡率（或事故发生率）生生命表、疾病表、意外伤害率表命表、疾病表、意外伤害率表zz2 2、预定利率、预定利率zz3 3、预定费用率、预定费用率二、寿险公司经营损益来源二、寿险公司经营损益来源zz死差益（损）死差益（损）=预定死亡（或残疾）赔预定死亡（或残疾）赔付金额付金额实际死亡（或残疾）赔付金额实际死亡（或残疾）
17、赔付金额（年金相反）（年金相反）zz利差益（损）利差益（损）=实际资金投资利率下的实际资金投资利率下的回报回报预定利率下的回报预定利率下的回报zz费差益（损）费差益（损）=预定消耗费用预定消耗费用实际消实际消耗费用耗费用三、人寿保险的基本产品类型及保障意义三、人寿保险的基本产品类型及保障意义zz生存保险生存保险zz定期死亡保险定期死亡保险zz终身保险终身保险zz意外伤害保险意外伤害保险zz医疗费用保险医疗费用保险zz疾病定额保险疾病定额保险zz能力丧失保险能力丧失保险zz养老年金保险养老年金保险四、四、寿险产品形态分类寿险产品形态分类zz1 1、传统固定保障保险、传统固定保障保险zz2 2、分
18、红保险、分红保险zz3 3、利率敏感（投资连结）保险、利率敏感（投资连结）保险1 1、传统固定保障保险、传统固定保障保险zz固定保障固定保障预定利率、预定死预定利率、预定死亡率、预定费用率基础上确定保亡率、预定费用率基础上确定保险费率，保险收益固定不变，客险费率，保险收益固定不变，客户缴付保险费后，保障责任变为户缴付保险费后，保障责任变为确定性事件，在后续的经营中，确定性事件，在后续的经营中，无论情况如何，风险完全由保险无论情况如何，风险完全由保险公司承担，客户无风险。公司承担，客户无风险。2 2、分红保险、分红保险(1of4)(1of4)zz相对较低的固定保障相对较低的固定保障+可能有的红利
19、（视可能有的红利（视公司经营情况可高可低）公司经营情况可高可低）保险费率保险费率厘定时预留了一定的预备于保单红利的厘定时预留了一定的预备于保单红利的成份。成份。zz对保险公司而言：对保险公司而言：zz公司经营的弹性空间增大，无论后续公司经营的弹性空间增大，无论后续经营环境如何变化，与传统固定保障经营环境如何变化，与传统固定保障（非分红）保险相比，保险公司都可（非分红）保险相比，保险公司都可获得较为稳定的利益获得较为稳定的利益。2 2、分红保险、分红保险(2of4)(2of4)zz当经营环境较预期好时，保险公司只需将盈当经营环境较预期好时，保险公司只需将盈当经营环境较预期好时，保险公司只需将盈当
20、经营环境较预期好时，保险公司只需将盈余的余的余的余的70%70%70%70%通过分红返还客户；通过分红返还客户；通过分红返还客户；通过分红返还客户；zz当经营环境较预期差时，公司也可从保费中当经营环境较预期差时，公司也可从保费中当经营环境较预期差时，公司也可从保费中当经营环境较预期差时，公司也可从保费中已预留的部分保证一定的分红，从而加强对已预留的部分保证一定的分红，从而加强对已预留的部分保证一定的分红，从而加强对已预留的部分保证一定的分红，从而加强对客户的吸引力，促进业务的稳定发展。客户的吸引力，促进业务的稳定发展。客户的吸引力，促进业务的稳定发展。客户的吸引力，促进业务的稳定发展。zz对客
21、户而言对客户而言zz由于分红的诱惑，而掩盖了保险费率较高的由于分红的诱惑，而掩盖了保险费率较高的由于分红的诱惑，而掩盖了保险费率较高的由于分红的诱惑，而掩盖了保险费率较高的事实，所以较为有吸引力，另一方面，由于事实，所以较为有吸引力，另一方面，由于事实，所以较为有吸引力，另一方面，由于事实，所以较为有吸引力，另一方面，由于对未来市场利率上涨的预期，又使客户怀有对未来市场利率上涨的预期，又使客户怀有对未来市场利率上涨的预期，又使客户怀有对未来市场利率上涨的预期，又使客户怀有能通过分红保险分享未来保险公司资金运用能通过分红保险分享未来保险公司资金运用能通过分红保险分享未来保险公司资金运用能通过分红
22、保险分享未来保险公司资金运用收益的期待收益的期待收益的期待收益的期待。2 2、分红保险、分红保险(3of4)(3of4)zz所对保险公司而言，有利面是所对保险公司而言，有利面是稳定稳定经营，吸引客户；不利面是必须将经营经营，吸引客户；不利面是必须将经营盈余的盈余的70%70%返还保户，且必须时刻注意返还保户，且必须时刻注意须有红可分。须有红可分。zz对客户而言，有利面是有可能参与保险对客户而言，有利面是有可能参与保险公司的经营利益分配，不利面是负的保公司的经营利益分配，不利面是负的保险费代价较高险费代价较高。2 2、分红保险、分红保险（4of4)4of4)zz保单红利的本质保单红利的本质zz多
23、收保险费的返还多收保险费的返还+超预设盈余的分配超预设盈余的分配zz红利的分派方式红利的分派方式五种五种zz现金返还、冲减保费、累积生息、购现金返还、冲减保费、累积生息、购买趸交同类保险、购买一年定期保险买趸交同类保险、购买一年定期保险zz分红保险费率分红保险费率zz分红保险仍是传统保险分红保险仍是传统保险3 3、利率敏感（投资连结）保险、利率敏感（投资连结）保险zz（1 1）万能保险）万能保险zz（2 2）变额保险）变额保险zz（3 3）变额万能保险）变额万能保险（1 1）万能保险）万能保险zz保单现价增值情况随着公司资金运用水平而动，保单现价增值情况随着公司资金运用水平而动，保单现价增值情
24、况随着公司资金运用水平而动，保单现价增值情况随着公司资金运用水平而动，所以无严格意义上的固定预定利率，一般只设所以无严格意义上的固定预定利率，一般只设所以无严格意义上的固定预定利率，一般只设所以无严格意义上的固定预定利率，一般只设有相对很低的保底利率，保单风险进一步向投有相对很低的保底利率，保单风险进一步向投有相对很低的保底利率，保单风险进一步向投有相对很低的保底利率，保单风险进一步向投保人转移，公司基本不承担利率风险。灵活不保人转移，公司基本不承担利率风险。灵活不保人转移，公司基本不承担利率风险。灵活不保人转移，公司基本不承担利率风险。灵活不规则缴费与保险金领取规则缴费与保险金领取规则缴费与
25、保险金领取规则缴费与保险金领取（所谓万能），（所谓万能），（所谓万能），（所谓万能），公司集公司集公司集公司集中大帐，被保险人发生保险事故后的可以领取中大帐，被保险人发生保险事故后的可以领取中大帐，被保险人发生保险事故后的可以领取中大帐，被保险人发生保险事故后的可以领取的保险金数额由个人帐户余额或保险金额确定，的保险金数额由个人帐户余额或保险金额确定，的保险金数额由个人帐户余额或保险金额确定，的保险金数额由个人帐户余额或保险金额确定，基于保险投资的安全性特点，帐户余额一般情基于保险投资的安全性特点，帐户余额一般情基于保险投资的安全性特点，帐户余额一般情基于保险投资的安全性特点，帐户余额一般情况
26、下只会越积况下只会越积况下只会越积况下只会越积越多越多越多越多。zz.信息摘录信息摘录信息摘录信息摘录 太平盛世太平盛世太平盛世太平盛世长发两全保险（万能型）长发两全保险（万能型）长发两全保险（万能型）长发两全保险（万能型）条款条款条款条款.doc.doc.doc.doc（2 2）变额保险）变额保险zz保单现价完全随分离帐户资金投资回报而定，下不保单现价完全随分离帐户资金投资回报而定，下不保单现价完全随分离帐户资金投资回报而定，下不保单现价完全随分离帐户资金投资回报而定，下不保保保保底，底，底，底，上不封顶，利率风险完全转移归投保人承担，上不封顶，利率风险完全转移归投保人承担，上不封顶，利率风
27、险完全转移归投保人承担，上不封顶，利率风险完全转移归投保人承担，公司只承担死亡保障。并获取费用公司只承担死亡保障。并获取费用公司只承担死亡保障。并获取费用公司只承担死亡保障。并获取费用。规则缴费与保规则缴费与保规则缴费与保规则缴费与保险金撤取，设立投保人（被保险人）个人帐户，投险金撤取，设立投保人（被保险人）个人帐户，投险金撤取，设立投保人（被保险人）个人帐户，投险金撤取，设立投保人（被保险人）个人帐户，投保人可选择个人帐户下的投资资产方向（但目前我保人可选择个人帐户下的投资资产方向（但目前我保人可选择个人帐户下的投资资产方向（但目前我保人可选择个人帐户下的投资资产方向（但目前我国市场上几家公
28、司均只设一个投资帐户，故投保人国市场上几家公司均只设一个投资帐户，故投保人国市场上几家公司均只设一个投资帐户，故投保人国市场上几家公司均只设一个投资帐户，故投保人无法进行选择），被保险人发生保险事故后可以领无法进行选择），被保险人发生保险事故后可以领无法进行选择），被保险人发生保险事故后可以领无法进行选择），被保险人发生保险事故后可以领取的保险金数额由个人帐户中投资单位的价值总额取的保险金数额由个人帐户中投资单位的价值总额取的保险金数额由个人帐户中投资单位的价值总额取的保险金数额由个人帐户中投资单位的价值总额或保险金额确定，投资单位的价值随市场价格确定，或保险金额确定，投资单位的价值随市场价格
29、确定，或保险金额确定，投资单位的价值随市场价格确定，或保险金额确定，投资单位的价值随市场价格确定，可高可低可高可低可高可低可高可低所谓所谓所谓所谓变额变额变额变额。zz.信息摘录信息摘录 平安世纪理财条款平安世纪理财条款.doc.doc（3 3）变额万能保险）变额万能保险zz兼具变额保险与万能保险双重性质。兼具变额保险与万能保险双重性质。zz.信息摘录信息摘录信息摘录信息摘录 创世之约投资连结型个人终身寿险创世之约投资连结型个人终身寿险创世之约投资连结型个人终身寿险创世之约投资连结型个人终身寿险.doc.doc.doc.doc五、利率敏感型保险五、利率敏感型保险与传统保险的比较与传统保险的比较
30、zz1 1、利率敏感型产品产生的历史背景利率敏感型产品产生的历史背景zz2 2、传统产品与利率敏感型产品的区别、传统产品与利率敏感型产品的区别1 1、利率敏感型产品产生的历史背景、利率敏感型产品产生的历史背景zz1970197019701970年以后，由于国际经济环境与结构的诸多年以后，由于国际经济环境与结构的诸多年以后，由于国际经济环境与结构的诸多年以后，由于国际经济环境与结构的诸多变化，市场利率波动加剧，通货膨胀加剧，使变化，市场利率波动加剧，通货膨胀加剧，使变化，市场利率波动加剧，通货膨胀加剧，使变化，市场利率波动加剧，通货膨胀加剧，使得传统固定利率产品受到严重冲击，既让寿险得传统固定利
31、率产品受到严重冲击，既让寿险得传统固定利率产品受到严重冲击，既让寿险得传统固定利率产品受到严重冲击，既让寿险公司承担了更大的利率风险，又时常让客户感公司承担了更大的利率风险，又时常让客户感公司承担了更大的利率风险，又时常让客户感公司承担了更大的利率风险，又时常让客户感到买保险资金回报不合算，形成大量的退保、到买保险资金回报不合算，形成大量的退保、到买保险资金回报不合算，形成大量的退保、到买保险资金回报不合算，形成大量的退保、保单借款等，给寿险公司经营的稳定性形成极保单借款等，给寿险公司经营的稳定性形成极保单借款等，给寿险公司经营的稳定性形成极保单借款等，给寿险公司经营的稳定性形成极大影响。为了
32、解决这一问题，大影响。为了解决这一问题，大影响。为了解决这一问题，大影响。为了解决这一问题，1973197319731973年前后首先年前后首先年前后首先年前后首先从南非的寿险公司开始出现了资金回报随市场从南非的寿险公司开始出现了资金回报随市场从南非的寿险公司开始出现了资金回报随市场从南非的寿险公司开始出现了资金回报随市场利率及寿险公司资金运用水平浮动变化的利率利率及寿险公司资金运用水平浮动变化的利率利率及寿险公司资金运用水平浮动变化的利率利率及寿险公司资金运用水平浮动变化的利率敏感型产品，而后逐步扩展到英国、美国及其敏感型产品，而后逐步扩展到英国、美国及其敏感型产品，而后逐步扩展到英国、美国
33、及其敏感型产品，而后逐步扩展到英国、美国及其他世界各地市场他世界各地市场他世界各地市场他世界各地市场。2 2、传统产品与利率敏感型产品的区别、传统产品与利率敏感型产品的区别z(1)(1)从定价方式上看从定价方式上看z(2)(2)从业务管理与服务上看从业务管理与服务上看z(3)(3)从风险承担上看从风险承担上看z(4)(4)从理财与理赔上看从理财与理赔上看z(5)(5)从保险监管上看从保险监管上看(1)(1)从定价方式上看从定价方式上看zz传统产品采取捆绑式定价，即将死亡率、传统产品采取捆绑式定价，即将死亡率、预定利率、附加费用率等定价三要素捆预定利率、附加费用率等定价三要素捆绑考虑，形成单一的
34、毛保费，客户不知绑考虑，形成单一的毛保费，客户不知道其中各项的比例或金额。而利率敏感道其中各项的比例或金额。而利率敏感型产品采取分项式，即将定价三要素完型产品采取分项式，即将定价三要素完全或部分拆开，尤其是将利率与其他二全或部分拆开，尤其是将利率与其他二要素分开，从而投保人所交付的保险费要素分开，从而投保人所交付的保险费可明确分为两部分，即一部分用于死亡可明确分为两部分，即一部分用于死亡等风险保障，而另一部分用于投资增值等风险保障，而另一部分用于投资增值。(2)(2)从业务管理与服务上从业务管理与服务上看看zz与传统产品的产品同类、均一性相比，利与传统产品的产品同类、均一性相比，利率敏感型产品
35、不同客户间的差异性极大，率敏感型产品不同客户间的差异性极大，几乎可以说没有两张完全相同的利率敏感几乎可以说没有两张完全相同的利率敏感型产品的保单，所以其管理难度极高，也型产品的保单，所以其管理难度极高，也是基于现代计算机技术，才使其得以运作。是基于现代计算机技术，才使其得以运作。由于保单的投资部分各不相同，所以，公由于保单的投资部分各不相同，所以，公司必须定期向每个客户发放对帐单。而且司必须定期向每个客户发放对帐单。而且保险费交付也不具有固定规律，客户的随保险费交付也不具有固定规律，客户的随意性极大，公司管理也需随之改变意性极大，公司管理也需随之改变。(3)(3)从风险承担上看从风险承担上看z
36、z与传统产品风险完全由保险公司承担不与传统产品风险完全由保险公司承担不同，利率敏感型产品把市场利率风险基同，利率敏感型产品把市场利率风险基本都转移给了客户，公司只承担相当低本都转移给了客户，公司只承担相当低的预定保底利率，甚至不承担保底利率，的预定保底利率，甚至不承担保底利率，客户所得完全视公司的资金运用情况或客户所得完全视公司的资金运用情况或市场调率而动。客户在可能得到高额回市场调率而动。客户在可能得到高额回报的同时，也承担了风险。相反，保险报的同时，也承担了风险。相反，保险公司倒是减少了风险，增强了经营的稳公司倒是减少了风险，增强了经营的稳定性定性。(4)4)从理财与理赔上从理财与理赔上看
37、看zz与传统产品的固定保险金不同，利率敏与传统产品的固定保险金不同，利率敏感型产品的投保人可以从视其需要较为感型产品的投保人可以从视其需要较为灵活地从其帐户中提取部分现金，只要灵活地从其帐户中提取部分现金，只要保持足够的保底金额即可，从而增强了保持足够的保底金额即可，从而增强了保险对客户的理财功能。同时，发生保保险对客户的理财功能。同时，发生保险事故后，理赔时，也不再是一个单纯险事故后，理赔时，也不再是一个单纯的死亡保险金额，还有投资部分的余额的死亡保险金额，还有投资部分的余额也要返还，有时是取两者之也要返还，有时是取两者之大者大者。(5)(5)从保险监管上从保险监管上看看zz与传统保险产品只
38、由保险监管机关单独与传统保险产品只由保险监管机关单独监管不同，利率敏感型产品因其投资性监管不同，利率敏感型产品因其投资性与风险性，除受保险监管机关监管外，与风险性，除受保险监管机关监管外，还需接受国家证券监管机关的管理，亦还需接受国家证券监管机关的管理，亦即利率敏感型产品从其产品批办、推展即利率敏感型产品从其产品批办、推展人资格直到公司后续经营，都要同时接人资格直到公司后续经营，都要同时接受保险监管机关和证券监管机关的管理受保险监管机关和证券监管机关的管理（目前我国还只是保监独管（目前我国还只是保监独管）。）。第三部分、人寿与健康保险的销售第三部分、人寿与健康保险的销售zz一、现代人寿保险经营
39、战略一、现代人寿保险经营战略zz二、人寿与健康保险的销售（承保）方二、人寿与健康保险的销售（承保）方式式zz三、人寿与健康保险公司的销售体系三、人寿与健康保险公司的销售体系zz四、人寿与健康保险的销售流程四、人寿与健康保险的销售流程一、现代人寿保险经营战略zz4Pproduct,price,promotion,4Pproduct,price,promotion,distribution,or place.distribution,or place.产品、价格、推动产品、价格、推动和销售渠道和销售渠道zz4P4P、市场份额最大化，市场份额最大化，“客户永远正确客户永远正确”粗放经营、量的扩张、推
40、销粗放经营、量的扩张、推销zz3Rretention,related sales,referrals3Rretention,related sales,referralszz3R3R、客户忠诚、客户忠诚、“有些客户从来不正确有些客户从来不正确”、倾听客户、倾听客户二、人寿与健康保险的销售（承保）二、人寿与健康保险的销售（承保）方式方式zz1 1、团体保险业务团体保险业务zz2 2、个人保险业务、个人保险业务1 1、团体保险业务（、团体保险业务（1/21/2）zz单位集体办理投保手续，被保险人为该单位集体办理投保手续，被保险人为该单位的成员或关系紧密人（如家属）。单位的成员或关系紧密人（如家属）
41、。zz被保险人群体参加，逆选择性相对较小，被保险人群体参加，逆选择性相对较小，但具有明显的行业性质特征。但具有明显的行业性质特征。zz保费由投保单位统一缴付（但可由单位保费由投保单位统一缴付（但可由单位或个人分担），具有规模性，保险公司或个人分担），具有规模性，保险公司管理成本相对较低。管理成本相对较低。1 1、团体保险业务（、团体保险业务（2/22/2）zz合同责任由投保人与保险公司一对一地合同责任由投保人与保险公司一对一地协商确定协商确定量体裁衣，定做，表现在量体裁衣，定做，表现在从投保到理赔的各个环节，都与个人业从投保到理赔的各个环节，都与个人业务不同。务不同。zz业务管理涉及事项多，历
42、史经验极为重业务管理涉及事项多，历史经验极为重要，社会影响面广。要，社会影响面广。2 2、个人保险业务、个人保险业务zz以单个自然人为合同的保障对象；以单个自然人为合同的保障对象；zz风险根据被保险人或投保人的自然及环风险根据被保险人或投保人的自然及环境情况确定；境情况确定；zz主要由个人代理人销售；主要由个人代理人销售；三、人寿与健康保险公司的销售体系三、人寿与健康保险公司的销售体系（1/21/2）zz1 1、保险公司正式员工（销售代表、外勤）保险公司正式员工（销售代表、外勤）zz2 2、保险代理人、保险代理人zz个人代理人个人代理人个人代理人个人代理人zz专业代理人专业代理人专业代理人专业
43、代理人zz兼业代理人兼业代理人兼业代理人兼业代理人zz3 3、保险经纪人、保险经纪人三、人寿与健康保险公司的销售体系三、人寿与健康保险公司的销售体系（2/22/2）zz4 4 4 4、无人直销、无人直销、无人直销、无人直销zz直销直销直销直销zz邮寄、印刷或广播广告、电话邮寄、印刷或广播广告、电话邮寄、印刷或广播广告、电话邮寄、印刷或广播广告、电话简单、易理解、简单、易理解、简单、易理解、简单、易理解、广需要产品广需要产品广需要产品广需要产品需注意：不能与代理系统相矛盾。需注意：不能与代理系统相矛盾。需注意：不能与代理系统相矛盾。需注意：不能与代理系统相矛盾。zz电子销售电子销售电子销售电子销
44、售zz网络或互动电视网络或互动电视网络或互动电视网络或互动电视zz工场营销工场营销工场营销工场营销zz团体业务，工资代购，简单核保，团体费率，中团体业务，工资代购，简单核保，团体费率，中团体业务，工资代购，简单核保，团体费率，中团体业务，工资代购，简单核保，团体费率，中低收入阶层，低管理费用低收入阶层，低管理费用低收入阶层，低管理费用低收入阶层，低管理费用第四部分、人寿保险的业务管理第四部分、人寿保险的业务管理zz一、寿险公司业务管理的含义一、寿险公司业务管理的含义zz二、核保二、核保zz三、再保三、再保zz四、理赔四、理赔一、寿险公司业务管理的含义一、寿险公司业务管理的含义zz寿险公司业务管
45、理寿险公司业务管理是寿险公司围绕保险是寿险公司围绕保险合同条款规定的权利与义务，在从投保合同条款规定的权利与义务，在从投保人提出投保申请到保险合同终止的全过人提出投保申请到保险合同终止的全过程中，为与保险合同有关的各方面所做程中，为与保险合同有关的各方面所做的管理活动的总称。的管理活动的总称。zz寿险业务管理的基本职能包括寿险业务管理的基本职能包括：核保、核保、契约、再保、理赔等三个方面契约、再保、理赔等三个方面。二、核保二、核保zz保险公司对投保风险进行分类、选择、保险公司对投保风险进行分类、选择、定价的过程。定价的过程。zz1 1、个人保险核保、个人保险核保zz2 2、团体保险核保、团体保
46、险核保1 1、个人保险核保、个人保险核保zz根据被保险人的身体、财政、环境等根据被保险人的身体、财政、环境等要件将被保险人归类为优质体、标准要件将被保险人归类为优质体、标准体、次标准体、拒保或延缓体等四类，体、次标准体、拒保或延缓体等四类，分别确定适当的保险费率，从而使公分别确定适当的保险费率，从而使公司承担的保险风险与所收的保险费相司承担的保险风险与所收的保险费相对等。对等。2 2、团体保险核保、团体保险核保zz根据团体的大小、职业风险、流动根据团体的大小、职业风险、流动性、稳定性、参加率、年龄与性别性、稳定性、参加率、年龄与性别结构等情况，根据标准费率表及团结构等情况，根据标准费率表及团体
47、以往的保险赔付率，确定团体保体以往的保险赔付率，确定团体保险费率的过程，其中团体以往的保险费率的过程，其中团体以往的保险赔付经验（赔付率）在定价过程险赔付经验（赔付率）在定价过程中具有极其重要的影响。中具有极其重要的影响。三、再保三、再保zz又称分保，是保险公司对承保的风险进又称分保，是保险公司对承保的风险进行再分摊的过程。具体的我国目前有法行再分摊的过程。具体的我国目前有法定分保与商业分保之分。定分保与商业分保之分。四、理赔四、理赔zz保险公司根据条款与有关法律规定，对保险公司根据条款与有关法律规定，对符合规定的危险保险金核赔给付或对不符合规定的危险保险金核赔给付或对不符合规定的拒付保险金的
48、过程。符合规定的拒付保险金的过程。第五部分：人寿保险的客户服务第五部分：人寿保险的客户服务zz一、人寿保险公司客户服务的基本含义一、人寿保险公司客户服务的基本含义zz二、寿险公司对客户的责任二、寿险公司对客户的责任zz三、客户服务的基本内容三、客户服务的基本内容一、人寿保险公司客户服务的基本含义一、人寿保险公司客户服务的基本含义zz人寿保险公司的客户服务有广义与狭义人寿保险公司的客户服务有广义与狭义之分，广义客户服务是指公司对所有相之分，广义客户服务是指公司对所有相关方面的服务与配合。狭义的是指对与关方面的服务与配合。狭义的是指对与保险合同直接相关的客户的服务，主要保险合同直接相关的客户的服务
49、，主要包括投保人、被保险人、受益人，以及包括投保人、被保险人、受益人，以及代理人等。代理人等。二、保险公司对客户的责任二、保险公司对客户的责任zz公平公平公平公平遵循一致的危险选择规则遵循一致的危险选择规则遵循一致的危险选择规则遵循一致的危险选择规则zz公正公正公正公正严格依法律与条款规定，保护消费严格依法律与条款规定，保护消费严格依法律与条款规定，保护消费严格依法律与条款规定，保护消费zz 者权益。者权益。者权益。者权益。zz快捷快捷快捷快捷迅速、准确的处理服务。迅速、准确的处理服务。迅速、准确的处理服务。迅速、准确的处理服务。zz友好友好友好友好提供迅速、准确、合情、得体的客户提供迅速、准
50、确、合情、得体的客户提供迅速、准确、合情、得体的客户提供迅速、准确、合情、得体的客户zz 服务服务服务服务zz保密保密保密保密保护个人隐私权及团体的有关机密。保护个人隐私权及团体的有关机密。保护个人隐私权及团体的有关机密。保护个人隐私权及团体的有关机密。zz充足充足充足充足时刻保持充足的偿付能力时刻保持充足的偿付能力时刻保持充足的偿付能力时刻保持充足的偿付能力zz道德道德道德道德注重行业、职业道德，提高社会效益。注重行业、职业道德，提高社会效益。注重行业、职业道德，提高社会效益。注重行业、职业道德，提高社会效益。三、狭义客户服务的基本内容三、狭义客户服务的基本内容zz1 1 1 1、受理客户查