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1、企业经营实战演练企企业业经经营营沙沙盘盘模模拟拟1 1 1 1模拟经营的目的模拟经营的目的2 2 2 23 3 3 3初始年份讲解初始年份讲解4 4 4 4模拟经营模拟经营的规则讲解的规则讲解5 5 5 5模拟经营模拟经营6 6 6 6模拟经营模拟经营总评总评模拟经营的准备工作模拟经营的准备工作实战演练的目的实战演练的目的了解企业与企业的组织架构；认清沙盘模拟与真实企业之间的关系；对低年级学生，激发学习专业课的兴趣；对高年级学生，学会理论联系实际，学以致用透过实战演练，洞悉企业成功的重要因素企业战略与经营应如何密切配合 提升企业的运营效率，以及创造价值的能力 衡量企业运营状况的方法与指标 在企
2、业的战略与运营中不断创新做对的事情，把事做对做对的事情，把事做对体验式培训的特点体验式培训的特点体验体验分享分享提升提升应用应用1 1 1 1模拟经营的目的模拟经营的目的2 2 2 2模拟经营的准备工作模拟经营的准备工作3 3 3 3初始年份讲解初始年份讲解4 4 4 4模拟经营模拟经营的规则讲解的规则讲解5 5 5 5模拟经营模拟经营6 6 6 6模拟经营模拟经营总评总评模拟企业基本情况描述模拟企业基本情况描述n“跃进”公司是一个典型的离散制造型企业，创建已有三年，董事会为了选出一个能够带领企业更好发展的领导团队，将采用企业经营模拟竞争的方式进行，用两天的时间模拟企业七年的经营过程，胜出者就
3、是“跃进”公司新的领导团队。财务现状财务现状n总资产为1.05亿（105M），其中流动资产52M，固定资产53M；负债41M，所有者权益64M。n1.流动资产52M：现金20M，3个帐期（3Q）的应收帐款15M，在制品价值8M，成品价值6M，原料价值3M。n2.固定资产53M：一个价值40M的大厂房和价值13M的生产设备，包括三条手工生产线和一条半自动生产线。n3.负债41M：长期贷款40M，应付税金1M，目前没有短期负债。n4.所有者权益64M：股东资本为50M，利润留存11M，年度净利3M。金额金额销售收入+35直接成本-12毛利毛利=23综合费用-11折旧前利润折旧前利润=12折旧-4支
4、付利息前利支付利息前利润润=8财务收入/支出+/-4额外收入/支出+/-税前利润税前利润=4所得税-1净利润净利润=3资产资产金额金额负债负债+权益权益金额金额现金+20 长期负债+40应收款+15短期负债+0在制品+8应付款+0成品+6应交税+1原料+3一年到期的长贷+0流动资产合计流动资产合计=52负债合计负债合计=41固定资产固定资产权益权益土地和建筑+40股东资本+50机器和设备+13利润留存+11在建工程+0年度净利+3固定资产合固定资产合计计=53所有者权益合所有者权益合计计=64总资产总资产=105负债负债+权益权益=105损益表损益表损益表损益表资产负债表资产负债表资产负债表资
5、产负债表单位：百万单位：百万单位：百万单位：百万企业目前的财务状况及经营成果企业目前的财务状况及经营成果企业目前的财务状况及经营成果企业目前的财务状况及经营成果财务报表财务报表企业现状：企业现状：本地企业经营状况良好产品技术含量低原管理层在技术开发、市场开发方面保守成本/单位低自动化高自动化时间数量市场区域本地国内亚洲国际Beryl:绿宝石；Crystal:水晶；Ruby:红宝石；Sapphire:蓝宝石股东期望股东期望n公司董事会及全体股东决定将企业交给一批优秀的新人去发展，他们希望新的管理层能够把握时机，抓住机遇，投资新产品开发，使公司的市场地位得到进一步提升；在全球市场广泛开放之际，积极
6、开发本地市场以外的其他新市场，进一步拓展市场领域；扩大生产规模，采用现代化生产手段，努力提高生产效率，全面带领企业进入快速发展阶段。企业目标企业目标 战略战略(产品、营销、生产产品、营销、生产)运营运营 管理管理 讨论：讨论：你们作为新任管理层，将如何来经营该公司？_角色介绍角色介绍公司的几个角色：公司的几个角色：总裁 CEO 战略决策财务总监 CFO 资金运作、财务报表营销总监 COO 市场与销售生产总监 CPO 采购、生产研发总监 CTO ISO、产品信息总监 CIO -企业信息化课程开展中的注意事项：课程开展中的注意事项：1、角色互换2、团队协作3、亲自亲为4、诚信经营管理团队管理团队座
7、位安排座位安排财务总监研发总监生产总监销售总监CEO信息总监财务区研发区生产区销售区费用计提组建团队组建团队成立公司成立公司(名称名称)企业形象识别企业形象识别-图形识别图形识别企业形象识别企业形象识别-语言识别语言识别分工分工1 1 1 1模拟经营的目的模拟经营的目的2 2 2 2模拟经营的准备工作模拟经营的准备工作3 3 3 3起始年份讲解起始年份讲解4 4 4 4模拟经营模拟经营的规则讲解的规则讲解5 5 5 5模拟经营模拟经营6 6 6 6模拟经营模拟经营总评总评AgendaAgenda认识沙盘教具认识沙盘教具n蓝色筹码蓝色筹码：代表原材料，有原材料，有M1、M2、M3、M4四种四种n
8、黄色筹码黄色筹码：代表原材料采购订单原材料采购订单，也有有M1、M2、M3、M4四种四种n灰色筹码灰色筹码：代表钱币（现金）n红色筹码红色筹码：代表贷款（长贷、短贷、高利贷、应付账款），有10M、1M两种n产品标签：Beryl、Crystal、Ruby、Saphire 四种n生产线:柔性、全自动、半自动、手工四种n销售订单：1-7年不同市场不同产品若干订单企业运营的基本流程企业运营的基本流程-管理一家企业就是管理资本周转管理一家企业就是管理资本周转战略决策战略决策战略决策战略决策客户销售销售销售销售规划规划规划规划研发研发研发研发库存库存库存库存生产生产生产生产采购采购采购采购供应商库存库存库
9、存库存产品产品产品产品需求需求需求需求产品产品产品产品物料物料物料物料物料物料物料物料物料物料物料物料销售订单或预测销售订单或预测销售订单或预测销售订单或预测计划计划计划计划计划计划计划计划需求需求需求需求订货订货订货订货技术要求技术要求技术要求技术要求设计工艺设计工艺设计工艺设计工艺设计工艺设计工艺设计工艺设计工艺设设设设计计计计工工工工艺艺艺艺产产产产品品品品财财财财 务务务务应付帐款应付帐款应付帐款应付帐款应收帐款应收帐款应收帐款应收帐款经济周期经济周期n经济周期：经济周期：n公司将各种资源转化成成品。该转化过程为经济周期。初始阶段：股东现金，银行贷款业务进行：支付设备，原材料，员工薪水
10、业务结算：应付帐款，应收帐款，毛利，利息，折旧，利润，贴现，租金，行政管理费用等年度报告：资产负债表、损益表资产负债表资产负债表高利贷属于短期负债与上一年度相同历年利润的累积来源于损益表总资产=负债+权益资产资产年初数年初数流动资产：流动资产：现金_ 应收帐款_ 原材料_ 产成品_ 在制品_流动资产合计流动资产合计_固定资产：固定资产：土地建筑净值_ 机器设备净值_ 在建工程_固定资产合计固定资产合计_资产总计资产总计_负债及所有者权益负债及所有者权益年初数年初数负债：负债：短期负债_ 应付帐款_ 应交税金_ 长期负债_负债合计负债合计_所有者权益：所有者权益：股东资本_ 以前年度利润_ 当年
11、净利润_所有者权益合计所有者权益合计_负债及权益总计负债及权益总计_损益表损益表包括市场开发费、广告费、行政管理费、产品研发费、生产线转产、设备维护、厂房租金、ISO认证等利息、贴现等费用变卖设备、原材料等的收入；延期交货等的罚金赢利时，按当年利润的25%计算，下一年初交纳;当企业弥补历年亏损而赢利之后，所得税的计算方法:(税前利润+(前五年净利润之和)25%项目项目 去年去年一、销售收入一、销售收入 减：成本二、毛利二、毛利 减：综合费用_ 折旧_ 财务净损益_三、营业利润三、营业利润_ 加：营业外净收益_四、利润总额四、利润总额_ 减：所得税_五、净利润五、净利润_n现金、应收款与设备价值
12、现金、应收款与设备价值现金20M应收款 15M在制品(筹码+现金)：8M生产线4(手工)：生产线3(手工)：生产线2(手工)：生产线1(半自动)：成品：3个(筹码+现金)Beryl:6M(筹码和现金各3个放在仓库)原材料(筹码)：M1:3M(3个)原料订单(筹码)：2个拥有厂房A(筹码)，价值40M机器和设备现有价值(现金)：手工线净值3M；半自动生产线净值4M；设备价值共计13M 长期贷款(筹码)：4年、5年各20M，共计40M起始年状态起始年状态3Q15M1Q2Q3Q4Q起始年的财务状态起始年的财务状态项目项目年初数年初数一、销售收入一、销售收入3535 减：成本1212二、毛利二、毛利
13、2323 减：综合费用1111 折旧4 4 财务净损益4 4三、营业利润三、营业利润4 4 加：营业外净收益0 0四、利润总额四、利润总额4 4 减：所得税1 1五、净利润五、净利润3 3资产资产年初数年初数流动资产：流动资产：现金2015 应收帐款 原材料3 产成品6 在制品8流动资产合计流动资产合计5252固定资产：固定资产：土地建筑净值40 机器设备净值13 在建工程0固定资产合计固定资产合计53资产总计资产总计105105负债及所有者权益负债及所有者权益年初数年初数负债：负债：短期负债 应付帐款0 应交税金140 长期负债负债合计负债合计4141所有者权益：所有者权益：股东资本50 以
14、前年度利润11 当年净利润3所有者权益合计所有者权益合计6464负债及权益总计负债及权益总计105105损益表损益表 单位：百万资产负债表资产负债表 单位：百万起始年说明起始年说明n起始年的运营仅仅是为了让学员了解和熟悉模起始年的运营仅仅是为了让学员了解和熟悉模拟运营的流程，明白任务清单中每一步任务的拟运营的流程，明白任务清单中每一步任务的含义和工作内容。仅仅是含义和工作内容。仅仅是“热身热身”。但是起始。但是起始年的运营：年的运营：n不进行任何贷款不进行任何贷款n不投资新的生产线不投资新的生产线n不进行产品研发不进行产品研发n不购买新厂房不购买新厂房n不开拓新市场不开拓新市场n不进行不进行I
15、SO认证认证n每季度订购每季度订购1批批M1原材料原材料n生产持续进行生产持续进行起始年的订单起始年的订单市场：本地产品：Beryl帐期：2Q交货期：Q2单价：6M订单数量：6订单销售额：36M订单成本：12M毛利：24MBeryl(Y0,本地)66M=36M帐期:2Q 交货:Q2新年度规划会议新年度规划会议参加订货会参加订货会/登记销售订单登记销售订单制定新年度计划制定新年度计划支付应付税支付应付税季初现金盘点季初现金盘点更新短贷更新短贷/支付利息支付利息/获得新贷款获得新贷款更新应付款更新应付款/归还应付款归还应付款原材料入库原材料入库/更新原料订单更新原料订单下原料订单下原料订单更新生产
16、更新生产/完工入库完工入库投资新生产线投资新生产线/变卖生产线变卖生产线/生产线转产生产线转产向其他企业购买原材料向其他企业购买原材料/出售原材料出售原材料开始下一批生产开始下一批生产更新应收款更新应收款/应收款收现应收款收现出售厂房出售厂房向其他企业购买成品向其他企业购买成品/出售成品出售成品 运行流程运行流程运行流程运行流程起始年运行起始年运行按订单交货按订单交货产品研发投资产品研发投资支付行政管理费支付行政管理费其他现金收支情况登记其他现金收支情况登记支付利息支付利息/更新长期贷款更新长期贷款/申请长期贷款申请长期贷款支付设备维护费支付设备维护费支付租金支付租金/购买厂房购买厂房计提折旧
17、计提折旧新市场开拓新市场开拓/ISO/ISO认证投资认证投资结账结账现金收入合计现金收入合计现金支出合计现金支出合计期末现金对账期末现金对账1 起始年运行起始年运行订单号XXX市场本地产品Beryl数量6账期2Q销售额成本毛利1、销售会议完成后，请将市场订单登记在学员手册的订单登记表中、销售会议完成后，请将市场订单登记在学员手册的订单登记表中交货时填写交货时填写新年度规划会议新年度规划会议参加订货会参加订货会/登记销售订单登记销售订单制定新年度计划制定新年度计划支付应付税支付应付税季初现金盘点季初现金盘点更新短贷更新短贷/支付利息支付利息/获得新贷款获得新贷款更新应付款更新应付款/归还应付款归
18、还应付款原材料入库原材料入库/更新原料订单更新原料订单下原料订单下原料订单更新生产更新生产/完工入库完工入库投资新生产线投资新生产线/变卖生产线变卖生产线/生产线转产生产线转产向其他企业购买原材料向其他企业购买原材料/出售原材料出售原材料开始下一批生产开始下一批生产更新应收款更新应收款/应收款收现应收款收现出售厂房出售厂房向其他企业购买成品向其他企业购买成品/出售成品出售成品 18 -2 -1 10 -1 22 -1 36 2 2、每年运行流程、每年运行流程、每年运行流程、每年运行流程 起始年运行起始年运行-1-1 按订单交货按订单交货产品研发投资产品研发投资支付行政管理费支付行政管理费其他现
19、金收支情况登记其他现金收支情况登记支付利息支付利息/更新长期贷款更新长期贷款/申请长期贷款申请长期贷款支付设备维护费支付设备维护费支付租金支付租金/购买厂房购买厂房计提折旧计提折旧新市场开拓新市场开拓/ISO/ISO认证投资认证投资结账结账现金收入合计现金收入合计现金支出合计现金支出合计期末现金对账期末现金对账 -4-4 (4)-1-1-1-1 15-2-1-2 4 14 14 1043 1522 12 36 46-1 0 0 0 0年初年初0 0年末年末销售收入销售收入+35353636直接成本直接成本-12121212毛利毛利=23232424综合费用综合费用-11119 9折旧前利润折旧
20、前利润=12121515折旧折旧-4 44 4支付利息前利润支付利息前利润=8 81111财务收入财务收入/支出支出+/+/-4 44 4额外收入额外收入/支出支出+/+/-0 0税前利润税前利润=4 47 7所得税所得税-1 12 2净利润净利润=3 35 5资产资产0 0年初年初0 0年末年末负债负债+权益权益0 0年初年初0 0年末年末流动资产流动资产负债负债现金现金+4646长期负债长期负债+4040应收款应收款+0 0短期负债短期负债+在制品在制品+8 8应付款应付款+成品成品+6 6应交税应交税+2 2原料原料+2 2总负债总负债=4242总流动资产总流动资产=6262固定资产固定
21、资产权益权益土地和建筑土地和建筑+4040股东资本股东资本+5050机器和设置机器和设置+9 9利润留存利润留存+11111414在建工程在建工程+年度净利年度净利+3 35 5总固定资产总固定资产=4949所有者权益所有者权益=6969总资产总资产=111111负债负债+权益权益=111111损益表损益表损益表损益表资产负债表资产负债表资产负债表资产负债表单位：百万单位：百万单位：百万单位：百万起始年末的财务状态起始年末的财务状态1 1模拟经营的目的模拟经营的目的2 2模拟经营的准备工作模拟经营的准备工作3 3模拟经营的规则讲解模拟经营的规则讲解4 4初始年份讲解初始年份讲解5 5模拟经营模
22、拟经营6 6模拟经营模拟经营总评总评运营规则介绍运营规则介绍n1 1、订单招标板、订单招标板n2 2、订单、订单第年国内年度市场类别BerylBerylCrystalCrystalRubyRuby SapphireSapphire本地区域亚洲国际ISO9000Beryl(Y1,本地)加急!44.3M=17M帐期:现金 交货:Q1Beryl(Y1,本地)44.3M=17M ISO9000帐期:1Q 交货:Q2年度年度市场市场类别类别运营规则介绍运营规则介绍n3 3、订单争取规则、订单争取规则市场开发完毕，才能竞争该市场的订单ISO开发完毕，才能拿ISO的订单产品研发交易规则：产品研发交易规则：产
23、品研发技术允许转让，转让金额=研发费用拥有该产品的研发技术，才能竞争该产品的订单没有该产品的研发技术，也可以建设生产线国内第一年国内年度市场类别BerylCrystalRuby Sapphire合计本地区域亚洲国际ISO9000Crystal运营规则介绍运营规则介绍n4 4、订单争取规则、订单争取规则市场排行规则：市场排行规则：第一年按照竞标金额排定第二年起，上一年度销售量最大者先选该市场该产品的订单当两组本年市场投入相同时，根据上一年销售量决定先后顺序当两组本年市场投入相同，上年销量也相同，进行竞价上一年在某个市场有投入，本年未投入，表示：以后将永远放弃该市场投入1M，有获取1个订单的可能投
24、入3M，有获取2个订单的可能小组BerylCrystalRubySapphire合计本地第一组第二组24第一年小组BerylCrystalRuby Sapphire合计本地第一组第二组31第二年第一组：15M第二组：25M小组BerylCrystalRuby Sapphire合计本地第一组第二组第三年32第一组：10M10M第二组：15M第一组：15M第二组：9M33第一组：9M第二组：9M3233竞价运营规则介绍运营规则介绍n5 5、订单交货规则、订单交货规则普通订单：按季度生产，按规定的交货期交货加急订单：一季度后交货无法按时交货：每过一个季度，按订单金额1/5罚款交货后，按订单上的帐期放
25、入应收帐款对应季度Beryl(Y1,本地)44.3M=17M ISO9000帐期:1Q 交货:Q2Beryl(Y1,本地)加急!44.3M=17M帐期:现金 交货:Q1运营规则介绍运营规则介绍n6 6、贷款规则、贷款规则贷款总额(长期贷款短期贷款)=所有者权益2；短期贷款：利息5%，到期还本+利息，最长4Q；长期贷款：利息10%，每年度末支付利息每年度末支付利息，到期还款到期还款+利息利息，最长6Y；高利贷：额度不限，利息20%，到期还本到期还本+利息利息，最长4Q；(还清后方可再次借高利贷还清后方可再次借高利贷)长期贷款1千万(10M)起贷；短期贷款2千万(20M)起贷；贴现：将应收帐转为现
26、金，应支付的费用，比例为1:7，如：拿16个贴现，2个要交给银行，14个转 为现金(按盘面规则计算贴现费用按盘面规则计算贴现费用)国际国际国际国际本地本地区域区域亚洲亚洲亚洲亚洲国内国内企业目前在本地市场经营，新市场包括区域、国内、亚洲、国际市场企业目前在本地市场经营，新市场包括区域、国内、亚洲、国际市场不同市场投入的费用及时间不同，只有市场投入全部完成后方可接单不同市场投入的费用及时间不同，只有市场投入全部完成后方可接单所有已进入的市场，每年最少需投入所有已进入的市场，每年最少需投入1M1M维持维持,否则视为放弃了该市场否则视为放弃了该市场市场市场市场市场开拓费用开拓费用开拓费用开拓费用开拓
27、时间开拓时间开拓时间开拓时间区域区域区域区域1M1M1 1年年国内国内国内国内2M2M2 2年年亚洲亚洲亚洲亚洲3M3M3 3年年国际国际国际国际4M4M4 4年年n 7 7、市场开发规则、市场开发规则运营规则介绍运营规则介绍运营规则介绍运营规则介绍n8 8、产品研发、产品研发、ISOISO开发规则开发规则产品产品产品产品CrystalCrystalCrystalCrystalRubyRubyRubyRubySapphireSapphireSapphireSapphire研发时间研发时间4Q4Q6Q6Q8Q8Q研发投资研发投资4M4M12M12M16M16M管理体系管理体系管理体系管理体系IS
28、O9000ISO9000ISO9000ISO9000ISO14000ISO14000ISO14000ISO14000建立时间建立时间1 1年年2 2年年所需投资所需投资1M1M2M2M运营规则介绍运营规则介绍n9 9、产品结构、产品结构运营规则介绍运营规则介绍n1010、原材料采购规则、原材料采购规则采购提前期：M1:1Q,M2:1Q，M3:2Q,M4:2Q原材料变卖给银行，按原值1/2处理组之间可相互转让原材料原料采购原料采购账期账期=17个4Q运营规则介绍运营规则介绍n1111、生产线建设、转产等规则、生产线建设、转产等规则生产线生产线生产线生产线购买价格购买价格购买价格购买价格安装周期安
29、装周期安装周期安装周期生产周期生产周期生产周期生产周期转产周期转产周期转产周期转产周期转产费用转产费用转产费用转产费用维护费用维护费用维护费用维护费用出售残值出售残值出售残值出售残值手工线手工线手工线手工线5 M5 M1Q1Q3Q3Q无无无无1M/1M/年年1M1M半自动半自动半自动半自动10 M10 M2Q2Q2Q2Q1Q1Q2M2M1M/1M/年年3M3M全自动全自动全自动全自动15M15M3Q3Q1Q1Q2Q2Q6M6M2M/2M/年年6M6M柔性线柔性线柔性线柔性线25M25M4Q4Q1Q1Q无无无无2M/2M/年年10M10M1.手工线先变卖给银行，收入1M2.领取自动线，将现金按安
30、装周期分期放在自动线上(1Q:4M,2Q:4M)3.安装完成，将现金放入“设备价值”生产线不允许相互买卖生产线不允许相互买卖生产线折旧：按年初余额的1/31/3取整，如20/3=7生产线在开始生产后，才计算折旧有在制品不允许转产有在制品不允许转产设备变卖，不影响折旧；年末不考虑维护费RubySapphire柔性线柔性线手工线手工线半自动半自动全自动全自动3Q3Q2Q2Q1Q1Q1Q1Q2Q2Q1Q1Q1Q1Q运营规则介绍运营规则介绍n1212、厂房购买、厂房购买/租用规则租用规则厂房厂房厂房厂房购价购价购价购价租金租金租金租金售价售价售价售价容量容量容量容量A A40M40M6M/6M/年年4
31、0M40M（4Q4Q）4 4条生产线条生产线B B30M30M4M/4M/年年30M30M（2Q2Q）3 3条生产线条生产线CC15M15M2M/2M/年年15M15M（1Q1Q）1 1条生产线条生产线厂房出售，应收帐款期4Q厂房价值运营规则介绍运营规则介绍n1313、产品加工费用等规则、产品加工费用等规则产品产品产品产品手工线加工费手工线加工费手工线加工费手工线加工费半自动半自动半自动半自动加工费加工费加工费加工费全自动全自动全自动全自动/柔性线柔性线柔性线柔性线加工费加工费加工费加工费Beryl1M1M1MCrystal2M1M1MRuby3M2M1MSapphire4M2M1MRuby
32、手工线规则强调规则强调1、财务报表必须真实2、必须按照规则运作，每一次违规，处以1M的罚款3、贷款必须和银行协商，不能私自贷款，或延长贷款期限。4、必须按照操作顺序进行，不能私自修改顺序。5、原材料采购、成品摆放必须按照位置，不能混用。6、每年度末提交报表，如果未按时提交，罚款：1M/5分钟管理团队管理团队做好准备，开始经营做好准备，开始经营1 1 1 1模拟经营的目的模拟经营的目的2 2 2 2模拟经营的准备工作模拟经营的准备工作3 3 3 3模拟经营模拟经营的规则讲解的规则讲解4 4 4 4初始年份讲解初始年份讲解5 5 5 5模拟经营模拟经营6 6 6 6模拟经营模拟经营总评总评第一年回
33、顾体会与收获：_计划：_产品与市场战略的正确定位产品与市场战略的正确定位产品市场矩阵产品市场矩阵市市 场场增加市场份额扩大市场开发新产品多样化现有的新的产产 品品现有的新的通过把重点放在现有客户和现有产品上，公司可以获得较高的市场份额。提高效益和减少成本显得十分重要。生产部门的职能对公司的成功变得至关重要。通过把重点放在新产品而不是现有客户上，公司就必须强调产品开发。与现有客户的联系将得到进一步的加强，而产品开发部门的职能对公司的成功变得必不可少了。通过把重点放在新客户而不是现有产品上，公司可以扩大其现有的市场。由于市场营销职能对公司的成功起着十分重要的作用，须发现和培育新的客户。多样化战略也
34、许要求最为苛刻。由于该战略的基础既不是现有的客户也不是现有的产品，公司基本上是在冒险闯入一个未知的领域。它必须要拥有优质的产品、透彻的市场研究以及甘愿承担风险的企业领导人。市场营销组合市场营销组合（Marketing Mix Marketing Mix）的）的4P4PMarketingMarketingMarketingMarketingmixmixmixmixProductProductPlacePlacePricePricePromotionPromotionTarget Target Target Target MarketMarketMarketMarket基本产品基本产品预期产品预期
35、产品扩展产品扩展产品潜在产品潜在产品产品产品渠道渠道价格价格市场推广市场推广公开报价（国内公开报价（国内/国外）国外）折扣折扣 /战略折扣战略折扣促销价促销价付款方式和周期付款方式和周期直销直销分销（代理、联盟、分销（代理、联盟、合作伙伴）合作伙伴）网上行销网上行销电话行销（井田制）电话行销（井田制）传销传销邮购邮购地域地域覆盖覆盖广告广告媒体宣传媒体宣传活动（研讨会、活动（研讨会、巡展、展览、巡展、展览、促销、用户大会）促销、用户大会）公共关系公共关系营销组合营销组合目标市场目标市场产品与市场战略的正确定位（讨论）产品与市场战略的正确定位（讨论）增加市场份额_产品开发_扩大现有市场_多样化_
36、谈谈公司目前产品市场战略，为什么？现有产品新产品现有市场新市场密切注意现金流密切注意现金流n速动比率：速动比率：比率1：公司的流动资产多于流动负债 但即使1,仍旧有偿付问题。公司是否需要更多的流动资产来偿付债务？公司是否可以用较少的流动资产来运作？速动资产(现金应收帐款)短期债务(一年内到期债务)n钱从哪里来？又到哪里去了？钱从哪里来？又到哪里去了？企业资产费用收入贷款股东投入密切注意现金流密切注意现金流考虑预算考虑预算季初现金帐变卖生产线变卖原料变卖厂房到期的应收帐款可用的现金总量上年应交税市场营销贴现偿还短期贷款利息采购原材料研发费用(产品、市场、ISO)每季度管理费用生产线更换投资厂房新
37、产品线建设其他已用的现金总量差额需要新贷款+=+=1季度2季度3季度4季度第二年回顾体会与收获：_计划：_情况不利时的处理情况不利时的处理债务到期流动资产能力，则：1.改变负荷量：重排订单；拖延订单；中止订单；订单拆零2.改变能力：改变工艺；加班；外协加工；雇佣临时工能力需求计划（能力需求计划（CRPCRP）物料需求计划物料需求计划物料清单物料清单BOMBOMCrystalBerylM2M11Q1Q1Q组装加工采购物料需求计划物料需求计划时段当期12345计划产出量611计划投入量611Crystal提前期：1批量：1现有量：0时段当期12345计划产出量611计划投入量611Beryl提前期
38、：1批量：1现有量：0时段当期12345毛需求611库存量5598净需求12订单下达1010M1提前期：1批量：10现有量：5生 产 计 划采 购 计 划简化的MRP运算产能预估产能预估BerylBerylCrystalCrystal11111111合计：Beryl:Q2:1个，Q3:1个 Crystal:Q1:1个,Q2:2个，Q3:1个，Q4:2个 生产计划、物料需求计划、采购计划生产计划、物料需求计划、采购计划Beryl(Y1,本地)44.3M=17M ISO9000帐期:1Q 交货:Q2库存：Bery 1个要求：第二季度产出3个Beryl生产线2：产品Beryl实际结果：现有生产线第二
39、季度产出2个Beryl原材料采购汇总：上一年:M1(Q2:1个，Q3:1个)Bery手工线第三年回顾体会与收获：_计划：_融资的考虑融资的考虑A公司资产50M50M100M80M20M100M负债高股权/资产比率股东权益回报率低股东权益回报率高低股权/资产比率股东权益股东权益负债成本收入利息成本收入利息融资的考虑融资的考虑(讨论讨论)负债多，给企业的不利影响？(企业实例)_负债多，有利方面？(企业实例)_明智地投资明智地投资n明确一项投资有否获利能力的原则：是研究预期可作为投资结果的支付款项与现金支付的款项，而不是收入和费用。n计算方法：资本投资回收年数法通过每年生产的额外利润 得出 收回初期
40、投资的全部金额 所需要的时间。未考虑利息支付，货币贬值设备初始投资：5万设备产生年收入：3万设备经济寿命期：5年每年持续支付费用：1万回收期：5/(3-1)=2.5年明智地投资明智地投资(讨论讨论)计算你所投资的生产线？_投资是否合理？_建立情报服务为竞争战略提供依据建立情报服务为竞争战略提供依据n市场调研市场调研需求有多大、将来会如何变化？最近开发了哪些新技术，哪一项技术接近于突破？有没有现成的技术可应用于新的客户群体？竞争力分析（竞争对手分析）：市场份额？战略变化？未来目标？薄弱环节？可以分析的方法很多，例如:经营者动向（经验、能力、性格）营业状况（客户关系、支付情况、银行关系、业绩现况）
41、财务数据（损益表、资产负债表）建立情报服务为竞争战略提供依据建立情报服务为竞争战略提供依据竞争战略，又称竞争定位战略，可分为：竞争战略，又称竞争定位战略，可分为：成本领先成本领先指企业努力减少生产及分销成本，使价格低于竞争者的产品价格，以提高市场占有率。差异战略差异战略指企业努力发展差异性大的产品线和营销项目，以成为同行业中的领先者。在价格相对不高的情况下，大多数顾客均会偏好此种产品。聚焦战略聚焦战略指企业致力于为某几个细分市场，而不是将力量均匀地投入整个市场。竞争策略在操作上有两种方式：竞争者导向、顾客导向。竞争策略在操作上有两种方式：竞争者导向、顾客导向。讨论：你了解市场和竞争对手吗讨论：
42、你了解市场和竞争对手吗SWOTSWOT分析分析Strengths优势Weaknesses劣势Opportunities机会Threats威胁n1 1、销售利润率：、销售利润率：在销售款中有多少比率是营业利润。n销售利润率能大体显示出产品的成本和售价的水平。n2 2、资产周转率：、资产周转率：显示资产利用的效率，每年周转的频率n该值越高，企业运营所需资本越少。一些关键指标一些关键指标5 差10 中等15 良好25 优秀 20营业利润销售额销售额营业利润销售额总资产销售利润率=资产周转率=一些关键指标一些关键指标n3 3、毛利率：、毛利率：显示客户的支付同产品成本间关系。n4 4、负债与股东权益的
43、比率：、负债与股东权益的比率：过分依赖外部资本对公司运营不利。如果利润率下降，银行会来敲门10 差20 中等30 良好50 优秀 40毛利销售额 负债股东权益400 差 300 中等 200 良好 100 0 优秀毛利率=负债与股东权益的比率率=一些关键指标一些关键指标n5 5、现金流：、现金流：对公司经营活动的自由度起重要作用。现金的收入与支出平衡？n6 6、流动性：、流动性：即使拥有正向的现金流，但如果不能负担短期债务，那你也够呛了201002010净利润折旧现金速动资产短期负债50 差 100 中等 150 良好 200 250 优秀现金收入现金支出速动资产短期负债第四年回顾体会与收获：
44、_计划：_主要指标分析主要指标分析n7 7、市场份额：、市场份额：n 销售额 n 理论上的市场总需求n8 8、资产回报率：、资产回报率：在企业周转资金上的获利能力n 支付利息前利润n 总资产n9 9、股东权益回报率：、股东权益回报率：股东想知道自己投入的钱的回报n 净利润n 股东权益5 差10 中等15 良好25 优秀 5 差10 中等15 良好25 优秀 2020杜邦模型杜邦模型现金应收款在制品成品原材料利息贴现所得税+营业外净收益39M14M14M11M1573M19M25M6M1250M23M28M45M26M5M杜邦模型杜邦模型(讨论讨论)提高资产回报率的方法：_提高股东权益回报率的方
45、法：_第五年回顾体会与收获：_计划：_成本核算方法全成本核算成本核算方法全成本核算全成本核算：全成本核算：指一家公司的全部成本要在它出售的产品和服务之中分摊。直接成本：与特定的产品和服务相联系的成本，如与制造相关的工资，原材料；间接成本：很难与产品和服务直接联系的费用，如公司管理费用，但也在产品中间分摊直接成本：24M/年，间接成本48M/年成本加成=48M/24M=200%Beryl Crystal直接成本4批：8 16成本加成(200%)16 32生产成本4批 24 48销售额 24 48生产成本 24 48年收益 0 0获利相同？公司总成本产品成本中心间接成本直接成本(原材料、工厂工资)
46、(管理费用、销售费用等)成本核算方法成本核算方法ABCABC成本法成本法ABCABC成本法：成本法：基于经营活动的成本核算。经营活动是产生成本的根源。Beryl Crystal直接成本4批：8 16折旧(当年)3 3工厂租金(4M/年)2 1行政管理费用 2 1营销和销售费用 6 5资本成本(20%)10 15ABC 成本4批 31 41销售额 24 48ABC成本 31 41年收益 -7 7获利不同!公司总成本产品经营活动将厂房租金分摊到产品上将行政管理费用分摊到产品上该产品当年在广告上的投入在制品、存货和应收款的成本不断评估现有产品的获利能力不断评估现有产品的获利能力产品生命周期图产品生命
47、周期产品生命周期不断评估现有产品的获利能力不断评估现有产品的获利能力波士顿矩阵波士顿矩阵市场增长率相对市场份额低高高低讨论：我们的产品获利能力讨论：我们的产品获利能力目前产品的分类_产品生命周期分析_第六年回顾体会与收获：_计划：_增加公司的价值增加公司的价值n经济附加值经济附加值(EVA)(EVA)：n计量一个企业的真实获利能力的一种方法。nEVA=公司的净利润总资本成本n总资本成本中考虑：股东权益的成本，包括：n股息n股东的机会成本：公司应当支付的报偿至少和机会本一样高nEVA提供了一种洞察力，考察总的资本成本，并与实际运作所占用资本数量相联系，以真正知道一个企业是否在创造价值。增加公司的
48、价值增加公司的价值nEVAEVA计算方法计算方法：n步骤1：股东的期望 15%n步骤2：利率：债务利率 10%n步骤3：确定资本的平均成本率n 股本 120M*15%=18Mn 负债 80M*10%=8Mn 总计：200M 26Mn成本率：26/200=13%n步骤4：已用资本：包括所使用的资产(200M)，以及其他投资(如营销、产品研发、培训费用 共20M),则：200+20=220Mn步骤5：资本成本：13%*220M=29Mn步骤6：经济附加值：年净利润-资本成本=38-29=9M讨论：计算经济附加值讨论：计算经济附加值EVAEVA_1 1 1 1模拟经营模拟经营的准备工作的准备工作2
49、2 2 2模拟经营模拟经营的目的的目的3 3 3 3模拟经营模拟经营的规则讲解的规则讲解4 4 4 4初始年份讲解初始年份讲解5 5 5 5模拟经营模拟经营6 6 6 6模拟经营总评模拟经营总评AgendaAgenda总评分总评分厂房厂房 ：A=40,B=30,C=20生产线：生产线：手工5，半自动10，全自动15，柔性20贷款贷款 ：高利贷20，长贷5，短贷10技术研发：技术研发：Crystal=20，Ruby=30，Saphire=40ISO :ISO :ISO 9000=15，ISO 14000=30市场开拓市场开拓：区域=10；国内20，亚洲30，国际40市场领先：市场领先：每一个产品
50、市场领先得分10经营合计分（10%）：股东权益得分：最终市场排名最终市场排名组名组名BerylCrystalRubySaphire本地区域国内亚洲国际IT方面的考虑方面的考虑分析你邻近的企业的经营状况：_结合ERP，给出解决方案：_经营层面的考虑经营层面的考虑1.创造客户的价值：_价值分析为顾客提供额外的服务从顾客的角度来审视自己2.增强品牌：_做企业广告培养客户赞助3.关注利润：_获利能力分析重新评价现状特别关注获利能力提升4.削减售价：_价格战合适吗？降低售价 与增加销售之间的关系？扩大生产能力经营层面的考虑经营层面的考虑5.向精简运作前景：_授权赋能，激励同事共同参与产品革新、工作方式优