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1、销售代表手册作者：渔歌子作者：渔歌子制作人：秋子制作人：秋子2005.42005.4 第一章第一章第一章第一章 销售代表的职责及要求销售代表的职责及要求销售代表的职责及要求销售代表的职责及要求专业销售专业销售专业销售专业销售 专业销售专业销售专业销售专业销售 即销售代表以定点巡回、直接销售的方式，运用专即销售代表以定点巡回、直接销售的方式，运用专业的销售技巧，将产品买出，并保持不间断客户服务的过程。业的销售技巧，将产品买出，并保持不间断客户服务的过程。定点巡回销售定点巡回销售定点巡回销售定点巡回销售 即销售代表在单位工作时间内，较稳定地拜访即销售代表在单位工作时间内，较稳定地拜访 客户，向其推
2、销产品并帮助客户建立顺畅销售系统的过程。客户，向其推销产品并帮助客户建立顺畅销售系统的过程。P.S.CP.S.C法则法则法则法则 推销内容包括自己推销内容包括自己(oneself)(oneself)、观念、观念(conception)(conception)和产品和产品(product)(product)。运用。运用P.S.CP.S.C 法则就是先推销自己法则就是先推销自己,再推销观再推销观念，念，,最后推销产品。最后推销产品。不管您推销，您得做到与众不同。推销自己，让客户喜欢您，相信您。要是做不好，那就没有任何理由解释不管您推销，您得做到与众不同。推销自己，让客户喜欢您，相信您。要是做不好，
3、那就没有任何理由解释“客户客户为什么大量购买您的产品。为什么大量购买您的产品。”同时也要推销您的公司，要懂得公司的良好声誉可以减轻客户对陌生销售代表的疑虑。同时也要推销您的公司，要懂得公司的良好声誉可以减轻客户对陌生销售代表的疑虑。销售代表的职责及要求销售代表的职责及要求 销售代表基本素质要求销售代表基本素质要求 爱心爱心 信心信心 恒心恒心热忱心热忱心 把热忱心和您的推销工作结合在一起，那么，您的推销工作将不会显得那么辛苦和单调。对推销工把热忱心和您的推销工作结合在一起，那么，您的推销工作将不会显得那么辛苦和单调。对推销工作充满热忱的人，不论推销时遇到多少困难，面临多大的压力，始终会用不急不
4、躁的态度去进行。作充满热忱的人，不论推销时遇到多少困难，面临多大的压力，始终会用不急不躁的态度去进行。只有报着这种态度，推销才会成功，才会达成目标。只有报着这种态度，推销才会成功，才会达成目标。第二章第二章 销售代表出访前的计划和准备销售代表出访前的计划和准备 销售代表的自身准备销售代表的自身准备销售代表的自身准备销售代表的自身准备销售代表的仪容仪表销售代表的仪容仪表销售代表的仪容仪表销售代表的仪容仪表 着装原则着装原则切记要以身体为主，服装为辅。切记要以身体为主，服装为辅。如果让服装反客为主，您本身就会变地无足如果让服装反客为主，您本身就会变地无足q q轻重，在客轻重，在客户的印象里也只有您
5、的服装而没有您。正如著名的时装设计大师夏娜尔所说：户的印象里也只有您的服装而没有您。正如著名的时装设计大师夏娜尔所说：“一个女人如果打扮一个女人如果打扮不当，您会注意她的穿着。要是她穿得无懈可击，您就注意这个女人本身。不当，您会注意她的穿着。要是她穿得无懈可击，您就注意这个女人本身。”要按要按T T（时间）、（时间）、P P（场合）、（场合）、OO（事件）的不同，来分别穿戴不同的服（事件）的不同，来分别穿戴不同的服装。要根据您的客户来选择与他们同一档次的服装，不能过高或过低。装。要根据您的客户来选择与他们同一档次的服装，不能过高或过低。无论怎样着装，您的着装目的要清楚，就是要让客户喜欢而不是反
6、感您无论怎样着装，您的着装目的要清楚，就是要让客户喜欢而不是反感您 男性销售代表的衣着规范及仪表男性销售代表的衣着规范及仪表男性销售代表的衣着规范及仪表男性销售代表的衣着规范及仪表 西装：深色，最好为深蓝色，如有经济能力最好选购高档一些的西装。西装：深色，最好为深蓝色，如有经济能力最好选购高档一些的西装。衬衣：白色，注重领子、袖口清洁，并熨烫平整。应至少准备三件上。衬衣：白色，注重领子、袖口清洁，并熨烫平整。应至少准备三件上。领带：以中色为主，不要太花过太暗，最好准备领带：以中色为主，不要太花过太暗，最好准备5 5条以上。条以上。长裤：选用也上衣色彩质地相衬的面料，裤长以盖住鞋面为准。长裤：选
7、用也上衣色彩质地相衬的面料，裤长以盖住鞋面为准。便装：中性色彩，干净整齐，无油污。便装：中性色彩，干净整齐，无油污。皮鞋：最好为黑色系带式，如有经济能力最好选购一双名牌皮鞋。且要皮鞋：最好为黑色系带式，如有经济能力最好选购一双名牌皮鞋。且要 把皮鞋面擦亮，皮鞋底边擦干净。把皮鞋面擦亮，皮鞋底边擦干净。短袜：最好为黑色，穿时不要露出里裤。短袜：最好为黑色，穿时不要露出里裤。身体：要求无异味，可适当选购好一些的男式香水，但切忌香气过于浓烈。身体：要求无异味，可适当选购好一些的男式香水，但切忌香气过于浓烈。头发：头发要梳理整齐，不要挡住额头，更不要有头皮屑。头发：头发要梳理整齐，不要挡住额头，更不要
8、有头皮屑。眼睛：检查有没有眼屎、眼袋、黑眼圈和红血丝。眼睛：检查有没有眼屎、眼袋、黑眼圈和红血丝。嘴：不要有烟气、异味、口臭，出门前可多吃口香糖。嘴：不要有烟气、异味、口臭，出门前可多吃口香糖。胡子：胡须必须刮干净，最好别留胡子。胡子：胡须必须刮干净，最好别留胡子。手：不留长指甲，指甲无污泥，手心干爽洁净。手：不留长指甲，指甲无污泥，手心干爽洁净。女性销售代表的衣着规范及仪表女性销售代表的衣着规范及仪表女性销售代表的衣着规范及仪表女性销售代表的衣着规范及仪表 头发：感觉整洁不留怪发，无头皮屑。头发：感觉整洁不留怪发，无头皮屑。眼睛：不要有渗出的眼线、睫毛液，无眼袋、黑眼圈眼睛：不要有渗出的眼线
9、、睫毛液，无眼袋、黑眼圈 嘴唇：一定要涂有口红，且保持口气新香。嘴唇：一定要涂有口红，且保持口气新香。服装：西装套裙或套装，色泽以中性为好。不可穿着过于男性化服装：西装套裙或套装，色泽以中性为好。不可穿着过于男性化或过于性感的服装，款式以简洁大方为好。或过于性感的服装，款式以简洁大方为好。鞋子：黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋边的干鞋子：黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋边的干 袜子：高筒连裤丝袜，色泽以肉色为好。袜子：高筒连裤丝袜，色泽以肉色为好。首饰：不可太过醒目和珠光宝气，最好不要佩带三件以上首饰。首饰：不可太过醒目和珠光宝气，最好不要佩带三件以上首饰。身体：不可有异味，选择高品位的香
10、水。身体：不可有异味，选择高品位的香水。化妆：一定要化妆，否则是对客户的不尊敬。但以淡妆为好，不化妆：一定要化妆，否则是对客户的不尊敬。但以淡妆为好，不可浓妆艳抹。可浓妆艳抹。销售代表应该随身携带的销售工具销售代表应该随身携带的销售工具销售代表应该随身携带的销售工具销售代表应该随身携带的销售工具 *产品目录产品目录*已缔结并投入使用的客户名录已缔结并投入使用的客户名录*图片及公司画册图片及公司画册*地图地图*名片名片*客户档案客户档案*计算器计算器*笔记用具笔记用具*最新价格表最新价格表*带有公司标识的拜访礼品带有公司标识的拜访礼品*空白空白“合同申请表合同申请表”、“拜访记录表拜访记录表”等
11、专业销售表格等专业销售表格 对销售工具的准备，我们可遵循丰田公司的基本方针：对销售工具的准备，我们可遵循丰田公司的基本方针：对销售工具的准备，我们可遵循丰田公司的基本方针：对销售工具的准备，我们可遵循丰田公司的基本方针：推销工具不应该是别人提供的，而应是销售代表自己去创造的，这才会体现出您自己推销工具不应该是别人提供的，而应是销售代表自己去创造的，这才会体现出您自己推销工具不应该是别人提供的，而应是销售代表自己去创造的，这才会体现出您自己推销工具不应该是别人提供的，而应是销售代表自己去创造的，这才会体现出您自己独具的魅力。独具的魅力。独具的魅力。独具的魅力。竞争品牌的信息收集竞争品牌的信息收集
12、竞争品牌的信息收集竞争品牌的信息收集 收集竞争品牌信息收集竞争品牌信息收集竞争品牌信息收集竞争品牌信息 收集的具体内容收集的具体内容收集的具体内容收集的具体内容竞争厂商的内部人事调整；竞争厂商的内部人事调整；竞争品牌的销售政策调整竞争品牌的销售政策调整；竞争品牌的产品价格调整；竞争品牌的产品价格调整；竞争品牌的新产品推出计划（附样品图片）；竞争品牌的新产品推出计划（附样品图片）；竞争品牌的促销活动；竞争品牌的促销活动；竞争品牌新的广告活动；竞争品牌新的广告活动；竞争品牌新的竞争品牌新的POPPOP（附样品）；（附样品）；其他一切竞争品牌的信息其他一切竞争品牌的信息；如何搜集竞争品牌的信息如何搜
13、集竞争品牌的信息如何搜集竞争品牌的信息如何搜集竞争品牌的信息1 1 公司内现有的档案资料；公司内现有的档案资料；公司内现有的档案资料；公司内现有的档案资料；2 2 请教公司内资历较深、有经验的销售代表；请教公司内资历较深、有经验的销售代表；请教公司内资历较深、有经验的销售代表；请教公司内资历较深、有经验的销售代表；3 3 对批发商、最终消费者及其他行业内专业人士进行访问；对批发商、最终消费者及其他行业内专业人士进行访问；对批发商、最终消费者及其他行业内专业人士进行访问；对批发商、最终消费者及其他行业内专业人士进行访问；4 4 从竞争对手的销售代表、年度报告、内部刊物中获悉；从竞争对手的销售代表
14、、年度报告、内部刊物中获悉；从竞争对手的销售代表、年度报告、内部刊物中获悉；从竞争对手的销售代表、年度报告、内部刊物中获悉；5 5 收集行业内或行业外商业、贸易报刊的相关文章；收集行业内或行业外商业、贸易报刊的相关文章；收集行业内或行业外商业、贸易报刊的相关文章；收集行业内或行业外商业、贸易报刊的相关文章；6 6 从本行业及其他商业组织获悉；从本行业及其他商业组织获悉；从本行业及其他商业组织获悉；从本行业及其他商业组织获悉；7 7 在本行业及其他贸易展示会上收集；在本行业及其他贸易展示会上收集；在本行业及其他贸易展示会上收集；在本行业及其他贸易展示会上收集；8 8 对各品牌市场表现情况的细心观
15、察对各品牌市场表现情况的细心观察对各品牌市场表现情况的细心观察对各品牌市场表现情况的细心观察 对竞争品牌销售代表的行动分析对竞争品牌销售代表的行动分析1每月或每周拜访批发商或零售客户的频率？2在批发客户或零售客户处停留多少时间？3主要与批发客户或零售客户里的哪些人见面？4洽谈的内容如何？5利用何种形式加强客情关系？6与批发客户和零售客户的共同促销活动是否频繁？如何搜集竞争品牌的信息如何搜集竞争品牌的信息如何搜集竞争品牌的信息如何搜集竞争品牌的信息11 公司内现有的档案资料；公司内现有的档案资料；2 2 请教公司内资历较深、有经验的销售代表；请教公司内资历较深、有经验的销售代表；3 3 对批发商
16、、最终消费者及其他行业内专业人士进行访问；对批发商、最终消费者及其他行业内专业人士进行访问；4 4 从竞争对手的销售代表、年度报告、内部刊物中获悉；从竞争对手的销售代表、年度报告、内部刊物中获悉；5 5 收集行业内或行业外商业、贸易报刊的相关文章；收集行业内或行业外商业、贸易报刊的相关文章；6 6 从本行业及其他商业组织获悉；从本行业及其他商业组织获悉；7 7 在本行业及其他贸易展示会上收集；在本行业及其他贸易展示会上收集；8 8 对各品牌市场表现情况的细心观察。对各品牌市场表现情况的细心观察。对竞争品牌销售策略的分析对竞争品牌销售策略的分析对竞争品牌销售策略的分析对竞争品牌销售策略的分析11
17、 集中全力销售何种产品，对我们的影响如何？集中全力销售何种产品，对我们的影响如何？2 2 采用何种销售策略，其效果如何？我们与其对抗的策略是否有采用何种销售策略，其效果如何？我们与其对抗的策略是否有力？批发客户对其反应如何？力？批发客户对其反应如何？3 3 竞争品牌的价格政策及折扣政策如何？批发客户对其反应如何？竞争品牌的价格政策及折扣政策如何？批发客户对其反应如何？4 4 竞争品牌的售后服务、对渠道客户不满的处理、送货制度如何？竞争品牌的售后服务、对渠道客户不满的处理、送货制度如何？5 5 竞争品牌对批发客户的销售目标、占有率目标的数字是怎样竞争品牌对批发客户的销售目标、占有率目标的数字是怎
18、样决定的？决定的？客户资料的准备客户资料的准备客户资料的准备客户资料的准备n n如何做事实调查如何做事实调查1 1 事前调查事前调查2 2 观察法观察法3 3 直接询问法直接询问法4 4 问卷调查法问卷调查法n n明确您拜访客户的目的明确您拜访客户的目的明确您拜访客户的目的明确您拜访客户的目的n n第一次拜访客户的目的有：第一次拜访客户的目的有：*引起客户的兴趣引起客户的兴趣*建立人际关系建立人际关系*了解客户目前的现状了解客户目前的现状*提供一些产品资料提供一些产品资料*介绍自己的公司介绍自己的公司*要求同意进行更进一步的调查工作，以制作建议书要求同意进行更进一步的调查工作，以制作建议书*要
19、求客户参观展示要求客户参观展示当然，若是您销售的商品不是一个系统产品，您也许可以要求提供报价及要求订购。当然，若是您销售的商品不是一个系统产品，您也许可以要求提供报价及要求订购。每位销售代表都必须尽可能地增加和准客户面对面的接触时间，并且确认您接触、商每位销售代表都必须尽可能地增加和准客户面对面的接触时间，并且确认您接触、商谈的对象是正确的推销对象，否则您所耗费的时间都是不具生产力的。谈的对象是正确的推销对象，否则您所耗费的时间都是不具生产力的。销售代表在出访前应研究客户销售代表在出访前应研究客户业务状况：（业务状况：（1 1）服务对象）服务对象（2 2）以往定货状况）以往定货状况营运状况营运状况（4 4）需求概况）需求概况（5 5）资信调查；）资信调查；个人资料：（个人资料：（1 1）姓名，家庭状况）姓名，家庭状况（2 2）嗜好）嗜好（3 3）职位与其他部门关系）职位与其他部门关系谢谢观看，未完待续！谢谢观看，未完待续！