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1、 企业信用管理企业信用管理 Business Credit Management 吉林大学商学院信用管理系吉林大学商学院信用管理系 王希庆王希庆 wangxiq_ 13074356288 2000 Prentice Hall第三讲 企业信用管理流程企业信用管理流程 企管研究生企管研究生 20092000 Prentice Hall主要内容主要内容Objectives一、企业信用管理概述二、企业信用管理流程的内容三、企业信用管理模式2000 Prentice Hall企业信用管理企业信用管理（BusinessCreditManagementBusinessCreditManagement），），
2、是指通过制定信用管理政策制定信用管理政策，指导和协调企业各部门的活动，对信用交易前期的客户资信调前期的客户资信调查与评估查与评估、中期的债权保障中期的债权保障和后期的应收账款后期的应收账款管理与追收管理与追收进行全面系统管理的科学。使企业在力求达到销售最大化的同时,将信用风险(坏帐)降至最低的管理措施.债权保障债权保障债权保障债权保障:担保、抵押、信用保险、保理等债权保障担保、抵押、信用保险、保理等债权保障2000 Prentice Hall1、信用管理在企业经营中的作用营销产品信用管理销售财务客户评估客户评估细分/能力/定单提高品牌信任度提高品牌信任度质量/服务纠纷销售信用风险控制销售信用风
3、险控制销量/回款改善应收账款质量2000 Prentice Hall2、企业信用管理的职能1、确定对客户的商业条件，保证在信用期满时及时收回帐款。2、识别客户的信用风险。3、与其他部门合作，力求达到销售最大化的同时,将信用风险(坏帐)降至最低。4、对客户群进行经常性监控，风险VS机会2000 Prentice Hall3、企业信用管理的目标1、建立信用风险管理制度2、客户资信管理、防范风险3、规范赊销制度、提高企业市场竞争力4、控制逾期应收帐款5、帐款追收。减少呆坏帐2000 Prentice Hall3、企业信用管理流程企业信用管理流程是企业信用管理工作标准化的体现。企业信用管理流程的内容包
4、括：1、客户资信调查与信用风险分析2、信用政策的制定和执行3、应收帐款管理和逾期帐款追收2000 Prentice Hall一、全程信用管理模式19821985 19821985 中国人民大学中国人民大学中国人民大学中国人民大学 获硕士学位获硕士学位获硕士学位获硕士学位1985199419851994国务院发展研究中心国务院发展研究中心国务院发展研究中心国务院发展研究中心 19941994现在现在现在现在 东方国际保理中心东方国际保理中心东方国际保理中心东方国际保理中心 总裁总裁总裁总裁19941994年，谢旭创办我国第一年，谢旭创办我国第一家国际保理咨询机构家国际保理咨询机构东方国际保理中心
5、，在多年东方国际保理中心，在多年研究和实践的基础上，谢旭研究和实践的基础上，谢旭提出了全程信用管理模式。提出了全程信用管理模式。注重企业信用授权的内部控制注重企业信用授权的内部控制增加独立的信用管理部门增加独立的信用管理部门谢旭谢旭（一）、企业信用控制活动示意客户发出订单客户发出订单客户发出订单客户发出订单发出货物，开出发票发出货物，开出发票发出货物，开出发票发出货物，开出发票收到货款收到货款收到货款收到货款制定信用政策制定信用政策制定信用政策制定信用政策信用评估与分析信用评估与分析信用评估与分析信用评估与分析决定信用条款、付款方式决定信用条款、付款方式决定信用条款、付款方式决定信用条款、付款
6、方式如需要，进行信用保险如需要，进行信用保险如需要，进行信用保险如需要，进行信用保险收款程序，即催告付款、逾期帐款收款程序，即催告付款、逾期帐款收款程序，即催告付款、逾期帐款收款程序，即催告付款、逾期帐款审查、应收帐款报告、欠款催收审查、应收帐款报告、欠款催收审查、应收帐款报告、欠款催收审查、应收帐款报告、欠款催收对客户的信誉进行持续的对客户的信誉进行持续的对客户的信誉进行持续的对客户的信誉进行持续的监控，保持信用记录监控，保持信用记录监控，保持信用记录监控，保持信用记录时间时间时间时间2000 Prentice Hall1、对销售与回款业务流程中关键问题分析、对销售与回款业务流程中关键问题分
7、析1 1）、客户开发中、客户开发中、客户开发中、客户开发中可能存在的问题可能存在的问题可能存在的问题可能存在的问题2 2）、订单受理中、订单受理中、订单受理中、订单受理中可能存在的问题可能存在的问题可能存在的问题可能存在的问题缺少对重要客户的评估与选择缺少对重要客户的评估与选择方法方法没有发现某些高风险客户没有发现某些高风险客户客户信息搜集不全、不真实客户信息搜集不全、不真实业务人员垄断客户业务人员垄断客户业务人员与客户商洽交易条件中的盲业务人员与客户商洽交易条件中的盲业务人员与客户商洽交易条件中的盲业务人员与客户商洽交易条件中的盲目性目性目性目性管理人员在订单审批中的盲目性，业管理人员在订单
8、审批中的盲目性，业管理人员在订单审批中的盲目性，业管理人员在订单审批中的盲目性，业务审批手续不科学，赊销额度与期务审批手续不科学，赊销额度与期务审批手续不科学，赊销额度与期务审批手续不科学，赊销额度与期限无法控制限无法控制限无法控制限无法控制给予客户赊销的条件过于宽松给予客户赊销的条件过于宽松给予客户赊销的条件过于宽松给予客户赊销的条件过于宽松2000 Prentice Hall对销售与回款业务流程中关键问题分析对销售与回款业务流程中关键问题分析3）、发货管理中、发货管理中可能存在的问题可能存在的问题4）、货款回收中、货款回收中可能出现的问题可能出现的问题由于自身的业务管理流程效率问题，由于自
9、身的业务管理流程效率问题，由于自身的业务管理流程效率问题，由于自身的业务管理流程效率问题，没有完全按合同规定的时间或质量没有完全按合同规定的时间或质量没有完全按合同规定的时间或质量没有完全按合同规定的时间或质量发货发货发货发货在没有审批客户付款情况下，贸然在没有审批客户付款情况下，贸然在没有审批客户付款情况下，贸然在没有审批客户付款情况下，贸然发货发货发货发货在客户没有结清以前拖欠款的情况在客户没有结清以前拖欠款的情况在客户没有结清以前拖欠款的情况在客户没有结清以前拖欠款的情况下，擅自发货下，擅自发货下，擅自发货下，擅自发货在帐款回收的时机和责任上。各相在帐款回收的时机和责任上。各相在帐款回收
10、的时机和责任上。各相在帐款回收的时机和责任上。各相关部门或岗位分工不是很清楚；关部门或岗位分工不是很清楚；关部门或岗位分工不是很清楚；关部门或岗位分工不是很清楚；公司对货款到期日没有严格的监控，公司对货款到期日没有严格的监控，公司对货款到期日没有严格的监控，公司对货款到期日没有严格的监控，造成客户惯性拖欠；造成客户惯性拖欠；造成客户惯性拖欠；造成客户惯性拖欠；销售与财务在回款上缺少足够的信销售与财务在回款上缺少足够的信销售与财务在回款上缺少足够的信销售与财务在回款上缺少足够的信息沟通；息沟通；息沟通；息沟通；销售人员轻易答应客户的延期付款销售人员轻易答应客户的延期付款销售人员轻易答应客户的延期
11、付款销售人员轻易答应客户的延期付款要求。要求。要求。要求。2000 Prentice Hall对销售与回款业务流程中关键问题分析对销售与回款业务流程中关键问题分析5 5、售后服务中、售后服务中、售后服务中、售后服务中可能出现的问题可能出现的问题可能出现的问题可能出现的问题6 6、债权处理中、债权处理中、债权处理中、债权处理中可能出现的问题可能出现的问题可能出现的问题可能出现的问题客户可能对订货和售后服务不客户可能对订货和售后服务不满意，存在纠纷没有及时处满意，存在纠纷没有及时处理；理；客户可能以纠纷为由，拖延付客户可能以纠纷为由，拖延付款或拒付货款；款或拒付货款；客户对纠纷处理方式和结果不客户
12、对纠纷处理方式和结果不满意；满意；货款拖延时间过长，错过了有货款拖延时间过长，错过了有利的处理时机；利的处理时机；对长期欠款收回的可能程度不对长期欠款收回的可能程度不清，不能及时作出有效的决策；清，不能及时作出有效的决策；怕影响与客户的关系，没有采怕影响与客户的关系，没有采取果断措施；取果断措施；2000 Prentice Hall（二）、全程信用管理关键业务环节控制关键业务环节控制选择客户履约保障货款跟踪早期催收谈 判签 约发 货收 款货款拖欠信用条件接触客户危机处理交易过程管理环节技术支持控制过程客户信息管理客户信用分析应收帐款管理拖欠帐款催收事前控制客户资信客户资信风险的预风险的预测测事
13、中控制对赊销业对赊销业务的风险务的风险控制控制事后控制对货款回对货款回收的全面收的全面监控监控2000 Prentice Hall1、事前管理-客户资信风险的预测售前管理，主要是将管理售前管理，主要是将管理重点前移到销售业务发生重点前移到销售业务发生之前，针对之前，针对客户的价值和客户的价值和风险风险进行统一的评估和预进行统一的评估和预测。测。从而发现、筛选那些真正从而发现、筛选那些真正有潜力、信用好的客户。有潜力、信用好的客户。管理要点与关键措施：管理要点与关键措施：管理要点与关键措施：管理要点与关键措施：1.1.客户信用信息的搜集；客户信用信息的搜集；2.2.客户信用数据库的建立与客户信用
14、数据库的建立与管理；管理；3.3.对重要客户的资信调查；对重要客户的资信调查；4.4.对客户的信用风险分类与对客户的信用风险分类与评级；评级；5.5.客户信用分析方法；客户信用分析方法；6.6.对客户信用的动态监督。对客户信用的动态监督。接触 谈 判客户2000 Prentice Hall2、事中管理-对赊销业务的风险控制售中管理，主要是针对订售中管理，主要是针对订单运行中受个人决策影响单运行中受个人决策影响较大的业务进行规范化、较大的业务进行规范化、程序化管理。程序化管理。比如，订单的审批程序、比如，订单的审批程序、客户赊销条件和信用额度客户赊销条件和信用额度的确定和控制、合同履行的确定和控
15、制、合同履行（按时发货）监督、以及（按时发货）监督、以及交易纠纷的快速处理程序交易纠纷的快速处理程序等。等。控制要点与关键措施：控制要点与关键措施：控制要点与关键措施：控制要点与关键措施：1.1.信用营销战略与信用政策信用营销战略与信用政策的制定；的制定；2.2.客户订单的信用审批；客户订单的信用审批；3.3.对客户的授信管理制度；对客户的授信管理制度；4.4.赊销额度的控制；赊销额度的控制；5.5.发货控制。发货控制。签 约发货2000 Prentice Hall3、事后管理-对货款回收的全面监控售后管理，主要是以售后管理，主要是以应收帐款为核心实行应收帐款为核心实行的一套货款催收管理的一套
16、货款催收管理方案。方案。要使货款回收速度加要使货款回收速度加快，必须改变传统在快，必须改变传统在收帐问题上销售与财收帐问题上销售与财务职责设计不合理的务职责设计不合理的现象，并实行一套有现象，并实行一套有效的管理方法。效的管理方法。控制要点与关键措施：控制要点与关键措施：控制要点与关键措施：控制要点与关键措施：1.1.应收帐款的预算与报告应收帐款的预算与报告制度；制度；2.2.对货款到期日的控制；对货款到期日的控制；3.3.对客户延期付款的审批对客户延期付款的审批管理；管理；4.4.债权评估技术；债权评估技术；5.5.收帐政策的制定。收帐政策的制定。收款 -货款 拖欠2000 Prentice
17、 Hall二、“3+1”科学信用管理模式韩家平，清华大学工业管理工程硕韩家平，清华大学工业管理工程硕士，商务部国际贸易经济合作研究士，商务部国际贸易经济合作研究院信用管理部主任，北京中贸远大院信用管理部主任，北京中贸远大商务咨询有限公司总经理。商务咨询有限公司总经理。蒲小雷，对外经济贸易大学国际工蒲小雷，对外经济贸易大学国际工商管理学院商管理学院 MBAMBA。国家商务部国国家商务部国际贸易经济合作研究院信用管理部际贸易经济合作研究院信用管理部副主任。副主任。20022002年，提出年，提出“3+1”“3+1”科学信用管科学信用管理模式理模式 2000 Prentice Hall（一）“3+1
18、”科学信用管理模式由四项内容组成“3”个不可分割的信用管理机制：企业前期信用管理：建立资信调查和评估机制建立资信调查和评估机制企业中期信用管理：建立债权保障机制建立债权保障机制企业后期信用管理：建立账款管理和追收机制建立账款管理和追收机制“1”个独立的信用管理机构（部门）：企业内部必须建立独立的信用管理部门或培养建立独立的信用管理部门或培养信用管理人员。信用管理人员。“3+1”科学信用管理模式示意图2000 Prentice Hall1 1、资信调查和评估机制：资信调查和评估机制：不论是新客户，还是老客户，都必须调查和掌握他们的信用不论是新客户，还是老客户，都必须调查和掌握他们的信用资料。企业
19、应建立起适合企业自身特点的调查方式，保证信资料。企业应建立起适合企业自身特点的调查方式，保证信用资料的完整性、准确性和适时性。用资料的完整性、准确性和适时性。必须建立客户档案资料数据库，客户资料不能散落在各个不必须建立客户档案资料数据库，客户资料不能散落在各个不同的地方。同的地方。资资 评评对每一笔赊销进行评估，既评估账款的安全性，又保证最合对每一笔赊销进行评估，既评估账款的安全性，又保证最合理持有量的销售。理持有量的销售。2 2、债权保障机制：、债权保障机制：客户信用条件差或无法核实客户信用状况，但又有必要交易客户信用条件差或无法核实客户信用状况，但又有必要交易的赊销业务，必须熟练选择和运用
20、担保、抵押、信用保险、的赊销业务，必须熟练选择和运用担保、抵押、信用保险、保理等债权保障措施。保理等债权保障措施。保保（二（二）“3”“3”个不可分割的信用管理机制个不可分割的信用管理机制2000 Prentice Hall3 3、应收账款管理和回收机制：、应收账款管理和回收机制：货物发出后到应收账款到期前的一段时间，必须了解货物的货物发出后到应收账款到期前的一段时间，必须了解货物的走向和确认货物的品质、数量，同时，在账款到期前提醒客走向和确认货物的品质、数量，同时，在账款到期前提醒客户。户。建立一套规范的管理措施，保证账款逾期后受到密切的关注，建立一套规范的管理措施，保证账款逾期后受到密切的
21、关注，并在每一个时间段对客户保持不同的压力和惩处措施。并在每一个时间段对客户保持不同的压力和惩处措施。在客户破产倒闭后，立刻处置债务人的财产。在客户破产倒闭后，立刻处置债务人的财产。应应“3”“3”个不可分割的信用管理机制个不可分割的信用管理机制2000 Prentice Hall三、双链条全过程控制方案20012001年，华夏国际企业资信咨询公司。年，华夏国际企业资信咨询公司。华夏国际信用集团创办于华夏国际信用集团创办于19931993年年8 8月，月，总部位于北京总部位于北京华夏国际信用集团成员企业包括华夏华夏国际信用集团成员企业包括华夏国际信用咨询有限公司、北京华夏国国际信用咨询有限公司
22、、北京华夏国际市场调查有限公司、北京华夏国际际市场调查有限公司、北京华夏国际消费信息咨询有限公司、上海华夏商消费信息咨询有限公司、上海华夏商务管理有限公司，集团另设有国际业务管理有限公司，集团另设有国际业务部、信用管理咨询事业部等业务部务部、信用管理咨询事业部等业务部门。门。曹小宁曹小宁2000 Prentice Hall（一）双链条全过程控制方案双链条全过程控制方案以信用销售流程为一条主线，内外两条控制链，三个过程控制制度，四大技术支持，并通过信息化和组织设计整合的整体解决方案。方案的核心思想是，把信用风险分为签约前风险、签约风险和履约风险，用流程控制的方法，全过程的、全面的控制交易风险。2
23、000 Prentice Hall图图2-1 2-1 双链条全过程控制方案双链条全过程控制方案双链条全过程控制方案2000 Prentice Hall（二）双链条全过程控制方案要点1、签约前风险的控制应侧重于客户选择2、签约风险的控制应侧重于科学决策3、履约风险的控制应侧重于加强监控力度整个方案里每一步流程都要有具体的管理方法和控制措施，并形成企业管理制度体系和组织体系以确保实现。2000 Prentice HallReviewReview一、企业信用管理概述二、企业信用管理流程的内容三、企业信用管理模式2000 Prentice HallPPTPPT演讲作业演讲作业题目：题目：阿里巴巴网/淘
24、宝网/易趣网/电子商务交易信用控制模式分析电子商务交易信用控制模式分析提纲：提纲：一、一、XXXX网电子商务交易模式简介电子商务交易模式简介二、二、XXXX网电子商务交易信用控制模式电子商务交易信用控制模式三、三、XXXX网电子商务交易信用控制模式存在的问题电子商务交易信用控制模式存在的问题四、四、XXXX网电子商务交易信用控制模式改进建议电子商务交易信用控制模式改进建议要求：要求：1 1、按小组选题，每个小组选一个网站、按小组选题，每个小组选一个网站、按小组选题，每个小组选一个网站、按小组选题，每个小组选一个网站,每个小组成员每个小组成员每个小组成员每个小组成员2-32-3人。人。人。人。2
25、 2、每个小组在课上做、每个小组在课上做、每个小组在课上做、每个小组在课上做PPTPPT演讲演讲演讲演讲3 3、每个小组、每个小组、每个小组、每个小组PPTPPT演讲时间不超过演讲时间不超过演讲时间不超过演讲时间不超过3030分钟分钟分钟分钟2000 Prentice Hall2000 Prentice Hall2000 Prentice Hall2000 Prentice HallPPTPPT演讲作业演讲作业题目：题目：阿里巴巴网/淘宝网/易趣网/电子商务交易信用控制模式分析电子商务交易信用控制模式分析提纲：提纲：一、一、XXXX网电子商务交易模式简介电子商务交易模式简介二、二、XXXX网电
26、子商务交易信用控制模式电子商务交易信用控制模式三、三、XXXX网电子商务交易信用控制模式存在的问题电子商务交易信用控制模式存在的问题四、四、XXXX网电子商务交易信用控制模式改进建议电子商务交易信用控制模式改进建议要求：要求：1 1、按小组选题，每个小组选一个网站、按小组选题，每个小组选一个网站、按小组选题，每个小组选一个网站、按小组选题，每个小组选一个网站,每个小组成员每个小组成员每个小组成员每个小组成员2-32-3人。人。人。人。2 2、每个小组在课上做、每个小组在课上做、每个小组在课上做、每个小组在课上做PPTPPT演讲演讲演讲演讲3 3、每个小组、每个小组、每个小组、每个小组PPTPPT演讲时间不超过演讲时间不超过演讲时间不超过演讲时间不超过3030分钟分钟分钟分钟