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1、准确定位准确定位 激发欲望激发欲望探寻需求探寻需求保险营销专业化制式课程之：保险营销专业化制式课程之：销售中的五个关键动作销售中的五个关键动作完美 接触探寻 需求方案 呈现有效 促成异议 处理课程目的课程目的1 1 1 1、明确在专业化销售过程中，探寻客户的、明确在专业化销售过程中，探寻客户的、明确在专业化销售过程中，探寻客户的、明确在专业化销售过程中，探寻客户的需求的重要性需求的重要性需求的重要性需求的重要性2 2 2 2、学会运用、学会运用、学会运用、学会运用SPINSPINSPINSPIN提问模式探寻客户的需求提问模式探寻客户的需求提问模式探寻客户的需求提问模式探寻客户的需求 一天，一位
2、老太太每天去菜市场买水果，遇到第一个小贩：一天，一位老太太每天去菜市场买水果，遇到第一个小贩：一天，一位老太太每天去菜市场买水果，遇到第一个小贩：一天，一位老太太每天去菜市场买水果，遇到第一个小贩：老太太：老太太：老太太：老太太：“我要买李子。我要买李子。我要买李子。我要买李子。”小贩：我这个李子，又红又甜又大，特好吃。结果小贩：我这个李子，又红又甜又大，特好吃。结果小贩：我这个李子，又红又甜又大，特好吃。结果小贩：我这个李子，又红又甜又大，特好吃。结果经典案例分享经典案例分享 老太太接着来到第二家水果店，老太太：有李子卖吗？老太太接着来到第二家水果店，老太太：有李子卖吗？老太太接着来到第二家
3、水果店，老太太：有李子卖吗？老太太接着来到第二家水果店，老太太：有李子卖吗？小贩：我这里李子有酸的，也有甜的，您是想买酸的还是想买甜小贩：我这里李子有酸的，也有甜的，您是想买酸的还是想买甜小贩：我这里李子有酸的，也有甜的，您是想买酸的还是想买甜小贩：我这里李子有酸的，也有甜的，您是想买酸的还是想买甜的？老太太：我想买一斤酸李子。于是她买了一斤酸李子就回去的？老太太：我想买一斤酸李子。于是她买了一斤酸李子就回去的？老太太：我想买一斤酸李子。于是她买了一斤酸李子就回去的？老太太：我想买一斤酸李子。于是她买了一斤酸李子就回去了。了。了。了。老太太买李子老太太买李子但第三位小贩在给老太太秤酸李子时，边
4、聊但第三位小贩在给老太太秤酸李子时，边聊但第三位小贩在给老太太秤酸李子时，边聊但第三位小贩在给老太太秤酸李子时，边聊道：道：道：道：“在我这买李子的人一般都喜欢甜的，在我这买李子的人一般都喜欢甜的，在我这买李子的人一般都喜欢甜的，在我这买李子的人一般都喜欢甜的，可您为什么要买酸的呢？可您为什么要买酸的呢？可您为什么要买酸的呢？可您为什么要买酸的呢？”老太太：老太太：老太太：老太太：“哦，哦，哦，哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子子子子”小贩说：你是不是经常为你媳妇买有营养
5、的食物而苦恼？小贩说：你是不是经常为你媳妇买有营养的食物而苦恼？小贩说：你是不是经常为你媳妇买有营养的食物而苦恼？小贩说：你是不是经常为你媳妇买有营养的食物而苦恼？小贩说：其实孕妇最需要补充的是维生素，因为维生素对胎儿小贩说：其实孕妇最需要补充的是维生素，因为维生素对胎儿小贩说：其实孕妇最需要补充的是维生素，因为维生素对胎儿小贩说：其实孕妇最需要补充的是维生素，因为维生素对胎儿的健康发育和成长非常重要。你肯定也希望你媳妇有充足的维的健康发育和成长非常重要。你肯定也希望你媳妇有充足的维的健康发育和成长非常重要。你肯定也希望你媳妇有充足的维的健康发育和成长非常重要。你肯定也希望你媳妇有充足的维生素
6、提供给宝宝吧？生素提供给宝宝吧？生素提供给宝宝吧？生素提供给宝宝吧？小贩说：猕猴桃富含维生素、细嫩多汁，易于入口，给你媳小贩说：猕猴桃富含维生素、细嫩多汁，易于入口，给你媳小贩说：猕猴桃富含维生素、细嫩多汁，易于入口，给你媳小贩说：猕猴桃富含维生素、细嫩多汁，易于入口，给你媳妇买点尝一尝如何？妇买点尝一尝如何？妇买点尝一尝如何？妇买点尝一尝如何？经典案例分享经典案例分享经典案例分享经典案例分享第一个小贩根本第一个小贩根本第一个小贩根本第一个小贩根本没有探寻顾客的需求没有探寻顾客的需求，自认为自己的产，自认为自己的产，自认为自己的产，自认为自己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。品多而全，结果什
7、么也没有卖出去。品多而全，结果什么也没有卖出去。品多而全，结果什么也没有卖出去。第二个小贩第二个小贩第二个小贩第二个小贩探寻了客户的需求探寻了客户的需求后，他推荐了对口的商品，后，他推荐了对口的商品，后，他推荐了对口的商品，后，他推荐了对口的商品，很自然地取得了成功。很自然地取得了成功。很自然地取得了成功。很自然地取得了成功。第三个小贩是一个销售专家。通过第三个小贩是一个销售专家。通过第三个小贩是一个销售专家。通过第三个小贩是一个销售专家。通过激发客户对猕猴桃需激发客户对猕猴桃需求求的欲望，成功获取李子以外更大增加销售额。的欲望，成功获取李子以外更大增加销售额。的欲望，成功获取李子以外更大增加
8、销售额。的欲望，成功获取李子以外更大增加销售额。n 如何探寻需求如何探寻需求n 探寻需求的重要性探寻需求的重要性n 客户的需求分析客户的需求分析目目 录录 通过探询、刺激、创造，在与客户互动的短暂通过探询、刺激、创造，在与客户互动的短暂通过探询、刺激、创造，在与客户互动的短暂通过探询、刺激、创造，在与客户互动的短暂片刻，以简短的提问及话术把客户的片刻，以简短的提问及话术把客户的片刻，以简短的提问及话术把客户的片刻，以简短的提问及话术把客户的不需要变成不需要变成不需要变成不需要变成需要需要需要需要，刺激刺激刺激刺激客户购买的客户购买的客户购买的客户购买的欲望欲望欲望欲望，从而创造销售机会，从而创
9、造销售机会，从而创造销售机会，从而创造销售机会的，的，的，的，减少异议产生减少异议产生减少异议产生减少异议产生，让销售变得水到渠成。，让销售变得水到渠成。，让销售变得水到渠成。，让销售变得水到渠成。探寻需求的重要性探寻需求的重要性n 如何探寻需求如何探寻需求n 探寻需求的重要性探寻需求的重要性n 客户的需求分析客户的需求分析目目 录录客户的需求分析客户的需求分析教育需求教育需求养老准备养老准备投资理财投资理财健康医疗健康医疗财富的积累财富的积累生活满足生活满足不同年龄客户的需求重点不同年龄客户的需求重点年龄层次年龄层次年龄层次年龄层次激发需求激发需求激发需求激发需求强制储蓄强制储蓄强制储蓄强制
10、储蓄子女教育子女教育子女教育子女教育养老规划养老规划养老规划养老规划资产传承资产传承资产传承资产传承22222222岁岁岁岁-35-35-35-35岁岁岁岁35353535岁岁岁岁-45-45-45-45岁岁岁岁45454545岁岁岁岁-65-65-65-65岁岁岁岁n 如何探寻需求如何探寻需求n 探寻需求的重要性探寻需求的重要性n 客户的需求分析客户的需求分析目目 录录如何探寻需求如何探寻需求有效提问有效提问老太太买李子老太太买李子故事的启发：故事的启发：开放式开放式开放式开放式问题问题问题问题对客户的需求初步了对客户的需求初步了对客户的需求初步了对客户的需求初步了解，想获取更多的信息；解，
11、想获取更多的信息；解，想获取更多的信息；解，想获取更多的信息；促使客户发表其想促使客户发表其想促使客户发表其想促使客户发表其想法、情感和价值观，法、情感和价值观，法、情感和价值观，法、情感和价值观，以寻求更多共鸣和切入以寻求更多共鸣和切入以寻求更多共鸣和切入以寻求更多共鸣和切入的机会；的机会；的机会；的机会；太容易扩散，不应毫太容易扩散，不应毫太容易扩散，不应毫太容易扩散，不应毫无方向的问太多。无方向的问太多。无方向的问太多。无方向的问太多。如何向客户发问？如何向客户发问？您对目前闲余资金有什您对目前闲余资金有什您对目前闲余资金有什您对目前闲余资金有什么想法？么想法？么想法？么想法？我建议你把
12、一部分定存我建议你把一部分定存我建议你把一部分定存我建议你把一部分定存购置这项产品，您觉得购置这项产品，您觉得购置这项产品，您觉得购置这项产品，您觉得呢？呢？呢？呢？您对如何使您的资金增您对如何使您的资金增您对如何使您的资金增您对如何使您的资金增值有什么打算？值有什么打算？值有什么打算？值有什么打算？封闭式封闭式封闭式封闭式问题问题问题问题引导或确认客户具体引导或确认客户具体引导或确认客户具体引导或确认客户具体需求时；需求时；需求时；需求时；引导客户进行选择或引导客户进行选择或引导客户进行选择或引导客户进行选择或反馈其决策及意见时；反馈其决策及意见时；反馈其决策及意见时；反馈其决策及意见时；慎
13、用，以免错失挖掘慎用，以免错失挖掘慎用，以免错失挖掘慎用，以免错失挖掘更多需求机会。更多需求机会。更多需求机会。更多需求机会。如何向客户发问？如何向客户发问？您有否想透过理财方式让您有否想透过理财方式让您有否想透过理财方式让您有否想透过理财方式让您资金增值？您资金增值？您资金增值？您资金增值？您是否想重新配置你的资您是否想重新配置你的资您是否想重新配置你的资您是否想重新配置你的资金呢？金呢？金呢？金呢？除定存之外，想不想投资除定存之外，想不想投资除定存之外，想不想投资除定存之外，想不想投资收益较高的产品？收益较高的产品？收益较高的产品？收益较高的产品？向客户问什么？向客户问什么？问现状问现状问
14、现状问现状问感受问感受问感受问感受问思考问思考问思考问思考问决定问决定问决定问决定SITUATION/SITUATION/事事实实性性问句问句客户客户的的现状和事实现状和事实PROBLEM/PROBLEM/感受性感受性问问句句客户对问题产生的感受客户对问题产生的感受IMPLICATION/IMPLICATION/思考性思考性问问句句让客户思考，暗示问题的严重性让客户思考，暗示问题的严重性NEED PAYOFF/NEED PAYOFF/决决定性定性问问句句解决问题，做出改变解决问题，做出改变销售猕猴桃的销售猕猴桃的SPINSPIN询问客户现状的问题，询问客户现状的问题，探寻客户的需求探寻客户的需
15、求别人都买又甜又大的李子，你别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？为什么要买酸李子？询问客户对问题的产生询问客户对问题的产生的看法的看法激发客户对问题的思考，激发客户对问题的思考，引起重视引起重视其实孕妇最需要补充的是维生素，其实孕妇最需要补充的是维生素，因为维生素对胎儿的健康发育和成因为维生素对胎儿的健康发育和成长非常重要。你肯定也希望你媳妇长非常重要。你肯定也希望你媳妇有充足的维生素提供给宝宝吧？有充足的维生素提供给宝宝吧？解决问题，下决定解决问题，下决定猕猴桃富含维生素、细嫩多汁、清香鲜猕猴桃富含维生素、细嫩多汁、清香鲜美，易于入口，给你媳妇买点尝一尝如美，易于入口，给你媳妇买点尝
16、一尝如何？何？是不是经常为你媳妇买有营养的食物是不是经常为你媳妇买有营养的食物而苦恼？而苦恼？客户客户的的现状和事实现状和事实您是否了解单位帮您买的社保吗？您是否了解单位帮您买的社保吗？您是否了解单位帮您买的社保吗？您是否了解单位帮您买的社保吗？您帮孩子做好教育规划了吗？您帮孩子做好教育规划了吗？您帮孩子做好教育规划了吗？您帮孩子做好教育规划了吗？阿姨，你孩子上幼儿园还是小学呢？阿姨，你孩子上幼儿园还是小学呢？阿姨，你孩子上幼儿园还是小学呢？阿姨，你孩子上幼儿园还是小学呢？您有储蓄的习惯吗？您有储蓄的习惯吗？您有储蓄的习惯吗？您有储蓄的习惯吗？退休后，您觉得单依靠目前社保的养老金退休后，您觉得
17、单依靠目前社保的养老金退休后，您觉得单依靠目前社保的养老金退休后，您觉得单依靠目前社保的养老金能满足您所希望的生活水平吗？能满足您所希望的生活水平吗？能满足您所希望的生活水平吗？能满足您所希望的生活水平吗？您肯定希望自己的孩子接受稳定、良好的您肯定希望自己的孩子接受稳定、良好的您肯定希望自己的孩子接受稳定、良好的您肯定希望自己的孩子接受稳定、良好的教育，将来进入社会能成为一名成功人士，教育，将来进入社会能成为一名成功人士，教育，将来进入社会能成为一名成功人士，教育，将来进入社会能成为一名成功人士，那么您觉得从现在开始为孩子的成才作规那么您觉得从现在开始为孩子的成才作规那么您觉得从现在开始为孩子
18、的成才作规那么您觉得从现在开始为孩子的成才作规划是否有必要呢？划是否有必要呢？划是否有必要呢？划是否有必要呢？客户对问题产生感受客户对问题产生感受 目前社保平均替代率仅为目前社保平均替代率仅为目前社保平均替代率仅为目前社保平均替代率仅为30%30%30%30%，意味着假设您目，意味着假设您目，意味着假设您目，意味着假设您目前前前前5000500050005000元的收入，退休后只能拿到元的收入，退休后只能拿到元的收入，退休后只能拿到元的收入，退休后只能拿到1500150015001500元。这样元。这样元。这样元。这样的收入肯定是不够用的吧？的收入肯定是不够用的吧？的收入肯定是不够用的吧？的收
19、入肯定是不够用的吧？如果孩子的成绩很好如果孩子的成绩很好如果孩子的成绩很好如果孩子的成绩很好,完全有能力上理想的大学完全有能力上理想的大学完全有能力上理想的大学完全有能力上理想的大学,而自己却没有准备好足够的钱供孩子读书而自己却没有准备好足够的钱供孩子读书而自己却没有准备好足够的钱供孩子读书而自己却没有准备好足够的钱供孩子读书,到那到那到那到那时自己也会很懊恼的吧？时自己也会很懊恼的吧？时自己也会很懊恼的吧？时自己也会很懊恼的吧？中国一旦开征遗产税，对您这样的富人有多大影中国一旦开征遗产税，对您这样的富人有多大影中国一旦开征遗产税，对您这样的富人有多大影中国一旦开征遗产税，对您这样的富人有多大
20、影响！遗产税的税率最高将达响！遗产税的税率最高将达响！遗产税的税率最高将达响！遗产税的税率最高将达50%50%50%50%，如果有，如果有，如果有，如果有200200200200万资万资万资万资产的话，将要缴付产的话，将要缴付产的话，将要缴付产的话，将要缴付100100100100万的现金作为税金。您愿万的现金作为税金。您愿万的现金作为税金。您愿万的现金作为税金。您愿意将本来留给你最爱的下一代的资产分一半给政意将本来留给你最爱的下一代的资产分一半给政意将本来留给你最爱的下一代的资产分一半给政意将本来留给你最爱的下一代的资产分一半给政府吗？府吗？府吗？府吗？暗示问题的严重性暗示问题的严重性您的确
21、希望将来能过理想的退休生活。如果您的确希望将来能过理想的退休生活。如果您的确希望将来能过理想的退休生活。如果您的确希望将来能过理想的退休生活。如果我能制定一个理财计划帮您实现愿望，您愿我能制定一个理财计划帮您实现愿望，您愿我能制定一个理财计划帮您实现愿望，您愿我能制定一个理财计划帮您实现愿望，您愿意了解？意了解？意了解？意了解？如果我可以专门为您做一个理财计划，使您如果我可以专门为您做一个理财计划，使您如果我可以专门为您做一个理财计划，使您如果我可以专门为您做一个理财计划，使您可以实现愿望，您想了解一下吗？可以实现愿望，您想了解一下吗？可以实现愿望，您想了解一下吗？可以实现愿望，您想了解一下吗
22、？提前给孩子准备好教育金，您是否会比较安提前给孩子准备好教育金，您是否会比较安提前给孩子准备好教育金，您是否会比较安提前给孩子准备好教育金，您是否会比较安心心心心?暗示客户做出改变暗示客户做出改变 S S S S P P P P I I I I N N N N 现状现状现状现状 问题问题问题问题 思考思考思考思考 决定决定决定决定您平时有储蓄您平时有储蓄您平时有储蓄您平时有储蓄的习惯吗？您的习惯吗？您的习惯吗？您的习惯吗？您有做基金定投有做基金定投有做基金定投有做基金定投吗？吗？吗？吗？虽然工作还不错，虽然工作还不错，虽然工作还不错，虽然工作还不错，收入还可以，但收入还可以，但收入还可以，但收
23、入还可以，但是就是没存多少是就是没存多少是就是没存多少是就是没存多少钱，辛苦工作都钱，辛苦工作都钱，辛苦工作都钱，辛苦工作都不知为了什么，不知为了什么，不知为了什么，不知为了什么，您觉得呢？您觉得呢？您觉得呢？您觉得呢？等到结婚生孩子等到结婚生孩子等到结婚生孩子等到结婚生孩子的时候，才发现的时候，才发现的时候，才发现的时候，才发现自己没有多少积自己没有多少积自己没有多少积自己没有多少积蓄蓄蓄蓄，还要靠父母，还要靠父母，还要靠父母，还要靠父母帮助，你会有什帮助，你会有什帮助，你会有什帮助，你会有什么感受呢？么感受呢？么感受呢？么感受呢？现在有一种零现在有一种零现在有一种零现在有一种零存整取的方式
24、，存整取的方式，存整取的方式，存整取的方式，帮你轻松攒钱，帮你轻松攒钱，帮你轻松攒钱，帮你轻松攒钱，你愿意尝试吗你愿意尝试吗你愿意尝试吗你愿意尝试吗？SPINSPIN提问法：提问法：“阳光十年阳光十年阳光十年阳光十年”储蓄篇储蓄篇储蓄篇储蓄篇 S S S S P P P P I I I I N N N N 现状现状 问题问题 思考思考 决定决定你们单位的福你们单位的福你们单位的福你们单位的福利应该不错吧利应该不错吧利应该不错吧利应该不错吧？您希望您退休后您希望您退休后您希望您退休后您希望您退休后保持现在的生活保持现在的生活保持现在的生活保持现在的生活水平吗，还能经水平吗，还能经水平吗，还能经水
25、平吗，还能经常和家人到一起常和家人到一起常和家人到一起常和家人到一起国外旅游呢？国外旅游呢？国外旅游呢？国外旅游呢？目前社保的替代目前社保的替代目前社保的替代目前社保的替代率平均仅为率平均仅为率平均仅为率平均仅为30%30%30%30%，这就意味着你目这就意味着你目这就意味着你目这就意味着你目前前前前10000100001000010000元的收入，元的收入，元的收入，元的收入，到您退休后只能到您退休后只能到您退休后只能到您退休后只能拿到拿到拿到拿到3000300030003000，收入，收入，收入，收入的减少你觉得会的减少你觉得会的减少你觉得会的减少你觉得会对您的美好退休对您的美好退休对您的
26、美好退休对您的美好退休生活带来影响吗生活带来影响吗生活带来影响吗生活带来影响吗？您的确希望将您的确希望将您的确希望将您的确希望将来能过理想的来能过理想的来能过理想的来能过理想的退休生活。如退休生活。如退休生活。如退休生活。如果我能制定一果我能制定一果我能制定一果我能制定一个理财计划帮个理财计划帮个理财计划帮个理财计划帮您实现愿望，您实现愿望，您实现愿望，您实现愿望，您愿意吗？您愿意吗？您愿意吗？您愿意吗？SPINSPIN提问法：提问法：“阳光十年阳光十年阳光十年阳光十年”养老规划篇养老规划篇养老规划篇养老规划篇1 1 1 1、需求的探寻是成功销售的关键、需求的探寻是成功销售的关键、需求的探寻是成功销售的关键、需求的探寻是成功销售的关键2 2 2 2、提问的逻辑：、提问的逻辑：、提问的逻辑：、提问的逻辑：课程小结课程小结S (需求现状需求现状)P (问题展示问题展示)I (引起思考引起思考)N (决定改变决定改变)大胆地问吧大胆地问吧运用保险理念运用保险理念 像呼吸一样自然像呼吸一样自然谢谢 谢谢