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1、姓名：李旭 学号： 专业：市场营销09商 业 计 划 书 （样 本）杭州市高科技投资有限公司目 录 1.0 执行概要1.1 目标1.2 任务1.3 关键因素2.0 公司情况2.1 公司所有权结构2.2 公司历史2.3 公司现状2.4 商业模式2.5 其它情况3.0 产品及服务3.1 产品及服务描述3.2 产品优势3.3 切入产品或服务3.4 产品资源3.5 产品技术3.6 未来发展4.0 市场分析4.1 市场组成4.2 目标市场4.3 行业分析4.4 竞争分析5.0 策略分析5.1 价值体现5.2 市场策略5.3 销售策略5.4 战略联盟5.5 进度计划6.0 管理团队6.1 组织结构6.2
2、管理团队6.3 管理团队空缺6.4 激励方案7.0 财务分析7.1 重要前提7.2 投资回报7.3 财务指标7.4 盈亏平衡分析7.5 利润分析7.6 现金流分析7.7 资产负债分析7.8 财务结构分析附录：公司文件（营业执照、专利证书、历史合同、各类认证、过去两年及最近月份的财务报表等）详细内容1.0 执行概要公司名称将会成为领域的成功典范。简要介绍一下公司的情况，主要业务内容，发展前景等，控制在300字以内公司在过去的3年中，销售额平均每年增长10%，净利润平均每年增长5%。目前，市场情况呈现快速增长的趋势。客户对于公司产品/服务的需求越来越大，为了进一步的发展，我们需要增加生产规模 /
3、扩大生产范围 / 增加市场宣传 / 加强技术开发。预计公司在今后三年中的销售额及净利润分别为：2009年销售额121万元净利润55.125万元2008年销售额110万元净利润52.5万元2007年销售额100万元净利润50万元我们正在寻求1000万元的分期贷款、权益或其他融资方法资金支持，这笔资金用于公司的项目创新资金。我们采用利润分红、二次融资、公开上市等的方法，在5年之内偿还这笔贷款或投资。1.1. 目标公司将市场定位于中国的网络销售市场，并将采取网上销售与实体销售的方法来保持我们独特的定位。我们将成为综合型卖场领域的佼佼者。l 目标一：1000万l 目标二：市场占有率5%l 目标三：1.
4、6亿l 目标四：2009年上市1.2. 任务l 任务一：进行市场的调查以及可行性的分析l 任务二：资金的筹资及投资者的寻找l 任务三：公司的运营1.3. 关键因素l 因素之一：加强老客户的平均购买金额，市场占有率l 因素之二：提高服务质量l 因素之三：加强技术或产品开发2.0 公司情况公司主要进行网上及实体店的联合运营，满足消费者的不同的需求，2.1. 公司所有权结构瀚歌是由于2004年创建的。公司为有限责任的公司，注册地址：成都102号。共计投资人民币2500百万元。目前，股份结构如下：出资额（百万）股份比例现任职位李旭10000.4人事部经理柴增10000.4运营经理李新增5000.2销售
5、部经理2.2. 公司历史2004年6月，瀚歌正式进行商业化运作的筹备。2005年8月，获得第一期种子基金15万元人民币。2006年9月，瀚歌实行商业化运作，李旭、柴增等3位发起人注册成立成都XX信息技术有限公司，网站更名为lcz。2007年1月，瀚歌获得中国创业大赛第一名。2008年1月，瀚歌公司获浦东科技创业投资管理公司风险投资660万元。目前瀚歌拥有员工60人。2.3. 公司现状介绍公司目前状况生产能力我们目前的月生产能力为100万，能满足2009年的市场需求。销售情况公司年销售额100，增长率10%，利润率等5%。客户情况 公司现有设备或资产我们的办公楼大约面积为500平方米，工厂或仓库
6、面积为1000平方米。财务状况请参见附录所列财务报表。分析财务情况2.4. 商业模式 网销、实体店联合销售为基础，多种销售模式共存的商业模式3.0 产品及服务3.1. 产品及服务描述介绍公司所提供的产品和服务的种类、具体内容产品一：日用品3.2. 产品优势和市场上同类产品或服务相比，我公司的产品具有以下优势：优势一：例如成本优势，我们的成本比竞争对手低2%，这是因为运输成本。优势二：例如销售模式的多样性，消费者不仅可以在实体店购买自己心仪的商品、也可以在网上购买3.3. 切入产品或服务主要是一些日用品以及一些便民商品，送货上门服务3.4. 产品资源直接从生产厂商进货。3.5. 产品技术用最先进
7、的物流管理技术，把每一个进入公司的产品进行编号形成物联网3.6. 未来发展产品和服务的未来发展方向，未来的产品和服务计划等4.0 市场分析在国外市场取得三份总代理的签约文件取决于代理的条件，瀚歌的条件是一套铺货底、一套 代销，不要代理商出一分钱，不需要广告和销售业绩，代理期限年，年内如果代销的一套没有 售出则在终止合同后自动归代理商所有，如果代理商没有合作诚意而只是想要那两套音响，也只需 要在一份没有任何法律责任的文件上签字就可以了。按商业授权惯例，代理授权分为两个文本，一 个是代理合同的具体条款文本，一个是授权代理的明示文本。市场组成潜在用户非常大，更加得天独厚的条件是这块市场与以 2.1
8、系统为代表的主流 多媒体音箱市场毫无冲突，在某些情况下，甚至是互补的。因为迷你音箱在大多数情况下是以“第 二款” 音箱或者备用音箱的状态存在的。这就好比多媒体音箱刚刚问世时，发烧友除了需要正襟危 坐聆听的 Hi-Fi 音响之外，也需要一套易用性高，受环境制约小的多媒体音箱，现在的多媒体玩家 大多都有了素质不错的多媒体音箱，他们的目光已经开始投向了迷你音箱，尤其是那些音质、外形、 便携性俱佳的作品。手机的普及与大力推广，使得手机多媒体音箱项目存在潜在百亿市场。如果以不同的标准来衡量，多媒体音箱无疑是多种多样的。就用途而言，多媒体音箱主要 用来听音乐、看影片、玩游戏等，一些实力厂商还专门针对这些用
9、途设计出了相关的音箱产品。音响市场发展的未来之路一定是品牌和技术的时代，只有品牌的发展积累，技术的不断创 新和累积，才可以为产品创造更高价值。4.1. 目标市场产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。瀚歌公司通过一个阶段的销售，以其优质的产品质量，迅速打开了市场，随着消费者对产品的进一步认识，应该有一个比较大的潜力市场。为此，公司应该努力扩大市场。市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。 公司的产品尚处于引入期，这个阶段，公司应对市场及自身状况进行评估，确定采用快速掠取战略、缓慢掠取战略、快速
10、渗透战略和缓慢渗透战略中的一种。消费者的接受性，凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。4.1.1. 市场需求对影响产品的不可控因素进行分析：经济环境分析：随着经济的发展，人们的收入水平提高，格律诗的产品以其物美价廉的产品属性，大有可为。政治环境分析：社会稳定，政治状况良好，未来发展环境未定。法律环境分析：随着国家越来越重视环保，以及法律体系的不断完善，执法力度的不断增强，公司应该顺应时代潮流，改变之前污染环境、有害健康的生产方式，并且在使用童工方面进行改进。4.1.2. 市场趋势市场日趋的完善，导致我们竞争的压力越来越大，但是我们抓紧我们的核心物联网就能抓住我们的客户我们的资源。4.1.3.
11、市场增长4.2. 行业分析从以下几个方面进行分析4.2.1. 行业参与者例如淘宝、拍拍、京东商城等一些网上购物网站。4.2.2. 行业分销形式网上销售以及实体销售相结合的分销方式进行销售4.2.3. 行业购买形式可以进行交流合作4.3. 竞争分析4.3.1. 竞争形式主要是实体竞争而且较为激烈，都在提高自己的网络技术以及便民周到的服务来吸引更多的消费者4.3.2. 主要竞争者乐圣公司是中国 Hi-Fi 音响挑大旗的牌子。 乐圣公司有 6400 万资产， 从不涉足 AV 音响， Hi-Fi在音响市场占有 17%的份额。乐圣公司称自己只有矛，没有盾，永远都是进攻、进攻，是个霸气十足的音响公司，网上
12、有人给乐圣旗舰音箱起了个江湖名字，叫独孤求败。 斯雷克电子有限公司：斯雷克功公司北京分公司的音响店与格律诗音响店相隔一条大街，而斯雷克音响店与乐圣音响店则在同一条街上，两家相距不到 100 米。斯雷克是中国 Hi-Fi 功放的知名品牌，斯雷克功放与乐圣旗舰音箱的搭配通常被发烧友称之为穷人的劳斯莱斯。 伯爵公司：中国音响业首席，伯爵产品全部在上海生产，综合成本比广东的乐圣还要偏高。格 律诗的生产成本对伯爵公司可能有潜在威胁，官司胜诉后，伯爵公司希望用 650 万元收购格律诗， 此举的意图不在于收购，而是在于接近和了解，居安思危。4.3.3. 我们的优势及劣势优势：这些优势会给我们带来便民的益处，
13、我们将采取送货上门方法来保持优势。劣势：这些劣势会给我们造成革命性影响，我们将采取物品编号二维码识别方法来克服劣势。5.0 策略分析5.1. 价值体现公司的价值来源主要在于哪些方面，如：服务性、产品专有性、客户数量等，如何通过市场定位来体现公司的价值5.2. 市场策略产品差异化战略：继续实行部分工序手工化生产的方式，在产品的质量、产品的款式等方 面实现差别，建立竞争优势；服务差别化战略：由于格律诗的音像制品是属于高技术的产品，所以，在服务上，应该继续做到优质，在产品的销售中、销售后的服务都应该力求完美。人员差别化战略：人才是任何时候都应该考虑的因素，市场竞争归根结底是人才的竞争，公司的员工以农
14、民为主，因此，嘉庆对它们的培训，提高其专业技能势在必行。此外，应该招聘新人才，达到公司的持续发展。形象差别化战略：公司应该努力塑造异于其他公司的产品形象，比如，可以从手工化的制作方面入手，给人以精确的形象。5.2.1. 定价策略按照市场定价的机制原则进行定价5.2.2. 推广策略（1）首先做好内部公关，包括培训等各种方式，提高员工对企业的忠诚度。其次与政府文化机构保持联系，争取获得他们的政策支持，接受政府的监督，听取其指导意见。最后与文艺协会加强联系，获得他们的技术支持，促进自身发展。（2）和加盟商以及销售商保持联系，在节假日给予问候和礼品，培养长期合作伙伴关系，实现互利共赢。（3）在各类学校
15、举办校园折纸大赛，设置一定的奖金，充分调动学生积极参与此活动，培养学生的动手和动脑能力，也可引起学校对此活动的重视，促成合作。（4）在众多社会活动中心举行折纸艺术展览，展示折纸产品，并现场教授简单的折纸方法，引起人们的学习兴趣，参加折纸兴趣学习班。（5）参加国内各种艺术性博览会、展览会，乃至国际性的艺术活动，增加折纸艺术的关注度，让社会认识到折纸的魅力，促进公司形象的提升。（6）利用网络宣传具有高信息性、互动性、服务性、技术性、针对性、参与性和低成本性等特点，将其作为主要宣传方式之一， 成立公司网站，利用网络接收客户反馈信息，并对企业进行宣传。 5.2.3. 广告制定策略广告主要要以温馨为基调
16、，然后突出本公司的特色。5.2.4. 公共关系策略要进行合作，以及产品的开发创新5.2.5. 具体的市场计划促销指企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的购买欲望，使其产生购买行为的活动。5.3. 销售策略加大对产品的促销活动，增加产品的知名度，根据公司的财政状况，适当选择广告、人员推销的促销方式，适时进行销售促进，做好企业的公关，运用好公共关系，千方百计实现产品知名度的再上层楼。市场的促销策略最好选用推式策略为主，拉式策略为辅的方式。因为大部分消费者对其购买价值的期望以及质量要求很高，而对价格的敏感度较低，因此以降价为主的促销方式的吸引力不能发挥到最大水平。
17、同时还应通过减少中间商的层级，增加区域代理商，贴近市场与消费者。并对所管理的代理商进行销售支持、产品支持、人员支持、广告支持、物料支持、现场促销支持的策略。5.3.1. 销售体系的建立5.3.2. 销售目标开发创新、培训行业、以及便民销售。5.4. 战略联盟目前为止：我们已经和李旭李新增柴增建立了合作伙伴关系，我们会通过他们取得技术管理优势。我们将要和王珞丹李敏渣滓建立合作伙伴关系，我们会通过他们取得资金优势。5.5. 进度计划阐述具体行动内容、开始时间、结束时间、负责人、预算等，附进度表项目工期开始完成负责人/部门预算网站建设1年0506李旭200实体建设1年0607柴增300物联网实施1年
18、0708李新增100综合运营1年0809王珞丹2006.0 管理团队这里先用一段话介绍一下管理团队的大致情况6.1. 组织结构主要有人事管理部门、销售部、运营部门组成分别由李旭、李新增、柴增担任6.2. 管理团队主要还是由投资者进行监督然后由三位股东进行管理6.3. 管理团队空缺还需要进行学习知识上的补充，管理上的合理。6.4. 激励方案7.0 财务分析这部分主要介绍公司对未来财务状况的预计和分析7.1. 重要前提成本类型项目金额第一年第二年第三年第四年第五年变动成本员工福利费用77101010员工培训费用22333广告费用1011111010其他费用33444营业费用22333财务费用112
19、22管理费用22333固定成本劳务成本7272105.6105.6105.6修理费11222 前提一：电子商务市场的持续发展，不会遇到灾难性萧条前提二：公司现金流充足前提三：竞争对手不会在未来的12个月内推出革命性的替代产品7.2. 投资回报公司此前融资10次，目前计划融资500万元，融资为债券等，计划还需融资500万元。7.3. 盈亏平衡分析根据收集的数据进行盈亏平衡分析，公司将于何时到达盈亏平衡点。你需要知道公司每个月的固定费用和预计收入。对于销售产品的企业，要依据你单位产品的价格和成本，每个月需要销售多少才能支付固定成本和变动成本预计1000单位产品销售价格120单位产品生产成本240每
20、月的生产固定成本10固定费用80房租300办公费用200保险费用100人员工资50其它40总计11407.4. 利润分析项目年份第一年第二年第三年第四年第五年一、营业收入192.48216272334414减：营业费用22333管理费用22333财务费用11222折旧费用33333劳务成本7272105.6105.6105.6培训费用22333广告费用1011111010二、营业利润100.48123141.4204.4284.4减：其他费用33434办公楼租赁费3535404040修理费11212技术研发投资55868员工福利费用77101010三、利润总额49.487277.4144.42
21、20.4减:所得税费用19.3536.155.1四、净利润49.487258.05108.3165.37.5. 现金流分析年份项目012345净现金流量-2052.487561.05111.3168.3累计净现金流量-2032.48107.48168.53279.83448.137.6. 资产负债分析项目第1年第2年第3年第4年第5年流动资产：货币资金200270330440600应收账款3040556060流动资产合计230310385500660固定资产：固定资产原值2020202020减：累计折旧33333固定资产净值1717171717资产合计247327402517677负债及权益：流动负债：应交税金19.3536.155.1应付账款4050605652应付职工薪酬7272105.6105.6105.6应付福利费77101010负债合计119129194.95207.7222.7所有者权益：实收资本120150180180180盈余公积金4.9487.25.80510.8316.53未分配利润3.05240.821.245118.47257.77所有者权益总计128198207.05309.3454.3负债及所有者权益合计2473274025176777.7. 财务结构分析