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1、完善细节完善细节 达成目标达成目标 “掘金计划掘金计划”个人答谢酒会个人答谢酒会个人酒会总结个人酒会总结为什么要办产说会？为什么要办产说会？1 1、更多的保费、更多的保费2 2、更有影响力、更有影响力3 3、给客户搭建联谊平台，构建客户关系网、给客户搭建联谊平台，构建客户关系网4 4、对客户资源进行整合、对客户资源进行整合一、个人酒会动作总结一、个人酒会动作总结个人答谢会运作情况个人答谢会运作情况会前、会中、会后分析会前、会中、会后分析细化流程细化流程 提高回收提高回收个人答谢会数据通报个人答谢会数据通报截止截止2 2月月1717日，个人答谢会举办人数日，个人答谢会举办人数5555人，到会客户
2、人，到会客户15921592人人，现场预收，现场预收保费保费640.8万万，回收保费，回收保费28.6128.61万，回收率万，回收率0.4%0.4%。20122012“掘金计划掘金计划”个人答谢酒会数据通报个人答谢酒会数据通报中支中支主办人数主办人数嘉宾人数嘉宾人数预签单保费（万元）预签单保费（万元）实收保费（万元）实收保费（万元）白银白银1010人人309309人人282.4282.46.86.8兰州兰州1616人人569569人人132.6132.611.9511.95金昌金昌7 7人人131131人人56.556.52.52.5庆阳庆阳3 3人人7171人人2020定西定西6 6人人1
3、84184人人69.169.1武威武威6 6人人164164人人37.637.63 3张掖张掖7 7人人164164人人42.642.64.364.36合计合计5555人人15921592人人640.8640.828.6128.61成功产说会的衡量标准成功产说会的衡量标准保费保费 回收回收 现场签单现场签单 客户筛选客户筛选4两个指标两个指标签单率：签单客户数签单率：签单客户数/到会客户数到会客户数 20 不成功不成功 30 良好良好回收率：回收率：实收保费实收保费预签保费预签保费良好标准良好标准 70 目目 录录会会 前前会会 中中会会 后后1、筛选客户、筛选客户 2、客户会前沟通、客户会前
4、沟通3、注、注 意意 事事 项项 会会 前前1、我要请谁？、我要请谁？老客户老客户 准客户准客户 影响力中心影响力中心筛选客户筛选客户了解客户收入对客户进行分类了解客户收入对客户进行分类（目的为了确定客户的加保空间）（目的为了确定客户的加保空间）2、为什么请他？、为什么请他？3、他要做什么？、他要做什么？老客户：老客户：60%以上，要从老客户中挑选经济实力较强的客户邀约，特别是影响力中心转介绍转介绍：部分实力强的客户或影响力中心每人带12位最好的朋友1 1）客户筛选）客户筛选2）客户会前沟通）客户会前沟通1、表达客户对个人工作支持的感谢表达客户对个人工作支持的感谢2、个人酒会内容介绍：、个人酒
5、会内容介绍：公司对个人的表彰公司对个人的表彰 提供的增值服务项目介绍提供的增值服务项目介绍 资讯服务资讯服务 产品介绍产品介绍 提供客户交流的平台提供客户交流的平台1、客户的定位、进场时的安排、座位的先后顺序、客户的定位、进场时的安排、座位的先后顺序 根据客户以往保单所交保费多少分层级（在安排座位的时候需要注根据客户以往保单所交保费多少分层级（在安排座位的时候需要注意，每个桌长手上有本桌客户名单，进行对号入座）意，每个桌长手上有本桌客户名单，进行对号入座）加保可能性小的人一定要做到前排（后面加保可能性高的人通过加保可能性小的人一定要做到前排（后面加保可能性高的人通过氛围可以对其进行影响）氛围可
6、以对其进行影响）2、最好不让客户带孩子（特别是幼儿）、最好不让客户带孩子（特别是幼儿）;3、本桌客户到齐以后，桌长不能随意走、本桌客户到齐以后，桌长不能随意走;动，为本桌动，为本桌做好服务做好服务;4、桌长在会议中保持好本桌的会议秩序、桌长在会议中保持好本桌的会议秩序;3）注意事项：注意事项：1 1、了解客户状况了解客户状况 客户收入情况；客户收入情况；客户所处阶层；客户所处阶层；客户的兴客户的兴 趣需求趣需求2、主持人（形式）、主持人（形式）3、主讲人（理念与案例）、主讲人（理念与案例）4）与技术支持的沟通：与技术支持的沟通：会会 中中会场签单是最好的时机会场签单是最好的时机促成黄金多问法：
7、促成黄金多问法：听明白了没有？听明白了没有？您准备投资多大的户型？您准备投资多大的户型？您准备投资您准备投资3万还是万还是5万？（账户案例）万？（账户案例）您是做我们的银卡客户还是金卡客户？您是做我们的银卡客户还是金卡客户？您是给爱人还是给孩子开户？您是给爱人还是给孩子开户？既然我们已经决定了，那就让这份合同早一点生效吧。既然我们已经决定了，那就让这份合同早一点生效吧。（递上签字笔请客户签字）（递上签字笔请客户签字）我们今天的礼品只送不卖，我们非常有幸请到塔尔寺的主我们今天的礼品只送不卖，我们非常有幸请到塔尔寺的主持十三世宗康活佛为持十三世宗康活佛为“金龙金龙”开光，它能护佑家人平安、开光，它
8、能护佑家人平安、祈福纳财、是新年对家人最好的祝福。祈福纳财、是新年对家人最好的祝福。会中流程的掌控会中流程的掌控u 主持人促成主持人促成 有意愿开户的嘉宾，现场领取精美奖品，提示桌长发有意愿开户的嘉宾，现场领取精美奖品，提示桌长发 放签约意向书放签约意向书u桌长的主动寒喧桌长的主动寒喧 大胆、主动开口表明身份，当自己的客户对待大胆、主动开口表明身份，当自己的客户对待u桌长一次促成桌长一次促成 包装产品，包装主办人及现场奖品包装产品，包装主办人及现场奖品u桌长再次促成桌长再次促成 强调现场礼品珍惜、难得，今天只有现场意向认购的客强调现场礼品珍惜、难得，今天只有现场意向认购的客户可以奉送户可以奉送
9、 促成环节促成环节（1 1）主持人奖品介绍结束后，请主办人上台，亲自引入“客户服务满意度反馈表”并再次亲自推荐产品，强调销售时间有限；主办人在此时的促成态度很大程度上能影响现场认购效果；（2 2）客户服务满意度反馈表，由每桌桌长引导客户填写及回收，并在回收过程中了解客户意向，引导客户认购。此工具有效地拉近了桌长与客户距离，切入产品。客户认购后，桌长将反馈函迅速交主持人播报，邀请业务员上台现场领走奖品。重点环节注意事项重点环节注意事项促成环节促成环节（3 3）利用现场氛围、工具完成签单手续（投保单、刷卡）（4）充分渲染、包装礼品，对“金龙”主持开光的青海塔尔寺第十三世宗康活佛的介绍及开光“金龙”
10、的寓意，给我们的生活、家居、事业、孩子都会带来好的机缘。重点环节注意事项重点环节注意事项2009年中央政治局常委、国务院副总理李克强先生（左二）参访塔尔寺，年中央政治局常委、国务院副总理李克强先生（左二）参访塔尔寺，与青海省委书记强卫先生（左四）、塔尔寺管委会主任宗康活佛（左三）与青海省委书记强卫先生（左四）、塔尔寺管委会主任宗康活佛（左三）、寺管会副主任竖赞昂旦（左一）合影。、寺管会副主任竖赞昂旦（左一）合影。第十三世宗康活佛第十三世宗康活佛1944年年1月认定为青海月认定为青海省塔尔寺第十三世宗康省塔尔寺第十三世宗康活佛，曾任青海省湟中活佛，曾任青海省湟中县县政协委员政协委员、塔尔寺民、塔
11、尔寺民管会委员，湟中县人大管会委员，湟中县人大常委会副主任、塔尔寺常委会副主任、塔尔寺民管会主任，西宁市政民管会主任，西宁市政协副主席、省佛教协会协副主席、省佛教协会副会长、西宁市佛教协副会长、西宁市佛教协会会长。会会长。短信追踪 成立回收小组：由行政经理、组训、业务经理、绩优高手组成 回访 3天内，预签客户回收回访 3天后，未签单客户回访 制作回收行事历圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究会会 后后u到场客户（感谢短信）感谢您参加xx经理的客户答谢酒会，我们会一如既往为您提供满意的服务，祝您愉快！*。太平洋寿险u现场预签单客户（感谢短信）感谢您对我们工
12、作的信任与支持，今天您认购了保险理财计划，我们会通知 xx 经理尽快与您联系，帮您办理相关投保手续，祝您愉快！（95500此条短信由中支平台发送）1 1）短信追踪（中支）短信追踪（中支9550095500短信平台）短信平台）圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究2 2）制作回收行事历）制作回收行事历时间时间举办人举办人客户客户预签保费预签保费协助人协助人产说会个人酒会回收行事历产说会个人酒会回收行事历u从易到难，选准客户，顺势促成u三天内见面回访所有预签单客户，同时回收保费u个人答谢会主办人制定回访行事历，回访小组协助完成u各机构成立回收小组，协助个人答谢
13、会保费回收工作（支公司对个人、产说会预签单客户安排好回收工作）圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究3 3）回收保单）回收保单客户分类客户分类A A类客户：回收没问题类客户：回收没问题B B类客户：在犹豫类客户：在犹豫C C类客户：已决定不交了类客户：已决定不交了A A 类客户回收话术类客户回收话术产品：鸿鑫人生非常好金龙：只送不卖，我们非常有幸请到塔尔寺的主持十三世宗康活佛为“金龙”开光，它寓意家业兴旺、事业高升、平安吉祥、祈福纳财、是新年对家人最好的祝福。C C类客户回收话术类客户回收话术而且昨天现场的热烈氛围您也看到了，这么好的产品，这么好的礼品，十三世宗康活佛开过光的“金龙”可是传家宝，希望您为自己和家人留住财运和福气未签单客户回访话术（继续追踪、转未签单客户回访话术（继续追踪、转介绍）介绍）买不买没关系只是想了解真正的原因昨天现场的氛围你也感受到了非常好的产品非常好的礼品