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1、银行渠道的经营与维护银行渠道的经营与维护走进银行走进银行目录目录如何经营银行渠道如何经营银行渠道如何成为一名优秀的驻点营销人员如何成为一名优秀的驻点营销人员如何开展驻点营销如何开展驻点营销如何维护银行渠道如何维护银行渠道前言前言从 I Have a dream!到Yes,I can!如何经营好你的渠道？如何经营好你的渠道？如何经营银行渠道如何经营银行渠道1.走进银行走进银行走进银行走进银行银行的组织架构银行的组织架构银行的业务介绍银行的业务介绍银行业务的发展方向银行业务的发展方向我们在银行的定位我们在银行的定位支行支行对私业务部门对私业务部门（个金部）（个金部）中间业务管理部门中间业务管理部门
2、（公司业务部）（公司业务部）网点网点1 1网点网点2 2网点网点3 3行长室行长室银行组织架构图银行组织架构图:网点网点4 4 资产业务资产业务 负债业务负债业务 中间业务中间业务银行业务介绍银行业务介绍我们在银行的定位我们在银行的定位1.1.我是销售管理人员我是销售管理人员2.2.银行是我的公司银行是我的公司3.3.银行的员工是我的职员银行的员工是我的职员4.4.帮银行的员工解决他们的困难帮银行的员工解决他们的困难2.2.银行网点的标准化经营银行网点的标准化经营GPSO=Goal目标+Problem问题+Solution解决方法+Operation方案操作GPSO是分析网点经营问题所在，拟定
3、针对性解决方案并有效实施，从而达成人均每月10户目标的方法。网点经营标准化金字塔网点经营标准化金字塔关系问题关系问题-沟通不够沟通不够-联系过少联系过少-互不认同互不认同-意愿问题意愿问题-对产品不认同对产品不认同-不被重视不被重视-利益无法满足利益无法满足-技能问题技能问题-表达能力不足表达能力不足-销售流程不熟销售流程不熟-促成技巧不够促成技巧不够-关键问题：关系、意愿、技能关键问题：关系、意愿、技能解决方法：解决方法：网点资讯的整理网点资讯的整理收收集集、整整理理网网点点相相关关资资讯讯，为为制制订订采采取取网网点点经经营营举举措措计计划划做做参参考考；同同时时建建立立网网点点资资料料档
4、档案案卡卡，便于公司对网点的管理及网点资源的把控。便于公司对网点的管理及网点资源的把控。联络沟通联络沟通保保证证基基本本的的拜拜访访沟沟通通频频率率，事事前前制制订订拜拜访访计计划划，明明确确沟沟通通对对象象、沟沟通通内内容容，事事后后对对沟沟通通事事项项进进展展情情况况进进行行追追踪踪，对对拜拜访访沟沟通通效效果果进进行行评评估估，以以不不断提升合作效率、紧密合作关系。断提升合作效率、紧密合作关系。网点名称网点地址联系电话传真储蓄窗口数有无理财柜有无大堂经理周边环境区域类型居民区 商业中心企业厂矿区其他附近银行家数家储蓄业务笔数笔/天姓名职务电话性格特点兴趣或嗜好生日技能积极性备注：对网点重
5、要人员用*表示网点基本信息网点基本信息培训辅导培训辅导发现培训需求，制订培训方案及计划，把握培发现培训需求，制订培训方案及计划，把握培训时机，通过多形式、针对性的培训辅导，有训时机，通过多形式、针对性的培训辅导，有效帮助网点人员提高销售技能，以促进网点各效帮助网点人员提高销售技能，以促进网点各项经营指标的顺利达成。重点关注其有效性。项经营指标的顺利达成。重点关注其有效性。网点服务网点服务 及时有效完成对网点的多项服务工作，提高网及时有效完成对网点的多项服务工作，提高网点满意度，保证业务的顺利进行，同时树立公司点满意度，保证业务的顺利进行，同时树立公司品牌形象，以促进业务更好发展。品牌形象，以促
6、进业务更好发展。如何成为优秀的驻点人员如何成为优秀的驻点人员克服害羞心理，主动开口克服害羞心理，主动开口锤炼锤炼“亮剑亮剑”精神精神l亮剑精神的实质是亮剑精神的实质是强大的自信心强大的自信心和和执著的斗志执著的斗志。l作作为为渠渠道道营营销销人人员员，首首先先要要敢敢于于开开口口，主主动动与与客客户户交交流流，拉拉近近与与客客户户的的距距离离，是是用用自自己己的的专专业业知知识识和和服服务务水水平平，为为客客户户、为为合合作作伙伙伴伴、为为营营业业部部、为为自自己己创创造造价值。向着目标，坚持不懈，终能收获成功。价值。向着目标，坚持不懈，终能收获成功。面对客户时，充满自信；受到拒绝时，愈战愈勇
7、。面对客户时，充满自信；受到拒绝时，愈战愈勇。面对强大的敌人，即使明知不敌也要毅然亮剑；就算面对强大的敌人，即使明知不敌也要毅然亮剑；就算倒下了，也要成为一座山，一道岭。倒下了，也要成为一座山，一道岭。形成良好的工作习惯形成良好的工作习惯善用笔记本。善用笔记本。经常思考。经常思考。珍惜营销渠道。珍惜营销渠道。树立树立“团队团队”理念。理念。善用笔记本善用笔记本准备一本可以随身携带的笔记本；准备一本可以随身携带的笔记本；用处：计划与进展、备忘、体会、业务速查、会议用处：计划与进展、备忘、体会、业务速查、会议/学学习笔记习笔记善于思考，学会总结善于思考，学会总结经验和成长是在不断总结和思考中完成的
8、。经验和成长是在不断总结和思考中完成的。灵感只眷顾那些经常思考的人。灵感只眷顾那些经常思考的人。随时随地都有营销渠道拓展的机会，关键是要及时随时随地都有营销渠道拓展的机会，关键是要及时捕捉。捕捉。不墨守成规，有想法就要大胆地尝试。不墨守成规，有想法就要大胆地尝试。珍惜营销渠道珍惜营销渠道注重细节，注重客户感受。注重细节，注重客户感受。珍惜自己的事业，用心维护。珍惜自己的事业，用心维护。制定渠道维护计划，记录维护情况并定期回顾。制定渠道维护计划，记录维护情况并定期回顾。设法提高渠道产出，实现多赢。设法提高渠道产出，实现多赢。树立树立“团队团队”理念。理念。首先要树立首先要树立“营业部荣则我荣营业
9、部荣则我荣”的观念，自觉拓展和的观念，自觉拓展和维护渠道。维护渠道。团结协作，一致对外。团结协作，一致对外。面对问题要善于整合资源，不要陷于孤军奋战的困境。面对问题要善于整合资源，不要陷于孤军奋战的困境。乐于沟通，及时与同事交流经验和体会。乐于沟通，及时与同事交流经验和体会。请记住，你背靠的是营业部乃至全公司请记住，你背靠的是营业部乃至全公司的资源，随时保持与营业部相关负责人的资源，随时保持与营业部相关负责人的沟通，必要时，你将获得支持！的沟通，必要时，你将获得支持！谁可以为你提供支持：营业部经理、营销总谁可以为你提供支持：营业部经理、营销总监、市场部经理、团队长监、市场部经理、团队长谁可以为
10、你提供帮助：客户部、交易部、综谁可以为你提供帮助：客户部、交易部、综合部、信息部合部、信息部如何开展驻点营销如何开展驻点营销境界一：进驻、开户境界一：进驻、开户境界二：融入、互动境界二：融入、互动境界三：挖掘、出击境界三：挖掘、出击驻点营销的三个境界驻点营销的三个境界准备：准备：了解网点主要负责人、网点地理特点、业务特点等事项；了解网点主要负责人、网点地理特点、业务特点等事项；准备营销工具；准备营销工具；熟悉基本业务知识。熟悉基本业务知识。进驻：进驻：站稳脚跟，以渠道为阵地站稳脚跟，以渠道为阵地布置：布置：工牌、名片、宣传品、促销品、电脑、广告等工牌、名片、宣传品、促销品、电脑、广告等开户：开
11、户：请客户备齐开户资料、告知客户主要开户流程；请客户备齐开户资料、告知客户主要开户流程；通过服务、开户送礼、安排接送等手段，促使客户到营业部通过服务、开户送礼、安排接送等手段，促使客户到营业部开户开户l进驻与开户进驻与开户l融入与互动融入与互动融入：融入：首先要让银行相关人员都认识自己；首先要让银行相关人员都认识自己；要表现积极，愿意做事、愿意帮忙，要表现积极，愿意做事、愿意帮忙，“没事找事做没事找事做”；与银行相关人员建立良好关系，发挥其客户资源优势。与银行相关人员建立良好关系，发挥其客户资源优势。互动：互动：举办理财讲座、投资沙龙、联谊会等，形成服务客户的举办理财讲座、投资沙龙、联谊会等，
12、形成服务客户的协同点。协同点。l挖掘与出击挖掘与出击挖掘：挖掘：以渠道为线索，深度挖掘渠道资源；以渠道为线索，深度挖掘渠道资源；向理财客户交叉销售、向银行代发工资客户捆绑销向理财客户交叉销售、向银行代发工资客户捆绑销售、向机构客户进行集团营销等。售、向机构客户进行集团营销等。出击：出击：以渠道为据点，在渠道周边寻找有价值的客户资源。以渠道为据点，在渠道周边寻找有价值的客户资源。如何维护营销渠道如何维护营销渠道你跟营销渠道的关系怎么样你跟营销渠道的关系怎么样维护营销渠道的三点维护营销渠道的三点“座右铭座右铭”维护营销渠道的五个技巧维护营销渠道的五个技巧营销渠道的哪些人需要首先维护营销渠道的哪些人
13、需要首先维护你跟营销渠道的关系怎么样？你跟营销渠道的关系怎么样？他们加班时会想到你吗？他们加班时会想到你吗？他们开会、培训叫上你吗？他们开会、培训叫上你吗？他们近期的业务重点、业务活动会告诉你吗？他们近期的业务重点、业务活动会告诉你吗？他们出去吃饭会想到你吗？他们出去吃饭会想到你吗？他们会有些私人的事情请你帮忙吗？他们会有些私人的事情请你帮忙吗？客户问到证券问题时，他们会首先想到你吗？客户问到证券问题时，他们会首先想到你吗？他们会主动把客户推荐给你吗？他们会主动把客户推荐给你吗？渠道维护的三点渠道维护的三点“座右铭座右铭”让自己成为渠道的一份子让自己成为渠道的一份子渠道就像走亲戚，越走越亲渠道
14、就像走亲戚，越走越亲你对渠道的服务水平代表了你对渠道客户的服务水平你对渠道的服务水平代表了你对渠道客户的服务水平无论有多少困难，都要微笑无论有多少困难，都要微笑让自己成为一个专业的人让自己成为一个专业的人维护营销渠道关系的五个技巧？维护营销渠道关系的五个技巧？建立良好的沟通基础：礼貌文明、尊重他人，及时表建立良好的沟通基础：礼貌文明、尊重他人，及时表示关心；细节入手，投其所好；以开放的心态汲取新示关心；细节入手，投其所好；以开放的心态汲取新知识。知识。形成利益共同体：积极主动，熟悉对方业务、协助对形成利益共同体：积极主动，熟悉对方业务、协助对方推动业务；服务好对方的重要客户；让银行人员感方推动
15、业务；服务好对方的重要客户；让银行人员感觉到获得了特别待遇。觉到获得了特别待遇。凸显专业优势：利用公司专业资讯力量，开展专业服凸显专业优势：利用公司专业资讯力量，开展专业服务。务。树立值得信赖的形象：及时解决对方提出的问题树立值得信赖的形象：及时解决对方提出的问题制造共鸣：利用营业部的集体力量，举办联谊活动、制造共鸣：利用营业部的集体力量，举办联谊活动、讲座等。讲座等。营销渠道的哪些人必须首先维护好（依次如下）营销渠道的哪些人必须首先维护好（依次如下）负责人（行长、会计主管、信贷主管等高层领导）负责人（行长、会计主管、信贷主管等高层领导）与你日常交往最多的人（大堂经理、柜台人员、保安与你日常交往最多的人（大堂经理、柜台人员、保安等）等）对同事、对客户的影响力大的人（贵宾理财客户经理、对同事、对客户的影响力大的人（贵宾理财客户经理、个人贷款客户经理、柜台负责人等）个人贷款客户经理、柜台负责人等）掌握重要客户资源的人（公司业务客户经理、保险营掌握重要客户资源的人（公司业务客户经理、保险营销人员、信用卡营销人员等）销人员、信用卡营销人员等）