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1、销售人员礼仪和形象销售人员礼仪和形象 销售人员的个人形象蕴涵着公司的企业销售人员的个人形象蕴涵着公司的企业文化，折射出企业的形象，在某种程度上文化，折射出企业的形象，在某种程度上也代表着楼盘的形象。它能够拉近与顾客也代表着楼盘的形象。它能够拉近与顾客的距离，减少顾客的疑虑，提高亲和力，的距离，减少顾客的疑虑，提高亲和力，进而促使顾客产生购买行为，达成交易。进而促使顾客产生购买行为，达成交易。因此，销售人员应有整洁的仪表、亲和力因此，销售人员应有整洁的仪表、亲和力较强的仪容；有主动积极、面带微笑、亲较强的仪容；有主动积极、面带微笑、亲切诚恳的态度；有进退有序的规范的礼仪；切诚恳的态度；有进退有序
2、的规范的礼仪；有流利的口才、收放自如的交谈能力等有流利的口才、收放自如的交谈能力等仪表和装束仪表和装束名片递、接方式名片递、接方式微笑的魔力微笑的魔力语言的使用语言的使用礼貌与规矩礼貌与规矩销销售售人人员员礼礼仪仪和和形形象象仪表和装束仪表和装束名片递、接方式名片递、接方式微笑的魔力微笑的魔力语言的使用语言的使用礼貌与规矩礼貌与规矩销销售售人人员员礼礼仪仪和和形形象象男员工发式 1头发要前不过眉，旁不过耳，后不盖衣领 2头发要整齐、清洁，没有头屑 3不可染发（黑色除外）女员工发式 1刘海不盖眉 2自然、大方 3头发过肩要扎起 4头饰应用深颜色，不可夸张或耀眼 5发型不可太夸张 6不可染发（黑色
3、除外）仪表和装束仪表和装束仪表和装束仪表和装束耳 环 女员工只可佩戴耳环（无坠），款式要端庄大方，以淡雅为主面 容 1面容神采奕奕，保持清洁，无眼垢及耳垢 2女员工要求化淡妆，不得浓妆艳抹 3男员工不可留胡须仪表和装束仪表和装束手1员工的指甲长度不超过手指头2女员工不得留长指甲、涂色油只可涂透明色指甲油 3佩戴首饰不要多多益善，首饰选配得当，不戴炫耀饰品4经常保持手部清洁鞋 1经常保持清洁、光亮、无破损并符合工作需要 2穿着公司统一配发的工作鞋仪表和装束仪表和装束袜 子 1女员工须穿着统一配发的丝袜（穿裙子）2男员工须穿着神色袜子着 装 1合身、烫平、清洁 2钮扣齐全并扣好 3员工证应挂在胸前
4、 4衣袖、裤管不能卷起 5佩戴项链或其他饰物不能露出制服外 注：女员工忌用过多香水或使用刺激性气味强的香水仪表和装束仪表和装束名片递、接方式名片递、接方式微笑的魔力微笑的魔力语言的使用语言的使用礼貌与规矩礼貌与规矩销销售售人人员员礼礼仪仪和和形形象象名片递、接方式名片递、接方式 注意点一：客户给你递名片 当客户主动给你递名片时您要面带微笑双手去接过客户给你的名片并说谢谢！将接过的名片在短时间内注视一下名片上的公司名称和客户姓名及职务时间不宜过长 男士看完后将放在上衣口袋，女士如果衣服没有口袋的将名片放在随身携带的笔记本或资料夹里千万不能掉在地上 切记不要拿着客户的名片在手里捏来捏去名片递、接方
5、式名片递、接方式 注意点二：您给客户递名片 在递名片的过程中,先检查随身是否配带名片夹。不要想到了再去办公室或去销售前台去拿，你要主动的给客户递名片不要等到客户主动向你要并面带微笑的说您好 双手拿着名片二角正面朝上字体要正面对着客户，千万不能将字体弄反 名片递出去后常用先生或小姐（女士）我姓*请多指教，不知有什么可以为您效劳等礼貌用语仪表和装束仪表和装束名片递、接方式名片递、接方式微笑的魔力微笑的魔力语言的使用语言的使用礼貌与规矩礼貌与规矩销销售售人人员员礼礼仪仪和和形形象象微笑的魔力微笑的魔力 销售员首要具备的条件是一副亲善的笑容及一份对工作客户的热诚 诚挚热情是打破客户之间障碍的唯一良方，
6、礼貌亲切的笑容散发出的化学作用，会使销售员如有如天赋神力，使客户做出认购决定 即使客户不能成功认购，相信也会留下信任及难忘的印象，为下次认购铺垫了管线微笑的魔力微笑的魔力微笑的12个魔力：1)、当你不想笑的时候就笑，把烦恼留给自己，让别人相信你是快乐的2)、和别人分享你乐观的思想，微笑是会蔓延的，当你笑的时候，人们会认为你感觉很好，就会快乐3)、用你整个脸微笑，一个成功的微笑是包括整个脸让人看起来很高兴，微笑布满整个脸，可以点燃别人的自信心，可以引起别的信赖 4)、笑容会增加健康、增进活力5)、把眉头舒展开来，微笑时眉头是舒展的，如紧着眉头笑是苦笑，要从心里笑，看上去一脸开朗的、快乐的微笑6)
7、、运用你的幽默感，幽默感不是指那种低格调的笑话，或是寻别人开心的恶作剧，而是指那些好的真正有趣的故事，当玩笑开在你身上的时候你只要跟着笑，对别人微笑，但永远不要冷笑7)、大声地笑出来，假如微笑是具有魅力的，那么发自肺腑的大笑就具有超级魅力，大笑是会传染的微笑的魔力微笑的魔力8)、笑容，是向对方传达爱意的捷径9)、笑，具有传染性。所以，你的笑会引发对方的笑或是快感10)、笑，可以轻易除去二人之间厚重的墙壁，使双方门扉大开11)、笑容是建立信赖的第一步，它会成为心灵之友；没有笑的地方，必无工作成果可言；笑容可除去悲伤、不安，也能打破僵局；将多种笑容拥为己有，就能洞悉对方的心理状态12)、笑容会消除
8、自己的自卑感，且能补己不足微笑的魔力微笑的魔力 笑容能给工作带来方便，家庭带来幸福，给生意带来兴隆。你对别人皱的眉头越深，别人回报你的眉头也就越深，但如果你给对方一个微笑的话，你将得到10倍的利润 在一个恰当的时间、恰当的场合，一个简单的微笑可以制造奇迹。微笑绝不会使人失望微笑的魔力微笑的魔力仪表和装束仪表和装束名片递、接方式名片递、接方式微笑的魔力微笑的魔力语言的使用语言的使用礼貌与规矩礼貌与规矩销销售售人人员员礼礼仪仪和和形形象象语言的使用语言的使用第一部分提高语言表达能力的 重要性 人与人交往的目的，就是为了沟通思想、情感，明确交往的主题，达到自己的意愿。通过语言的交谈我们可以使双方思想
9、趋于接近、感情融洽、排除误会和干扰，实现各自的意愿语言的使用语言的使用语言的使用语言的使用 与客户谈话的目的是为了感染客户、打动客户。销售人员通过语言表达向客户传递一系列有关自身、产品、公司的信息，让客户感觉到销售人员对自己、对产品、对公司的信心生意人有句俗话：不怕货卖不出去，就怕话说不到家可见表达能力之重要语言的使用语言的使用在与客户进行交谈时要注意的三个原则语调要和缓表达要热情 语气要充满信心 销售人员要不断提高自己的表达能力,须注意以下几点：1)、声音洪亮 销售代表一定要注意自己的声音大小，切不可声音太小，让人听不清楚 2)、避免口头禅 每个地方都有方言，每种方言都有自己的口头禅，语言表
10、达时应尽力避免这种口头禅语言的使用语言的使用 3)、避免语速过慢 表达时要掌握好语速，语速过快，别人听不清楚；语速过慢，就会给别人充分的准备时间 4)、避免发音出错 例如，在南方有许多销售代表对“十”和“四”两个读音区分不清楚，这会酿成大错语言的使用语言的使用 第二部分置业顾问文明用语 语言的使用语言的使用 俗话说，良言一句三冬暖，恶语良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒伤人六月寒。置业顾问是公司的销售先锋部队，换句话说，是开公司的形象代言人，置业顾问的一言一行都关系到公司的声誉。所以使用文明礼貌用语时，对置业顾问来说显得十分重要 语言的使用语言的使用 语言的使用语言的使用 迎宾用语类迎宾用语类 您
11、好您好 请进请进 这是我的名片，请指教这是我的名片，请指教 欢迎光临欢迎光临 请坐请坐 语言的使用语言的使用 友好询问类友好询问类 谢谢、请问您怎么称呼、我能帮您做点谢谢、请问您怎么称呼、我能帮您做点什么、请问您是第一次来吗、是随便看看还什么、请问您是第一次来吗、是随便看看还是想买楼、您想看什么样的楼、我们刚推出是想买楼、您想看什么样的楼、我们刚推出一种新户型，您不妨看看、不耽误您的时间一种新户型，您不妨看看、不耽误您的时间的话，我给您介绍一下好吗、您是自住还是的话，我给您介绍一下好吗、您是自住还是投资？如果自住您不妨看看这套房子、好的，投资？如果自住您不妨看看这套房子、好的，没问题、我想听听
12、您的意见行吗没问题、我想听听您的意见行吗 语言的使用语言的使用 招待介绍类招待介绍类 请您这边坐、请喝茶、请您看看我们的请您这边坐、请喝茶、请您看看我们的资料、有什么不明白的请吩咐、那是我们的资料、有什么不明白的请吩咐、那是我们的模型展示区、这儿是我们的洽谈室、那边是模型展示区、这儿是我们的洽谈室、那边是签约区签约区 语言的使用语言的使用 请求道歉类请求道歉类 对不起，这套房子刚卖出去了对不起，这套房子刚卖出去了 不好意思，您的话我还没有听明白不好意思，您的话我还没有听明白 请您稍等请您稍等 麻烦您了麻烦您了 有什么意见，请您多多指教有什么意见，请您多多指教 介绍得不好，请多多原谅介绍得不好，
13、请多多原谅 语言的使用语言的使用 恭维赞扬类恭维赞扬类 象您这样的成功人士，选择我们的楼盘象您这样的成功人士，选择我们的楼盘是最合适的是最合适的 先生（小姐）有眼光先生（小姐）有眼光 您不是搞房地产的，居然有如此高见，您不是搞房地产的，居然有如此高见，令我汗颜令我汗颜 您是我见过对楼盘最熟悉的客户了您是我见过对楼盘最熟悉的客户了 语言的使用语言的使用 真是快人快语、您给人的第一印象就是真是快人快语、您给人的第一印象就是干脆利落干脆利落 先生（小姐）真是满腹经纶、先生（小姐）真是满腹经纶、您话不多，可真正算得上是字字珠玑啊您话不多，可真正算得上是字字珠玑啊 您太太（先生）这么漂亮（英俊潇洒）好您
14、太太（先生）这么漂亮（英俊潇洒）好让人羡慕哦让人羡慕哦 您的小公主（小皇帝）这么聪明，应该您的小公主（小皇帝）这么聪明，应该要有个书房要有个书房 语言的使用语言的使用 送客道别类送客道别类 请您慢走、欢迎下次再来、多谢惠顾、请您慢走、欢迎下次再来、多谢惠顾、有什么不明白的地方，请您随时给我打有什么不明白的地方，请您随时给我打电话、电话、不买楼没关系，能认识您我很高兴、不买楼没关系，能认识您我很高兴、再见再见 语言的使用语言的使用 在接待客户时，忌用生硬、冷在接待客户时，忌用生硬、冷冰冰的话语。冰冰的话语。有些语句稀微换一句说法，情有些语句稀微换一句说法，情感的表达就大相径庭感的表达就大相径庭
15、请看下面的例子请看下面的例子 语言的使用语言的使用 生硬类用语生硬类用语 你姓什么？你姓什么？友好热情用语友好热情用语 先生，您好！请问您贵姓？先生，您好！请问您贵姓？生硬类用语生硬类用语 你买什么房？你买什么房？语言的使用语言的使用 友好热情用语友好热情用语 请问您想买什么样的房子？我们这里有请问您想买什么样的房子？我们这里有一户一厅式、酒店公寓式一户一厅式、酒店公寓式 生硬类用语生硬类用语 你还想知道什么？你还想知道什么？友好热情用语友好热情用语 请问您还有哪些地方不明白？请尽管吩请问您还有哪些地方不明白？请尽管吩咐。咐。语言的使用语言的使用 情感效应在销售过程中可以起到不可估情感效应在销
16、售过程中可以起到不可估量的作用。如果置业顾问说话僵硬，客户即量的作用。如果置业顾问说话僵硬，客户即使很想买您的楼，最终也会放弃，因为你已使很想买您的楼，最终也会放弃，因为你已经挫伤了对方的购买信心。相反，如果置业经挫伤了对方的购买信心。相反，如果置业顾问有着良好的素质，即使对方不买楼也会顾问有着良好的素质，即使对方不买楼也会对开发商产生良好印象，并且对方还会向其对开发商产生良好印象，并且对方还会向其亲朋好友推介亲朋好友推介 售楼必须反复理解和运用一句名言：良售楼必须反复理解和运用一句名言：良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒言一句三冬暖，恶语伤人六月寒 仪表和装束仪表和装束名片递、接方式名片递、接方
17、式微笑的魔力微笑的魔力语言的使用语言的使用礼貌与规矩礼貌与规矩销销售售人人员员礼礼仪仪和和形形象象 礼貌与规矩礼貌与规矩 礼貌和规矩反映出一个人的修礼貌和规矩反映出一个人的修养，销售员也不例外养，销售员也不例外 我们大家应从以下我们大家应从以下五个方面五个方面多多加注意，以形成良好的交往习惯加注意，以形成良好的交往习惯 一你是否善于聆听他人的发言 优秀的销售人员首先是耐心的听众，善于从他人的言谈中捕获有价值的信息，根据客户的要求随时调整自己的策略 打断他人的发言是一种不礼貌的行为，容易引起他人的反感和不满，应尽量避免 礼貌与规矩礼貌与规矩 专注聆听是重要的，其表现是要尽量保持与对方目光的接触。
18、当别人滔滔不绝，而你却游目四顾，试想，对方的心境如何呢？这不仅是一种粗鲁无礼，更会使人感觉你不尊重他且缺乏诚意 对方在投入地讲话时，你要做出相应的表情和简单的应答以强调你真正在听。你可以加上微笑、惋惜和点头、摇头等各种体态语言让对方感应 礼貌与规矩礼貌与规矩 在聆听的同时，你还要注意对方的神态、表情、姿势以及声调、语气的变化，尽量让自己听懂这类非语言符号传递的信息，以便比较准确地了解对方的话外之意 礼貌与规矩礼貌与规矩 二你是否言谈中经常流露出对自己的 雇主、公司、朋友或熟人有不尊敬或不满意的态度 表面上看起来，跟别人谈到这些问题会显得坦诚相待，但实际上别人会对这种言行很不屑，会认为你不忠诚，
19、不可信赖，这将直接影响到你的销售业绩礼貌与规矩礼貌与规矩 三你是否具有幽默感，谈话风趣 在与客户交谈时，可以适当地开一些玩笑，但要注意把握好分寸，不宜过头 适度的玩笑和幽默，其本意绝非取笑他人的无知、错误和动作，而是怀有好意的感情交流 在销售中，有效地运用幽默，可以给你带来灵感，使销售工作更顺利。但是，若玩笑过分、低级，则适得其反，会让人认为庸俗礼貌与规矩礼貌与规矩 四你是否对公司和产品充满信心 与客户交谈时，特别是介绍自己的公司和产品时，要尽量做到放松和自信，让客户感觉到你对自己公司和产品充满信心。如果此时表现得紧张，缺少自信，则很难让客户下定决心购买你的产品礼貌与规矩礼貌与规矩 五你最好在客户面前不吸烟 在客户面前尽量不吸烟，因为抽烟会分散注意力，影响交谈的效果 另外，烟是有害的，在不抽烟的客户面前抽烟也是不礼貌的礼貌与规矩礼貌与规矩完毕，谢谢！