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1、1非财务人员的财务管理非财务人员的财务管理营销财务管理知识课堂营销财务管理知识课堂2/26/202312导言不懂财会 注定失败u中国企业面临的管理短板是什么u经营者常犯的错误财务管理观念2/26/202323中国企业面临管理短板是什么（数据来源科尔尼咨询公司）2/26/202334经营者常犯的错误财务管理观念o不太重视财务管理o作决策前不以财务分析资料作为依据o信用管理太滥o疏忽建立制度及内部控制o忽视控制成本o没有财务危机意识2/26/202345财务诠释（认识财务）以公司财和物为管理对象以预算控制为起点以资产的使用效率/效益为目标以控制财务风险为根本2/26/202356职业经理人掌握财务
2、知识的必要性 在全球500强企业中，85%的CEO是国际会计师出身，只有15%是MBA出身。财富杂志2/26/20236目目 录录第一部分第一部分 会计要素与会计等式会计要素与会计等式第二部分第二部分 营销环节风险防范营销环节风险防范第三部分第三部分 发票及税收相关知识发票及税收相关知识第四部分第四部分 三大报表透视三大报表透视2/26/202378第一部分 会计要素与会计等式会计要素是会计语言组成基本元素u会计六大要素u会计两大等式2/26/202389资产 资产是指企业过去的交易或者事项形成的、由企业拥有或者控制的、预期会给企业带来经济利益的资源。2/26/2023910资产判断标准o1.
3、企业过去的交易或者事项形成的资源o2.企业拥有或者控制的资源o3.给企业带来预期经济利益的资源只有同时满足上述三个条件才能确认2/26/20231011资产分类按资产形态按预期收益性按资产流动性流动资产：现金 银行存款 应收账款 库存商品非流动资产：固定资产 无形资产 长期股权投资有形资产：现金 银行存款 应收账款 库存商品无形资产：专利无形资产：专利 商誉商誉 品牌品牌正资产：提供价值的资产负资产：清耗价值的资产2/26/20231112负债负债是指企业过去的交易或者事项形成的、预期会导致经济利益流出企业的现时义务2/26/20231213负债判断标准o1.由过去的交易或事项引起的o2.未来
4、某个时日加以清偿o3.清偿负债导致经济利益流出企业o4.是企业现时义务2/26/20231314负债分类o按偿还期长短：n流动负债：应付账款 短期借款 应付票据n非流动负债：长期借款 长期应付款 应付债券2/26/20231415所有者权益所有者权益，亦称股东权益，是指企业资产扣除负债后由所有者享有的剩余权益。2/26/20231516所有者权益构成o实收资本（股本）o资本公积o盈余公积o利润分配o本年利润2/26/20231617所有者权益与负债的区别o1)所有者权益不像负债那样需要偿还，除非发生减资、清算，否则企业不需要返还所有者o2)2)企业清算时，负债往往优先清偿，权益只偿还所有负债后
5、才能偿还o3)3)所有者权益能够参与利润分配，但负债不能参与利润分配2/26/20231718会计等式一：资产负债所有者权益资产负债所者者权益2/26/20231819收入收入是指企业在日常活动中形成的、会导致所有者权益增加的、与所有者投入资本无关的经济利益的总流入2/26/20231920收入类型o狭义收入（会计准则规定）n主营业务收入n其他业务收入o广义收入（企业经济利益总收入）n除含狭义收入外，还包括投资收益、营业外收入2/26/20232021成本成本指企业为生产产品、提供劳务而发生的各项耗费，是按一定的产品或劳务对象所归集的费用2/26/20232122成本在企业中体现o料：n直接材
6、料辅料o工：n直接人工o费：n制造费用2/26/20232223费用费用指企业为销售商品、提供劳务等日常活动所发生的经济利益的流出2/26/20232324费用在企业活动中体现o管理费用n企业活动辅助支持部门的费用，如人力资源部、财务部、企业活动辅助支持部门的费用，如人力资源部、财务部、行政部等行政部等o财务费用n企业筹资活动的利息、运营活动汇兑损失等企业筹资活动的利息、运营活动汇兑损失等o营业费用n企业销售结构发生相关费用，如工资、差旅费、招待费、企业销售结构发生相关费用，如工资、差旅费、招待费、促销费、广告费等促销费、广告费等注：广义费用还包括当期其他损失注：广义费用还包括当期其他损失2/
7、26/20232425利润利润是指企业在一定会计期间的经营成果，利润包括收入减去成本费用后的净额、直接计入当期利润的利得和损失等2/26/20232526会计等式二收入成本费用利润利润收入成本费用2/26/202326第二部分第二部分 营销环节风险防范营销环节风险防范流程中宜产生的问题：流程中宜产生的问题：1 1、单价开高（忘记应打折），结帐后客户只给打折后的钱，帐款虚挂，、单价开高（忘记应打折），结帐后客户只给打折后的钱，帐款虚挂，无法冲完。处理：无法冲完。处理：1 1）业务自己交钱冲（有时金额很大）。）业务自己交钱冲（有时金额很大）。2 2）财务调帐？（复杂，要同时调电脑帐）财务调帐？（复
8、杂，要同时调电脑帐）3 3）财务调帐，业务罚款。）财务调帐，业务罚款。2 2、单价打低，对方要求按单结算造成公司少收钱（较难查出）。、单价打低，对方要求按单结算造成公司少收钱（较难查出）。3 3、仓库，司机多出或少出货。、仓库，司机多出或少出货。4 4、商场签收时写明、商场签收时写明实收实收x x箱箱，数量与出货单数量不符。造成货款少收。，数量与出货单数量不符。造成货款少收。5 5、退货（含未送出）不签收、登记，造成事后争执。、退货（含未送出）不签收、登记，造成事后争执。6 6、出货单修改无人签字，造成责任不清。、出货单修改无人签字，造成责任不清。2/26/202327“收支两条线”的概念 “
9、收收支支两两条条线线”：公司所有收入的款项均须由公司各级财务部门登记入帐，核算管理，支出的款项必须报经批准后，通过财务部门支出。统统一一归归口口管管理理：公司对外收取的各项收入和费用，包括代收代支的各项费用，如：现金零售、客户押金、保证金等，无论从何种渠道、以何种名义取得，都必须由交款单位或个人直接将款项交至财务部，严禁其他部门或人员代收或直接收取任何形式的费用或收入，严禁截留、坐支、私分等行为。2/26/202328常用的结算方式常用的结算方式 现金现金不准坐支现金不准坐支现金-以收抵付以收抵付钱帐分管钱帐分管-互相牵制、监督互相牵制、监督允许支付范围允许支付范围 A A 支付给职工个人的工
10、资和各种工资性质的津贴及福利费。支付给职工个人的工资和各种工资性质的津贴及福利费。B B、支付给个人的劳动报酬。、支付给个人的劳动报酬。C C、按规定发放给个人的各种奖金。、按规定发放给个人的各种奖金。D D、支付各种社会保险和社会救济费用。、支付各种社会保险和社会救济费用。E E、个人收购农副产品和其他物资的贷款。、个人收购农副产品和其他物资的贷款。F F、出差人员必须随身携带的差旅费。、出差人员必须随身携带的差旅费。G G、现金支付限额（、现金支付限额（10001000元）以下的零星支出。元）以下的零星支出。2/26/202329 银行存款及结算银行存款及结算A A 支票结算支票结算 收支
11、票注意问题收支票注意问题 a a、日期、日期-不能收远期或过期支票；不能收远期或过期支票；b b、金额、金额-大小写正确与否；大小写正确与否；c c、不能涂改；、不能涂改；d d、收到支票、收到支票已收到钱（空头支票）；已收到钱（空头支票）；e e、不能折？核对印鉴用；、不能折？核对印鉴用；f f、抬头是否正、抬头是否正确；确；g g、顶格、顶格-日期、金额、抬头；日期、金额、抬头；h h、印鉴是否齐全，完整，清晰。、印鉴是否齐全，完整，清晰。B B 汇款汇款 注意问题注意问题 a a、当天汇款单位可以撤消；、当天汇款单位可以撤消；b b、银行盖章不等于已经汇出、银行盖章不等于已经汇出方章只表
12、示银行收到单据但还方章只表示银行收到单据但还没处理、三角章表示已经处理；没处理、三角章表示已经处理；c c、填错汇款资料、填错汇款资料-有意或无意；有意或无意；d d、上下联分开填。、上下联分开填。2/26/202330经销合同的签订与合同管理经销合同的签订与合同管理一、规范的合同文本必须填写的内容一、规范的合同文本必须填写的内容1、标的：商品的品种、品牌、规格、数量、价格等、标的：商品的品种、品牌、规格、数量、价格等2、送货：运输方式、送货时间、收货地点、验收等、送货：运输方式、送货时间、收货地点、验收等3、经营权限：区域划分、品种划分、年限划分等、经营权限：区域划分、品种划分、年限划分等4
13、、货款和费用支付方式、货款和费用支付方式5、经销政策：季返、年返、促销、广告、人员等、经销政策：季返、年返、促销、广告、人员等6、订退货规定、订退货规定7、违约责任及纠纷处理、违约责任及纠纷处理8、签约时间、地点、生效期、签约时间、地点、生效期9、甲乙双方标准名称、详细地址、联系方式、法人代表、签约代表、账号、甲乙双方标准名称、详细地址、联系方式、法人代表、签约代表、账号、开户行、税号等开户行、税号等2/26/2023311、区域业务部门根据所属区域市场细分原则和渠道建设要求，选择符合公司、区域业务部门根据所属区域市场细分原则和渠道建设要求，选择符合公司对合作伙伴要求的各项条件，相互认可的专业
14、代理商作为经销商对合作伙伴要求的各项条件，相互认可的专业代理商作为经销商2、在与经销商签订合同时，公司规定的各项条款，应详细解释和沟通，特别、在与经销商签订合同时，公司规定的各项条款，应详细解释和沟通，特别是涉及市场费用支持、返利、奖励政策、指标分解等关键之处，要严格按是涉及市场费用支持、返利、奖励政策、指标分解等关键之处，要严格按照公司相关政策并结合经销商所在区域的实际情况签订，并要求经销商提照公司相关政策并结合经销商所在区域的实际情况签订，并要求经销商提供有效的营业执照等证件复印件，填写经销商详细资料供有效的营业执照等证件复印件，填写经销商详细资料3、签订合同时不得涂改，若有更改须在更改处
15、加盖印章，合同有多页或附件、签订合同时不得涂改，若有更改须在更改处加盖印章，合同有多页或附件应加盖骑缝章，严格保证合同的安全性和保密性，并及时传回销售部应加盖骑缝章，严格保证合同的安全性和保密性，并及时传回销售部4、销售合同作为经销商与公司合作的重要基础，一切商业行为都将依据合同、销售合同作为经销商与公司合作的重要基础，一切商业行为都将依据合同办理办理二、经销商的选择与合同签订二、经销商的选择与合同签订2/26/202332订单与库存管理订单与库存管理o订单与库存管理在经销商的运作中是非常重要的环节，如订单和库存不符合市订单与库存管理在经销商的运作中是非常重要的环节，如订单和库存不符合市场需求
16、，有的单品会因市场短缺而出现断档，而有的单品会大量积压场需求，有的单品会因市场短缺而出现断档，而有的单品会大量积压一、订单管理一、订单管理1、制定要货计划，各区域依据市场实际情况，预估所属每个经销商的要货单品和、制定要货计划，各区域依据市场实际情况，预估所属每个经销商的要货单品和数量，力求准确数量，力求准确2、动态管理订单，区域负责人应汇总实地销售人员的第一手订单，经过动态调整、动态管理订单，区域负责人应汇总实地销售人员的第一手订单，经过动态调整后决定订单数据，确保准确无误后决定订单数据，确保准确无误3、新品的要货计划和订单要经过市场调研得出实际市场需求量、新品的要货计划和订单要经过市场调研得
17、出实际市场需求量4、规范的填报订单，做到详细准确：经销商名称、收货单位、地址、联系电话、规范的填报订单，做到详细准确：经销商名称、收货单位、地址、联系电话、货物单品明细及数量、价格，促销搭赠、返利明细等货物单品明细及数量、价格，促销搭赠、返利明细等2/26/2023331、区域负责人必须有足够的专业精神，了解公司产品在区域的库存情况，并使、区域负责人必须有足够的专业精神，了解公司产品在区域的库存情况，并使其成为日常工作的重要组成部分其成为日常工作的重要组成部分2、业务区域每半月要对经销商的库存进行盘点（或者要求经销商提供库存情况）、业务区域每半月要对经销商的库存进行盘点（或者要求经销商提供库存
18、情况），包括产品单品明细、数量和生产日期，对收集数据进行分析，了解产品走，包括产品单品明细、数量和生产日期，对收集数据进行分析，了解产品走势，帮助经销商设定安全库存，避免市场单品断货和过度积压势，帮助经销商设定安全库存，避免市场单品断货和过度积压3、库存控制目标公式、库存控制目标公式=日销量预测日销量预测*（订单间隔天数（订单间隔天数+到货天数）到货天数）+日安全库存日安全库存 其中：安全库存是满足客户需求量的最小库存量其中：安全库存是满足客户需求量的最小库存量4、及时了解并调整优势终端客户（大卖场）和流通渠道的库存、及时了解并调整优势终端客户（大卖场）和流通渠道的库存5、协助并督促经销商及时
19、处理滞销产品，严禁过期产品出现，对已超出区域处、协助并督促经销商及时处理滞销产品，严禁过期产品出现，对已超出区域处理能力的要及时上报公司销售部，寻求支持以便妥善处理理能力的要及时上报公司销售部，寻求支持以便妥善处理6、销售部应将工作总结和月库存报表收集汇总后交部门经理，并由区域综管员、销售部应将工作总结和月库存报表收集汇总后交部门经理，并由区域综管员和市场督导结合督导报告，进行分析和对照，将相关信息反馈到各区域，作和市场督导结合督导报告，进行分析和对照，将相关信息反馈到各区域，作为指导工作的依据，并存档备案为指导工作的依据，并存档备案二、库存优化管理二、库存优化管理2/26/202334三、明
20、晰的账务管理三、明晰的账务管理o账务管理是经销商管理的重要内容之一，明晰的账目是密切厂商合作关系的一账务管理是经销商管理的重要内容之一，明晰的账目是密切厂商合作关系的一项重要条件，加强与经销商的账务管理是分级管理经销商的重要工作之一，务项重要条件，加强与经销商的账务管理是分级管理经销商的重要工作之一，务必明晰与经销商的账务必明晰与经销商的账务1、各区域要详细建立经销商台帐，包括回款、出货、样品、促销、货补、返利等、各区域要详细建立经销商台帐，包括回款、出货、样品、促销、货补、返利等2、公司财务部详细建立经销商往来明细账、公司财务部详细建立经销商往来明细账3、公司销售部详细记载经销商往来状况，每
21、月初与财务部核对正确后，再与各区、公司销售部详细记载经销商往来状况，每月初与财务部核对正确后，再与各区域核对，确保最后结果准确无误域核对，确保最后结果准确无误4、各区域每月与公司核对正确后，再与经销商核对，确保结果准确无误、各区域每月与公司核对正确后，再与经销商核对，确保结果准确无误5、各区域与经销商核对正确后，根据财务部出具的经销对账单，签字确认后交回、各区域与经销商核对正确后，根据财务部出具的经销对账单，签字确认后交回公司财务部统一保存备案公司财务部统一保存备案2/26/202335四、建立沟通体制，打通信息渠道四、建立沟通体制，打通信息渠道o同经销商沟通的目的是加强经销商同企业的联系，对
22、营销过同经销商沟通的目的是加强经销商同企业的联系，对营销过程实行透明化管理，对营销过程进行全方位监控，坚决杜绝程实行透明化管理，对营销过程进行全方位监控，坚决杜绝只管营销结果不管营销过程的只管营销结果不管营销过程的黑箱黑箱管理方式：要做到对管理方式：要做到对营销控制营销控制“过程过程”，考核，考核“结果结果”，预防区域费用失控，及，预防区域费用失控，及时处理区域疑难问题，加深公司总部、驻外业务员同经销商时处理区域疑难问题，加深公司总部、驻外业务员同经销商之间的感情，我们应努力成为经销商在行业中的营销顾问，之间的感情，我们应努力成为经销商在行业中的营销顾问，提供优质、增值的服务，拿出实际行动，舍
23、身处地为经销商提供优质、增值的服务，拿出实际行动，舍身处地为经销商着想，用诚信赢得经销的支持配合和肯定。着想，用诚信赢得经销的支持配合和肯定。2/26/202336同经销商的沟通渠道同经销商的沟通渠道1、资料：寄送公司刊物，宣传画册等，传播公司企业文化、专业知识、资料：寄送公司刊物，宣传画册等，传播公司企业文化、专业知识2、网站：公司网站信息发布，可以让客户或潜在客户了解公司、网站：公司网站信息发布，可以让客户或潜在客户了解公司3、电话：专人负责电话联系，收集客户书面材料、电话：专人负责电话联系，收集客户书面材料4、会议：是业务座谈会、季度、年度会议等，直接面对面沟通，收集客户、会议：是业务座
24、谈会、季度、年度会议等，直接面对面沟通，收集客户意见，探讨公司发展思路（客户对产品、服务、营销、新品开发、以及意见，探讨公司发展思路（客户对产品、服务、营销、新品开发、以及对未来市场预测，对下一步发展计划进行研讨等）对未来市场预测，对下一步发展计划进行研讨等），安排下一步工作，安排下一步工作5、拜访：是主管领导拜访计划，有主管领导对客户定期或不定期对客户进、拜访：是主管领导拜访计划，有主管领导对客户定期或不定期对客户进行拜访，收集客户意见需求加强企业同经销商的沟通行拜访，收集客户意见需求加强企业同经销商的沟通2/26/202337发票种类发票种类 普通发票（不能抵扣）普通发票（不能抵扣）销售商
25、品销售商品-增值税增值税 专用发票（可以抵扣）专用发票（可以抵扣）运费发票运费发票-可以抵扣总额的可以抵扣总额的7%7%服务业发票服务业发票-营业税（营业税（5%5%）（租赁、餐饮等）（租赁、餐饮等）其他业务收入其他业务收入-非主营业务收入非主营业务收入 财政收据财政收据-合法报销凭证合法报销凭证第三部分第三部分 发票及税收相关知识发票及税收相关知识2/26/202338 发票的开具与管理发票的开具与管理A.A.不得涂改；不得涂改；B.B.项目填写齐全；项目填写齐全；C.C.盖发票专用章；盖发票专用章；D.D.不得开具虚假发票（代开，多开）不得开具虚假发票（代开，多开）E.E.全联一次复写；全
26、联一次复写；F.F.时限要求（提前滞后）。时限要求（提前滞后）。2/26/202339 法规对违法发票的处理法规对违法发票的处理A.A.发票管理法发票管理法规定对各种不符合规定的发票，不得作为财务报销凭证，任何规定对各种不符合规定的发票，不得作为财务报销凭证，任何单位和个人有权拒收（具体人员为：财务人员、供销人员与消费者）单位和个人有权拒收（具体人员为：财务人员、供销人员与消费者）B.B.虚开发票的罪行最重有无期徒刑或者死刑，罚款重大为虚开发票的罪行最重有无期徒刑或者死刑，罚款重大为5050万元。（为他人、为万元。（为他人、为自己、让他人为自己、介绍他人虚开）自己、让他人为自己、介绍他人虚开）
27、2/26/202340税收相关知识税收相关知识增值税增值税营业税营业税消费税消费税企业所得税企业所得税 一般纳税人（一般纳税人（17%、13%）小规模纳税人（小规模纳税人（3%）3%（运输业、建筑业、邮电通信、文化体育）（运输业、建筑业、邮电通信、文化体育）5%（金融保险、服务业、转让无形资产、销售不动产）（金融保险、服务业、转让无形资产、销售不动产）5%-20%（娱乐业）（娱乐业）3%-56%（烟，酒及酒精，鞭炮，焰火，化妆品，（烟，酒及酒精，鞭炮，焰火，化妆品，成品油成品油，贵重首饰及珠宝，贵重首饰及珠宝玉石，高尔夫球及球具，高档手表，游艇，木制一次性筷子，玉石，高尔夫球及球具，高档手表，
28、游艇，木制一次性筷子，实木地板实木地板，汽车，汽车轮胎，摩托车，小汽车等税目轮胎，摩托车，小汽车等税目）（25%、20%、15%）2/26/202341个人所得税个人所得税=(应纳税所得额应纳税所得额-扣除标准扣除标准)适用税率适用税率 速算扣除数速算扣除数级数数含税含税级距距级距级距税率税率(%)速算扣除数速算扣除数1不超不超过500元的元的500500502超超过500元至元至2,000元的元的部分部分500-2000500-200010253超超过2000元至元至5000元的元的部分部分2000-5000151254超超过5,000元至元至20,000元元的部分的部分5000-20000
29、203755超超过20000元至元至40000元元的部分的部分20000-40000-400002513756超超过40,000元至元至60,000元的部分元的部分40000-600003033757超超过60,000元至元至80,000元的部分元的部分60000-800003563758超超过80,000元至元至100,000元的部分元的部分80000-10000040103759超超过100,000元的部分元的部分 10000045153752/26/20234243第四部分 三大报表透视企业运营有三宝 财富尽显三大表u财务报告组成u资产负债表浅析u利润表浅析u现金流量表浅析2/26/20
30、234344财务报告财务报告构成财务报告构成会计报表会计报表附注资产负债表资产负债表利润表利润表现金流量表现金流量表所有者权益变动表所有者权益变动表2/26/202344451、资产负债表（企业财务状况快照）o资产负债表是指反映企业在某一特定日期资产、负债、所有者权益等财务状况的会计报表。o两大特点：n1.静态报表n2.时点报表编制依据：编制依据：资产负债所有者权益资产负债所有者权益2/26/20234546o资产负债表格式我国企业法定格式2/26/202346资产负债表资产负债表流动资产流动资产其他资产其他资产流动负债流动负债长期负债长期负债所有者权益所有者权益（净资产）（净资产）资产负债表
31、结构资产负债表结构资资产产债债权权人人股股东东资资 产产 =负债负债 +所有者权益所有者权益资金的占用资金的占用资金的来源资金的来源固定资产固定资产长期投资长期投资2/26/20234748透过资产负债表看企业o了解企业资产及其结构o剖析企业资产质量o了解企业负债及其结构o剖析企业负债质量o了解所有者权益及其结构o剖析所有者权益质量2/26/20234849关联的关键财务比率指标o资产负债率负债总额资产总额100%n标准40-75%2/26/20234950财务比率指标o流动比率流动资产流动负债 n标准：2o速动比率速动资产流动负债n标准：1o资本保值增值率期末股东权益额期初股东权益总额100
32、%o资产周转率本期净销售额资产平均余额n应收账款周转n存货周转率2/26/202350512、利润表（企业参加市场游戏的记分卡）o利润表是指反映企业在一定会计期间（月度、季度、半年度、年度）的经营成果的会计报表。编制原理：利润收入成本费用2/26/202351损益表内容损益表内容管理报告内容管理报告内容 一、主营业务收入一、主营业务收入1 1销售收入销售收入1 减：销售折扣与折让减：销售折扣与折让 减：销售折扣与折让减：销售折扣与折让2 减：销售税金及附加减：销售税金及附加3 二、主营业务收入净额二、主营业务收入净额2 2销售收入净额销售收入净额4=1-2-3 减：主营业务成本减：主营业务成本
33、 减：可变成本减：可变成本5 减：主营业务税金及附加减：主营业务税金及附加3 3可变利润可变利润6=4-5 减：固定成本减：固定成本7 三、主营业务利润三、主营业务利润4 4毛利润毛利润8=6-7 减：营业费用减：营业费用 减：销售费用减：销售费用9 市场费用市场费用10 运输促销费用运输促销费用115 5销售利润销售利润12=8-9-10-11 管理费用管理费用 减：管理费用减：管理费用13 加：其他业务利润加：其他业务利润 加：其他业务利润加：其他业务利润146 6经营利润经营利润15=12-13+14 加：补贴收入加：补贴收入 加：补贴收入加：补贴收入16 加：投资收益加：投资收益 加：
34、投资收益加：投资收益17 营业外收支营业外收支 加：营业外利润加：营业外利润187 7息税前利润息税前利润19=15+16+17+18 财务费用财务费用 减：财务费用减：财务费用20 三、利润总额三、利润总额8 8税前利润税前利润21=19-20 减：所得税减：所得税 减：所得税减：所得税22 减：少数股东收益减：少数股东收益 减：少数股东收益减：少数股东收益23 四、净利润四、净利润9 9净利润净利润24=21-22-23管理报告内容概述管理报告内容概述（利润表格式）利润表格式）2/26/202352企业利润池企业利润池收入收入成本成本费用费用如果收入大于成本费用，就会形成企业的利润如果收入
35、大于成本费用，就会形成企业的利润如果收入小于成本费用，就会使企业发生亏损如果收入小于成本费用，就会使企业发生亏损利利 润润亏亏 损损（开源）（开源）（节流）（节流）2/26/20235354透过利润表看企业o检查企业经营成果o剖析企业收入增长态势o剖析企业收入结构o部析企业成本增长态势o剖析企业成本结构o剖析企业利润增长态势及持续盈利能力2/26/202354关键销售比率关键销售比率销售销售销售销售毛利率毛利率毛利率毛利率（销售收入（销售收入（销售收入（销售收入-销售成本）销售成本）销售成本）销售成本）/销售收入销售收入销售收入销售收入销售销售销售销售利润率利润率利润率利润率销售利润销售利润销
36、售利润销售利润/销售收入销售收入销售收入销售收入销售费用率销售费用率销售费用率销售费用率销售费用销售费用销售费用销售费用/销售收入销售收入销售收入销售收入销售毛利率表示每一元销售收入中扣除销售成本后，有多少钱可以用以用于各项费用和形成盈利。销售毛利率是企业销售净利率的最初基础，没有足够大的毛利率便不能盈利。销售净利率反映一元销售收入带来的净利润的多少，表示销售收入的收益水平。企业在增加销售收入的同时，必须相应地获得更多的净利润，才能使销售净利率保持不变或有所提高。通过分析销售净利率的升降变动，可以促使企业在扩大销售的同时，注意改进经营管理，提高盈利水平。2/26/202355563、现金流量表
37、（企业血液质量透视）o现金流量表是指反映企业在一定会计期间的现金和现金等价物流入和流出信息的会计报表o现金流量现金流量=现金流入量现金流入量-现金流出量现金流出量2/26/20235657现现金金流流量量表表格格式式2/26/20235758企业运营活动分类o经营活动n企业日常的产供销o筹资活动n企业向银行借款、发行债券、发行股票等活动o投资活动n企业购建固定资产等活动2/26/20235859透现金流量表看企业o说明企业现金流入和流出的原因o规划和预测未来产生现金的能力o分析净利润与现金流量差异的原因o分析财务状况和经营成果的可靠性o分析和判断企业的偿债能力2/26/202359净净 利利
38、润润企业健康发展企业健康发展企业面临关闭企业面临关闭经营性经营性现金流现金流企业经营困难企业经营困难企业经营困难企业经营困难企业运营正常，自身能够产生经营现企业运营正常，自身能够产生经营现金流入，企业的实现长期发展所需的金流入，企业的实现长期发展所需的资源能够得到保障。资源能够得到保障。企业没有经营现金流入，说明盈利质企业没有经营现金流入，说明盈利质量不佳，需要外部融资来补充自身的量不佳，需要外部融资来补充自身的现金不足。企业应加强内部管理，特现金不足。企业应加强内部管理，特别是对流动资金的管理，如存货管理、别是对流动资金的管理，如存货管理、应收帐款管理，充分利用商业信用延应收帐款管理，充分利
39、用商业信用延迟付款期。迟付款期。企业虽然亏损，但仍有经营现金流企业虽然亏损，但仍有经营现金流入，能够确保生产销售的正常进行，入，能够确保生产销售的正常进行，应重点提高产品的盈利能力，如降应重点提高产品的盈利能力，如降低成本，提高产品价格，加大市场低成本，提高产品价格，加大市场投入以提升销量。投入以提升销量。企业自身失去造血的机能，持续亏损，企业自身失去造血的机能，持续亏损，经营恶化，又得不到外部资金的补充，经营恶化，又得不到外部资金的补充，将面临破产清算的局面。将面临破产清算的局面。2/26/202360企业的经营性现金流量企业的经营性现金流量如何增加企业的经营性现金流量如何增加企业的经营性现
40、金流量?通过提升企业盈利能力增加企业自身产通过提升企业盈利能力增加企业自身产生的资金生的资金通过存货管理、信用政策管理和供应商通过存货管理、信用政策管理和供应商付款管理，提高流动资金的管理效率。付款管理，提高流动资金的管理效率。2/26/202361财务效益财务效益新客户的获得新客户的获得客户保持程度客户保持程度客户满意程度客户满意程度产品和服务属性产品和服务属性形象和声誉形象和声誉客户关系客户关系价价价价 值值值值 =+独特性独特性 功能性功能性 质量质量 价格价格 时间时间品牌资产品牌资产便利便利 信任信任 市场反应市场反应产品和服务属性包含产品或服务的功能及其价值和质量；产品和服务属性包
41、含产品或服务的功能及其价值和质量；形象和声誉可以使公司主动地在其客户前定义自己；形象和声誉可以使公司主动地在其客户前定义自己；客户关系包括交送产品或服务给顾客，也包括市场反应和交货时间及客户对在客户关系包括交送产品或服务给顾客，也包括市场反应和交货时间及客户对在公司购买商品的感觉。公司购买商品的感觉。如何提高客户价值如何提高客户价值公司价值2/26/202362营销4P与4C营营销销策策略略和和手手段段营营销销理理念念和和标标准准产品产品（product）渠道渠道（place）价格价格（price）促销促销（promotion）沟通沟通（Communication）便利便利（Convenience）成本成本（Cost）消费者消费者（Customer）2/26/202363多谢各位莅临！2/26/2023