《保险公司增员人力发展宝典话术.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《保险公司增员人力发展宝典话术.ppt（55页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、宝典话术增员导航做好增员有诀窍增员话术解开心中的谜团增员的感悟增员宝典之增员话术20条心态影响细节细节决定成败做好增员有诀窍 增员有诀窍，如果能掌握好这些诀窍，增员就会事半功倍。一般来说，你接触的30名准客户中，会有20名是愿意接洽者，而10名是合格的应征者，4名会成为你想录用的人，最终2人会接受录用。考察这些被增员的对象，也有标准。一般从四个方面考察：一是人品，被增员的人应该有亲和力，面善、口碑好；二是有企图心，不能对任何事情都无所求；三是有一定的关系背景，有市场发展潜力；四是有计划行动的能力。我在增员的时候，对学历有一定要求。一般30岁以内的要求大专以上的学历，30岁以上可以适当放宽。此外
2、，最好被增员的人已经买过了保险，有一定保险意识，这样他在展业的时候才能很快克服心理障碍。另外，我一般会选择有本地户口的人，而且最好家住得离公司比较近，这样留存率比较高。经常把增员的对象分类，比如金融业的职员、教师、医务人员，此外，还有诸如小店主、酒楼领班等服务行业的人，以及工、检、法，村、居委、街道办相关人员等等。在确定了这个人是个合格的被增员者之后，一般我会选择电话约访。电话约访也有一定的方式，比如：张先生：您好！我是某某，经朋友的推荐，说您是贵公司业务队伍中的新秀，很有发展潜力。贵公司是一家发展较成熟的公司，对个人的发展也按部就班了。对于像您这样有能量的人，在一家新的公司，或许会有更大的发
3、展空间。本周五下午2:00我们有个工作说明会，多了解一个行业的信息对一个现代人是很重要的，您看今天方便吗？或是明天我们先认识一下，交个朋友。多个朋友多条路。暂定明天下午3：00，某某茶馆见好吗？如果您觉得不方便，请多邀请一位您最要好的朋友来，您说呢？那么明儿见。此外，还有一些话术也可以直接应用到增员过程中。比如：1.你就这样一辈子做下去吗？2.你不觉得自己的生活压力越来越大吗？3.你不觉得自己的付出与收入不平衡吗？4.你不觉得自己也可以做老板吗？5.你不觉得目前单位的效益越来越差了吗？而你不觉得这是可以改变的吗？6.你不觉得这样下去，是对不起亲爱的妻子和可爱的孩子的吗？增员话术解开心中的谜团人
4、生常面临许多选择。当我们面临选择时，或多或少地总会有一些犹豫和困惑。当寿险行销这一诱人的事业展现在你面前时，你是否仍然会有这样一些疑虑呢？1、做保险太难了是的，万事开头难。保险如果太容易做，就轮不到我们了，更称不上是很有挑战性的事业了。它的挑战性就在于不断地碰到困难，然后不断地解决它。你就在这中间不断地进步、不断地成长。直到很多现在你看来很难的问题，到时候对你来说，连个问题都算不上了。其实，这正是人生的乐趣所在。当然，做任何事都有他的“本领”，做保险也一样，一定有一段“学徒时间”，然而这并不需要太长的时间。我们公司的培训部会给你安排一周的入司教育，上岗后又有衔接教育伴随你。同时，单位主管、资深
5、业务员会在你左右言传身教，陪你拜访客户，指导你如何销售商品等等。所以，实际上操作起来并不是太难，大多数人都能顺利过关。2、到哪里去找客户客户在哪里呢？嗯！这听起来还真像是个问题。可你知道吗？寿险商品是每个人都需要的商品。在我们周围的大部分人，在未来的五年内，我相信他们一定会购买寿险保单，这是社会发展的必然。那为何不是我们去做呢？为何不是现在就去做呢？好东西要与好朋友分享。这样既可以帮助他们买到真正好的保险，享受优质的服务，又可以建立我们自己的事业。如果现在我们所认识的人有100人，而其中30%买我们的保险，短期内我们便可以拥有30个客户。然后，我们可以以这些客户为基础来发展事业。我相信这30个
6、客户中绝对有可以帮助我们介绍他所认识的准主顾群来买保险的，因此我们的客户会成倍地增加。同时，通过单位一系列的专业培训和我们自己的努力实践，我们的销售技巧日臻成熟，推销功力大幅提升，我们还可以进行陌生拜访，我们的客户群将永无止境地发展。你还会担心没有客户吗？区别只是愿不愿意坚持去做。3、做保险要看人的脸色是的，做保险要看人的脸色，要不断地去拜访别人。可是，人类文明发展至今，行销已渗透到社会的每个层面每个角落，还有哪个行业、哪项工作不需要看别人的脸色，不必去拜访别人的？其实每个行业都是一样的，产品是当人们感觉到需要才去购买，顾客只是在品牌、性质或功能上做比较而已。购买保险时比较被动，是因为人们还没
7、有意识到保险的重要性。当我们激发起他们的需求时，他们一定会主动购买，只是在险种、公司服务上作比较而已。因此，我们要有完整的专业知识和销售技巧，去为准主顾创造需要。只要我们的技术过硬，相信看别人脸色的机会会越来越少。再说，假设我们去拜访这些准主顾是去看他们的脸色，充其量也不过三四次而已。三四次的脸色换来几十年客户对我们的尊敬和感谢，我想也是值得的。当然，在未来的工作中，我们一定要有优质的服务和热诚的态度来满足客户的需求，让客户成为我们的朋友，进而介绍更多的准主顾给我们，这才是理想的结果。4、没有底薪，收入没有保障你是否听说过哪个老板的工作是有底薪、有固定收入的。因为寿险行销所采取的制度是：您本身
8、就是一个经营者。开店的老板心里很清楚，如果每天早上不把店门打开，一定没有收入。而对寿险行销员来说，道理是一样的。他只要有经营的概念，每天早上像开店门一样，把自己的仪表、展示资料等必备工具整理好，然后出门去拜访客户。如果他的拜访量稳定，业绩就稳定，相当的收入就有保障。另一方面，公司会不断地给员工加以培训，使员工的工作能力不断地提升，来保障员工收入的提升，而且，上不封顶。您愿意接受低收入、不自由、没有挑战性的工作呢？还是愿意选择高收入、自由、富有挑战性的工作呢？如果是后者，那我想，寿险行销真是太适合您了。5、许多人讨厌保险推销员一个营销员，如果没有足够的专业知识和服务精神，只是一味地使用人情压力或
9、是误导客户来实施销售，那是谁都会讨厌的。而在寿险行销行业中，有很多成功人士，他们能将寿险的真正意义与功用、及客户能得到的利益详细地加以正确的解释，在客户真正认识到需要时才促成购买，他们的行销过程是充满客户的感激的，也是十分快乐的。我个人在推销保险时，偶尔也会被不明真相的客户臭骂一顿，但经过一番解释说明之后，他们便了解了保险是什么。所以我的客户常说：当初要我买保险的业务员，如果都像你如此地解说，我就不会讨厌做保险的人了。所以，只要我们以专业的姿态来面对客户，客户肯定都会接受我们的，而且会感谢我们的。6、人情卖完了就做不下去了有人说，做保险不是永久性的工作，人情卖完了就做不下去了。朋友，试想一下，
10、不管是认识或不认识的人，如果我们介绍他们结交一个“朋友”，当他们有疾病、意外、年老退休或不幸身故时，他们的医疗费用、遗族生活、子女教育费用等等，都有这位朋友来承担，你认为从事这样的工作是卖人情吗？当然不是。所以说从事寿险行销的工作就是将一位患难之交介绍给每一个家庭。除了赚钱以外，它还是一份帮助他人、播撒爱心的工作，难道这样的工作还不值得我们终身从事吗？同时，无论从事哪个行业，如果仅靠人情关系，都不会是永久性的工作，因为一个人的人情是有限的。如果我们不清楚保险是什么，那么可能会仅靠人情来卖保险，但是我们掌握寿险的真正意义与功用，以及各种主顾开拓方法。一旦成为真正的寿险专业人才，我们就不需要完全靠
11、人情卖保险。更何况，保险是人人所需要的，每个人都是我们潜在的客户，我们完全没必要光靠人情来卖保险。7、保险公司很现实，没有业绩就得走有人说，保险公司很现实，没有业绩就得走。想想看，一家商店或公司因为不懂得经营方法、资金不足、产品不符合市场需求或是疏于经营管理而导致停止，这种情况，你认为是不是一种现实？我们每一个寿险行销员，都可以说是保险的销售代理商，自己都是老板。我们告诉你经营方法、技巧及知识，你个人也不必担心资金不足，同时保险又是生活必需品，绝对符合市场的需要。只要你肯用心努力去做，再加上我在旁辅导，根本不怕没有业绩。基于以上的认识，你认为没有业绩就走路，是保险公司现实还是自己疏于经营的结果
12、？天底下绝对没有不劳而获的工作。你想得到多少报酬，就得付出多少努力，业绩的有无最主要取决于你是否勤于工作。如果你现在身为百货公司的专柜商，是不是每个月都要有营业目标，如果在约定的时间没有达成营业目标，你的专柜会不会被百货公司撤除？所以说并不只是保险公司现实，而是整个社会都很现实。关键是你经不经得起挑战。8、我没有推销经验，无法胜任有这样的人，他们生活在偏僻的山村，在那里生活了一辈子，连火车都没有见过，然后安然逝去，长眠在故乡的泥土下。他们的一生，只局限于周围的一小片土地，但竟然过得心安理得。其实，从某种意义上说，我们同这样的人也有十分相似之处我们平时只运用自己头脑的一小部分，我们熟悉已有的知识
13、和经验，并以此为满足，甚至在很多方面开始束缚自己。然而人脑的潜能是一片广阔的天地。我们所开发运用的，只是它极小的一部分罢了。世界著名学者伊凡认为，如果我们迫使头脑开足1/4的马力，我们就会毫不费力地学会50种语言，甚至可以把百科全书从头到尾地背下来，还可以完成几十个大学的博士学位。人类的潜能是无限的。你和我也一样。而实际上，每个人天生都拥有推销的能力：例如初生婴儿会用哭声表示肚子饿；任何一个人都能把快乐或忧伤传递给周围的人。这些其实都是推销。从事寿险行销只不过把我们推销的潜能发挥出来。每个人的潜能真正发挥出来了，就只有愿意或不愿意的问题，而没有行不行的问题。对不对？一个人障碍也许正是自己内心对
14、自己的禁锢。释放自我吧，别太早地给自己下定论。再说，制造任何一种东西，最直接有效的方法就是模仿。我们从事寿险行销工作，刚开始也是没有经验，但是公司内有一些杰出业务员、业务主任，他们的推销经验都是公开的，都是我们学习模仿的对象，只要积极地吸取他人成功的经验并付诸执行，边看边做，这样的工作我相信是可以胜任的，你说呢？9、家人反对我从事寿险行销在我们刚开始与你接触，邀请你参加我们行列的时候，你同样也是反对，是不是？为什么当初你会反对？只是因为当初你不了解保险是什么，对吧？现在你的家人也是因为不了解才反对你从事寿险事业。如果你从你早期反对到现在想加入的原因告诉你的家人，我想他们就不会再反对了。你的家人
15、之所以反对，也有可能是认为从事寿险行销是一份艰难的工作，怕你无法胜任，事实上，保险的推销工作的确不太容易，就因为这样，它的收入才高，才具有挑战性，才更能发挥你的才能与潜力。你为什么不以实际行动向家人证明你的能力？由于个人寿险在中国市场上刚起步不久，一般人对保险的认识还不够，因而产生了若干误解，甚至有些会有不信任态度。一些具有雄心壮志的青年人想要进入寿险行业，总要经过一番家庭革命。当初，我家人同样反对我从事这项工作，现在不但不反对，而且鼓励我，不断协助我。因为他们知道我是在做善事，好事。我所推销的是幸福，是安全保障，更何况又有丰富的收入。可以说，寿险行销是年轻人创业、迈向成功的捷径。这么好的良机
16、，难道你不想把握吗？很多人在你尚未成功之前都会泼冷水，在你成功之后却会说你的选择是正确的，说你很有眼光。有一句话叫做“成者为王，败者为寇”。成功与否，取决于你自己。你成功了，家人会以你为荣，没有人会再反对你。事实上，你的家人是害怕你失败，反对的是你的失败啊。你觉得你会失败吗？如果你像我一样努力工作，肯定也会功成名就，名利双收。10、压力太大，怕吃不消你知道一个脆生生的小南瓜可以承受多大的压力吗？在美国麻省Amherst学院，曾经进行了一个非常有名的实验，实验人员用一个铁圈将一个小南瓜整个箍住，以观察当南瓜逐渐长大时，对这个铁圈产生的压力有多大。最初他们估计南瓜大概能承受大约250公斤的压力。在
17、实验的第一个月，南瓜承受了250公斤的压力；实验到第二个月时，南瓜承受了750公斤的压力。最后当研究结束时，整个南瓜承受了超过2500公斤的压力后才产生瓜皮破裂！我们对于自己能够变得多么坚强毫无概念！一个小小的南瓜能够承受如此庞大的压力，那么人类在相同的环境下能够承受多少压力？大多数人实际上能够承受的压力大大超过我们所能想象的。现在你唯一需要的，就是请你完全地相信你自己！你拥有比你想象中大得多的潜能！没有什么困难能够阻挡你的。压力让煤变成钻石，让沙变成珍珠。从事任何工作都会有压力的。事实上，压力是最能帮助一个人成长的媒介。勇敢地迎接压力吧，迎接自己的成长。换一个角度看压力，你就是未来的赢家。增
18、员的感悟寿险营销中经常会看到这样一种现象，做业绩高学历的做不过底学历的，专业的不如什么也不懂的，（因他人脉关系多）因为现在的营销市场中，存在着四种境界的推销员，面子推销，产品推销，需求推销以及规划推销，怎样才能在营销市场中走稳做久，是性格，能力，品质，人脉关系专业水平等等决定了你属于哪一种境界的推销员。同样我们每天面对的客户也是不同层次的，一个高学历的业务员和农村妇女，小商小贩等交流沟通谈保险会感到很吃力，一个学历不高但业绩不错的业务员却不敢在白领界的职员中推销保险而营销是注重结果的由此我想到了借力使力，这就是增员。寿险营销是非常现实残酷的，不管你的业绩是多么的骄人辉煌，鲜花和掌声属于昨天，客
19、户服务多了忙的你焦头烂额，精疲力尽吃力不讨好的事时时有发生，天长日久你会心灰意懒，降级脱落淘汰出局还有什么快乐可言？由此我想到了借力使力，这就是增员。寿险营销中，经常可以听到：荣誉是领导的，财富是家人的，身体是自己的。聪明的人善于让别人为你赚钱，大家好才是真的好。在平安，在营销生涯中，真正属于你的财富；是客户，是组员，是徒弟。这是你的资本。由此我想到了借力使力，这就是增员。增员要有计划，步子要大，但绝不是拉壮丁。你观念要新，不能完全按老法办，还不能由着性子凭想象来。增员带新人注重的是转正率，流存率，组织发展管理注重的是活动率。短时间里增员者会名利歉收，损失多多。但必须明白；在给自己办企业，做事
20、业。值！增员需随机随意随缘随时。增员者除了要充分利用好公司品牌资源外，更重要的是充分发挥自身的特长，在被增者面前展示魅力。在接触交流沟通中用欣赏的眼光赞美被增者，挖掘他的潜力，用自己的亲身经历，诱惑启发吸引他跟着你的思路考虑问题。增员要敢于增比自己强得人。在他们面前更要自信，以柔克钢，不动声色的寻找时机展示自己的才华和风采，在接触交流沟通中捕捉他的渴望和弱点，引导他对寿险营销的兴趣和追求成功的企图，让他服帖你。在没有了解被增者情况之前，切记不要先入为主，强词夺理盲目表态。增员不但需要建立在双方共同的信任感上，更重要的是；让他尊重你，佩服你，喜欢你，让他感觉到和你在一起踏实安全，心甘情愿的跟着你
21、走。只有这样才能为以后的带新人，组织发展管理打下扎实的基础。增员就是寻找合作伙伴。用真诚理解赞赏宽容坦荡的眼光和伙伴们相处，拿他们的特长优势和自己的不足短处相比，不断的提高自身管理能力，凝聚力，天长日久你的心态会愈来愈好，会很开心。因为这就是利用别人的脑袋，精力，时间，金钱为你赚钱的良好开始。毕竟寿险行业存在着四种境界的推销员，不可能用同一的方法去寻找管理合作伙伴，若那样你会活的很累很累的，很快你的心就会死掉的。增员要舍得付出，要敢于尝新，沉淀。发展团队要消除浮夸，远离荣誉，远离考核，超越优秀，追求卓越。一段时间里你会失去很多很多名利，各方面的心态承受能力都需要不断的加强提高。因此不是每个人都
22、适应做增员组织管理的。尽管公司增员有许多激励方案很诱惑人，但那是墙上画的饼，又香又甜看的见，不一定能吃着要想清楚了，为何要增员。如果你只想赚现钱，那就好好的多跑点业务吧。要增员就的先把自己包装好，若想在寿险行业走稳做久，若想别人关注你，在意你，你就得做大做强自己的团队，这才是真正属于你的财富，权利，你值得自豪的资本 增员宝典之增员话术20条对方：我没有时间(我很忙)回答：你要忙到何时，才可以不那么忙？相信你也不愿意忙一辈子!回答：你这么忙，赚到了你想赚的钱吗?相信你也不愿意白忙吧!回答：每个人都有时间，问题是你觉得值不值得用在保险行销上，你认为推销保险是怎样的工作呢？回答：任何人一天都有小时，
23、而有人却能利用相同的时间创造很大的成就，为什么呢？那是因为他们能善用时间，把握住最有经济效益的机会。寿险营销事业正是一个具有绝佳潜能的机会，而只要运用零碎的时间，投资在这个事业上，成功之后你将会有足够的时间做你想做的事，你觉得这样的事业值得你花时间吗？回答：是啊，我看你也很忙，相信收入也不错吧？但是你每天都这么忙碌，何时才有清闲的日子享福？况且，忙也不一定能带来经济保障，如果你确实了解寿险营销能为你带来经济的保障，你一定会乐意挤出时间来追求有钱有闲的生活方式，你希望过有钱有闲的生活吗？回答：好极了，我们就是要寻找忙碌的人来合作这个事业，因为像你这样忙的人，通常也是积极想改善生活的人，而寿险营销
24、正是给不愿永远忙碌的人一个最好的机会，你要把握这个机会吗？回答：你认为开始做这个事业需要多少时间？你只要每天坚持跑动，每天二、三小时就可以开始了，你期望过这样自由的职业吗?对方：我的朋友很少我没有朋友回答：我当初也这样想，不知道谁会购买寿险或者做这个生意，所以觉得没有什么对象，但是现在了解后才发现对象很多，你的朋友或者你的家人，同学等，每个人都需要保障，而且想多赚点钱改善生活，如果你坐下来静静想一想，定能想到一些对象，其实每个人都有朋友，只是可能平时较少来往，而当你加盟这个事业之后，你一定会很愿意和人们分享产品或者和他们一起发展的。回答：没有朋友也没有关系，只要你有心交朋友，陌生人只不过是还没
25、有认识的朋友，有很多国外寿险公司来中国发展，人生路不熟仍然发展得非常成功(例如)，而我们极乐意教你认识朋友的方法。回答：其实你说朋友很少只不过是你一下子想不起来吧!我打赌，如果有人愿意一千块钱买一个你写出来的名字，你写不出来吗？回答：哪会没有朋友，你结婚时摆了几桌酒席？每桌坐了几个人？对方：我没有口才回答：你认为做保险需要很好的口才吗？重要的是你只要将寿险的保障及利益告诉给你的客户就可以了，好的产品大家都会喜欢，只要说真心话就行了。回答：你以为我的口才好吗？我只不过比你先加盟，已经了解保险公司的产品及市场计划，假使要你谈你目前从事的工作，你一定比我介绍得有条理，因为那是你熟悉的，因此，要是你熟
26、悉保险公司的产品及市场计划，人家一定也会说你的口才很好。回答：如果真的如你所说，你没有口才，你有没有发觉生活中常被这个问题困扰呢？你希望你有口才吗？我们会提供很好的训练及教育，只要你愿意学习，有一天你也会成为一个口才很好的人(举例，谁以前也是)对方：我不喜欢推销回答：很多人都不喜欢推销，因为推销员给人的印象往往是死缠烂打，油腔滑调，而寿险营销是在经营自己的事业，我们做的是爱心的工作，寿险营销的精神是分享，这是一种本能，就像鱼生下来会游泳一样，假如你觉得某部电影好看，你会不会介绍亲友去看呢？这就是分享，你认为公司的产品好，为何不能介绍给亲朋？回答：为什么你不喜欢推销，是不是因为要沿街兜售，而且是
27、开口求陌生人，感觉低人一等，其实在寿险营销这个事业中，你只要对你的客户说明寿险产品带给他哪些保障或利益即可，买不买由客户自己决定。对方：我没有兴趣回答：你会这样说，也许仍对这事业有所误解，认为是推销的工作，赚朋友(客户)的钱，小生意因此请你深入了解后决定是否有兴趣，其实，做保险有许多乐趣，譬如回答：你说没有兴趣，难道你每天上班，也是为了你的兴趣吗？回答：谈到兴趣，我的兴趣是(摄影、音乐)寿险营销就是为了能早日实现有钱有闲的生活方式，然后依自己的兴趣而活，实现自己的梦想，而工作是看有没有前途，有没有发展机会，而只要你了解到寿险营销的真相及潜力，相信你一定会有兴趣来从事的。回答：有兴趣看棒球吗？如果你了解棒球活动的规则及玩法，相信你也会对棒球感兴趣，因此我相信当你真正了解了寿险营销，你也会有兴趣的。