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1、ELI LILLY&COMPANY區域管理區域管理Territory Management美國禮來大藥廠美國禮來大藥廠2001年年2月月28日日ELI LILLY&COMPANY銷售代表基本能力銷售代表基本能力 行銷行銷 計劃計劃區域管理區域管理 銷售能力銷售能力ELI LILLY&COMPANY快快多多好好省省區域管理區域管理區域管理的目區域管理的目的的ELI LILLY&COMPANY區域管理的目區域管理的目的的銷售資銷售資源分配極佳化源分配極佳化銷售目標產出最大化銷售目標產出最大化ELI LILLY&COMPANY快快多多好好省省區域管理區域管理區域管理區域管理ELI LILLY&COM
2、PANY快快多多好好省省區域管理區域管理區域管理區域管理ELI LILLY&COMPANY主要工作成果領域KRAnKRA=Key Result Arean得分的要點n公司對行銷代表之工作定義n不同層次工作=不同KRA升遷工作內容改變組織變化ELI LILLY&COMPANY什麼是你的主要工作成果領域?這些主要工作成果領域的優先秩序為何?ELI LILLY&COMPANY區域管理的對象區域管理的對象 銷售代表銷售代表經銷商經銷商客戶客戶ELI LILLY&COMPANY客戶客戶 經銷商經銷商銷售代表銷售代表 時間資源評估時間資源評估 區域管理的對象區域管理的對象ELI LILLY&COMPANY
3、 溝通與管理溝通與管理 客戶客戶 經銷商經銷商銷售代表銷售代表區域管理的對象區域管理的對象ELI LILLY&COMPANY客戶客戶 經銷商經銷商銷售代表銷售代表目標客戶鑑定目標客戶鑑定區域管理的對象區域管理的對象 客戶客戶ELI LILLY&COMPANY潛力客戶潛力客戶现有现有客戶客戶目標客戶的產生ELI LILLY&COMPANY 未成交客戶未成交客戶現有客戶現有客戶目標客戶目標客戶目標客戶鑑定ELI LILLY&COMPANY潛力客戶分析n潛力客戶名單收集n生意規模與生意當量定義n區域內業種與地理分析n潛力客戶排序ELI LILLY&COMPANY潛力客戶名單收集顺顺序序客户名称客户名
4、称 饲养饲养类型类型饲养饲养规模规模半年半年当量当量客户客户等级等级销售销售计划计划ELI LILLY&COMPANY生意規模生意規模及生意当量及生意当量品种品种猪猪鸡鸡鸭鸭其他其他客户客户 等级等级经营经营规模规模半年半年当量当量经营经营规模规模半年半年当量当量经营经营规模规模半年半年当量当量经营经营规模规模半年半年当量当量小小(C)中中(B)大大(A)ELI LILLY&COMPANY潛力客戶分級nA級客戶定義大規模客戶,單一客戶可能產生80%業績nB級客戶定義中規模客戶,單一客戶未來對業績達成與否具決定性影響力nC級客戶定義小規模客戶,有潛力晉級A/B級之客戶ELI LILLY&COMP
5、ANY區域內業種與地理分析區域內業種與地理分析甲地甲地乙地乙地丙地丙地丁地丁地合计合计大大(A)中中(B)小小(C)合计合计ELI LILLY&COMPANY區域內業種與地理分析區域內業種與地理分析公司名稱:區域:ELI LILLY&COMPANY练习：请完成练习：请完成潛力客戶名單潛力客戶名單分析分析顺顺序序客户名称客户名称 饲养饲养类型类型饲养饲养规模规模半年半年当量当量客户客户等级等级销售销售计划计划ELI LILLY&COMPANY練習題n請以最主要產品為例,完成你區域內A/B/C級潛力客戶名冊ELI LILLY&COMPANY現有客戶分析n銷售歷史整理n深度分析n現有客戶銷售重點優先
6、設定ELI LILLY&COMPANY公司名稱:區域:現有客戶深度分析ELI LILLY&COMPANY練習題請以最主要產品為例,完成你區域內現有客戶 深度分析公司名稱:區域:ELI LILLY&COMPANY现有客户分析表顺顺序序客户名称客户名称 饲养饲养类别类别销售销售历史历史客户客户等级等级对公司对公司贡献贡献销售销售计划计划ELI LILLY&COMPANY可怕的80/20理論n80%的手機來電來自20%朋友n80%的生產力來自20%上班時間n80%的假單來自20%員工n80%的衛生紙被20%同事用完n80%的國家資源被20%人佔用n80%的業績來自的業績來自20%客戶客戶ELI LI
7、LLY&COMPANY如何提高銷量?n加大廣度增加客戶數n加大深度增加單一客戶銷量當量計算ELI LILLY&COMPANY目標客戶的產生目標客戶的產生潛力客戶潛力客戶现有现有客戶客戶時間時間!ELI LILLY&COMPANY时间管理时间管理n時間時間!ELI LILLY&COMPANY時間資源n可用工時計算n可用工時分配A級客戶2次拜訪/月B級客戶1次拜訪/月C級客戶0.5次拜訪/月3x2+2x8+1x6=28次/月/行銷代表ELI LILLY&COMPANY湯姆就是瑪莉Time is Money!n時間成本Hourly rate(薪資+差旅費+福利金+訓練費+其它)22天/月 x 8小時
8、/天ELI LILLY&COMPANY如何提高資源利用之效率?n80/20理論n將有限資源集中運用於A級客戶A級客戶:加強開發,以創造更多業績B級客戶:維持C級客戶:經銷商經營ELI LILLY&COMPANY合理的資源分配ELI LILLY&COMPANY經銷商溝通與管理行銷代表的角色行銷代表的角色n公司政策的傳達者n區域銷售的推動者ELI LILLY&COMPANY經銷商溝通與管理經銷商的定位經銷商的定位n既是客戶又是工作伙伴n公司財務與行銷的支援者ELI LILLY&COMPANY經銷商溝通與管理經銷商的管理經銷商的管理 重在需求的鑑定與發展 建立健康的經營態度加強區管經營能力製造互動機
9、會有效率的溝通ELI LILLY&COMPANY快快多多好好省省區域管理區域管理區域管理區域管理ELI LILLY&COMPANY潛意識自我設限Assumed Constraint派克魚反應Pike syndrome拿破崙:不想當將官的士兵不是好士兵!ELI LILLY&COMPANYELI LILLY&COMPANYELI LILLY&COMPANY如果你是集團最高負責人,你最想改變的一件事為何?(3分鐘)ELI LILLY&COMPANY你的不滿常來自這 3 Un不合理(Unreasonableness)n不平均(Unevenness)n沒效率(Unproductiveness)ELI L
10、ILLY&COMPANY你有什麼不滿?主要工作領域主要工作領域ELI LILLY&COMPANY問題鑑定n找出痛點-魚頭n鑑定原因-魚骨ELI LILLY&COMPANY魚骨圖ELI LILLY&COMPANY快快多多好好省省區域管理區域管理區域管理區域管理ELI LILLY&COMPANY目標設定n目標一定要SMARTn次級目標n駕駛儀錶板ELI LILLY&COMPANYSMART GoalsnSpecific&Measurable明確而能衡量nMotivating能激勵你自己nAttainable能達成nRelevant(to KRA,Mission,Vision)與你的主要工作成就相關
11、nTrackable&Timebound能追蹤並具有時間因素ELI LILLY&COMPANY快快多多好好省省區域管理區域管理區域管理的目區域管理的目的的ELI LILLY&COMPANY檢驗你的目標1.分析你自己希望改善的要點(例如:體重,薪水,生活環境,工作事項等)_2.這改善要點是如何被衡量的或如何被觀察的?_3.把它列為目標(可衡量的或可觀察的),你想改善成何種情形?_4.假使你依目前的方法,它會成為什麼情形?_5.你需要如何努力才能達成上述第三項所列目標?_6.你能努力做到的正是上述的目標或者是你可以再伸展一些?_7.要達成上述第三項所列目標是,如何容易或如何難於達成?_8.第六項所
12、述的伸展你自己是否具有實在性或可行性?_9.請將上述第三項所列目標,以具有挑戰性與實在性的方式重新敘述._10.你預測在何時可以達到上述第九項所列目標?_11.總而言之,一個實在性而又具有挑戰性的目標可以用衡量的方法敘述應該為_並且在_年_月_日以前達成.ELI LILLY&COMPANY快快多多好好省省區域管理區域管理區域管理區域管理ELI LILLY&COMPANY改善方法n行動方案陳述n甘特圖(Gantt Chart)n3 X 2 提案方式ELI LILLY&COMPANY行動方案陳述n我(或?人)要在?時間,做?事,預計花?錢-Who?-When?-What?-How much?ELI
13、 LILLY&COMPANY編號任務名稱工期1內部稽核計畫內部稽核計畫9d2稽核稽核 Q4.1-管理責任管理責任9d3稽核文件相符性（稽核文件相符性（Q4.1 與子項）與子項）2d4比較品質文件與 ISO 的需求1d5比較程序文件與品質文件1d6視需要稽核程序（視需要稽核程序（Q4.1 與子項）與子項）3d7計劃如何稽核計劃如何稽核 Q4.12d8定義 Q4.1 與其子項所影響的範圍1d9決定反對證據以備稽核1d10舉辦稽核相對於品質文件程序的驗證活動1d11將不符合處書面化1d12矯正措施矯正措施3d13執行矯正措施1d14驗證矯正措施的影響1d15結束矯正措施1d四五六 日一二 三四五六
14、日一二7日85年1月14日85年甘特圖(Gantt Chart)ELI LILLY&COMPANY區域計劃制定流程區域計劃制定流程目標分配目標分配狀況分析狀況分析公司策略公司策略區域行動方案區域行動方案目標客戶設訂目標客戶設訂行銷月曆行銷月曆ELI LILLY&COMPANY行動方案行動方案-目標客戶名單目標客戶名單 目標客戶名單目標客戶名單月計劃月計劃週計劃週計劃每每 日日拜訪行程拜訪行程ELI LILLY&COMPANY如何貼近我的客戶?Locating My CustomersELI LILLY&COMPANY如果你的航空公司最大的賣點是北京到紐約的附設臥鋪機位請問你要到那裡找你的客戶?ELI LILLY&COMPANY如何找到顯性的客戶?n社會習慣交友政治,黨籍n文化習慣文化水平閱讀雜誌書籍電視報紙n購買習慣獨力/協會/聯合採購ELI LILLY&COMPANY追求卓越n定期總結-專挑失敗的事項來檢討這叫驗屍-視覺化追蹤-“我希望.”n獎勵-繼續成功的動力-“我很感激.”