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1、1李大志海纳百川,取则行远 2 研讨大纲研讨大纲n上篇：笑傲江湖上篇：笑傲江湖-我们的产品和客户分析我们的产品和客户分析n下篇：曲水流觞下篇：曲水流觞-我们的销售流程和技巧我们的销售流程和技巧3上篇：笑傲江湖上篇：笑傲江湖 我们的产品和客户分析我们的产品和客户分析 4中国管理培训业的中国管理培训业的“产业产业链链”公开课内训课咨询项目5一一 培训产品分析培训产品分析培训 课程专业 书籍音像 制品6基本常识基本常识目前中国管理培训市场上：目前中国管理培训市场上：培训课程有多少门？培训课程有多少门？培训课程分为几大类？培训课程分为几大类？培训师有多少人？培训师有多少人？培训师分为几大类？培训师分为
2、几大类？7培训课程有多少门？培训课程有多少门？据我所知据我所知-5050多个研究领域多个研究领域300300多个课程主题多个课程主题10001000多个课程名字多个课程名字8培训课程分为几大类？培训课程分为几大类？按照按照功用功用我简要划分为我简要划分为五大类五大类营销类营销类生产类生产类财务类财务类文化类文化类人资类人资类9培训师有多少人？培训师有多少人？保守估计，目前管理学类保守估计，目前管理学类职业培训师在职业培训师在1000010000以内以内各大高校管理学相关专业的老师各大高校管理学相关专业的老师2000020000以内以内全国全国“最强大资料贩子最强大资料贩子”收集的讲师有收集的讲
3、师有3000030000名名10培训师分为几大类？培训师分为几大类？两大类：两大类：职业培训师职业培训师 企业培训师企业培训师11 TTT(Training the Trainer to Train)培训师的培训课程(nterprise Trainers Training)企业培训师的培训课程(rofeesional Trainers Training)职业培训师的培训课程授课技能课程设计培训项目流程管理12 现代企业培训流程管理现代企业培训流程管理n第一部第一部:确定培训需求确定培训需求n第二部第二部:制定培训计划制定培训计划n第三部第三部:设计培训课程设计培训课程n第四部第四部:选定培训方
4、法选定培训方法n第五部第五部:准备培训条件准备培训条件n第六部第六部:实施培训内容实施培训内容n第七部第七部:评估培训效果评估培训效果n第八部第八部:追踪管理实施追踪管理实施13职业培训师之职业培训师之“两大定位两大定位”公开课讲师公开课讲师 内训课讲师内训课讲师14职业培训师之职业培训师之“江湖五大派江湖五大派”学院派学院派实战派实战派自学成才派自学成才派演技忽悠派演技忽悠派草根邪教派草根邪教派17二二 客户分析客户分析公开课客户分析公开课客户分析内训课客户分析内训课客户分析咨询项目客户分析咨询项目客户分析18 三大最基本三大最基本“问题问题”n我们的客户都是谁？我们的客户都是谁？n他们为什
5、么要采购培训产品？他们为什么要采购培训产品？n他们是如何采购培训产品的？他们是如何采购培训产品的？19 20 生理生理生理生理安全安全安全安全社交社交社交社交受尊重受尊重受尊重受尊重自我实现自我实现自我实现自我实现需需需需求求求求生理需求生理需求安全需求安全需求社交需求社交需求 更高生活品质；及时沟通 健康 喜欢刺激和互动（懒惰 省钱 旅游；运动 居住 食色自我实现需求自我实现需求受尊重需求受尊重需求关键时刻：关键时刻：自我和家人生命安全 财产安全 心理安全 交易安全 隐私安全 突发（危机）时刻处理（缺钱时）爱情配对、情侣业务 交友 归属（俱乐部）；无界限；随时获知信息 不想交往需求 成功、随
6、心所欲、回顾和总结（记忆和意义）身份（身份匹配运动）；联盟单位；高人一筹；出人头地五大需求五大需求 F:音乐课堂音乐对白大腕经典对白T.flv21 22 23 24 购买行为的心理决策过程购买行为的心理决策过程确认问题确认问题收集信息收集信息预选评估预选评估决策确立决策确立购买商品购买商品内在自发或外来刺激内在自发或外来刺激所引发的需求所引发的需求来自商业媒体、公众报导来自商业媒体、公众报导及人际交往或自我经验及人际交往或自我经验对商品感兴趣的特点对商品感兴趣的特点/属性进行加权比较属性进行加权比较偏好形成产生偏好形成产生购买意愿购买意愿购买行动购买行动25 26 n1.1.互惠互惠n2.2.
7、承诺承诺n3.3.认同认同n4.4.喜好喜好n5.5.权威权威n6.6.短缺短缺27 28 1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是事实？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？29 30 模式模式了解了解需求需求说明产品说明产品处理异议处理异议谈判成交谈判成交处理异议处理异议与成交与成交说明产品说明产品了解需求了解需求建立信赖建立信赖10%20%30%40%产品导向产品导向客户导向客户导向31 产品导向：产品导向：1准备2接近3探询4介绍5答疑6缔结7服务32 客户导向：客户导向：考虑考虑喜爱喜爱了解了解不了解不了解回顾回顾购买购买选购选购客
8、户客户客户客户7 7 验证验证与随访与随访1 1 可行性可行性评估评估2 2发展发展关系关系3 3调查调查与提供与提供方案方案4 4证明证明价值价值5 5 处理处理异议与异议与成交成交6 6 结束结束供货结供货结款款33 34 Value To Company(You)（对厂商的价值）Value To Customer(对客户的价值)41产品销售第一级关系销售第二级解决方案式销售第三级价值销售第四级企业级销售第五级35下篇：曲水流觞下篇：曲水流觞我们的销售流程和技巧我们的销售流程和技巧36 “营销的目的在于使销售成为多余 .”-彼德。德鲁克 “营销是一个创造客户，并为客户提供高于竞争对手的价值
9、，同时为公司带来利润的战略和社会过程”-李大志37 “销售是销售代表揭示,引导或创造客户需求从而通过产品和服务满足需求的竞争性价值创造过程”-李大志 “销售的意义在于创造价值!“销售的目的在于竞争的胜利!-李大志 38“销”的是什么？自己问题方案39“售”的是什么？需求痛苦利益40“买”的是什么？感觉41“卖”的是什么？服务42 “销售技巧是来源于销售实战的成功经验的科学总结并不断完善和发展的社会心理学技术.”-李大志 “销售技巧的本质是成功的习惯.”-李大志43销售技巧不是神功秘籍销售技巧不是终南捷径 销售技巧听着易懂,光听不会!销售技巧看着明白,做着糊涂!销售技巧想着容易,实践困难!44
10、销售技巧是马步长拳销售技巧是汗水结晶练/恋/炼45 F:F:音乐音乐 课堂音乐课堂音乐 哲理哲理 哲理哲理 小品小品 卖拐卖拐 赵本山赵本山_ _范伟范伟_ _高秀高秀敏敏.rm.rm46 1 1 改变客户心中的改变客户心中的“价值天平价值天平”价格价格价格价格价值价值价值价值付出的成本付出的成本付出的成本付出的成本获得利益获得利益获得利益获得利益47 2 2 调整客户心中的调整客户心中的“优先顺序优先顺序”客户购买前客户购买决策时销售代表调整价格品牌质量服务品牌价格服务质量48 3 3 建立客户心中的建立客户心中的“情感共情感共鸣鸣”独特的销售主张USP产品定位卖点客户客户客户49 核心销售
11、技术核心销售技术 1-SPIN 1-SPIN探询技术探询技术nSituation Question n背景问题:挖掘客户现有背景nProblem Questionn难点问题:引导客户认识隐含需求nImplication Questionn暗示问题:放大客户需求的迫切程度nNeed-pay Questionn需求-效益问题:揭示你的方案对客户的价值50 核心销售技术核心销售技术2-“FABE”2-“FABE”介绍产品技术介绍产品技术FABE就是特点、优点、利益、证据就是特点、优点、利益、证据特点F特优点A优连接词我们的冰箱省电因为我们采用了世界上最先进的电机如果购买我们的冰箱，你将节省大量的电费
12、，从而节省家庭开支利益 B利例子1.1.每个产品都有其功能，否则就没有存在的意义每个产品都有其功能，否则就没有存在的意义2.2.对每个产品的常规功能，许多销售代表也都有一对每个产品的常规功能，许多销售代表也都有一定的认识定的认识你要深刻发掘自身产品的潜质，努力找到竞争你要深刻发掘自身产品的潜质，努力找到竞争对手和其他销售代表忽略的、没有想到的特性对手和其他销售代表忽略的、没有想到的特性1.1.要向顾客证明：我比别的同类产品好，所以你应要向顾客证明：我比别的同类产品好，所以你应该买我的该买我的2.2.证明的方法：列举出比较优势来证明的方法：列举出比较优势来3.3.尽可能多的优势：最直接、最明显到
13、间接、隐含尽可能多的优势：最直接、最明显到间接、隐含的，想得越多、越细越好的，想得越多、越细越好1.1.利益推销已成为推销的主流理念，它强调的是：利益推销已成为推销的主流理念，它强调的是：通过我的产品，你能得到什么样的、实实在在的利通过我的产品，你能得到什么样的、实实在在的利益和好处益和好处2.2.反映出反映出“顾客导向顾客导向”的现代营销理念的现代营销理念3.3.给顾客购买的坚强理由或借口给顾客购买的坚强理由或借口1.1.骗子和英雄的唯一区别：说的动听没有骗子和英雄的唯一区别：说的动听没有什么，关键在于证据什么，关键在于证据2.2.证据具有足够的客观性、权威性、可靠证据具有足够的客观性、权威
14、性、可靠性、可证实性、可在第三方获得性、可证实性、可在第三方获得3.3.不要受冤枉：不要因为材料的可靠性问不要受冤枉：不要因为材料的可靠性问题导致客户对你的怀疑和不信任题导致客户对你的怀疑和不信任5152“一个中心一个中心”以人为本以人为本53 捭阖之道，以阴阳试之。故与阳言者，依崇高。与阴言者，依卑小。以下求小，以高求大。由此言之，无所不出，无所不入，无所不可。可以说人，可以说家，可以说国，可以说天下。54 与智者言依于博 与博者言依于辩 与辩者言依于要 与贵者言依于势 与富者言依于高与贫者言依于利 与贱者言依于谦 与勇者言依于敢 与过者言依于锐 55“两个基本点两个基本点”内外兼修内圣外王
15、56 请把A的面积二等分;B的三等分;C的四等分57 请用四条首尾相连的直线全部连接按照请用四条首尾相连的直线全部连接按照请用四条首尾相连的直线全部连接按照请用四条首尾相连的直线全部连接按照3*33*33*33*3排列的排列的排列的排列的9 9 9 9个点个点个点个点-3*3的点首尾相连的直线的示意图58请您从一张A4纸中穿过!59突破-创新-实践-60 自信 “我那妖媚性感的外形和冰清玉洁的气质让我无论走到哪里都会被众人的目光的揪出来.我总是很焦点.我那张耐看的脸,配上那副火暴得让男人流鼻血的身体,就注定我前半生的悲剧.我也曾有过傲人的辉煌,但这些似乎只与我的外表有关,我不甘心命运对我的无情
16、嘲弄,一直渴望用自己的内秀来展现自己的内在美-”nF:音乐课堂音乐哲理哲理自信.wmv61热情 F:F:音乐音乐 课堂音乐课堂音乐 哲理哲理 哲理哲理 热情热情.wmv.wmv62执着 F:F:音乐音乐 课堂音乐课堂音乐 哲理哲理 哲理哲理 执着执着.wmv.wmv63“三纲三纲”-人情人情 情情-面子面子 理理-关系关系 法法64“四谛四谛”-讲平衡讲平衡 眼之力眼之力-够义气够义气 脚之力脚之力-分实惠分实惠 手之力手之力-留面子留面子 口之力口之力65 上 己亲秘朋“五行五行”66 礼的艺术品的艺术洗的艺术牌的艺术游的艺术吃的艺术“六艺”礼御书乐数射感情人情性情心情友情交情67 n一盛神
17、法五龙n二养志法灵龟n三实意法腾蛇n四分威法伏熊n五散势法鸷鸟n六转圆法猛兽n七损兑法蓍草“七精进 ”68 n正确的行为规范（戒）：n1 1正语：正确的语言。正语：正确的语言。n2 2正业：正确的行为。正业：正确的行为。n3 3正命：正确的职业。正命：正确的职业。n正确的人生态度（定）：n4 4正念：正确的心态。正念：正确的心态。n5 5正定：中正、和谐、宁静、稳定的心态。正定：中正、和谐、宁静、稳定的心态。n 正确的思想意识（慧）：n6 6正见：正确的见解，正确的理念。正见：正确的见解，正确的理念。n7 7正思维：正确的思维，正确的目标。正思维：正确的思维，正确的目标。n8 8正精进：正确的进步。正精进：正确的进步。“八正道”69世界上根本没有销售大师!世界上有的是:敬业的人!执著的心!70世界上根本不需要销售技巧!世界需要的是:诚信的人!仁爱的心!71 72 恭喜发财！