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1、精选优质文档-倾情为你奉上御茶居茶叶有限公司情报收集的内容洪山山 13级工商管理1班 唐姗姗 13级工商管理1班 彭 涛 13级工商管理1班 刘晓东 13级工商管理1班 甲方：御茶居茶叶有限公司 乙方：金贵茶叶合作社一、收集政策导向（一）地方政府的政策:保靖县委、县政府对黄金茶产业非常重视， 明确了黄金茶建设的目标、任务、措施。强势推进黄金茶产业建设， 打造有机茶品牌。随着保靖黄金茶品牌的影响，产业规模不断扩大。（二）文化环境背景:5000年前，茶祖炎帝神农氏生在湖南会同， 在湖南炎陵。400多年前，神秘大湘西，诞生了保靖黄金茶。200多 年前，嘉庆皇帝曾用一两黄金买了一两保靖黄金茶。从此，“
2、一两 黄金一两茶”的典故广为流传。“保靖黄金茶”是湘西保靖县古老、 特异、珍稀的地方茶树品种资源，至今仍有400多年生古茶树。二、与谈判标的的有关情报（一）商业行情：商品价格，市场及销售状况产品质量及交易信息 保靖黄金茶销售坚持公司牵头，合作社搭台，齐心协力，近年来将黄金茶销售做得风生水起，产销两旺。今年第一季度，保靖黄金茶实现产量达到110.6吨，产值8850万元，黄金茶产业综合产值达11250万元，茶农人均增收1500元。 茶叶质量是营销的命脉。武陵黄金茶公司始终做好整个茶叶生产的质量监督。在茶叶开采之前，武陵黄金茶公司就安排技术员深入到村寨农户，宣传茶叶采摘质量和标准。茶因具有“高氨基酸
3、、高茶多酚、高水浸出物”和“香、绿、爽、浓”的品质特点，颇受消费者青睐。（二）对方的经营情况：经营生产人事销售财务等情况 1、生产销售 保靖县武陵黄金茶公司去年一年销售保靖黄金茶0.76万公斤，销售额超过了1200万元。据悉，该县全年茶叶总产量170吨，产值首次超过1亿元。茶叶规模在稳步扩大的同时，保靖下大力做好黄金茶销售，实现了茶农增收无忧。 2、生产 由于黄金茶市场看好，该县农民种植茶叶的积极性大大提高。目前，该县种植黄金茶80亩以上的大户有30家，其中新区迁陵镇种植大户文星忠种植黄金茶达1000多亩。保靖武陵黄金茶公司葫芦镇阿着村生产基地一片忙碌景象。随着电闸的启动，绿茶全自动生产线进入
4、快速运转。“绿茶加工要经过杀青、揉捻、干燥三道工序。每一道工序都有工人看护，黄金茶叶，确保生产质量。 3、人事：以石金贵为为合作社的主要代表和公司董事长。（三）谈判对手相关的其他信息 1、对方谈判的策略:了解对手，随机应变，突出优势 2、计划、态度等：持有积极态度 3、谈判目的：关于融资的资金安全，风险的分担、利润的分配等 4、真正的需要：资金安全，利润回报 5、可能采取的策略： 6、所持的真正立场：风险分担小，利润分配多三、与谈判对手有关的情报（一）对方的当前的需求、利益和谈判实力 1、对方需求:乙方公司急需找到合资方投资本企业绿茶的生产销售。 2、对方的利益：扩大品牌知名度；维持双方长期合
5、作关系。 3、对方的谈判实力：主谈人是富有谈判经验、兼备领导才能、能 应付变幻莫测的环境的谈判人员。（2） 对手的目标以低于200万元的价格来投资我方公司。（三）对手的声誉 谈判对手在茶叶领域实力雄厚，知名度较高。（四）对手的谈判风格 1、洪山山（权利型谈判对手)：对权利、成绩有狂热的追求，为了取得最大的权利和成绩往往会不惜一切代价。一旦他们控制谈判，就会充分运用手中的权力，向对方讨价还价，甚至不择手段，逼迫对手接受条件。他们敢于冒险，喜欢挑战，决策果断，求胜心切，不喜欢、也不容忍拖沓、延误。他们总是迅速处理手头的工作，然后着手下一步的行动。 2、唐姗姗 (执行型谈判对手)：对上级的命令和指示
6、，以及事先定好的计划坚决执行，全力以赴，但是拿不出自己的主张和见解，缺乏创造性，喜欢安全、有秩序、没有太大波折的谈判。喜欢照章办事。 3、彭涛(说服型谈判对手)：具有良好的人际关系，处理问题不草率盲目，他们绝不轻易做伤害对方感情的事情。善于把自己掩藏在外表之下，处事精明，工于心计，说话谨慎，不露锋芒，外表和蔼，充满魅力。他们随和，善于发现和迎合对手的兴趣，在不知不觉中说服对手。 4、刘晓东(疑虑型谈判对手)：对任何事情都持怀疑、批评态度。犹豫不定，难于决策；对问题考虑慎重，不轻易下结论。在关键时刻，如拍板、签合同、选择方案等问题上，不能当机立断。对细节观察仔细，注意较多，而且设想具体，常常提出
7、一些出人意料的问题。（五）对方人员组成及分工情况 1、主谈： 洪山山 公司谈判全权代表 2、决策人：唐姗姗 负责重大问题决策 3、专业人员： 彭涛 负责有关茶叶的专业问题 4、法律顾问： 刘晓东 负责法律问题（六）对方主谈人情况： 年轻有为，受过良好的教育，敢做敢拼，喜欢做一些具有挑战性的事情。对管理行业有比较深入的了解，毕业于湖南大学金融系。拥有丰富的专业知识。参加工作后能力突出，代表公司与各种投资商进行过谈判，有丰富的谈判技巧。（七）对方人员的权限和策略 洪山山为主谈人员，公司谈判的全权代表，阐述本方观点和立场；唐姗姗为谈判的决策人，负责谈判过程中重要结果的决策；彭涛负责解答与茶叶有关的专业知识，刘晓东负责法律问题。 对方可能会采取吹毛求疵策略，会专门寻找我方弱点，在商品成本价格、运输等方面寻找“疵点”， 伺机打击我方。（八）对方对谈判的重视程度 此次谈判成功与否，关系到公司的业务扩展和市场的占领，因此对方非常希望达到这次的谈判。专心-专注-专业