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1、销售人员的首次拜访客户源 自物业管理资料销售人员的首次造访客户与客户见面时，客户对你的第一印象依赖于销售人员的外表衣着与言谈举止，它包含以下三个方面：你的仪表、你的态度、你的引言。虽然经常谈无法用第一印象回去评判一个人，往往我们的客户却经常用第一印象去评价您，这同意了客户可否给你稳步谈论下去的机会。那么销售人员的较好第一印象具体表现在哪里呢?第一印象从电话预订已经开始与兜售个人消费用品相同，工业品客户造访一定必须先打电话预订，这也有利于提高效率甄选目标客户。没预订的造访，可以使客户真的比较唐突，大多数情况可以被婉拒或草草消磨了事。最重要的就是：预订通常可以并使销售人员和严谨、专业性的职业形象联
2、系出来，同时还可以被指出就是对客户则表示认同的整体表现。刻画你专业的仪表形象第一次会见客户时，你给他留的第一印象是你的仪表，并与你销售的产品和服务联系起来。很难使客户相信一个衣冠不整头发乱糟糟的销售人员可以提供高质量的产品和服务。下面几点建议可以帮助你使潜在客户对你产生良好的第一印象： 衣着庄重，郑重其事。比客户穿着的不好“一点”即为能够彰显对客户的认同，又不能打响双方的距离; 不要在客户办公室吸烟，烫口香糖或喝饮料; 姿势端正，当众自信心; 所有的非必要之物必须回到室外(例如外套、雨伞或报纸等); 客户没容许不要自行起身，你应问：“我可以起身谈论吗?” 不要表明你就是刚好经过他的办公室; 同
3、潜在客户维持目光碰触; 紧紧地积极主动地同客户他击掌，同时维持目光碰触; 正确地称谓对方的姓名和头衔。“多苦笑”不要吝惜笑容“我期望你向我确保，无论什么时候，当客户与你的距离在十英尺之内时，你必须微笑着凝视他的眼睛，反问他与否须要你的协助。”这就是世界闻名的沃尔玛的“八颗牙的微笑”对造访抱着热情积极主动的态度，销售过程中要微笑，如果不是刚刚遇到什么特别悲愤的事情，就恳请一直维持微笑。微笑可以向客户充分反映出来一个积极主动的形象，整体表现你的亲近，同时它也就是与人沟通交流的催化剂。不一定人人都讨厌弥勒佛，但是很少有人喜欢弥勒佛。有吸引力的引言一)传统的引言主要存有两种1)与买方的个人兴趣二者联系
4、：比如：以客户的家庭问题或者周末的甲级足球赛做为引言2)以客户的利益做为引言：比如： “王总，现在激光打印机的价格便宜得几乎要白给了!原先一台的价格，现在能够给您三台!”SPIN指出：这两种引言对小生意可能将有价值，但对工业品类的大营生效果并不大。工业品买家都很存有经验阅人无数，可以对以个人兴趣为引言的销售人员所持猜测态度，他们感觉卖方的动机不诚实，故意套近乎;同样如果你只有六分钟的会晤时间，以客户的利益做为引言开回主题也许有效率，但工业品等小营生的平均值会晤时间就是40分钟，过早的了解你的对策，可以引诱客户在你创建价值之前就过早的与你探讨产品的细节和价格问题。二)工业品销售的引言按照SPIN
5、的理论，工业品销售中的引言，不管采用什么方式讲诉，必须至少抵达以下目的。明晰您的意图：你就是谁?你为什么可以在这儿?客户愿和您交流，容许您明确提出问题。(例如：SPIN的背景问题、难点问题、表明问题和市场需求-效益问题，辨认出客户的真正市场需求。)具体内容引言必须特别注意以下几个方面：1)有意思：不论是怎样的引言，只要能够吸引住顾客，使客户对你或者你的产品产生兴趣，存有想要更进一步介绍的性欲的引言就是不好的引言。2)简约：快速地瞄准营生正题，尤其在初次见面不甜或者与客户一个关键人物例如拥挤的总经理见面时，与客户过多的聊天可能将就是有毒的，在引言必须尽量少化时间聊天。3)不要太早了解你的对策：陈述利益式引言在小额营生中就是一个基本模式，但对工业品来说，在你提供更多对策或讲出你的能力范围之前，研发客户市场需求以蓄积价值就是至关重要的。过早地探讨对策可以引发异议，并增加交易顺利的可能性。4)没一种切割的引言：随机应变就是关键，和相同的客户会面，针对相同性格的人、相同氛围的环境，相同层次的人，都必须我们及时作出精确的推论，从谈吐、谈吐、专业知识等多方面给客户一个较好的第一影响，为最终销售顺利搞一个不好的铺垫。5)著重问题：SPIN指出小营生销售中，没必要将引言看作整个销售会晤中最重要的部分而煞费苦心，关键还是问题：背景问题、难点问题、表明问题和市场需求-效益问题。