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1、课程介绍课程介绍培训目标培训目标：了解了解MICSMICS的角色和职责、区域管理的基本的角色和职责、区域管理的基本技巧技巧程序程序：讲解概念、研讨、分享经验讲解概念、研讨、分享经验期望：期望：将所学灵活应用于区域工作将所学灵活应用于区域工作第1页/共37页 工作计划工作计划 区域分析区域分析课程内容课程内容 MICS MICS的角色和职责的角色和职责1 区域管理概要区域管理概要2 指标分解指标分解第2页/共37页 医药代表的产生医药代表的产生医药代表产生的时间：医药代表产生的时间：1919世纪中叶世纪中叶医药代表产生的背景：医药代表产生的背景：工业革命带来制药业的迅速发展工业革命带来制药业的迅
2、速发展 临床的需求临床的需求 行业特点行业特点 行业的竞争行业的竞争第3页/共37页医药代表的发展医药代表的发展 最早产生医药代表的国家最早产生医药代表的国家:美国美国 较早的国家：较早的国家：欧洲的国家、北美的国家、澳大利亚、日本欧洲的国家、北美的国家、澳大利亚、日本 较晚的国家：较晚的国家：如亚太地区的国家、非洲国家如亚太地区的国家、非洲国家第4页/共37页医生医生获取医药信息的获取医药信息的来源：来源：医药代表医药代表 专业杂志 学术会议/同行影响 其它 70%15%10%5%第5页/共37页从医药代表拜访获取的价值信 息第6页/共37页MICSMICS的的概念概念MICSMICS，由地
3、区经理领导、辅导和制定发展计划，负责在所分配区域内进行产品推广产品推广和客户服务客户服务，如拜访医生、召开产品介绍会和开展其他活动从而确保所在区域内销售目标实现销售目标实现的人员。第7页/共37页MICSMICS的的职责职责向临床医师/药师传递医药信息传递医药信息提供产品及相关的医学服务医学服务促进新产品新产品的推广和使用在客户中树立公司的形象和品牌公司的形象和品牌第8页/共37页你你心目中心目中优秀优秀的的MICSMICS是是第9页/共37页医生医生心目中心目中优秀优秀的的MICSMICS是是第10页/共37页 产品知识产品知识诚实推广诚实推广提供优质服务信息更新信息更新不急功近利履行承诺提
4、供样品试用有道德不毁谤竞争对手有道德不毁谤竞争对手及时传递关键信息有礼貌有礼貌适应医生的需求职业形象不吹嘘适当的拜访频率亲和友善强调患者和产品的利益灵活回应要求易联系到关心/了解医生的需求疾病知识疾病知识竞争对手的产品知识第11页/共37页 工作计划工作计划 区域分析区域分析:医院分析医院分析/客户分析客户分析课程内容课程内容 MICSMICS职业介绍职业介绍1 区域管理概要区域管理概要2 指标分解指标分解第12页/共37页区域管理的目标：区域管理的目标：在特定的地理区域里，针对一群真正的和具在特定的地理区域里，针对一群真正的和具有潜力的客户，运用公司一切的销售资源，有潜力的客户，运用公司一切
5、的销售资源，透过行销人员的努力和作为，以达到最大的透过行销人员的努力和作为，以达到最大的投资回报率。投资回报率。Resources is limited,Opportunities are unlimited第13页/共37页 工作计划工作计划 区域分析区域分析:医院分析医院分析/客户分析客户分析课程内容课程内容 MICS MICS职业介绍职业介绍1 区域管理概要区域管理概要2 指标分解指标分解第14页/共37页医院分析医院分析 医院规模（等级医院规模（等级/床位数床位数/门诊量门诊量/购药金额）购药金额）医院特色医院特色 辉瑞销售现状及基础辉瑞销售现状及基础 竞争对手信息竞争对手信息 商业渠
6、道商业渠道 第15页/共37页客户分析客户分析科室人员结构、轮值班情况科室人员结构、轮值班情况个人行程个人行程专业专业学术观念、学术水平学术观念、学术水平用药状况用药状况科室风格科室风格人际风格人际风格与公司的关系等与公司的关系等第16页/共37页 医生重要性分析医生重要性分析第17页/共37页实际工作中我们选择得如何？实际工作中我们选择得如何？第18页/共37页客户分类客户分类处方医生非处方客户院长药剂科主任，库管医教科客户护士KOL/SpeakerKOL/Speaker可能与处方医生或非处方客户重复处方医生处方医生非处方客户非处方客户KOL/SpeakerKOL/Speaker第19页/共
7、37页潜力潜力处方医生分类处方医生分类-潜潜力力A A(高高)B B(中中)C C(低低)u医生的潜力是一个客观存在u医生潜力基于每个产品u医生潜力=病人总数或开出的相关处方总数u 医生潜力 Pfizer产品的销售额（医生的支持程度）u医生的潜力并非一成不变,会随着环境的改变发生变化第20页/共37页潜力潜力处方医生分类处方医生分类-支持度支持度A A(高高)B B(中中)C C(低低)u医生潜力基于每个产品u医生的潜力是一个客观存在u医生潜力=病人总数或开出的相关处方总数u 医生潜力 Pfizer产品的销售额（医生的支持程度）u医生的潜力并非一成不变,会随着环境的改变发生变化2 2二线用药二
8、线用药(反复用药反复用药)3 3没有使用没有使用/试用试用1 1一线用药一线用药/推荐他人用推荐他人用药药支持度支持度第21页/共37页支持度支持度潜力潜力客户分类客户分类 处方医生处方医生 A3 A3A2A2 A1 A1 B3 B3 B2B2 B1 B1 C3 C3 C2 C2 C1 C1 A A(高高)B B(中中)C C(低低)u医生潜力基于每个产品u医生的潜力是一个客观存在u医生潜力=病人总数或开出的相关处方总数u 医生潜力 Pfizer产品的销售额（医生的支持程度）u医生的潜力并非一成不变,会随着环境的改变发生变化2 2二线用药二线用药(反复用药反复用药)3 3没有使用没有使用/试用
9、试用1 1一线用药一线用药/推推荐他人用药荐他人用药第22页/共37页客户拜访策略客户拜访策略 A3 A2 A1 B1 C3 C2 C1 防御(Defend)-倡导者进攻(Attack)-业务增长点维持(Maintain)观察(Observe)B2支持度支持度潜力潜力B3第23页/共37页非处方客户、非处方客户、KOL/Speaker分类分类非处方客户：N客户群：院长、药剂科客户、医教科客户、护士等支持度：高-1，中-2，低-3KOL/Speaker:KS类别：全国-1，省级-2，医院-3系统中的基本数据由市场部和销售部共同维护 第24页/共37页MICS实地工作天数实地工作天数 MICS实地
10、工作天数包括：面对面拜访客户院内会议各种市场活动Total365周末104国定假期11年休假10POA10培训10地区会议25公司要求：实地工作天数195第25页/共37页每天拜访数量每天拜访数量每天拜访数量定义：当月总拜访数量实地工作天数拜访数量包括PIM会和市场活动的被拜访客户数量公司要求：每天拜访数量要求每天拜访数量要求ONCONC销售团队销售团队1010其他销售团队其他销售团队1212第26页/共37页客户拜访覆盖率客户拜访覆盖率 拜访覆盖率的定义：每月MICS对区域内所有的A、B、C、N类客户有效覆盖，即实际当月MICS拜访的客户数除以所负责的客户总数（如：某MICS有100个客户，
11、当月拜访了80个，则覆盖率为80%)公司要求：每月客户覆盖率为90%第27页/共37页特殊情况特殊情况偏远地区的目标医生暂时无法联系到的目标医生处方KOL新开发的医生仍然基于他们的潜力划分A/B类，但拜访频率可定为一月一次拜访频率可定为一月一次，但不应立即降低拜访频率通过院内会或非正式拜访来保持联系一旦联系上，迅速恢复到相应的拜访频率单独拜访或销售经理一起拜访利用公司投入，如：国际研讨会等可将拜访频率提高到每周两到三次，以促使其形成处方习惯在三周内逐渐降低拜访频率到平均水平拜访次数拜访次数/月月4 42 21 1A AB BC C拜访频率指导原则拜访频率指导原则-处方医生处方医生肿瘤销售团队A
12、/B/C客户的拜访原则，每月分别为5/3/15/3/1次。第28页/共37页目标客户例举药剂科 采购药剂科 库管药剂科 主任药剂科 药房主管非处方KOL/Speaker院长/副院长非处方KOL/Speaker 每月平均拜访次数41Freq4A302790%345675B504896%2440310C1010100%352000N10550%251200Total1009090%1018481185公司要求拜访数量：304502101 51=240实际情况：415263(75)441(4031)2(52)1 (512)1=187结果：187240=78%超过要求部分以要求的标准来计算 公司要求：
13、每月客户拜访频率为 90%第30页/共37页工作负荷工作负荷 MICS工作负荷一年工作天数：195，每天要求拜访数量：12一年要求的拜访数量：19512=2340客户潜力客户潜力MICS客户数量客户数量每月拜访次数每月拜访次数每年拜访次数每年拜访次数总共要求客户拜总共要求客户拜访次数访次数A304481440B40224480C20112240N20112240Total1102400工作负荷为：24002340=103%工作负荷在95%-105%之间认为合理。第31页/共37页 工作计划工作计划 区域分析区域分析:医院分析医院分析/客户分析客户分析/处方容量分析处方容量分析课程内容课程内容
14、MICSMICS职业介绍职业介绍1 区域管理概要区域管理概要2 指标分解指标分解第32页/共37页工作计划工作计划日计划日计划周计划周计划月计划月计划第33页/共37页 工作计划工作计划 区域分析区域分析:医院分析医院分析/客户分析客户分析课程内容课程内容 MICSMICS职业介绍职业介绍1 区域管理概要区域管理概要2 指标分解指标分解第34页/共37页指标分解 络活喜分解到每月季度指标分解到每天(20天/月)分解到病人（2盒/人）确定目标医生（2个病人/天）A3600盒 1200盒40盒20个10个第35页/共37页ThanksThanks！第36页/共37页感谢您的观看！第37页/共37页