销售团队管理办法.pptx

《销售团队管理办法.pptx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售团队管理办法.pptx（21页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。

1、会计学1销售团队管理办法销售团队管理办法n n第一章第一章 总则总则 n n第二章第二章 团队组织和人员管理团队组织和人员管理 第一节第一节第一节第一节 团队组织管理团队组织管理团队组织管理团队组织管理 第二节第二节第二节第二节 团队人员管理团队人员管理团队人员管理团队人员管理 n n第三章第三章 日常管理日常管理 第一节第一节第一节第一节 管理范围管理范围管理范围管理范围 第二节第二节第二节第二节 团队例会团队例会团队例会团队例会 n n第四章第四章 业务管理业务管理 n n第五章第五章 绩效考核绩效考核 n n附则附则 第1页/共21页第一章第一章 总则总则 n n第一条第一条第一条第一条

2、 为加强公司营销团队建设，提高客户经理团队合作意识，为加强公司营销团队建设，提高客户经理团队合作意识，增强团队成员的工作配合度，提升客户经理客户服务水平，实现增强团队成员的工作配合度，提升客户经理客户服务水平，实现公司服务品牌客户的战略目标，特制定本办法。公司服务品牌客户的战略目标，特制定本办法。n n第二条第二条第二条第二条 合理调配公司营销资源，逐步建立分工明确，相互配合的合理调配公司营销资源，逐步建立分工明确，相互配合的专业化营销团队。专业化营销团队。n n第三条第三条第三条第三条 集中客户资源，下放管理审批权限，分解绩效指标，落实集中客户资源，下放管理审批权限，分解绩效指标，落实目标任

3、务，加强客户经理自我管理。目标任务，加强客户经理自我管理。第2页/共21页第一章第一章 总则总则n n第四条第四条 转变以客户经理个人营销为中心的客户服务模式，逐步建立以公司营销为主，团队集中服务为中心的客户服务模式。n n第五条第五条 以团队成员贡献度为基本考核指标，建立科学合理的绩效评价体系，形成客户经理与公司间互利互惠的利益分享机制。n n第六条第六条 本办法适用于面料公司对营销团队管理及营销团队的自我管理第3页/共21页第二章第二章 团队组织和人员管理团队组织和人员管理第一节第一节 团队组织管理团队组织管理 n n第七条第七条第七条第七条 营销团队是指两个以上具备一定的面料专业知识，营

4、销团队是指两个以上具备一定的面料专业知识，销售经验的客户经理，为了共同的绩效目标经公司批准销售经验的客户经理，为了共同的绩效目标经公司批准而成立的营销人员集合体。而成立的营销人员集合体。n n第八条第八条第八条第八条 公司营销团队设立依据公司营销团队设立依据 （1 1）为服务一个或多个特定客户而设立的营销团队；）为服务一个或多个特定客户而设立的营销团队；（2 2）为服务某一特定区域市场而设立的营销团队；）为服务某一特定区域市场而设立的营销团队；（3 3）为服务特定产品而设立的营销团队；）为服务特定产品而设立的营销团队；（4 4）为服务经销商而设立的营销团队；）为服务经销商而设立的营销团队；（5

5、 5）为门店营销而设立的营销团队。）为门店营销而设立的营销团队。n n第九条第九条第九条第九条 公司根据发展需要可新设一个或多个营销团队，公司根据发展需要可新设一个或多个营销团队，客户经理亦可组织其他客户经理报公司批准后组建营销客户经理亦可组织其他客户经理报公司批准后组建营销团队。团队。第4页/共21页第二章第二章 团队组织和人员管理团队组织和人员管理第一节第一节 团队组织管理团队组织管理 n n第十条第十条第十条第十条 团队年销售额超过团队年销售额超过20002000万元，且团队成员的个人万元，且团队成员的个人贡献度在本团队占比超过贡献度在本团队占比超过30%30%的，可以在不带走原团队的，

6、可以在不带走原团队核心客户的前提下申请设立新的团队，开展新的业务。核心客户的前提下申请设立新的团队，开展新的业务。n n第十一条第十一条第十一条第十一条 新设营销团队需具备以下条件新设营销团队需具备以下条件 两名以上的客户经理及相对确定的责任分工；两名以上的客户经理及相对确定的责任分工；预计年销售额不低于预计年销售额不低于600600万元；万元；具有具有3 3家以上的稳定优质客户；家以上的稳定优质客户；有明确的营销或市场开拓计划，且经公司评估切实可行；有明确的营销或市场开拓计划，且经公司评估切实可行；预缴符合公司要求的风险准备金；预缴符合公司要求的风险准备金；新团队成员在原团队表现良好，团队协

7、助意识强。新团队成员在原团队表现良好，团队协助意识强。第5页/共21页第二章第二章 团队组织和人员管理团队组织和人员管理第一节第一节 团队组织管理团队组织管理 n n第十二条第十二条第十二条第十二条 现有营销团队出现下列情况之一，经公现有营销团队出现下列情况之一，经公司研究可进行改组司研究可进行改组 （1 1）营销团队不具备新设营销团队条件的；营销团队不具备新设营销团队条件的；（2 2）经公司绩效考核，该团队绩效较差或绩效显著经公司绩效考核，该团队绩效较差或绩效显著下降的；下降的；（3 3）营销团队业务活动或人员发生重大变化的；营销团队业务活动或人员发生重大变化的；（4 4）团队成员不团结，工

8、作配合度较差的；团队成员不团结，工作配合度较差的；（5 5）工作马虎，责任心不强，客户满意度差的；工作马虎，责任心不强，客户满意度差的；（6 6）因其他特殊情况需要撤并或设立的。因其他特殊情况需要撤并或设立的。n n第十三条第十三条第十三条第十三条 公司营销团队一般按公司营销团队一般按“品牌客户营销品牌客户营销+中文数字中文数字+部部”命名，对现货营销及外加工等部门命名，对现货营销及外加工等部门除外。除外。第6页/共21页第二节第二节 团队人员管理团队人员管理 n n第十四条第十四条第十四条第十四条 营销团队由主管营销团队由主管1 1名，不同级别的客户经理若干名，不同级别的客户经理若干名组成。

9、名组成。n n第十五条第十五条第十五条第十五条 营销团队主管应具备以下条件营销团队主管应具备以下条件（1 1）熟知面料专业知识；）熟知面料专业知识；（2 2）从事面料销售工作）从事面料销售工作3 3年以上；年以上；（3 3）具备客户经理级以上职称资格；）具备客户经理级以上职称资格；（4 4）具备相应的团队管理意愿和管理能力，勇于承担责任；）具备相应的团队管理意愿和管理能力，勇于承担责任；（5 5）善于沟通和协调；）善于沟通和协调；（6 6）独立的新客户开发能力；）独立的新客户开发能力；（7 7）能够带领团队完成各项工作任务和目标；）能够带领团队完成各项工作任务和目标；（8 8）带头遵守公司各项

10、规章制度。）带头遵守公司各项规章制度。第7页/共21页第二节第二节 团队人员管理团队人员管理n n第十六条第十六条第十六条第十六条 营销团队主管由公司聘任，团队其他成员可在自愿组合营销团队主管由公司聘任，团队其他成员可在自愿组合的基础上报公司审批或由公司直接指派，营销团队在主管的领导的基础上报公司审批或由公司直接指派，营销团队在主管的领导下开展日常工作与业务工作。下开展日常工作与业务工作。n n第十七条第十七条第十七条第十七条 公司按季度对团队主管的管理效果定期进行评估，评估公司按季度对团队主管的管理效果定期进行评估，评估结果为不称职的，公司将解除团队主管职务。结果为不称职的，公司将解除团队主

11、管职务。n n第十八条第十八条第十八条第十八条 公司对所有客户经理实行职称分级管理。按照公司对所有客户经理实行职称分级管理。按照客户经客户经理评级管理办法理评级管理办法规定，首席客户经理、高级客户经理、客户经规定，首席客户经理、高级客户经理、客户经理、助理客户经理人数各占相应比例。理、助理客户经理人数各占相应比例。第8页/共21页第三章第三章 日常管理日常管理 第一节第一节 管理范围管理范围 n n第十九条第十九条第十九条第十九条 营销团队所有人员必须遵守公司各项规章制度，保持良营销团队所有人员必须遵守公司各项规章制度，保持良好的工作秩序，确保公司各项工作的有序进行。好的工作秩序，确保公司各项

12、工作的有序进行。n n第二十条第二十条第二十条第二十条 公司将管理目标分解到团队主管，通过对团队主管的管公司将管理目标分解到团队主管，通过对团队主管的管理实现对营销团队的管理；团队主管在公司统一领导下对本团队理实现对营销团队的管理；团队主管在公司统一领导下对本团队进行管理；团队成员在团队主管领导下加强自我管理。进行管理；团队成员在团队主管领导下加强自我管理。n n第二十一条第二十一条第二十一条第二十一条 团队主管为本团队日常管理工作的直接责任人，公司团队主管为本团队日常管理工作的直接责任人，公司不定期对团队主管的日常管理工作进行监督检查，检查结果作为不定期对团队主管的日常管理工作进行监督检查，

13、检查结果作为团队主管的绩效考核依据。团队主管的绩效考核依据。第9页/共21页第三章第三章 日常管理日常管理 第一节第一节 管理范围管理范围n n第二十二条第二十二条第二十二条第二十二条 团队日常管理内容团队日常管理内容（1 1）本团队成员请假预审；）本团队成员请假预审；（2 2）本团队成员出差的预审；）本团队成员出差的预审；（3 3）团队会议的召集与主持；）团队会议的召集与主持；（4 4）督导本团队成员及时完成团队工作任务和公司安排的工作；）督导本团队成员及时完成团队工作任务和公司安排的工作；（5 5）本团队成员辞职的预审；）本团队成员辞职的预审；（6 6）团队成员销售费用预算）团队成员销售费

14、用预算（7 7）团队成员离职工作交接；）团队成员离职工作交接；（8 8）公司日常管理的其他内容。）公司日常管理的其他内容。n n第二十三条第二十三条第二十三条第二十三条 团队主管应当每周二之前将团队周日常管理报告团队主管应当每周二之前将团队周日常管理报告以电子版形式报市场管理部人员管理专员处备案，备案信息以电子版形式报市场管理部人员管理专员处备案，备案信息作为绩效考核的重要依据。作为绩效考核的重要依据。第10页/共21页第二节第二节 团队例会团队例会 n n第二十四条第二十四条第二十四条第二十四条 营销团队至少每周召开一次团队例会。团队营销团队至少每周召开一次团队例会。团队例会由团队主管召集和

15、主持，团队主管因出差等原因不例会由团队主管召集和主持，团队主管因出差等原因不在公司时，亦可授权团队其他客户经理召集和主持团队在公司时，亦可授权团队其他客户经理召集和主持团队例会。例会。n n第二十五条第二十五条第二十五条第二十五条 团队例会是团队自我管理的重要形式。团队团队例会是团队自我管理的重要形式。团队成员应在团队例会上就团队目标、任务分配、客户信息、成员应在团队例会上就团队目标、任务分配、客户信息、订单信息、产品规划、订单跟踪、改善方案、知识交流、订单信息、产品规划、订单跟踪、改善方案、知识交流、经验总结等充分发表意见。经验总结等充分发表意见。n n第二十六条第二十六条第二十六条第二十六

16、条 团队例会由本团队成员参加，因解决特定问团队例会由本团队成员参加，因解决特定问题需要可邀请其他营销团队的客户经理及公司相关人员题需要可邀请其他营销团队的客户经理及公司相关人员参加。参加。n n第二十七条第二十七条第二十七条第二十七条 团队主管应当指定人员记录团队例会的会议团队主管应当指定人员记录团队例会的会议内容，并在团队例会结束后一个工作日内将有参会人员内容，并在团队例会结束后一个工作日内将有参会人员签字的会议记录报市场管理部备案。签字的会议记录报市场管理部备案。第11页/共21页第四章第四章 业务管理业务管理 n n第二十八条第二十八条第二十八条第二十八条 为完善业务审批流程，明确责任，

17、保证客户经理及时、为完善业务审批流程，明确责任，保证客户经理及时、高效地打理业务，更好地服务客户，公司对营销团队进行业务管高效地打理业务，更好地服务客户，公司对营销团队进行业务管理。理。n n第二十九条第二十九条第二十九条第二十九条 公司推行客户服务团队化，客户资源归集于营销团队，公司推行客户服务团队化，客户资源归集于营销团队，在营销团队主管的领导下明确分工，共同打理客户。在营销团队主管的领导下明确分工，共同打理客户。n n第三十条第三十条第三十条第三十条 公司推行交易信息的电子化管理，为各客户经理配置业公司推行交易信息的电子化管理，为各客户经理配置业务专用公司邮箱和电脑传真分机号。客户经理打

18、理客户业务时应务专用公司邮箱和电脑传真分机号。客户经理打理客户业务时应使用公司配置的邮箱和电脑传真，并以此媒介信息作为业务操作使用公司配置的邮箱和电脑传真，并以此媒介信息作为业务操作原始依据。原始依据。第12页/共21页第四章第四章 业务管理业务管理 n n第三十一条第三十一条第三十一条第三十一条 公司加强样品的规范化管理。客户来样需提公司加强样品的规范化管理。客户来样需提交研发部门、生产部门分别进行规格分析、生产风险评交研发部门、生产部门分别进行规格分析、生产风险评估；寄样样品需有明确的收样客户，并根据客户经营范估；寄样样品需有明确的收样客户，并根据客户经营范围有针对性选样，选样样品交市场管

19、理部统一收寄。围有针对性选样，选样样品交市场管理部统一收寄。n n第三十二条第三十二条第三十二条第三十二条 为保证销售业务操作的规范性，公司参照部为保证销售业务操作的规范性，公司参照部分客户经理打理业务的有益做法，制订统一、规范的销分客户经理打理业务的有益做法，制订统一、规范的销售操作系列模板供各营销团队使用。售操作系列模板供各营销团队使用。n n第三十三条第三十三条第三十三条第三十三条 公司授权团队主管负责本团队的业务管理，公司授权团队主管负责本团队的业务管理，团队主管在公司领导下对本团队日常业务进行日常管理。团队主管在公司领导下对本团队日常业务进行日常管理。n n第三十四条第三十四条第三十

20、四条第三十四条 团队主管应当在每月团队主管应当在每月2626日前按规范模板向市日前按规范模板向市场管理部提交次月业务管理计划。业务管理计划应当包场管理部提交次月业务管理计划。业务管理计划应当包含客户开发计划、客户拜访计划、销售计划、回款计划、含客户开发计划、客户拜访计划、销售计划、回款计划、客诉处理计划、成员销售费用预算等。客诉处理计划、成员销售费用预算等。第13页/共21页第四章第四章 业务管理业务管理 n n第三十五条第三十五条第三十五条第三十五条 团队业务管理的内容团队业务管理的内容（1 1）寄样客户、正式客户添加的预审；）寄样客户、正式客户添加的预审；（2 2）主导本团队的业务洽谈；）

21、主导本团队的业务洽谈；（3 3）坯布定织单的预审）坯布定织单的预审（4 4）打样通知单和销售订单的预审；）打样通知单和销售订单的预审；（5 5）销售合同的预审和销售合同提交的督导；）销售合同的预审和销售合同提交的督导；（6 6）销售订单变更的预审；）销售订单变更的预审；（7 7）发货码单客户签收回执、客户对账单回寄的督导；）发货码单客户签收回执、客户对账单回寄的督导；（8 8）回款周计划、回款月计划的填报；）回款周计划、回款月计划的填报；（9 9）及时处理客户抱怨；）及时处理客户抱怨；（1010）离职人员原承担的工作任务的再分配管理。）离职人员原承担的工作任务的再分配管理。第14页/共21页第

22、四章第四章 业务管理业务管理 n n第三十六条第三十六条 依照本办法规定应由团队主管预审或审核的工作流而未经团队主管审核或授权的，经办客户经理不得私自进行下一流程的工作。n n第三十七条第三十七条 团队主管应当在每月5日前向公司分管副总报告上月业务管理执行情况，并按规范模板向市场管理部书面报备。业务管理执行情况应当包含客户开发、销售、回款、客诉处理等方面的完成效果。第15页/共21页第五章第五章 绩效考核绩效考核 n n第三十八条第三十八条第三十八条第三十八条 营销团队绩效以团队为单位依照营销团队绩效以团队为单位依照面料公司面料公司绩效管理办法绩效管理办法按季度核算，营销团队绩效首先按团队按季

23、度核算，营销团队绩效首先按团队主管管理业绩提取一定比例的主管管理绩效后，再进行主管管理业绩提取一定比例的主管管理绩效后，再进行团队成员绩效分配；各团队成员的个人绩效依提取完主团队成员绩效分配；各团队成员的个人绩效依提取完主管管理绩效后的营销团队绩效按各成员在所属团队的绩管管理绩效后的营销团队绩效按各成员在所属团队的绩效系数进行分配。效系数进行分配。n n第三十九条第三十九条第三十九条第三十九条 营销团队成员的绩效系数根据团队成员在团营销团队成员的绩效系数根据团队成员在团队中所承担的工作任务及所发挥的作用等进行确定。每队中所承担的工作任务及所发挥的作用等进行确定。每个团队的绩效系数分配方案须经半

24、数以上本团队成员书个团队的绩效系数分配方案须经半数以上本团队成员书面签字同意方为有效，不同意绩效系数分配方案的团队面签字同意方为有效，不同意绩效系数分配方案的团队成员可以在绩效分配方案表上签字并保留意见。成员可以在绩效分配方案表上签字并保留意见。团队成员未能就本团队绩效分配方案达成多数一致意团队成员未能就本团队绩效分配方案达成多数一致意见的，任一团队成员均可提请公司协调解决；自提请协见的，任一团队成员均可提请公司协调解决；自提请协调之日起调之日起5 5个工作日仍未取得多数一致意见的，则由公司个工作日仍未取得多数一致意见的，则由公司领导协商确定该团队的绩效分配方案。领导协商确定该团队的绩效分配方

25、案。第16页/共21页第五章第五章 绩效考核绩效考核 n n第四十条第四十条第四十条第四十条 对团队业务的风险及损失责任，原则对团队业务的风险及损失责任，原则上按各成员的绩效系数比例分配承担，但对直接上按各成员的绩效系数比例分配承担，但对直接责任人可追加惩罚比例。责任人可追加惩罚比例。n n第四十一条第四十一条第四十一条第四十一条 营销团队主管必须在每季首月营销团队主管必须在每季首月1010日前日前将当季本团队绩效系数分配方案报市场管理部。将当季本团队绩效系数分配方案报市场管理部。无正当理由迟报、缓报的，将对主管及整个团队无正当理由迟报、缓报的，将对主管及整个团队进行相应处罚。进行相应处罚。n

26、 n第四十二条第四十二条第四十二条第四十二条 营销团队因人员变动或个体表现需营销团队因人员变动或个体表现需要调整当季绩效系数的，团队主管应当在当季结要调整当季绩效系数的，团队主管应当在当季结束后束后1010日内向市场管理部提交团队绩效系数调整日内向市场管理部提交团队绩效系数调整申请表，报公司审批。申请表，报公司审批。n n第四十三条第四十三条第四十三条第四十三条 公司可以根据营销团队各成员的表公司可以根据营销团队各成员的表现适当增减各客户经理的绩效系数。现适当增减各客户经理的绩效系数。第17页/共21页第五章第五章 绩效考核绩效考核 n n第四十四条第四十四条第四十四条第四十四条 营销团队中不

27、同职称等级的客户经理应当分别从营销团队中不同职称等级的客户经理应当分别从绩效提成中预留一定数额的风险准备金（首席客户经理绩效提成中预留一定数额的风险准备金（首席客户经理8000080000元、高级客户经理元、高级客户经理6000060000元、客户经理元、客户经理4000040000元、助理客元、助理客户经理户经理2000020000元），用于分担业务操作过程中应当由本人承元），用于分担业务操作过程中应当由本人承担的经营风险或经济损失。担的经营风险或经济损失。风险准备金一次性或分次提取，每次提取比例一般不高风险准备金一次性或分次提取，每次提取比例一般不高于客户经理当期绩效额的于客户经理当期绩效

28、额的50%50%，提取额度达到风险准备金标，提取额度达到风险准备金标准额度后不再提取；新成立的营销团队在本团队成立时应按准额度后不再提取；新成立的营销团队在本团队成立时应按上述标准缴纳不低于上述标准缴纳不低于40%40%的风险准备金，剩余的风险准备金，剩余60%60%从后期绩从后期绩效提成中提取。效提成中提取。客户经理离职、调岗的，经公司核算扣除应当有本人承担客户经理离职、调岗的，经公司核算扣除应当有本人承担的经济损失、呆坏账后，余下的风险准备金退还客户经理。的经济损失、呆坏账后，余下的风险准备金退还客户经理。风险保证金不足以抵扣的，公司有权要求客户经理补交差额。风险保证金不足以抵扣的，公司有

29、权要求客户经理补交差额。离职、调岗后，原客户经理积极协助公司追讨货款、维护债离职、调岗后，原客户经理积极协助公司追讨货款、维护债权并取得实效的，已扣除的风险准备金可相应退回。权并取得实效的，已扣除的风险准备金可相应退回。第18页/共21页第五章第五章 绩效考核绩效考核 n n第四十五条第四十五条第四十五条第四十五条 公司每年第一季度根据客户经理上一年度的业绩表现，公司每年第一季度根据客户经理上一年度的业绩表现，依照依照客户经理评级管理办法客户经理评级管理办法对客户经理进行职称等级评定，对客户经理进行职称等级评定，并根据评定结果调整客户经理的职称工资。并根据评定结果调整客户经理的职称工资。n n第四十六条第四十六条第四十六条第四十六条 每季度期满后，公司根据团队业绩情况和各成员的表每季度期满后，公司根据团队业绩情况和各成员的表现，对各客户经理的岗位工资档次进行适当调整，但在下一年度现，对各客户经理的岗位工资档次进行适当调整，但在下一年度一季度前根据全年业绩情况和表现进行统算，多退少补。一季度前根据全年业绩情况和表现进行统算，多退少补。第19页/共21页附则附则 n n第四十七条第四十七条 本办法经总经理签发后实行，本办法由公司市场管理部解释。第20页/共21页