《销售经理走向卓越的秘诀.pptx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售经理走向卓越的秘诀.pptx（77页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、会计学1销售经理走向卓越的秘诀销售经理走向卓越的秘诀销售经理的角色与职责销售经理的角色与职责第1页/共77页销售经理的角色与职责销售经理的角色与职责n n1、销售团队在企业中的地位n n2、销售经理的角色和职责n n3、销售经理面对的压力，应具备的心态第2页/共77页销售团队在企业中的地位销售团队在企业中的地位第3页/共77页市场竞争手段市场竞争手段年代年代主要市场竞争手段主要市场竞争手段19501950数量数量1950195019701970质量质量1970197019901990品牌品牌新经济时代新经济时代信息信息第4页/共77页销售的目的销售的目的卖方买方产品信息信用情感资金第5页/共7
2、7页中外企业的销售管理对外中外企业的销售管理对外国内企业国内企业外资企业外资企业销售目标销售目标销售额销售额市场份额市场份额营销投入营销投入广告广告销售网络建设销售网络建设销售渠道销售渠道批发、分销批发、分销终端客户终端客户人员激励人员激励承包、提成承包、提成培训、发展、稳定培训、发展、稳定第6页/共77页2、销售经理的角色和职责、销售经理的角色和职责第7页/共77页销售代表的一般特质？销售经理的一般特质？第8页/共77页销售代表与销售经理的特质区别销售代表与销售经理的特质区别n n管人管事n n细与粗n n非黑即白与非黑非白n n关心过程与关心结果n n算加法与算乘法n n科学与艺术n n死
3、板与灵活第9页/共77页“从销售代表到销售经理的苦恼从销售代表到销售经理的苦恼”n n学而优则仕？n n技而优则管？第10页/共77页销售经理与销售代表的工作差别销售经理与销售代表的工作差别销售代表销售代表销售经理销售经理首要任务首要任务开发客户开发客户开发销售团队开发销售团队工作关系工作关系通过自身通过自身通过员工通过员工角色角色具体销售具体销售教练、领队、管家教练、领队、管家工作范围工作范围拜访、销售、服务拜访、销售、服务决策、计划、组织、领导、评决策、计划、组织、领导、评估、控制估、控制第11页/共77页销售经理的角色销售经理的角色n n管家、教练、领队第12页/共77页什么是管理？什么
4、是管理？n n 人 人力管理n n 财 n n 业务管理n n 时间第13页/共77页销售经理应具备的心态销售经理应具备的心态第14页/共77页n n平衡原则n n 客户利益n n 销售员利益 团队利益n n n n 销售经理利益第15页/共77页n n抗压原则n n 上级 内部n n 客户 竞争者n n 下属 外部压力第16页/共77页n n系统原则系统原则n n 一个咨询项目一个咨询项目 n n 带给企业的思考带给企业的思考 第17页/共77页n n信任原则n n TRUST 信任n n 值得信任n n n n 品格 能力第18页/共77页n n尊重原则n nVALUES(价值观)的差异性
5、第19页/共77页销售经理的人力资源管理销售经理的人力资源管理第20页/共77页销售管理者的人力资源技能销售管理者的人力资源技能n n1、定岗、定编和定员n n2、销售人员的招聘n n3、销售人员的职业生涯发展n n4、销售人员的管理体系建立n n5、销售人员的绩效管理n n6、建立高效的销售团队第21页/共77页n n 销售团队的定岗，定编，定员第22页/共77页组织架构组织架构n n区域型销售组织区域型销售组织n n产品型销售组织产品型销售组织n n渠道型销售组织渠道型销售组织第23页/共77页销售团队的管理体系销售团队的管理体系第24页/共77页销售人员的工作特点销售人员的工作特点n n
6、工作时间自由n n工作效果可具体表示n n工作业绩波动第25页/共77页销售的工作职责销售的工作职责n n开发客户，扩张市场n n完成销售指标n n售后跟进与服务n n建立良好形象和品牌n n收集市场信息第26页/共77页销售人员的管理体系销售人员的管理体系n n目标管理体系n n行为管理体系第27页/共77页销售人员的管理体系销售人员的管理体系n n目标管理-SMARI原则n n销售业绩n n成本控制n n策略执行n n行政工作第28页/共77页销售业绩销售业绩业务类型1月2月指标完成达成率指标完成达成率AB合计第29页/共77页成本控制成本控制n n建立销售人员的成本意识n n可考虑实行S
7、BUn n奖励节约成本的行为n n预防“过度”节省影响市场的长期发展第30页/共77页策略执行策略执行n n产品发展策略或客户开发策略n n 2009-季度客户开发计划n n见表第31页/共77页业务品种业务品种A AB B甲超市甲超市乙商场乙商场商场丙商场商场丙商场丁超市丁超市A AB B第32页/共77页行政工作行政工作n n衡量行政工作必须量化，例如：按时率n n行政工作种类n n日拜访表n n行程计划表n n月销售报告n n客户档案的录入第33页/共77页月销售报告的内容清单月销售报告的内容清单n n月销售报表n n达成和未达成的原因分析n n客户信息和状况分析n n下个月销售目标n
8、n竞争对手信息n n需要的资源和协助第34页/共77页销售人员的管理体系销售人员的管理体系n n行为管理-过程管理原则n n过程与结果的相关n n制定销售拜访行程n n拜访结果回顾和评估第35页/共77页1、过程与结果的相关、过程与结果的相关n n仅用目标管理对销售人员评价是片面的n n过程管理是结果达成的主要因素n n过程管理可提高销售人员的积极型和效率n n培养销售人员良好的职业素养第36页/共77页2、制定销售拜访行程、制定销售拜访行程n n客户重要度分类n n每位客户的购买状况用以下形式表示n n客户（X,Y）n nX：目前购买状况n nY：总体购买能力第37页/共77页2、制定销售拜
9、访行程、制定销售拜访行程n nX和Y的用数字0-4表示n n0-不购买n n1-很少购买n n2-购买量一般n n3-较多购买n n4-大量购买第38页/共77页2、制定销售拜访行程、制定销售拜访行程n n制定拜访频率n nA类客户 2次/周n nB类客户 1次/周n nC类客户 1次/2周n n你可以拜访所有的客户吗?n n是否使用80/20原则?第39页/共77页表格示范表格示范-目标客户拜访频率目标客户拜访频率n n假设某代表的目标客户有假设某代表的目标客户有6060人人n n月总拜访次数月总拜访次数=96+72+60=228=96+72+60=228次次/月月n n平均每天拜访人数平均
10、每天拜访人数=228/2210=228/2210人人/天天客户分类客户分类所占比例所占比例拜访频率拜访频率客户数目客户数目月拜访次月拜访次A A20%20%2 2次次/周周12129696B B30%30%1 1次次/周周18187272C C50%50%1 1次次/2/2周周30306060第40页/共77页2、制定销售拜访行程、制定销售拜访行程n n拜访行程路线确定n n销售人员：区域：n n时间 拜访路线图n n3月1日 A-C-F-D-Gn n3月2日 S-X-V-Q-Wn n3月3日。第41页/共77页（3）拜访结果回顾和评估）拜访结果回顾和评估n n目的：监督管理与问题解决目的：监
11、督管理与问题解决n n每月销售拜访报告每月销售拜访报告客户客户拜访时间拜访时间拜访目标拜访目标拜访结果拜访结果富贵公司富贵公司10:00-11:0010:00-11:00商谈商谈业务业务未成未成,客户工作繁忙客户工作繁忙,无法接待无法接待腾飞公司腾飞公司14:30-15:1014:30-15:10推广新的推广新的业务业务未成未成,客户满意现在的供应商客户满意现在的供应商第42页/共77页n n 销售经理的业务运作管理第43页/共77页n n区域业务运作流程第44页/共77页销售管理者的业务管理技能销售管理者的业务管理技能n n1、销售经理的区域分析与管理n n2、销售经理的目标管理与计划制订n
12、 n3、销售经理的预算管理n n4、应收账管理第45页/共77页n n 销售经理的区域管理n n -如何进行营销分析n n 第46页/共77页营销分析工具营销分析工具n n外界环境分析-宏观/中观分析n n内部产品分析-波士顿矩阵n n竞争机会分析-SWOT分析n n问题解决分析-金字塔分析第47页/共77页环境分析环境分析n n中观环境 宏观环境n n客户的特性 人文n n竞争对手状况 经济n n商业渠道状况 技术n n供应商状况 地理n n消费者状况 社会文化第48页/共77页SWOT分析分析n n可内可内n n控部控部n n不外不外n n可部可部n n控控STRENGTHSSTRENGT
13、HS优势优势WEAKNESSESWEAKNESSES劣势劣势OPP0RTUNITIESOPP0RTUNITIES机会机会THREATSTHREATS威胁威胁第49页/共77页SWOT分析分析n n可内n n控部n n不外n n可部n n控1、公司大小、形象、推广预算、营销技巧、物流人员激励、分销网络、ISO、客户服务、管理2、产品质量、方便性、技术背景、价格、市场占有率1、市场划分：大小、增长、价格敏感等2、外界环境：经济状况、政策导向、公众态度3、竞争情况：竞争者数量、竞争者营销技巧、实力第50页/共77页XX销售团队销售团队SWOT分析分析n n内因n n外因销售网络初具规模产品占市场的领
14、导地位人员向心性较强危机感强烈专家的支持专业推广策略已确定协会的合作关系销售网络的市场反应速度较低销售队伍能力，素质参差不齐推广方式单一、低水平重复循环，缺乏有效统一的区域内部管理系统缺乏客户对企业形象的高度认同部分区域销售经理缺乏变革心目标市场潜力巨大具有实力的竞争对手较少，多数竞争处于低水平状态客户目前的服务要求标准较低客户需要专业推广的产品市场对多元化推广手段的要求趋于强烈中小竞争对手恶性竞争激增竞争公司向区域重点市场推进策略加快实施客户忠诚度卫华难度增加SW0T第51页/共77页L型矩阵型矩阵关键行动优势劣势机会威胁行动1行动2行动3第52页/共77页奖惩分析法奖惩分析法n n奖惩分析
15、法奖励因子惩罚因子第53页/共77页销售经理的目标管理与计划制订销售经理的目标管理与计划制订第54页/共77页目标制定目标制定第55页/共77页目标管理目标管理n n销售目标n n客户开发目标n n产品开发目标n n行政目标n n个人发展目标第56页/共77页设立目标的原则设立目标的原则n n目标（SMART）原则n n 具体的可实施的行动计划n n 可度量的（数量、质量）n n 可达到的（不难也不易）n n 与策略相关（目标，产品）n n 有时间限制的第57页/共77页指标细分指标细分n n产品n n区域n n城市n n卖场第58页/共77页区域市场决策与计划制定区域市场决策与计划制定第59
16、页/共77页市场决策市场决策-战略战略目标市场市场行为产品定位营销组合5W1H4P第60页/共77页第61页/共77页企业形象与产品定位企业形象与产品定位n n企业希望自己的产品在客户心目中意味着什么？n n企业标签，产品标签。n n用户如何描述与评价企业的产品?n n形象词,可比性，定位n n什么样的宣传语言能打动消费者？n n长期记忆与短期记忆第62页/共77页销售决策销售决策-战术战术竞争对手竞争分析销售策略“竞争对象是由谁决定？”第63页/共77页找出竞争对象找出竞争对象n n根据经营项目，范围和客观实力确定对手n n竞争对手是镜子，而不是敌人n n竞争对象选择应在三个左右第64页/共
17、77页销售经理的领导艺术销售经理的领导艺术第65页/共77页管理技能和领导艺术管理技能和领导艺术n n销售代表的激励n n销售辅导与协同拜访第66页/共77页n n销售代表的激励第67页/共77页n n员工工作动机第68页/共77页n n期望模型理论个人努力个人绩效组织奖励个人目标总体激励力=123第69页/共77页人类需要层次人类需要层次n n 自我实现自我实现n n （达到完美境界，成为自己希望所能成为德仁）（达到完美境界，成为自己希望所能成为德仁）n n 自尊需要自尊需要n n （个人的自尊心、名誉、地位、成就）（个人的自尊心、名誉、地位、成就）n n 社会需要社会需要n n （如朋友的
18、爱护关怀、社交活动等）（如朋友的爱护关怀、社交活动等）n n 安全需要安全需要n n （如住屋、不受伤害、心理安全）（如住屋、不受伤害、心理安全）n n 生理需要（如饮食、睡觉、保暖）生理需要（如饮食、睡觉、保暖）第70页/共77页n n激励的方法激励的方法n n奖赏奖赏 惩罚惩罚n n奖金奖金 扣薪金扣薪金n n称赞称赞 较厌恶性的工作较厌恶性的工作n n晋升晋升 责骂责骂n n良好态度良好态度 冷淡态度冷淡态度n n更多工作机会更多工作机会 紧密监管紧密监管n n物质物质 纪律处分纪律处分n n调整薪金调整薪金n n较佳工作条件较佳工作条件n n信任信任第71页/共77页销售员的激励销售员的激励n n 双因素的统一性n n 物质因素 精神因素 n n（薪金、奖励）（薪金、奖励）（参与意识、认同、培训）（参与意识、认同、培训）n n 自我激励方法第72页/共77页n n 销售辅导与协同拜访第73页/共77页n n员工选择公司的主要原因第74页/共77页n n教练的作用第75页/共77页n n培训与辅导n n 没有后续辅导培训88%提高22%提高有后续的辅导第76页/共77页