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1、1.1.基本销售知识基本销售知识2.2.销售技巧黄金定律销售技巧黄金定律3.3.销售人员特质销售人员特质4.4.销售礼仪销售礼仪第1页/共25页基本销售知识基本销售知识销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人（stakeholder）受益的一种组织功能与程序。简单地说就是您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求，达到彼此的目的。销售原则1在制定营销战略时对消费者、竞争者和分销商中心地位的尊重。2对每一个市场进行市场细分，根据自己公司的实力和目标选择前景最好的细分市场。3对于每一个目标市场选择市场细分，研究客户的需要、认知、偏好和购买过程。4通过认真定
2、义、创造和交付更好的价值，在目标市场赢得优势。第2页/共25页对销售的理解：接受 “把自己的观念放入客销售：销 自己 喜欢 售 观念 户的脑袋；把客户的钱 欣赏 放入自己的口袋”信任 “找到客户的需求点就是切入点；找到客户的兴趣点就是成交点。”产品喜欢 满足客户的感觉买卖的关系：买 感觉 实用 卖 价值 满足客户的需求 体现身份 功能齐全第3页/共25页销售步骤第一步：开发客户第二步：了解需要第三步：推荐产品第四步：连带销售第五步：送别客户第4页/共25页 开发客的方法有好几种：1、门店：上门客接待；网店：网络客户的接待；2、电话营销开发；3、扫街、扫写字楼开发；4、上门拜访开发；5、客户转介
3、绍开发；第一步：开发客户第5页/共25页注意事项：销售不是卖狗皮膏药，强硬推销只会换来无尽的失望；销售讲究互动，只有让客户参与进来，成交的速度才会加快。客户不一定百分之百满意产品才会购买产品，也有可能买的是你热情、周到的服务。客户当时的拒绝不代表他不需要，要给客户做决定的时间。推销还要讲究找对对象，要找对能当家作主的人。第6页/共25页 通过与顾客对话并提出问题，来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。一定要注意细节，顾客的回答中常常会有意无意的透露自己对某一产品的某种偏好，而且会对自己感兴趣的方面提出问题。记住：这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方。第二步：了解需要第7页/共25页 “挑货
4、才是买货人”对产品越挑剔的顾客，越是有购买欲望的潜在消费者，在迎接顾客之后，销售人员应该通过询问顾客的一些基本问题来了解顾客的实际情况，才能向顾客推荐合适的产品。通过提问，及时了解顾客的特殊需求，还要注意从顾客的回答中找出隐藏着的真正需要。对于销售人员来说，聆听顾客的回答和陈述很重要，因为它包含了顾客很多的潜在需要，也就是说隐藏了许多的销售机会。第8页/共25页聆听顾客的陈述时，应该注意：1、保持最大的注意力，切记东张西望，心不在焉。2、不要随意打断顾客的谈话，因为这样显然不尊重顾客，对顾客不礼貌。3、尽量避免否定的价值判断。如“你这话就不对了”牢记：人必先自欺而后欺人！希望你能将这条行销人员
5、的信条守则埋藏心底。（谎言重复一千遍也就成了真理）第9页/共25页 通过观察顾客，找出与顾客相适应的产品，向顾客解释该产品如何有益于顾客和如何满足他的需要，给顾客试用此产品或向顾客示范产品，并向其介绍该产品的特性益处，并不断强调该产品的益处及效果，对其感兴趣或不了解的地方反复强调或给予肯定的确认。第三步：推荐产品第10页/共25页 成功的销售秘诀在于：将顾客的需求和产品能为其带来的好处巧妙地联系起来。记住：要真正把产品销售出去，要让顾客掏钱购买，销售人员必须说出让顾客心悦诚服的理由。如何向顾客推荐产品呢？推荐产品有四个步骤：1、确认需要2、说明好处3、演示产品4、出示证明第11页/共25页 在
6、向顾客推荐了合适的产品后，顾客的需要是否满足了呢？顾客的需要是多种多样的，销售人员可能只满足了他的一种或两种需要。你还应该抓住机会满足顾客的其他需要，不要向顾客只展示一件产品，“展示三件，卖出两件”的原则是许多年以来验证过很多次的一个事实。第四步：连带销售第12页/共25页 连带销售中有下列问题要注意：1、提问和仔细聆听回答：2、在把话题转到相关产品之前，请先满足顾客提出的要求。3、确保你介绍的产品与顾客需要和兴趣有直接联系，否则说太多也是徒劳的。4、永远不要给顾客一种感觉“你只感兴趣做一单大生意。”当你在花时间介绍产品时要让顾客感觉你是在从他的切身利益出发5、永远演示每一件产品“演示将有助于
7、你销售每一件产品。”言之有物、眼见为实。第13页/共25页 在门店销售中：销售人员迎接顾客、了解顾客需要、推荐合适的产品乃至连带销售后的一系列过程，其目的只有一个，就是让顾客买单。销售人员应再次概括一下产品的好处，表扬他做出了一个非常正确的选择，然后询问顾客是否购买或直接要求顾客购买。当你完成了销售过程，千万别忘了感谢你的顾客，所以，不要忘说：“谢谢”“欢迎再次光临”，为你的销售过程划下完美的句号 但是客户光临我们的公司进行完业务洽谈之后，我们也应该要送别客户。送别是销售中的最后一个步骤，但他可能会影响着我们第二次、第三次销售的开始。第五步：送别客户第14页/共25页切记：不要因为顾客没有购买
8、产品而懊恼，他今天不买并不代表今后不购买。顾客就是上帝，如果你忘记了这句话，那么，你以上做的一切都没有任何意义，而且会产生意想不到的负面效果，影响公司的形象。第15页/共25页销售技巧黄金定律销售技巧黄金定律第一：在不能了解客户的真实意图时，尽量让客户说话，并学会倾听；第二：感同客户的感受；第三：把握关键问题，让客户具体阐述；第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问；第五：让客户了解自己异议背后的真正动机 第16页/共25页销售人员特质销售人员特质旺盛的精力和热诚的态度成就客人的欲望自我肯定的信心努力向上的求知欲谦恭有礼的待客礼节敬业投入的精神自然随和的表达能力承受挫折的勇气良好的形象了解客户
9、需求第17页/共25页销售礼仪人无礼则不立，事无礼则不成 “三秒钟”印象人们通常在一分到两分钟内就可以对一个发言人做出判断了。所以外表是被人评判的最重要的因素占60%，而声音、谈话内容只占40%。第18页/共25页销售礼仪内容销售礼仪内容服饰规范 仪容规范仪态规范 语言规范怎样和客户寒暄，营造出亲和力的沟通氛围；怎样和客户寒暄，营造出亲和力的沟通氛围；怎样迅速引起客户的注意力及兴趣；怎样倾听；怎样迅速引起客户的注意力及兴趣；怎样倾听；怎样应对客户的拒绝；怎样得体沟通等。这些怎样应对客户的拒绝；怎样得体沟通等。这些细节都是销售人员必须了解和掌握的，并贯穿细节都是销售人员必须了解和掌握的，并贯穿于
10、销售工作的始终。成功的销售都离不开这些于销售工作的始终。成功的销售都离不开这些细节。下面就让我们看看到底有哪些要注意的：细节。下面就让我们看看到底有哪些要注意的：第19页/共25页服饰规范（节令，场合，目的服饰规范（节令，场合，目的TPO)TPO)节令:季节性春秋：中浅色 eg:棕、浅灰 夏季：淡雅的丝绵织物 冬季：偏深色 eg:咖、藏青、深褐场合：忌短小，忌紧身，忌露腿目的：工作场所：庄重、典雅、专业第20页/共25页仪容规范做好自我形象检查：头发，妆容，口腔，指甲，配饰 精神面貌精神面貌第21页/共25页仪态规范姿势站姿：肩膀平直，挺胸收腹，脚尖V字，双手放于腹前坐姿：轻轻入座，坐椅子的3分之二，后背轻靠椅背，身体稍前倾蹲姿：一脚在前，一脚在后，两腿向下蹲，前脚全着地，小腿基本垂直于地面，后脚跟提起，脚掌着地，臀部向下微笑：握手：3-5秒，保持微笑鞠躬：15度，男生双手放于两侧，女性合起第22页/共25页语言规范文明、礼貌、准确、规范文明用语音量大小适中语调柔和语速快慢适中抑扬顿挫注意发音准确吐字清晰，声音清亮圆润，段落分明第23页/共25页结束语第24页/共25页感谢您的观看！第25页/共25页