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1、4S店汽车用品销售管理国内与国外汽车市场的区别国内与国外汽车市场的区别第1页/共35页国外汽车零售与汽车装饰的比例 1:1国内汽车零售与汽车装饰的比例 4:1意味着在国内还有75%的汽车用品市场还没有开发出来.4S店汽车用品销售管理第2页/共35页4S店经营汽车用品存在的问题4S店汽车用品销售管理第3页/共35页一.领导未完全重视1.精品作为配角的形式以前销售汽车情况很好,一旦转为销售汽车用品的时候,会觉得汽车用品只是个陪衬,为了完成整车的销售,往往会牺牲掉一些利润,比如牺牲用品的利润,未重视它,很多时候会将汽车用品当成附属品来打理.4S店汽车用品销售管理第4页/共35页2.往往会牺牲掉汽车用
2、品的利润来维护整车的销售价格厂家会定下一个严格的价位,想降价又不允许,只能用送精品的方式来保持汽车零售原有的价值，从而损害了第二条财路.4S店汽车用品销售管理第5页/共35页3.在用品的选择上主要以“成本”作为衡量的标准.汽车用品在一些4S店里面,并不是关注这项产品能产生多少利润,而是第一时间考虑产品的成本是多少钱.原因:产品主要以送为主.4S店汽车用品销售管理第6页/共35页建议:不要将汽车精品当成整车销售的配角,而是作为与其他竞争对手差异化的一种手段.实现与同型号车的差异化竞争.4S店汽车用品销售管理第7页/共35页二.产品选择不当选择产品的时候考虑“花不花钱”“价格的多与少”矿泉水-咖啡
3、-红酒4S店汽车用品销售管理第8页/共35页1.追求“成本”经营.因为“价格”原因,很多领导在选择产品的时候都提出零成本经营.4S店汽车用品销售管理第9页/共35页2.只要是汽车是上用到的产品都想经营现在一些4S店会出现这样一种现象,不仅仅是经营主营产品,还经营很多小到一个枕头或水杯.汽车蜡都有,摆的密密麻麻“琳琅满目”事实上所摆的东西里面有80%是卖不动的,在这80%中有90%是赠送的,是收不到钱的.4S店汽车用品销售管理第10页/共35页3.所经营的产品与所经营的车型和销售都不相符合.建议:产品的选择少而精,而不是大全,主要是选择新车范围内的必备产品.在汽车销售的环节里有两个环节是最适合销
4、售的.第一个是新车落地的瞬间,第二个是新车第一次保养的时候.4S店汽车用品销售管理第11页/共35页三.经营不够专业1.产品的选择与定位不符合4S店本身的发展状况.油条=可口可乐？观念和价值的不同4S店汽车用品销售管理第12页/共35页建议:建立专门的部门或专人管理,将汽车用品当成一个重要的赢利项目来经营,培养及培训专业的销售/管理人才.4S店汽车用品销售管理第13页/共35页4S店汽车用品经营方式建议4S店汽车用品销售管理第14页/共35页一、马上行动才会有结果 很多4S店的领导人或经营管理人员都知道应该在汽车用品里面赚钱,往往很多人都是有计划想法而没有进行进一步的实施.4S店汽车用品销售管
5、理第15页/共35页二.改变思维,创新营销理念 将汽车用品当成差异化的营销手段.4S店汽车用品销售管理第16页/共35页三,提高单车利润4S店汽车用品销售管理第17页/共35页w怎么提高单车产值？就4S店而言：w纯利润=有效客流量*成交率*单车产值-运营成本w对大数企业来讲，运营成本重要包括房租、折旧、人员工资、广告宣传费用等，因此来讲运营成本相对恒定，原则上只要我们提高等号右边有效车流量、单车产值、成交率的任何一个方面，就可以有效的增加纯利润。而对4S店而言提高单车产值最有效的方法就是提高单车产值.提高单车产值第18页/共35页提高单车产值提高单车产值的方法：推荐更多的项目（更多的盈利点）第
6、19页/共35页增加项目（美容、修理、轮胎）增加品种（高端、中 端、低端）增加面积（200平米、400、800）做利润率大的产品（）增加人员（10人、20人、40人）提高单车产值第20页/共35页难道就可以增加利润了吗?第21页/共35页选择品牌,做高端产品汽车服务行业的客户一方面有消费能力，他们愿意为自己钟爱的品牌付出更高的价钱，而另一方面，他们的要求也更挑剔，更精明理性，他们需要精致和品味的消费，更需要“物有所值”。提高单车产值第22页/共35页谁是我们的新娘？了解我们的客户：第23页/共35页我们的客户是怎么想的？我们的客户是怎么想的？消费者选择汽车美容店的原因分析第24页/共35页食物
7、 生理需求 安全需求 社交需求 尊重的需求自我实现的需求安定友谊地位成就荣耀，体面。身份地位的象征。享受驾驭的乐趣，自我个性气质的彰显人对轿车的需求方便，代步工具；扩大生活的半径。马斯洛需求层次理论与购车心理第25页/共35页下面这个图型是一般状况下消费者金字塔和对应的产品金字塔：消费能力越强的客户数量越少，同样，价格越贵的产品销量越低。消费者金字塔 产品金字塔 第26页/共35页而作为汽车服务业，我们所面对的消费者是特别的车主，在目前的中国，这部分消费者应属于金字塔顶端的部分，如下图：对应产品对应产品对应产品金字塔 （倒金字塔理论）我们的目标消费群对应的产品位置知其道，用其妙！第27页/共3
8、5页从上可以看出，销售更高档次的产品，是有效的提高单车产值、增加利润的重要手段之一，提高销售产品的档次，到底对我们的利润有多大影响呢，我们可以进一步分析：第28页/共35页利润率大是否就是利润大？利润值差一倍是否代表净利润差一倍？企业的目标是利润值还是利润率？老板必答题目：第29页/共35页昨天今天明天第30页/共35页假定：A品牌隔热膜贴一辆车盈利1000元B品牌隔热膜贴一辆车盈利2000元对我们来讲利润的差别是一倍吗？算一算第31页/共35页假定：每月贴80辆车，每月膜类产品分担成本：人员工资2万，营销宣传1万，固定资产折旧万，房租/水电，培训/会议/招待/差旅等万；合计万贴A品牌：毛利：80辆/月*1000元*12月=96万纯利润：96万万*12月=万!盈利的奥秘！贴B品牌：毛利：80辆/月*2000元*12月=192万纯利润：192万万*12月=万!第32页/共35页因此，对您来讲，贵不贵，是车主的事，能不能卖的好，是销售员的事，每辆车能赚多少钱，什么产品能让您正当的赚这么多钱，才是需要领导关心的事第33页/共35页第34页/共35页感谢您的观看！第35页/共35页