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1、人人都是瞎子允许客户有盲点个个都是禽兽购买是为了趋乐僻苦123四个买者一个都不能少炼第1页/共11页1盲点的概念是：一个人在看的过程中，或者在选择性的认知中，有失盲现象，他只能看到有限的可能性，因而，排斥了对某些信息的感知。人人都是有盲点的。从这个意义上说，心理盲点理论人人都是瞎子第2页/共11页客户是有盲点的，他一旦把注意力集中在你产品的缺点反面，就会排斥对产品优点的感知。他拒绝我是正常的。经常这样想，心态就平和了。心态平和是关键1客户买了，那叫福气！要是不买，那叫正常。心 吃不了热豆腐急第3页/共11页2兽性与生俱来所有的购买行为都是为了趋乐僻苦人类作为一种动物，自然追求快乐，逃避痛苦。客
2、户不买你的产品，是因为购买你的产品能带来的快乐你没说够，失去这个产品所造成的痛苦你又没说透。第4页/共11页2好的没说够，坏的没说透，说得是：不好不坏，不上不下，不冷不热，最后生意就做得不死不活本质是 技巧话要说到客户心里说话第5页/共11页3一个都不能 少教练教你如何识别各种买者，以及如何对待他们 使用买者使用或监督使用的人 经济买者出钱购买的人 技术买者一般是公司里的律师或财务，都属于把关人第6页/共11页搞销售的，不能只找经济买者，经济买者身边的那些人，也要处理好！否则，他们无论是谁出一个坏主意，就让你的生意做不成。3必须慧眼识珠经济买者：一般指公司老总使用买者：各阶层均有可能技术买者：老总身边的亲信教练：老总秘书或行政第7页/共11页字箴言一网打尽借力使力契而不舍适可而止心法总结第8页/共11页当我们见不到经济买者的时候，就要去见技术买者或使用买者，借助他们的力量消灭威胁者相关人士，特别是四个买家，都要照顾到要把培养和发展教练当做日常工作，这是你销售之前的扫雷工作，否则可能出现雷区不要让教练做责任太大、压力太大的事内涵阐述第9页/共11页The Next Top Sales may be you 第10页/共11页感谢您的观看！第11页/共11页