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1、第1页/共12页本章主要内容市场分类消费者购买决策过程消费者购买行为特点及影响因素产业市场的采购决策者产业市场购买者的购买决策第2页/共12页市场分类组织市场产业市场中间商市场消费者市场非营利组织市场第3页/共12页消费者市场与产业市场的对比比较项目比较项目比较项目比较项目消费者市场消费者市场消费者市场消费者市场产业市场产业市场产业市场产业市场消费性质消费性质最终消费最终消费生产性消费生产性消费消费目的消费目的生活消费生活消费经营性活动消费经营性活动消费购买过程购买过程决策简单，参与购买决策决策简单，参与购买决策人员不专业人员不专业决策复杂，参与购买决策决策复杂，参与购买决策的人员多且专业的人
2、员多且专业购买特点购买特点感性消费、对价格敏感感性消费、对价格敏感理性消费、需求受价格影理性消费、需求受价格影响变动程度小响变动程度小购买者数量购买者数量多多少，但购买数量和金额多少，但购买数量和金额多地理位置分布地理位置分布分散分散集中集中第4页/共12页消费者购买决策过程确认需要收集信息评估备选商品做出购买决策购后反应第5页/共12页消费者购买行为特点便利品选购品特殊品以方便买到为要旨,经常购买，不需要做太多选择决策时间长、进行决策时间长、进行广泛比较、不经常广泛比较、不经常购买、购买后使用购买、购买后使用时间长时间长满足特殊偏好,不计代价第6页/共12页消费者购买行为模式购买者决策产品选
3、择品牌选择经销商选择时间选择数量选择外界刺激营销因素环境因素产品价格渠道促销经济的技术的政治的文化的购买者黑箱购买者特性购买者决策过程文化社会个人心理确认需要收集信息方案评估 购后评价 第7页/共12页影响消费者购买的因素文化亚文化社会阶层相关群体家庭社会文化因素个人因素年龄职业受教育程度生活方式个性经济状况心理因素动机感觉学习信念购买者第8页/共12页产业市场的采购决策者一个购买组织的决策制定单位被称为组织的购买决策中心使用者影响者决策者采购者控制者采购决策者第9页/共12页产业市场购买者的购买决策特点生产设备原材料、零部件附属设备与消耗品购买产品类别公开投标长期合同集中采购自动订货互惠购买与租赁交易方式第10页/共12页产业市场购买者的购买过程步骤 1.提出要求步骤 2.确定总体需求步骤 3.拟定产品规格步骤4.查询可选的供应商步骤 5.征寻供应信息步骤 6.选择供应商步骤 7.发出正式订单步骤 8.评估履约情况第11页/共12页感谢您的观看！第12页/共12页