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1、寻找潜在客户的方法新客户开发步骤开发过程关系的攻关及异议处理第1页/共25页How,where,benefit？一 寻找潜在客户的方法第2页/共25页 how?利用现有行业圈子的资源第3页/共25页 where,How to do it 1.在大客户处，多结识像你一样的业务员2.现有客户推荐 第4页/共25页 Benefit1.可以很快的获取潜在客户的生产规模，付款信誉，架构以及内部的利益关系等等,例子，万利达，锐骐！2.现有客户拓展1).现有客户经理级别，介绍一般为经理级别，圈子内的一般会帮 忙，达到以点带面的效果！2).大客户合作企业的挖掘，信誉高第5页/共25页 How圈子外新行业的调研
2、查找第6页/共25页where，How to do it1.在工业区内搜索2.网络搜索，电话拜访3.参加展会第7页/共25页工业区，网络搜索后，如何打开初次拜访？第8页/共25页寻找现有圈子是否有认识该公司的人直接打前台电话-难点？第9页/共25页搜索网络上公司出现的总经理，总裁等信息，打到前台转接直接尊重前台方式打电话第10页/共25页挖掘潜在客户后处理：判断客户是不是值得去开发和培养，开发一个客户用的精力是同等的，我们只能取优而弃劣，谁叫我们的业绩是于销售额来评定不是于客户量来评定呢。第11页/共25页第一步骤：专业取信客户1、拜访前的调研。调研哪些资料？2、拜访客户前的准备。准备哪些？第
3、12页/共25页（1）.调研内容：调研与客户相关的一切信息，包含产品信息，领导层情况，以及对手情况等！（2）.拜访前准备a.资料准备 b.仪容准备c.心理准备第13页/共25页3、与客户洽谈时，如何时刻彰显自己的专业水平？第14页/共25页包括自己公司的介绍、公司产品的介绍、公司产品的特点、竞争对手产品的特点、行业的分析、给客户的价格政策、供货方式、结帐方式等等，要很熟练的说出，不能吞吞吐吐第15页/共25页第二步骤：利益打动客户，态度感染客户第16页/共25页costdown,交货解决，采购开发新供应商任务等等！自信，对产品，对自己自信第17页/共25页第三步骤：情感感动客户，行动说服客户第
4、18页/共25页人都是有血有肉的感情动物，客户也是如此，有些客户表面可能很冷漠，你一次两次三次拜访他都不合作，但是或许你再坚持一下就能成功，客 我们不光要感动客户，更重要的要善于行动，善于为客户着想第19页/共25页综合来说，我们要用心成就客户，开客户就像打降龙十八掌，组合起来才是威力无穷。第20页/共25页如何回答异议 像国产的便宜，所以国产质量不好？各位如何应对？第21页/共25页解决方法：先认同再反问认同分析转移反问举证第22页/共25页关系全面性，时间管理要合理关系持续性，拜访客户密度管理牢记艰苦奋斗的公司文化，用心做客户第23页/共25页谢谢 谢谢第24页/共25页谢谢您的观看！第25页/共25页