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1、课程目的：课程目的：掌掌握握基基本本法法中中相相关关的的切切身身利利益益，明明确确发展方向。发展方向。第1页/共47页课程大纲课程大纲一、一、20032003版基本法背景及地位版基本法背景及地位二、二、20032003版基本法精神版基本法精神三、业务人员职级及发展路线三、业务人员职级及发展路线四、业务员薪资利益四、业务员薪资利益第2页/共47页为奋进中的新华人插上飞翔的翅膀第3页/共47页单位：亿元单位：亿元单位：人单位：人业务业务/队伍高速发展的新华人寿保险公司队伍高速发展的新华人寿保险公司第4页/共47页财务稳健财务稳健/投资收益良好的新华人寿保险公司投资收益良好的新华人寿保险公司注：数据
2、来源于公司年报；投资收益从99年开始单位：亿元单位：亿元第5页/共47页业绩逐年猛增：2.61亿 7 7个月突破个月突破100100亿亿人力迅速飞跃：18人 1010万人万人机构快速扩张：1家 2929家家实力日渐增强：稳居国内第四，逼近老三家稳居国内第四，逼近老三家市场占有率升至市场占有率升至4.8%4.8%，年增长率超，年增长率超200%200%！辉煌的历史第6页/共47页新华是中国寿险的后起之新华是中国寿险的后起之秀，却天生具有鸿鹄之志。秀，却天生具有鸿鹄之志。前进中的新华第7页/共47页快速发展中的思考快速发展中的思考如何及时应对瞬息万变的市场竞争？如何处理高速发展与稳定的关系？如何增
3、员又增效？如何解决队伍急速扩大与队伍规范、管理高效的矛盾？第8页/共47页发展的呼唤：发展的呼唤：第9页/共47页应对竞争的呐喊：应对竞争的呐喊：第10页/共47页20032003版版基本法基本法应运而生应运而生基本法基本法的变动，是一种制度完善的变动，是一种制度完善世界上唯一不变的就是变世界上唯一不变的就是变第11页/共47页何谓基本法？何谓基本法？基基法法本本基础基础根本、根本、主要的主要的标准、规范标准、规范第12页/共47页n国家长治久安靠 宪法n人民的劳动保障靠 劳动法n家庭的稳定靠 婚姻法第13页/共47页基本法的地位与作用基本法的地位与作用1.营销业务的根本制度2.营销文化的核心
4、体现3.营销管理的基本依据4.营销人员的行为准则5.营销利益的有力保障6.营销生涯规划的导师7.营销激励最大最长久方案第14页/共47页 新新基本法基本法的精神的精神鼓励组织发展鼓励组织发展 追求稳健经营追求稳健经营提高业务品质提高业务品质 倡导长期服务倡导长期服务第15页/共47页v突出组织利益、鼓励组织发展突出组织利益、鼓励组织发展提高当月转正收入，鼓励提前转正简化层级,加快晋升速度,缩短晋升时间合理透明的晋升维持考核标准育成奖增部奖终身,增加二代育成全员增员,利益均等考核回算,鼓励育成第16页/共47页v强化基础管理、追求稳健经营强化基础管理、追求稳健经营明晰血脉关系，尊重营销伦理降低经
5、理考核，明确经营责任延长育成奖金，树立感恩意识养成良好习惯，形成佣金文化强调管理效益，建立平台观念第17页/共47页v提高业务品质、铸造品牌效应提高业务品质、铸造品牌效应设立继续率奖金设立年终分红设立长期服务津贴从业守则列入基本法第18页/共47页v倡导长期服务、开创辉煌事业倡导长期服务、开创辉煌事业设立长期服务津贴设立增员奖设立管理津贴年终管理分红育成奖增部奖终身,增加二代育成倡导自主经营鼓励做大做强第19页/共47页特特 点点兼收并蓄、博取众长兼收并蓄、博取众长大胆继承、勇于创新大胆继承、勇于创新第20页/共47页基本法基本法的三大支柱更加牢固的三大支柱更加牢固组织管理体系组织管理体系更加
6、清晰明确更加清晰明确考核指标体系考核指标体系更加注重现实与发展更加注重现实与发展薪资福利体系薪资福利体系更加注重利益导向性更加注重利益导向性充分体现责权利对等原则充分体现责权利对等原则第21页/共47页突出组织利益突出组织利益鼓励组织发展鼓励组织发展完善组织架构完善组织架构倡导做大做强倡导做大做强搭建效益平台搭建效益平台提高管理效益提高管理效益重点第22页/共47页前景看好，是否能把握？前景看好，是否能把握？弱者等待机会弱者等待机会强者把握机会强者把握机会智者创造机会智者创造机会有了机遇，你不一定能成功，只有你抓住了它，它才是你的。有了机遇，你不一定能成功，只有你抓住了它，它才是你的。第23页
7、/共47页 业务人员的职级业务人员的职级试用业务员正式业务员高级业务员资深业务员业务主任高级业务主任资深业务主任见习行销部经理行销部经理高级行销部经理资深行销部经理行销总监高级行销总监资深行销总监四阶十四级：四阶十四级：4+3+4+34+3+4+3难以置信，八个月梦想成真！难以置信，八个月梦想成真！第24页/共47页业务人员生涯规划图业务人员生涯规划图正式正式业务员业务员试用试用业务员业务员组织发展路线组织发展路线业务主任业务主任行销部经理行销部经理行销总监行销总监主主 任任 高级主任高级主任资深主任资深主任见习行销部经理见习行销部经理行销部经理行销部经理 高级行销部经理高级行销部经理资深行销
8、部经理资深行销部经理行销总监行销总监 高级行销总监高级行销总监资深行销总监资深行销总监行销发展路线行销发展路线资深资深业务员业务员 高级高级 业务员业务员第25页/共47页A、B两个业务员，A每月业绩都在8000元以上，已经连续几个月达成绩优，但是却没有增员；B每月业绩一般只有3000元左右，不过却每月都有增员。试问，A、B谁更能够在寿险这个行业中长久的发展下去？结论：是走组织发展道路的B B业务员业务员。第26页/共47页在寿险这个行业中是：在寿险这个行业中是：越快晋升，增员越多，留存越久，利益越大越快晋升，增员越多，留存越久，利益越大！第27页/共47页让数据说话让数据说话第28页/共47
9、页让数据说话让数据说话 留存时间与收入对比表第29页/共47页 新华公司是新华公司是培养人培养人的公司的公司,而保费不过是在此过程中的副产而保费不过是在此过程中的副产品。新华的第一文化是品。新华的第一文化是晋升晋升文化。文化。第30页/共47页浩瀚天空，我心飞翔浩瀚天空，我心飞翔挑战极限，八个月梦想成真！挑战极限，八个月梦想成真！试用业务员正式业务员业务主任业务主任资深业务主任资深业务主任见习行销部经理第31页/共47页 薪资项目图薪资项目图注：业务员系列为年终业绩分红；主管系列为年终管理分红第32页/共47页新人责任底薪新人责任底薪 低计发标准低计发标准保证三个月保证三个月当月完成标保当月完
10、成标保当月完成标保当月完成标保责任底薪责任底薪责任底薪责任底薪800800 0350第33页/共47页新人转正奖金新人转正奖金 鼓励提前转正鼓励提前转正 树立从业信心树立从业信心当月转正：当月转正：当月转正：当月转正：900900元元2 2 2 2个月转正：个月转正：个月转正：个月转正：600600元元3 3 3 3个月转正：个月转正：个月转正：个月转正：200200元元第34页/共47页高级、资深业务员责任底薪高级、资深业务员责任底薪计发方式不变，但有最低计发方式不变，但有最低计发方式不变，但有最低计发方式不变，但有最低标准保费要求标准保费要求标准保费要求标准保费要求高级业务员高级业务员高级
11、业务员高级业务员标保标保25002500比率比率16%16%资深业务员资深业务员资深业务员资深业务员标保标保30003000比率比率22%22%第35页/共47页增员奖金增员奖金 及时兑现，快速回报，上不封顶及时兑现，快速回报，上不封顶增员奖：增员奖：增员奖：增员奖：FYC10%FYC10%增员成功奖增员成功奖增员成功奖增员成功奖：转正转正300300元元转正后留存三个月转正后留存三个月300300元元第36页/共47页业务员年终业绩分红业务员年终业绩分红业务员年终业绩分业务员年终业绩分红（累计标准保红（累计标准保费费 核定标准保费核定标准保费连续任职月数连续任职月数/12/12）1.5%1.
12、5%第37页/共47页业务员继续率奖金业务员继续率奖金继续率奖金继续率奖金=当月当月领取的第二年度佣领取的第二年度佣金金 比率比率降级试用业务员仍降级试用业务员仍然享有继续率奖然享有继续率奖 第38页/共47页新人入司后的新人入司后的利益利益示例：示例：某新入司业务同仁，当月实现标准保费某新入司业务同仁，当月实现标准保费1000010000元、件数元、件数3 3件，件，转正后每转正后每3 3个月实现标准保费个月实现标准保费50005000元、件数元、件数3 3件且每个月标件且每个月标准保费大于准保费大于800800元。看其入司到转正后元。看其入司到转正后3 3个月累计利益：个月累计利益：则按新
13、基本法利益为：则按新基本法利益为：=10000X32.5%X80%+5000X32.5%=10000X32.5%X80%+5000X32.5%+350X3+900+350X3+900=6175=6175元元则按原基本法利益为：则按原基本法利益为：=10000X32.5%X80%+5000X32.5%=10000X32.5%X80%+5000X32.5%+600X1+600X1=4825=4825元元第39页/共47页提前转正的新人，其获得利益增加提前转正的新人，其获得利益增加28%28%即使考虑在原基本法中将责任底薪拿即使考虑在原基本法中将责任底薪拿足足3 3个月，其按原基本法利益为个月，其按
14、原基本法利益为60256025元元（=4825=4825元元+600X2+600X2），也比新法少，也比新法少150150元。元。第40页/共47页作为一名业务员，还能获得更多吗作为一名业务员，还能获得更多吗？第41页/共47页808080806 6 6 6件件24000240002400024000元元晋升资深业务员晋升资深业务员808080806 6 6 6件件18000180001800018000元元晋升高级业务员晋升高级业务员续期达成续期达成率率件件数数标准标准保费保费可以获得的更多利益可以获得的更多利益责任底薪责任底薪发展方向一：行销路线第42页/共47页发展方向二：组织发展路线前
15、提前提前提前提1 1 1 1：不断增员不断增员不断增员不断增员当主管的感觉从增员开始当主管的感觉从增员开始直接增员一人的利益：某业务员新增直接增员一人的利益：某业务员新增1 1位同仁，该位同仁，该业务同仁三个月内转正，前业务同仁三个月内转正，前6 6个月累计个月累计FYC8000FYC8000元元,则：则：1 1、增员奖：、增员奖：8000 10%=8008000 10%=800元元2 2、增员成功奖：、增员成功奖：300+300 =600300+300 =600元元 合计：合计：14001400元元相当于自己做相当于自己做43004300元标保的佣金收入元标保的佣金收入第43页/共47页vv
16、 提高新人的生产能力提高新人的生产能力提高新人的生产能力提高新人的生产能力 增员奖的提高增员奖的提高增员奖的提高增员奖的提高vv 辅导让新人转正辅导让新人转正辅导让新人转正辅导让新人转正 享受增员成功奖享受增员成功奖享受增员成功奖享受增员成功奖vv 持续辅导保证其转正持续辅导保证其转正持续辅导保证其转正持续辅导保证其转正3 3 3 3个月后留存个月后留存个月后留存个月后留存 再次享受增员成功奖再次享受增员成功奖再次享受增员成功奖再次享受增员成功奖前提前提2 2：且增好员且增好员第44页/共47页晋升后可以获得的更多利益：晋升后可以获得的更多利益：主任责任底薪、管理津贴、主任责任底薪、管理津贴、一二代终身育成奖、长期服务津贴一二代终身育成奖、长期服务津贴晋升业务主任的条件：晋升业务主任的条件：1 1、个人标保、个人标保1300013000元，元，3 3件；件；2 2、增员、增员4 4人，直接增员成功人，直接增员成功2 2人；人；3 3、续期达成率、续期达成率8080。第45页/共47页成功缘于 坚持不懈！第46页/共47页感谢您的观看！第47页/共47页