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1、会计学1销售精英技能提升篇销售精英技能提升篇一、我们今天来的目的：一、我们今天来的目的：n n学习 学习的目的是：学以致用学习的目的是：学以致用n n改变 改变什么呢？改变什么呢？学习的态度学习的态度-空杯心态空杯心态 学习的状态学习的状态-全力以赴投入学习全力以赴投入学习第1页/共30页凡事全力以赴，不达目的，绝不罢休：凡事全力以赴，不达目的，绝不罢休：凡事全力以赴，不达目的，绝不罢休：凡事全力以赴，不达目的，绝不罢休：n n要站就站n n要做就做n n千万不要半蹲半坐第2页/共30页二、今天学习什么：专业化销售系统二、今天学习什么：专业化销售系统二、今天学习什么：专业化销售系统二、今天学习
2、什么：专业化销售系统n n定义：定义：是按一定的程序，一定的步骤，一定的方法。将推销过程分解量化，进而达到一定是按一定的程序，一定的步骤，一定的方法。将推销过程分解量化，进而达到一定目的推销过程。目的推销过程。n n专业化销售系统具备的条件：专业化销售系统具备的条件：丰富的知识（丰富的知识（KnowledgeKnowledge）正确的态度（正确的态度（AttitudeAttitude）娴熟的技巧（娴熟的技巧（SkillSkill）良好的习惯（良好的习惯（HabitHabit）第3页/共30页专业化销售的一个基础！专业化销售的一个基础！专业化销售的一个基础！专业化销售的一个基础！n n1、自信
3、走出去！走出去！讲出来！讲出来！钱拿来！钱拿来！因为嘴巴说相信很简单，最难的是让自己的心相信！因为嘴巴说相信很简单，最难的是让自己的心相信！我们为什么要自信：我们为什么要自信：因为我们相信天生我才必有用，命运在自己的手里，而不是在别人的嘴里，销售就是一种信因为我们相信天生我才必有用，命运在自己的手里，而不是在别人的嘴里，销售就是一种信心的传递！心的传递！第4页/共30页人的大脑只有：渴望、恐惧人的大脑只有：渴望、恐惧人的大脑只有：渴望、恐惧人的大脑只有：渴望、恐惧n n如果渴望度不够，便会产生恐惧。再好的公司、产品，也有不足如果渴望度不够，便会产生恐惧。再好的公司、产品，也有不足之处。在坏的公
4、司与产品也有他的好处。我们千万别把焦距弄错之处。在坏的公司与产品也有他的好处。我们千万别把焦距弄错了。了。n n如果我们要做就要相信自己的公司，相信自己的产品。（找好处）如果我们要做就要相信自己的公司，相信自己的产品。（找好处）第5页/共30页专业化销售的两种精神！专业化销售的两种精神！专业化销售的两种精神！专业化销售的两种精神！n n1，阿Q精神 （客户永远是下一个）所有好的事情发生是福气。不好的事情发生是正常。所有好的事情发生是福气。不好的事情发生是正常。天涯何处无芳草，何必单恋一根草。天涯何处无芳草，何必单恋一根草。马路边上找一找，总有一个比他好。马路边上找一找，总有一个比他好。他算个他
5、算个P P啊啊推销满街走，客户处处有。此处不留爷，自有留爷处。推销满街走，客户处处有。此处不留爷，自有留爷处。处处不留爷，爷爷过马路。处处不留爷，爷爷过马路。东风吹，战鼓雷。如今世界谁怕谁，只有乌龟怕铁锤。我想见谁就见谁，东风吹，战鼓雷。如今世界谁怕谁，只有乌龟怕铁锤。我想见谁就见谁，第6页/共30页专业化销售的两种精神！专业化销售的两种精神！专业化销售的两种精神！专业化销售的两种精神！n n2，脸皮厚到城墙化的精神 面子是别人给的，不是自己存在的。只有等到功臣名的时候，自然而来。面子是别人给的，不是自己存在的。只有等到功臣名的时候，自然而来。所以我们不要死要面子活受罪！所以我们不要死要面子活
6、受罪！所以客户都是被跟进出来的，我们至少要跟进所以客户都是被跟进出来的，我们至少要跟进5 5次以上。因为你不好意思，次以上。因为你不好意思，客户就会很好意思。你很好意思，客户才会不好意思。所以脸皮厚到城墙化。客户就会很好意思。你很好意思，客户才会不好意思。所以脸皮厚到城墙化。第7页/共30页专业化销售的三大黄金法则！专业化销售的三大黄金法则！专业化销售的三大黄金法则！专业化销售的三大黄金法则！n n1、大数法则（概率）销售的概率是销售的概率是2020：1 1 做好销售就要做到做好销售就要做到“心平气和心平气和”n n2、付出法则（放长线掉大鱼）n n3、坚持法则中国的当今现状是先谈朋友，在谈事
7、情。中国的当今现状是先谈朋友，在谈事情。所以关系的建立必须是：人情、心情、事情。所以关系的建立必须是：人情、心情、事情。所谓人情是礼多人不怪。所谓人情是礼多人不怪。第8页/共30页n n成功的人是少数，但是如今有很多的聪明人，但不一定是有智慧的。成功的人是少数，但是如今有很多的聪明人，但不一定是有智慧的。n n付出不等于回报，就会出现抱怨，抱怨的话就会出现其他的诱惑，诱惑一来，付出不等于回报，就会出现抱怨，抱怨的话就会出现其他的诱惑，诱惑一来，就会跳出这个行业，那一切将会从头在来。（见图）就会跳出这个行业，那一切将会从头在来。（见图）第9页/共30页专业化销售的四个基本功！专业化销售的四个基本
8、功！专业化销售的四个基本功！专业化销售的四个基本功！n n1、点头、微笑、问好n n2、赞美n n3、发问n n4、聆听第10页/共30页为什么要认真听？为什么要认真听？n n对他人是一种鼓励n n有助与拥有全部的信息n n改善关系n n解决问题n n人与人之间的进一步理解第11页/共30页有助于认真听的有助于认真听的10个做法个做法n n为听做准备为听做准备 n n保持兴趣保持兴趣n n保持开放的心态保持开放的心态n n以诚恳的态度去听以诚恳的态度去听n n听主要的精神听主要的精神n n不分心不分心n n记笔记记笔记n n帮助讲话者不断引导帮助讲话者不断引导n n反馈反馈n n克制克制n n
9、听的目的是要了解人听的目的是要了解人听的目的是要了解人听的目的是要了解人n n而不是去判断人而不是去判断人而不是去判断人而不是去判断人n n听不是用耳朵，而是用心听不是用耳朵，而是用心听不是用耳朵，而是用心听不是用耳朵，而是用心第12页/共30页专业化销售的五个技能！专业化销售的五个技能！专业化销售的五个技能！专业化销售的五个技能！n n一、了解顾客的消费心理！客户的购买心理是如何演变的呢？客户的购买心理是如何演变的呢？注意注意兴趣兴趣了解了解 欲望欲望比较比较行动行动 满足满足如何引起客户的注意呢？如何引起客户的注意呢？核心：有特色、与众不同核心：有特色、与众不同第13页/共30页顾客买的是
10、什么？顾客买的是什么？n n感觉 认同感、身份感、品味感、稀缺感认同感、身份感、品味感、稀缺感第14页/共30页感觉如何体现？感觉如何体现？感觉如何体现？感觉如何体现？n n1 1，服务（产品的附加值），服务（产品的附加值）n n经营的关键经营的关键-客户的满意度客户的满意度n n客户不是上帝，但是客户要的是上帝的感觉客户不是上帝，但是客户要的是上帝的感觉 服务是什么？服务是什么？是一份感恩、付出、感动、惊喜是一份感恩、付出、感动、惊喜n n2 2，氛围（要素：听觉、视觉、味觉、嗅觉、触觉），氛围（要素：听觉、视觉、味觉、嗅觉、触觉）顾客的购买欲望深受环境的影响顾客的购买欲望深受环境的影响 第
11、15页/共30页感觉如何体现？感觉如何体现？感觉如何体现？感觉如何体现？n n3，品牌建立品牌的目的：抢夺客户的心智资源建立品牌的目的：抢夺客户的心智资源 如何抢夺客户的心智资源？如何抢夺客户的心智资源？建立清晰的品牌定位。创建一个响亮的品牌宣传口号！建立清晰的品牌定位。创建一个响亮的品牌宣传口号！n n4，文化时尚、内涵、品味、记忆时尚、内涵、品味、记忆第16页/共30页三、清晰专业化销售的三种模式三、清晰专业化销售的三种模式三、清晰专业化销售的三种模式三、清晰专业化销售的三种模式n n1，模式化销售n n2，循环式销售n n3，信函销售n n全世界顶级销售高手，一定都是信函行销的高手全世界
12、顶级销售高手，一定都是信函行销的高手第17页/共30页跟进客户的法式跟进客户的法式跟进客户的法式跟进客户的法式n n1 1，电话，电话n n2 2，短信，短信n n3 3，邮件，邮件n n4 4，直接拜访，直接拜访n n5 5，信函与贺卡，信函与贺卡第18页/共30页准客户的开发准客户的开发准客户的开发准客户的开发n n准客户是销售高手的宝贵资产n n准客户的开拓决定销售高手事业的成败 如果希望销售做的好，一定做到库存如果希望销售做的好，一定做到库存300300，即，即300300个准客户。个准客户。准客户的条件：准客户的条件：经济能力，商品需求，容易接近，有投资决定权。经济能力，商品需求，容
13、易接近，有投资决定权。第19页/共30页准客户的开发准客户的开发准客户的开发准客户的开发n n开拓方法：开拓方法：1 1，缘故关系法（认识的人）做到广而告之，缘故关系法（认识的人）做到广而告之 2 2，转介绍法，转介绍法 销售客户都是被要求出来的，让要求成为一种习惯，至少要求销售客户都是被要求出来的，让要求成为一种习惯，至少要求5 5次以上。次以上。3 3，交叉销售法（资源共享），交叉销售法（资源共享）4 4，目标市场法，目标市场法 确定谁是我们的重点客户，确定重点客户在哪里出没，想尽一切办法形成战略合作伙伴确定谁是我们的重点客户，确定重点客户在哪里出没，想尽一切办法形成战略合作伙伴 5 5，
14、异业联盟销售法，异业联盟销售法 6 6，随意拜访法，随意拜访法第20页/共30页熟练专业的销售流程熟练专业的销售流程熟练专业的销售流程熟练专业的销售流程n n准备准备n n推销自己推销自己n n商品介绍商品介绍n n促成促成n n拒绝处理拒绝处理n n成交成交n n售后服务售后服务n n索取介绍索取介绍第21页/共30页熟练专业的销售流程熟练专业的销售流程熟练专业的销售流程熟练专业的销售流程n n准备准备 1 1）专业的形象准备）专业的形象准备 永远要为成功而穿着，为胜利而打扮永远要为成功而穿着，为胜利而打扮 2 2）齐备的物质准备（细节决定成败）齐备的物质准备（细节决定成败）n n推销自己推
15、销自己 一流推销员推销自己一流推销员推销自己 二流推销员推销商品的利益二流推销员推销商品的利益 三流推销员推销产品本身三流推销员推销产品本身步骤一：自我介绍步骤一：自我介绍 特色的自我介绍，交换名片特色的自我介绍，交换名片步骤二：寒暄步骤二：寒暄 让彼此第一次接触的紧张情绪放松下来让彼此第一次接触的紧张情绪放松下来 寒暄开口三句话：寒暄开口三句话：真不简单真不简单那没关系那没关系看得出来看得出来步骤三：赞美步骤三：赞美 具体、细节、引以为豪，随时随地，见缝插针，具体、细节、引以为豪，随时随地，见缝插针，先处理心情，在处理事情先处理心情，在处理事情 第22页/共30页熟练专业的销售流程熟练专业的
16、销售流程熟练专业的销售流程熟练专业的销售流程n n商品介绍商品介绍 把产品了解的无微不至，说明你是专家把产品了解的无微不至，说明你是专家 把产品介绍的无微不至，说明你是傻瓜把产品介绍的无微不至，说明你是傻瓜1 1，展示说明框架，展示说明框架 核心部分核心部分-客户的利益，好处，用于展示客户的利益，好处，用于展示 准备部分准备部分-销售员该掌握，用于答疑销售员该掌握，用于答疑2 2，展示说明的技巧，展示说明的技巧 设法让客户一起参与展示说明，让其感官，身体一起动起来设法让客户一起参与展示说明，让其感官，身体一起动起来 掌握主动权，又符合人性原则，多肯定对方，多展示资料，图片，语掌握主动权，又符合
17、人性原则，多肯定对方，多展示资料，图片，语 言，举例，比喻生活化言，举例，比喻生活化有效果才是价值的本身有效果才是价值的本身-有价值的东西一定回贵有价值的东西一定回贵第23页/共30页3 3，展示说明的方法，展示说明的方法 口谈、笔算口谈、笔算 多媒体展示多媒体展示 看图说话看图说话 老客户证言老客户证言 项目计划书项目计划书 相册、图片相册、图片 现场演示现场演示 报刊、影视报刊、影视 实物展示实物展示 试验试用试验试用4 4，说明公式：，说明公式：利益利益+特色特色+费用费用+证明证明介绍利益，强调特色介绍利益，强调特色化小费用，物超所值化小费用，物超所值辅以证明，铁证如山辅以证明，铁证如
18、山第24页/共30页熟练专业的销售流程熟练专业的销售流程熟练专业的销售流程熟练专业的销售流程n n成交成交 把握时机，该出手时就出手把握时机，该出手时就出手时机：客户问题集中在某一产品时，特别注意价格时，不断点头，关心售后时机：客户问题集中在某一产品时，特别注意价格时，不断点头，关心售后 服务问题，不断反复问同一个服务问题，不断反复问同一个问题，征求同伴意见问题，征求同伴意见成交前的心里准备：成交前的心里准备：1 1，成交关键是敢于成交，成交关键是敢于成交 2 2，成交总在五次拒绝后，成交总在五次拒绝后 3 3，只有成交才能帮助顾客，只有成交才能帮助顾客 4 4，不成交是他的损失，不成交是他的
19、损失适合的环境跟场合：适合的环境跟场合：时间不够不谈，场合不对不谈时间不够不谈，场合不对不谈成交的方式是二选一。成交的方式是二选一。成交后：恭喜，转介绍，转换话题，学会走人成交后：恭喜，转介绍，转换话题，学会走人第25页/共30页成交的方法成交的方法成交的方法成交的方法n n小到大的促成法小到大的促成法n n间接同意促成法间接同意促成法n n紧迫促成法紧迫促成法n n欲擒故纵促成法欲擒故纵促成法n n激励促成法激励促成法n n吉利数字促成法吉利数字促成法n n回马枪促成法回马枪促成法第26页/共30页熟练专业的销售流程熟练专业的销售流程熟练专业的销售流程熟练专业的销售流程n n拒绝处理拒绝处理
20、 客户的心声：客户的心声：1 1）拒绝是成交的开始）拒绝是成交的开始2 2）客户拒绝你是因为对你不了解，或者是对你的产品不了解）客户拒绝你是因为对你不了解，或者是对你的产品不了解3 3）客户拒绝你是因为你还没有对他讲清楚）客户拒绝你是因为你还没有对他讲清楚拒绝就像太阳东升西落一样自然，拒绝不可怕，可怕的是你对拒绝的态度拒绝就像太阳东升西落一样自然，拒绝不可怕，可怕的是你对拒绝的态度拒绝我们的准客户是老师，是教练，拒绝说明说明希望了解更多。拒绝我们的准客户是老师，是教练，拒绝说明说明希望了解更多。拒绝的分类和原因拒绝的分类和原因假问题：搪塞，烟雾弹，通常是自然反应，口头禅假问题：搪塞，烟雾弹，通常是自然反应，口头禅真问题：疑惑，问题不清楚之处，是他内心的真实反映真问题：疑惑，问题不清楚之处，是他内心的真实反映假问题的解决策略：不理他假问题的解决策略：不理他-理一理理一理-反问他反问他第27页/共30页拒绝处理的方法拒绝处理的方法拒绝处理的方法拒绝处理的方法n n直接击退法n n转移法n n反问法n n预防法n n故事举例法n n虚应反击法第28页/共30页n n谢 谢n n南京融祥办公用品有限公司南京融祥办公用品有限公司 1530159400515301594005第29页/共30页