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1、谈判风格谈判风格第1页/共26页1 1、把生意、把生意关关系人性化系人性化2 2、尽尽量避免量避免诉诸诉诸法律法律3 3、彬彬有、彬彬有礼礼的的风风度度4 4、内内向性向性5 5、非、非对扰对扰的的风风格格6 6、潜在的支配能力、潜在的支配能力第2页/共26页把生意关系人性化日本人在谈判中喜欢尽可能的安排一些非正式的会晤，向谈判对手问许多与谈判无关的问题，藉此创造一个友善的气氛，并了解对手的个性。日本人把生意关系人性化是由于他们把非人性的人际关系看作是卑劣的，所以在谈判中他们避免公开显露贪财的心理第3页/共26页尽量避免诉诸法律因为日本缺少足够的法官和律师，诉讼时间会被拖延，诉讼费相对昂贵。所
2、以在日本，当合同发生争执时，通常不选择诉诸法律这一途径。日本人在谈判中善于捕捉有利机会，喜欢短而含糊其辞的合同，以便随着形势的变化对合同做出不同的解释。第4页/共26页第5页/共26页第6页/共26页彬彬有礼的风度日本人总是笑容可掬，而此正是他们在谈判中像对方说明他们的建议具有许多优点的手段。日本人认为在听人说话时保持沉默是不礼貌的，所以当听你说话是点头或说“嗯”不是表示他同意你的意见而是说他在听。对日本人来说礼貌是一种习俗，是历史的沿袭。日本曾长期处于贫穷状态，而良好的行为方式可以保护自己不受伤害。第7页/共26页内向性日本的文化和传统造就了日本人具有内向性的特征。考察日本的艺术、音乐、舞蹈
3、、建筑、园艺，我们可以了解日本人是把自制和委婉达意作为一种美德。所以与日本人做生意可不要被其表面现象所迷惑，如一个微笑，我们常表示赞许或同意，而日本人则可能用微笑来掩饰其再谈判中的窘迫或沮丧。第8页/共26页非对扰的风格日本人十分害怕人际对抗，他们认为人的关系应该和睦融洽。所以在谈判中，日本人不会直截了当拒绝谈判对手的建议，使对方难堪。在谈判初期，他们也不会讨论特别条款以免露出底牌。第9页/共26页潜在的支配能力把生意关系人性化，彬彬有礼，机智老练和含糊其辞等谈判风格都是对粗心的谈判对手形成的圈套。日本人会用谦恭和不着边际的谈论来隐藏他们自己对正在洽谈的生意的观点和态度。第10页/共26页商商
4、务谈务谈判礼判礼仪仪见面之礼送礼之礼饮食之礼第11页/共26页日本人见面多以鞠躬为礼。一般人们相互之间是行3O度和45度的鞠躬礼,鞠躬弯腰的深浅不同,表示的含义也不同,弯腰最低、也最有礼貌的鞠躬称为“最敬礼”。男性鞠躬时,两手自然下垂放在衣裤两侧；对对方表示恭敬时,多以左手搭在右手上,放在身前行鞠躬礼,女性尤其如此。第12页/共26页第13页/共26页在日本,名片的使用相当广泛,特别是商人,初次见面时有互相交换名片的习惯。名片交换是以地位低或者年轻的一方先给对方,这种做法被认为是一种礼节。递交名片时,要将名片正对着对方。名片在日语中写为“名刺”,女性大多使用比男性名片要小的名片。第14页/共2
5、6页日本人比较喜欢送礼物!日本人在送礼时，多采取这样的作法：即送些对主人毫无用途的礼品，因为收礼的人可转送给别人，那个人还可以再转送给第三者。第15页/共26页吃饭或喝汤时发出声响，日本人不仅不忌讳，反而很欢迎。因为这种行为被认为是用膳者对饭菜的赞美或吃得香甜的表现。第16页/共26页按照日本人的风俗,饮酒是重要的礼仪,客人在主人为其斟酒后,要马上接过酒瓶给主人斟酒,相互斟酒才能表示主客之间的平等与友谊。斟茶时,日本人的礼貌习惯是以斟至八成满为最恭敬客人第17页/共26页商务禁忌第18页/共26页语言禁忌日本人有不少语言忌讳,如“苦”和“死”,就连谐音的一些词语也在忌讳之列,如数词“4”的发音
6、与死相同,“13”也是忌讳的数字,许多宾馆没有“13”楼层和“13”号房间第19页/共26页行为禁忌日本有纪律社会之称,人们的行为举止受一定规范的制约。在正式社交场合,男女须穿西装、礼服,忌衣冠不整、举止失措和大声喧哗。日本人在饮食中的忌讳也很多：一般不吃肥肉和猪内脏,也有人不吃羊肉和鸭子。忌讳客人吃饭一碗就够,只吃一碗认为是象征无缘第20页/共26页第21页/共26页第22页/共26页社交禁忌受日本人送礼时,送成双成对的礼物,如一对笔、两瓶酒很欢迎。日本人接待客人不是在办公室,而是在会议室、接待室,他们不会轻易领人进入办公机要部门。第23页/共26页信仰忌讳日本人大多数信奉神道和佛教，他们不喜欢紫色，认为紫色是悲伤的色调；最忌讳绿色，认为绿色是不祥之色。还忌讳3人一起“合影”，他们认为中间被左右两人夹着，这是不幸的预兆。第24页/共26页第25页/共26页感谢您的观看。第26页/共26页