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1、陌生拜访团购第1页/共62页六大保障体系时间节点2008年11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2009年起势开盘中盘一中盘二尾盘二次开盘团购陌生拜访资料购买巡展外展点铺开全民营销序盘11月22日开放11月3日拜访11月3日11月24日团购12月资料购买第2页/共62页陌生拜访第3页/共62页前言 淡市之下，当上门量日益减少的时候，守在销售中心等待客户上门的模式已经不能满足完成目标所需要的客户量。实施“走出去”，用保险式营销思维去卖房子，化被动为主动，主动寻找客户。这种营销方式成本较低、直击目标，长期坚持，一定能起到不错的效果。但是，需要提醒的是，陌生拜访并非单纯意
2、义的派单。第4页/共62页陌生拜访时间2008年11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2009年起势开盘中盘一中盘二尾盘二次开盘团购陌生拜访资料购买巡展外展点铺开全民营销序盘11月3日11月24日团购11月3日拜访11月22日开放11月资料购买第5页/共62页一、陌生拜访的适用条件二、陌生拜访的事前准备三、拜访流程四、拜访技巧五、拜访物料第6页/共62页 进行陌生拜访前需要对项目的目标客户群进行分析。这种拓展方式适合目标客户群为项目附近的商铺客户，尤其是在专业市场等商铺集中之地的客户。原因有三：1.开店做生意的客户需要居住在离自己的商铺近的地方，以便于照顾生意。2.
3、开店的客户经常面对陌生人，进行陌生拜访的时候抗拒性较小。3.拜访在集中的商业区开店的客户，可在短时内尽可能铺开拜访范围，拜访效率较高。也有利于在后期营销中有利于组织团购等促销方式。一、陌生拜访的适用条件第7页/共62页 1.物料项目的资料袋，袋内装有项目的宣传资料、户型图等。精美的袋子送给客户使用，本身就是一种宣传。足够的名片。并将名片钉在项目的宣传资料上。建议同时为每位销售代表制作刻有他们姓名电话的印章，印在宣传资料上，可以节约成本，以备名片不足之需。小礼品。比如印有项目LOGO的精美纸巾一盒。做生意的客户贪小便宜的比较多，送礼品能提高客户的关注度，减少抗拒心理。二、陌生拜访的事前准备（1）
4、第8页/共62页2.销售代表培训刚开始陌生拜访的时候销售代表在心理上都会有害怕胆怯的心理，需要团队之间及时沟通，互相予以辅导。销售经理可在每次例会上对销售代表进行心理克服和拜访技术上的指导。3.交通工具交通工具的便利可以大大提高拜访的效率。建议公司派车，接送销售代表及物料。二、陌生拜访的事前准备（2）第9页/共62页 针对商铺业主的陌生拜访可以分为三轮，通过有目的的拜访逐步接近意向客户。第一轮：简单派发资料阶段。时间：2008年11月3日 目的：该阶段陌生的客户有很强的戒心和抗拒心理，以传递项目信息为主要目的。任务：（1）把拜访的面铺开，最大程度的多派出去资料，多拿回客户的电话。由于要进行拜访
5、的店铺众多，因此第一轮拜访需要讲求效率。但遇到感兴趣的客户时也不要放过，抓住机会深聊，吸引其成为我们的客户。（2）在短时间向客户介绍我们的项目。发现挖掘潜力的客户。对于有潜力的客户及时挖掘。实现目标：（）真实电话（）有效调查问卷基本资料、置业目的、原意购买的原因、价格区间、区域抗性。三、拜访流程（1）第10页/共62页 第二轮：回访阶段 时间：2008年11月10日 目的：初步甄别客户诚意度。所以第二轮拜访的重心向第一轮拜访的客户中稍具诚意度的客户倾斜。制作礼物，以为他们送小礼品的名义进行再次上门。任务：（结果：确定是否有意向来）（1）对于已经表现出有兴趣的客户重点拜访，利用他们生意不忙的间隙
6、坐下来闲谈。进一步拉近距离。（2）对于诚意度不大的客户也要好好经营。给他们留下良好的印象。即使他们不买房子，他们的朋友也有可能会买房子。这时候良好的口碑传播的力量就显现出来了。实现目标:确定所筛选客户是否愿意上门，并且甄别诚意度，完成第二道筛选。三、拜访流程（2）第11页/共62页 第三轮：邀请上门阶段 时间：2008年11月17日 目的：客户升级。经历了前三轮的铺垫后，仍表示兴趣的客户基本上是对项目有诚意的客户，通过第三轮拜访的，邀请诚意客户上门。任务：派送外展场开放邀请函邀请其上门。通过邀请其上门进一步了解项目，利用外展场、服务等建立项目在其心中的形象，利用现场气氛及现场优惠来促使其办理Y
7、O卡。实现目标：第三轮筛选出诚意客户，预约其上门时间，办理YO卡。三、拜访流程（3）第12页/共62页 三轮的拜访只是最基本的拜访。可以根据实际情况调整。若片区内反映良好，销售代表进行数轮跟踪也是有可能的。总之，陌生拜访的目的在于对某个片区或市场深耕细挖。针对这个目的，需要进行不懈的努力。三、拜访流程（4）第13页/共62页三、拜访流程（5）u 时间：11月3日、11月10日、11月17日开始，一周完成一个片区；u 区域：见右图u 人员分配：两人一组，总共五组，分片区进行陌拜。外展场开放后，一组留守展场，其他四组继续外拓。u 物料准备：项目资料袋、宣传手册、户型单张、礼品、名片、印章、交通工具
8、u人员管理：每天中午出发前进行上午外拓分享，下午回来后反馈外拓情况。区组区组区组区组第14页/共62页四、拜访技巧（1）第一轮拜访中每日的工作量很大，拜访的商铺数量众多，很容易将商铺混淆。这里有一些小技巧：出发前制作一张表格，如下表。每拜访完几个商铺就在上面记录，避免回来整理的时候头脑一片空白。这个表格也有利于比较每一次拜访客户的详细情况。若取得客户的名片，可以在出来后直接在名片上记录（避免被客户看到），这样比较省力，待回来后再整理。技巧第15页/共62页四、拜访技巧（2）技巧 每一个片区，每一个市场内的商铺都有其特殊的情况，如业主都来自某一个地区、经营此项业务需要很大投入等，如果在拜访的初期
9、就了解到这些情况，那么多于后续的拜访就可以做到“先发制人，知己知彼，百战百胜”。在刚开始拜访某个片区的时候，需要先做足功课，针对这一片区的特殊情况进行突破。若有业主在这一片区，则先找业主进行详聊，了解到本片区的人口情况、租金、经营内容、生意情况、对房子的需求情况等。若无业主，也尽量了解到这些情况。尽量避免在不了解片区的情况下就开始大规模的拜访，以免后期返工。了解到这些情况后，针对这些情况进行调整。若某个市场或片区AB人居多，项目里又有AB籍贯的销售代表，就可以派该名代表拜访此区域。“老乡见老乡”的亲切感将会使销售代表的拜访更加顺利。第16页/共62页五、拜访物料编号编号店名或名牌店名或名牌情况
10、记录情况记录备注备注第一次拜访第一次拜访第二次拜访第二次拜访第三次拜访第三次拜访某项目客户拜访情况登记表 起：止：此处可以记录把资料给了谁、他说了什么、及对他的判断。便于下一次拜访前回忆。技巧第17页/共62页团购第18页/共62页n 案例n 团购执行计划第19页/共62页案例1：运河东一号第20页/共62页运河东一号团购背景运河东一号案例1、目标：开盘月70%的销售率，开发商对回笼资金的迫切要求；2、市场：u市场低迷，人气不旺；u促销手段频频出现，营销一夜回到“解放前”大量小电器促销；u传统的春节淡季，大部分人返乡，市场推货量不多；第21页/共62页u1：一个月的蓄客时间，180套认购目标如
11、何完成？uQ2：一个月的蓄客时间如何完成季度目标销售额剩余的80%？uQ3：零客户积累。营销策略：抢占先机，领导大势关键行动：2月底，趁市场还未苏醒，以低于市场的平均水平抢占价格先机，冲销售量，不线上广泛宣传低价，以“团购”为降价的噱头！运河东一号团购依据运河东一号案例第22页/共62页关键动作抢先推出首批低价单位团购试水惊现单价低于5000元/平方米的房子！2月29日，市场还未苏醒，竞争对手还未有任何动作之时，运河东率先针对建行内部客户推出6座共94套单位，引起建行客户抢购，当天成交70套，在同行和东莞客户中广泛传播。运河东一号团购策略运河东一号案例第23页/共62页抢占时间先机！抢占价格先
12、机！抢占团购先机！u联系发展商合作单位等大客户，由单位领导发放团购信息；u提前确定推售范围和释放价格表，发送推介PP和优惠信息给大客户单位；u提前与单位负责人沟通，大致了解客户所选房号，方便预销控；u将前期非常诚意的客户加入团购客户当中，享受团购优惠；u设立看楼车，为大客户设置专场接待服务，现场身份核实，制造单位福利假象；u控制选房节奏，简化流程；u提供精美餐点，良好服务。运河东一号团购启示运河东一号案例第24页/共62页全国各大媒体争相报导 运河东成了“话题之王”团购成了当时东莞最流行的词汇 同行纷纷效仿运河东一号团购效果运河东一号案例第25页/共62页案例2：城市风景第26页/共62页1、
13、目标：开盘月70%的销售率2、问题：u两个月的蓄客期，提前半个月开盘；u新政的影响，导致市场客户群体的观望情绪；u精装修洋房销售，客户对装修的接受度，是否能成为促进成交的有利因素；u面对中山市场第一个大规模开盘的压力，2008年第一次推售的成功与否，直接影响今年的销售任务能否顺利完成。城市风景团购背景城市风景案例第27页/共62页如何在控制营销成本的条件下，精准营销，挖掘我们的目标客户？u根据项目产品的定位，结合客户诚意申请卡的购买目的，城市风景的客户群70%以上是80左右的年轻一族，而且是在中山工作3-5年的金融、政府机关的职员，目的是结婚用房或作为过渡。u对所有展场办卡客户的分析，因办卡的
14、门槛很低，导致展场办卡客户的水分很大；仅仅靠现场、展场、派单、扫街在很短的时间内是很难达到销售任务。故此城市风景启动了企业团购。城市风景团购依据城市风景案例第28页/共62页u如何在短期内发挥团购的效用，采用“有的放矢”、“擒贼擒王”的策略；u通过已办卡的客户联系其单位团购，例：中山出入境检验检疫局、中国人民财产保险公司、中国电信、劳教所、中山市规划设计院等团体；通过老业主挖掘团购群体，例：中国银行、中国移动公司等。首先找到可能团购单位的“召集人”，而且有一定的号召力，愿意配合我们的推广。u根据每个团购群体的性质，同“召集人”商讨最佳的推广方式；我们共有了如下方式：上门宣讲项目价值、上门送折页
15、、通过“召集人”群发邮件等。城市风景团购执行的策略城市风景案例第29页/共62页u真正的团购成交达到28套；u开盘后利用团购的优惠一周成交20余套。u团购优惠使团购中犹豫不决的客户相互影响说服对方，大大提高了成单率，高达80%以上。城市风景团购效果城市风景案例第30页/共62页不能犯得错误：u团购优惠的方案出街较迟，致使“召集人”缺少组织团购的说服力。u对“召集人”的奖励明确较晚，个别“召集人”缺少动力。u团购邮件的制作煽情方面稍欠缺，图片缺少打动客户的成分。u未能针对所联系的团购群体来组织现场活动，扩大影响力，使客户体验社区的氛围，增强客户购买的信心。城市风景团购启示城市风景案例第31页/共
16、62页需要借鉴处：u团购的启动主要是以点带面，即团购需要找到关键人，能发挥传播和号召的作用；u团购单位重点以大型企业、国有企事业单位/和机关部门，这些单位中的客户群体量较大，且消费力相对较强；u团购的渠道包含是双方公司客户资源的相互利用、大堂或前台资料摆放/易拉宝展示，电子邮件形式群发邮件，上门宣讲；u上门宣讲的效果相对较为明显和有效，上门宣讲需要找到高层领导，在通过允许后，直接进入每个办公室进行一对一宣讲；u团购群体的范围应锁定在我项目方圆2公里之内。u团购优惠可以作为促进散客成交的很好的销售工具。u团购重在执行，不是靠个人，而是靠整个团队所有的人群策群力；城市风景团购启示城市风景案例第32
17、页/共62页团购执行计划团购计划执行要点团购时间团购客户选择团购客户选择效果分析团购客户确定关系单位团购计划周边企业团购计划第33页/共62页团购执行计划团购计划执行要点团购时间团购客户选择团购客户选择效果分析团购客户确定关系单位团购计划周边企业团购计划第34页/共62页团购时间团购计划2008年11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2009年起势开盘中盘一中盘二尾盘二次开盘团购陌生拜访资料购买巡展外展点铺开全民营销序盘11月3日11月24日团购11月3日拜访11月22日开放11月资料购买第35页/共62页团购一般有两类客户：定向团体客户零散客户根据我们项目的目标和
18、实际情况，本阶段我们只做定向客户。零散客户在后期，销售大厅落成后，通过网站，或销售代表等线下方式传播零散客户团购信息。团购客户选择团购计划第36页/共62页团购客户选择效果分析团购单位选择团购单位选择优势优势劣势劣势企业范例企业范例效果评估效果评估开发商关系单位优势单位，员工购买能力强企业过大合作意向不是很强政府、银行、移动、联通 开发商合作单位合作意向强，便于团购信息传播客户群体购买意向不强投资公司、代理公司、广告公司 开发商内部员工便于团购信息传播针对客户群体较少开发商内部各个部门和分公司 从积累客户中寻找团购单位企业范围广，容易找到企业团购联系人部分单位合作意向医院、电力、学校 慕名上门
19、拜访周边企业周边企业客户对项目的认可度较高部分企业合作意向不强，不便于团购信息传播项目周边的企业或片区大型企业 企业团购效果排序：银行政府移动、联通医院电信学校开发商内部周边大型企业周边小型企业团购计划第37页/共62页团购客户确定团购计划单位名称情况简述可行性中国银行工商银行建设银行无分房福利农业银行中信银行单位名称情况简述可行性华为集团无分房福利中兴集团无分房福利某区知名企业关系单位单位名称情况简述可行性402研究所无分房福利第38页/共62页团购执行计划团购计划执行要点团购时间团购客户选择团购客户选择效果分析团购客户确定关系单位团购计划周边企业团购计划第39页/共62页关系单位团购计划关
20、系银行团购权威团购策略启动时间：10月27日团购计划第40页/共62页关系单位团购洽谈流程团购政策制定团购单位接洽团购单位宣传团购初步成型团购认购确定团购客户维护1、确定与关系单位进行团购宣传的策略；2、确定与关系单位团购的房源；3、确定与关系单位团购优惠政策。制定团购政策后复地领导与关系单位领导接洽，请对方领导传递项目团购信息，进行权威传播。1、将项目团购信息发布在银行内部网站；2、制作团购促销邮件，由对方领导发送公司内部邮箱。办理银行专场推介会，团购客户登记，统计团购数量。与单位决策人进行谈判，最终确定团购的合作方式多频专场活动、配合工程节点释放维护客户。纳入Yo卡客户维护系统。团购计划1
21、0月27日11月日11月日11月111213日11月1415日11月16日11月21日第41页/共62页宣传策略u“限定时间内登记，按团购套数确定优惠折扣”。u时间期限：11月14日11月21日进行登记优惠策略：在团购优惠期间办理Yo卡，根据最终统计的团购套数不同，给予以下不同的优惠关系单位团购宣传策略及优惠购买套数优惠金额10套20套优惠5%20套35套35套50套优惠8%优惠10%50套100套优惠15%（备注：按照4500 元平方米的价格计算，优惠价格约为元平方米）100套以上优惠20%同一栋楼90%的房源出了20%的优惠外，并且企业楼名赠送团购计划第42页/共62页关系单位团购信息传播
22、选择团购计划网络u在各团购单位的企业内网发布项目团购信息;u时间：11月11日至11月14日u内容：项目名称、电话、团购优惠信息、外展场开放信息、定位（精品时尚社区）、logou关键点：电话、案名、团购、外展场开放字体放大，图案简洁，切勿喧宾夺主。示意图第43页/共62页内部邮箱u制作项目XX银行专场团购邮件，由权威领导发送全公司；u时间：11月11日11月14日u内容：团购项目名称、团购优惠、电话、核心卖点、专场活动时间和地点、专车接送、项目基本信息u关键点：文字突出，力求简单直接，放大重点要表达的信息，避免色彩过多；项目基础资料和信息可以以附件的方式，附于最后，该部分可以做出新意和创意，但
23、要突出项目的核心卖点。u示意图：见后关系单位团购信息传播选择团购计划第44页/共62页第45页/共62页第46页/共62页第47页/共62页关系单位团购物料安排1、电话反馈表，跟踪团购进线量。（执行时间：10月11-21日）2、看房专车准备。（执行时间：11月1516日下午6:00-9:00）3、礼品及礼品领取登记表1份。（执行时间：11月1516日）4、外展场(利用目前YO卡认购地点)项目资料。（建议资料袋选用时尚的购物袋）5、糕点、饮料等团购计划第48页/共62页周边企业团购计划知名企业团购 一对一策略启动时间：10月27日团购计划第49页/共62页周边大企业团购洽谈流程团购计划团购政策制
24、定团购单位接洽团购单位宣传团购初步成型团购认购确定团购客户维护1、确定与周边企业进行团购宣传的策略；2、确定与周边企业团购的房源；3、确定与周边企业团购优惠政策。1、确定团购政策后，策源领导与华为、中兴、402所三家工会进行接洽；2、确定各单位团购的组织人1、将项目团购信息和宣讲信息提前挂上单位网站2、安排专场项目宣推介会 3、内部邮箱持续发布项目动态信息在规定时间内进行团购客户登记，统计团购数量。团购登记客户，设置单位专场选房日，统一时间选定房号。专场活动、工程节点释放维护客户。10月27日11月24日-11月27日11月28日11月29/30日11月29/30日第50页/共62页宣传策略u
25、“限定时间内登记，按团购套数确定优惠折扣”。u时间期限：11月29日11月30日进行登记优惠策略：在团购优惠期间办理Yo卡，根据最终统计的团购套数不同，给予以下不同的优惠关系单位团购宣传策略及优惠团购计划购买套数优惠金额10套20套优惠5%20套35套35套50套优惠8%优惠10%50套100套优惠15%（备注：按照4500 元平方米的价格计算，优惠价格约为元平方米）100套以上优惠20%同一栋楼90%的房源出了20%的优惠外，并且企业楼名赠送第51页/共62页周边企业团购信息传播选择团购计划网络u在各团购单位的企业内网发布项目团购信息;u时间：11月24日至11月30日u内容：项目名称、电话
26、、团购优惠信息、推介会时间代替外展场开放信息、定位（精品时尚社区）、logou关键点：电话、案名、团购、推荐会时间字体放大，图案简洁，切勿喧宾夺主。示意图第52页/共62页内部邮箱u制作项目XX银行专场团购邮件，由权威领导发送全公司；u时间：11月24日11月30日u内容：团购项目名称、团购优惠、电话、核心卖点、专场活动时间和地点、专车接送、项目基本信息u关键点：在团购优惠和推介会信息醒目表达出来的基础上，可以设计邮件，使之吸引、有趣、醒目，但是项目核心卖点和活动优惠要突出u示意图：见后周边企业团购信息传播选择团购计划第53页/共62页第54页/共62页周边企业团购物料安排1、项目推介ppt、
27、项目团购优惠ppt、电视短片。（执行时间：11月24日前）2、电话反馈表，跟踪团购进线量。（执行时间：11月24日-11月30日）3、看房专车准备。（执行时间：11月28/29/30日下午）4、礼品及礼品领取登记表1份。（执行时间：11月28/29/30日）5、外展场项目资料。（建议资料袋选用时尚的购物袋）6、糕点、饮料等团购计划第55页/共62页团购推荐人奖励制度u形式一：u推荐人购买项目房子，则按其购买单位以折扣的形式折上折给与推荐人奖励。团购计划团购套数推荐人奖励30套99折50套98 折70套97折100套以上95折认卡数组织人奖励30张1500元50张2500元70张3500元100
28、张以上5000元u形式二：u组织人不购买项目房子，直接现金奖励。第56页/共62页团购执行计划团购计划执行要点团购时间团购客户选择团购客户选择效果分析团购客户确定关系单位团购计划周边企业团购计划第57页/共62页房源选择原则：u选择临路房源；关系单位房源建议：u 4栋作为主推团购单位，共213户，一房54套；二房132套；三房1套；u3栋作为4栋补给适时加推。团购房源建议团购执行 第58页/共62页 统一说辞统一说辞团购价格不对销售员公开；本阶段团购说辞为：此次团购为“银行（xx企业）客户团购行动”，针对银行员（xx企业）工进行团购优惠；工程进度准时工程进度准时无论是陌生拜访还是团购，大部分以
29、外展场作为落定基础，所以外展场的节点把空至关重要；人员管理人员管理本阶段的各项工作需世联项目组、复地、策源三方进行及时沟通，确定各项方案的可行 性及时间节点，以保证抓住市场时机，全面推进销售；客户维护（客户会）客户维护（客户会）目的：体现员工福利，为团购增值。方式：团购客户自动升级为复地会钻石卡会员，享有复地钻石会员所有会员福利，如优选房和优先参与复地会活动执行要点（1）第59页/共62页销售控制原则u根据客户数量及对价格的敏感度，适当把握团购房源的推出节奏，避免让客户产生“可选择范围大，房源全面降价”等想法；u根据现场谈判情况及客户诚意度适当放宽房源挑选范围。人员配合u团购价格制定：复地、世联、策源u团购价格执行：复地、策源执行要点（2）第60页/共62页结束 THANKS2008年10月26日第61页/共62页感谢您的观看！第62页/共62页