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1、市场运作计划市场运作计划市场开发步骤工作思路：工作思路：工作思路：工作思路：PDCAPDCA PLAN PLAN（计划）（计划）DODO（实施）（实施）CHECKCHECK（检查）（检查）ACTIONACTION（行动）（行动）第1页/共21页销售原则 营销机会 机遇研究与选择 执行与控制 行动方案 目标与策略现状营销环境消费者行业竞争对手SWOT分析市场划分选择目标市场定位细划市场品类突破确定营销目标 销量 增长 利润 网络数制定营销组合 4P编写行动计划 主要的举措 营销投入与分 配计划销售费用预算 进店 促销 折扣人员投入计划人均产出率计划执行计划控制 执行过程监控 营销计划监控 盈利能
2、力监控 效率监控 第2页/共21页区域市场运作计划1、市场调研2、目标策略3、渠道策略4、推广策略5、维护管理6、盲点开发7、服务升级第3页/共21页市场调研消费者的调研零售业态的调研竞品的调研经销售的调研第4页/共21页消费者调研行政区域:长春（例）人口数：300万（市内常住）人均GDP：2.15万元第5页/共21页零售业盘点大卖场 超市：华联2家、远方17家等便利：南街、新天地等家乐福沃尔玛欧亚恒客隆华润万家341593第6页/共21页零售业态分析吉林省内湿巾销售量主要集中在大卖场与大型商超、化妆品店、吉林省内湿巾销售量主要集中在大卖场与大型商超、化妆品店、宝宝店宝宝店 从调研来看，湿巾每
3、月的销售，卖场与大型超市占总销量的从调研来看，湿巾每月的销售，卖场与大型超市占总销量的70%-70%-80%80%化妆品店及宝宝店的销量有所提高，小型超市的销量在下降。化妆品店及宝宝店的销量有所提高，小型超市的销量在下降。第7页/共21页竞品盘点以恒客隆为例：清清（以恒客隆为例：清清（48%48%）、心相印（）、心相印（21%21%）、）、ABC/FIEEABC/FIEE（12%12%）、一帆（）、一帆（10%10%）、其他（）、其他（9%9%）第8页/共21页竞品分析清清：地方品牌，政策灵活，品项全心相印：品牌优势、终端优势ABC/FIEE：品牌优势一帆：品牌优势？我们要做：品牌我们要做：品
4、牌+终端终端+服务服务 第9页/共21页经销商的选择资金、物流、配送、控制、信誉、客情等初期剔除通过访谈通过渠道清单通过综合分析通过接受为经销商失败失败失败失败拒绝经销商第10页/共21页吉林省组织架构吉林省组织架构吉林省：刘莺歌延吉四平、辽源白城、松原业务员：1人导购：待定长春业务员：1人导购：待定吉林业务员：1人导购：待定通化、白山业务员：1人业务员：1人业务员：1人导购：待定导购：待定导购：待定第11页/共21页目标策略目标开发区域应重点运作目标经销商的选择目标零售渠道的选择第12页/共21页捷径公司资源经销商资源重点目标重点目标先开发先开发重点开发重点开发零售商资源第13页/共21页渠
5、道策略省会城市的销售渠道开发，应按照零售业态的系统划分，选择相适应的经销商地县级目标市场，应按照交通方便原则过行区域划分，选择经销商，并规划经销商的销售区域。第14页/共21页维护管理管控产品流通，疏理流通渠道经销商的管理与沟通促销的有效达成：销量说明/利润说明产品的陈列与理货产品货龄的管控第15页/共21页盲点开发一个区域的销售体系建立与完成，并达到销售稳定的态势。要在适合我们产品销售的网络，进行盲点开发，让管辖区域的消费者都能方便构买到公司的产品。第16页/共21页服务升级品牌力的渗透长期的品牌价值强化我们的服务永恒主题建立长期战略伙伴利润分享信息与资源的共享相互弥补销售人储备与培养万事无
6、忧第17页/共21页销售过程体会 成本成本 知晓知晓 了解了解 信任信任 订货订货 人员推广 销售促销 宣传报道 广告理解：产品的销售达成广告是必不可少的，随着产品的销售，人员推广也越来越显的更要重要，投入成本也会越越多。警示：销售人的管理与激励更尤为重要。第18页/共21页我们所要做的经销的选择，销售达成经销商性趣的提高、利润的调整人员的管理与培训市场细分价格的管控品类管理第19页/共21页需要公司支持1、促销品支持（现有少量的战士无子弹）2、人员支持（KA导购支援）3、市场的开发需要公司在市场终端给予最大限度的市场支援。4、营销政策不到位的困惑5、大批发市场的价格管控第20页/共21页感谢您的观看。感谢您的观看。第21页/共21页