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1、会计学1美容院销售八大关美容院销售八大关 美容院店销八大关：美容院店销八大关：第一关启动关第一关启动关 在美容院店销过程中，第一关就是销售的启动关。作为美容院店销的主要执行群体，美在美容院店销过程中，第一关就是销售的启动关。作为美容院店销的主要执行群体，美容师要充分过好这一关。要成为一名优秀的美容师，在工作之前就要充分的启动自己，容师要充分过好这一关。要成为一名优秀的美容师，在工作之前就要充分的启动自己，订目标，给自己压力进而产生动力，并调整心态增强自信，保持良好的心情，忘掉杂念。订目标，给自己压力进而产生动力，并调整心态增强自信，保持良好的心情，忘掉杂念。怎样过好启动关？怎样过好启动关？要想
2、过好启动关，有两个重要的因素，一个是工作目标的确定，一个是自身心态的调要想过好启动关，有两个重要的因素，一个是工作目标的确定，一个是自身心态的调整。整。在调整心态的过程中，可能会有一些不好的销售心态因素，如认为推销是自卑、低微、在调整心态的过程中，可能会有一些不好的销售心态因素，如认为推销是自卑、低微、乞求于人的工作，这是不正确的，要认识到销售是一个互惠互利的过程，如果你对自己乞求于人的工作，这是不正确的，要认识到销售是一个互惠互利的过程，如果你对自己都没有信心，怎么会做好工作呢？首先你因为销售成功而增加自己的收入，同时，顾客都没有信心，怎么会做好工作呢？首先你因为销售成功而增加自己的收入，同
3、时，顾客因为购买产品而得到护理，改善自己的皮肤，达到了预期的效果。因为购买产品而得到护理，改善自己的皮肤，达到了预期的效果。在美容师调整心态的过程中，首先要对公司、对产品、对自己有信心，有时候顾客之在美容师调整心态的过程中，首先要对公司、对产品、对自己有信心，有时候顾客之所以购买并不是因为你说了什么，而是顾客感觉到了你强烈的信心所以购买并不是因为你说了什么，而是顾客感觉到了你强烈的信心;其次要对顾客有耐其次要对顾客有耐心，尤其是遇到刁蛮的顾客我们一定要从关心的角度并耐心的讲解，一准备去打动她：心，尤其是遇到刁蛮的顾客我们一定要从关心的角度并耐心的讲解，一准备去打动她：最后要有决心：一定决定完成
4、目标，这里是指不要当顾客拒绝，我们就放弃销售，我们最后要有决心：一定决定完成目标，这里是指不要当顾客拒绝，我们就放弃销售，我们应该摆正心态，找到顾客不买的真正原因，从而对症下药。要知道，在推销的成功比例应该摆正心态，找到顾客不买的真正原因，从而对症下药。要知道，在推销的成功比例中，成功率只有中，成功率只有5%5%，所以不要因为一时的不成交而影响你的心态，要知道下一位顾客，所以不要因为一时的不成交而影响你的心态，要知道下一位顾客就是你的下一次机会。就是你的下一次机会。导读导读导读导读 对于美容院经营来说，店销所产生的美容院营业额是十分重要的一部分。如何做对于美容院经营来说，店销所产生的美容院营业
5、额是十分重要的一部分。如何做对于美容院经营来说，店销所产生的美容院营业额是十分重要的一部分。如何做对于美容院经营来说，店销所产生的美容院营业额是十分重要的一部分。如何做好美容院店销？如何让每一位美容院员工有效执行美容院店销？好美容院店销？如何让每一位美容院员工有效执行美容院店销？好美容院店销？如何让每一位美容院员工有效执行美容院店销？好美容院店销？如何让每一位美容院员工有效执行美容院店销？第1页/共11页 1 1、每个月初、每个月初 2 2、每个早上、每个早上 3 3、每做一个顾客之前、每做一个顾客之前 4 4、每次推荐产品之前、每次推荐产品之前 5 5、顾客每一次拒绝之后、顾客每一次拒绝之后
6、 6 6、每做完一个顾客之后、每做完一个顾客之后 7 7、每天下班之前、每天下班之前 什么时候过启动关？什么时候过启动关？什么时候过启动关？什么时候过启动关？第2页/共11页（一）（一）我热爱我的产品，我每天宣传我的产品给需要的顾客我热爱我的产品，我每天宣传我的产品给需要的顾客 （二）（二）我不断提供物超所值的服务我不断提供物超所值的服务 （三）（三）我的服务永远是同行中最好的我的服务永远是同行中最好的 （四）（四）每个顾客都非常喜欢我每个顾客都非常喜欢我 （五）（五）我随时关心顾客的需要和存在的问题我随时关心顾客的需要和存在的问题 （六）（六）我拥有大量的顾客我拥有大量的顾客 （七）（七）我
7、的业绩不断提升我的业绩不断提升 （八）（八）我的收入不断增加我的收入不断增加 （九）（九）成功实在是一件非常容易的事成功实在是一件非常容易的事 （十）（十）我相信我一定会成功我相信我一定会成功 启动自己的十句话启动自己的十句话启动自己的十句话启动自己的十句话 第3页/共11页 服务第一，销售第二，服务是金，质量是本，质量销售而不是数量销售，销售服务第一，销售第二，服务是金，质量是本，质量销售而不是数量销售，销售是目的，服务是基础，手法、产品、服务一定要到位，才能得到最好的销售效是目的，服务是基础，手法、产品、服务一定要到位，才能得到最好的销售效果果;如果美容院付出如果美容院付出200%200%
8、的努力去赢得顾客的努力去赢得顾客100%100%的满意，美容院的回报肯定是的满意，美容院的回报肯定是大于大于200%200%。美容院对服务一定要重视。美容行业发展到如今，顾客已经变得十。美容院对服务一定要重视。美容行业发展到如今，顾客已经变得十分理智。美容院要想投机取巧，给顾客设置各种分理智。美容院要想投机取巧，给顾客设置各种“消费陷阱消费陷阱”，早已得不偿失。，早已得不偿失。顾客花钱到美容院，是为了保养皮肤并精神上得到放松和休息，所以，美容院顾客花钱到美容院，是为了保养皮肤并精神上得到放松和休息，所以，美容院不同于医院，应该给人温馨愉悦的服务。因此，顾客进来以后，应该首先见到不同于医院，应该
9、给人温馨愉悦的服务。因此，顾客进来以后，应该首先见到的微笑，听到的是的微笑，听到的是“您好您好!”!”的问候，并以专业礼仪和专业术语，迎客入内，倒的问候，并以专业礼仪和专业术语，迎客入内，倒茶引座，让顾客觉得美容师有修养、有气质，专业水准高。茶引座，让顾客觉得美容师有修养、有气质，专业水准高。美容院店销八大关：第二关服务关美容院店销八大关：第二关服务关美容院店销八大关：第二关服务关美容院店销八大关：第二关服务关第4页/共11页 所谓熟人关，就是美容师要与陌生顾客尽快沟通，用专业语言，真诚的态度，从生活中、工作中及爱所谓熟人关，就是美容师要与陌生顾客尽快沟通，用专业语言，真诚的态度，从生活中、工
10、作中及爱好、服饰等方面找话题，侧面了解顾客需求，发现顾客优点及个性，学会和顾客交朋友、聊天尽快把好、服饰等方面找话题，侧面了解顾客需求，发现顾客优点及个性，学会和顾客交朋友、聊天尽快把自己推销给顾客，得以认同自己推销给顾客，得以认同;在实际工作中，很多多美容师习惯在顾客一躺下的时候就开始讲产品，在实际工作中，很多多美容师习惯在顾客一躺下的时候就开始讲产品，然后也不管顾客爱不爱听，一个人唱独角戏，最终结果不仅是顾客接受不了产品，还有可能让顾客做然后也不管顾客爱不爱听，一个人唱独角戏，最终结果不仅是顾客接受不了产品，还有可能让顾客做到一半时，就找出理由离开美容院，影响公司的口碑，造成负面宣传。到一
11、半时，就找出理由离开美容院，影响公司的口碑，造成负面宣传。为什么呢？原因很简单，连你自己都没有被顾客接受，怎么可能接受你的产品呢？为什么呢？原因很简单，连你自己都没有被顾客接受，怎么可能接受你的产品呢？过熟人关的步骤过熟人关的步骤过熟人关的步骤过熟人关的步骤 （一）（一）面带微笑，热情真诚的接待顾客面带微笑，热情真诚的接待顾客 （二）（二）赞美顾客，差不多所有成功的销售人员都是善于赞美别人的赞美顾客，差不多所有成功的销售人员都是善于赞美别人的。美容院店销八大关：第三关熟人关美容院店销八大关：第三关熟人关美容院店销八大关：第三关熟人关美容院店销八大关：第三关熟人关第5页/共11页 美容院店销八大
12、关：第四关大夫关美容院店销八大关：第四关大夫关 贯束美容新观念，进行专业分析顾客皮肤问题，善于提出顾客的优点，赞贯束美容新观念，进行专业分析顾客皮肤问题，善于提出顾客的优点，赞美对方，并请教保养的方法，然后提出顾客能接受的缺点，利用专业知识，美对方，并请教保养的方法，然后提出顾客能接受的缺点，利用专业知识，语气亲切，即打击又给予希望语气亲切，即打击又给予希望;大夫关是我们找突破口，找到销售机会、找大夫关是我们找突破口，找到销售机会、找出顾客该用什么样产品的一关。出顾客该用什么样产品的一关。过大夫关过大夫关 这一过程是：这一过程是：医生角色医生角色 美容师美容师 挂号挂号 填写登记表填写登记表
13、问诊问诊 问诊：家中使用何种产品？在哪做保养？问诊：家中使用何种产品？在哪做保养？触诊触诊 问题形成过程问题形成过程 开药开药 找出重点、正确选择找出重点、正确选择 叮嘱叮嘱 使用什么产品？如何使使用什么产品？如何使用？用？每天在家、每周来美容院的护理每天在家、每周来美容院的护理 回诊回诊 一周一次的护理一周一次的护理 痊愈痊愈 后期保养、皮后期保养、皮肤改善肤改善 巩固巩固 回访、巩固、长期护理、效果、每周洗脸回访、巩固、长期护理、效果、每周洗脸 （三）（三）（三）（三）与顾客聊天营造轻松氛围与顾客聊天营造轻松氛围与顾客聊天营造轻松氛围与顾客聊天营造轻松氛围 要成功地要成功地要成功地要成功地
14、“推销推销推销推销”自己，让顾客真心地接纳你，自己，让顾客真心地接纳你，自己，让顾客真心地接纳你，自己，让顾客真心地接纳你，所依靠的并不是夸夸其谈，而是实事求是的行动。这也正是美容师在自我推销时所依靠的并不是夸夸其谈，而是实事求是的行动。这也正是美容师在自我推销时所依靠的并不是夸夸其谈，而是实事求是的行动。这也正是美容师在自我推销时所依靠的并不是夸夸其谈，而是实事求是的行动。这也正是美容师在自我推销时可以采用的一种技巧：少说多做。每个人的一言一行都在别人的观察之中，你做可以采用的一种技巧：少说多做。每个人的一言一行都在别人的观察之中，你做可以采用的一种技巧：少说多做。每个人的一言一行都在别人的
15、观察之中，你做可以采用的一种技巧：少说多做。每个人的一言一行都在别人的观察之中，你做得如何，别人自然会给你一个恰当的评价，何须你自己多费唇舌？得如何，别人自然会给你一个恰当的评价，何须你自己多费唇舌？得如何，别人自然会给你一个恰当的评价，何须你自己多费唇舌？得如何，别人自然会给你一个恰当的评价，何须你自己多费唇舌？美容师向顾客推销产品的同时，也在推销自己，只有顾客认可了你，信任你，美容师向顾客推销产品的同时，也在推销自己，只有顾客认可了你，信任你，美容师向顾客推销产品的同时，也在推销自己，只有顾客认可了你，信任你，美容师向顾客推销产品的同时，也在推销自己，只有顾客认可了你，信任你，接受你，她才
16、会接受你的产品。因此，美容师在顾客面前的一言一行、一举一动接受你，她才会接受你的产品。因此，美容师在顾客面前的一言一行、一举一动接受你，她才会接受你的产品。因此，美容师在顾客面前的一言一行、一举一动接受你，她才会接受你的产品。因此，美容师在顾客面前的一言一行、一举一动都要保持专业的风范。都要保持专业的风范。都要保持专业的风范。都要保持专业的风范。第6页/共11页 手法熟练，认准穴位，语言准确流利，真正做到服务满意。手法熟练，认准穴位，语言准确流利，真正做到服务满意。美容师要不断的提升自己的职业技能：美容师要不断的提升自己的职业技能：专业技术理论知识专业技术理论知识 1 1、懂得美容专业基础理论
17、知识懂得美容专业基础理论知识 2 2、深刻熟悉产品知识、化妆品知识。深刻熟悉产品知识、化妆品知识。3 3、全面掌握八大关知识。全面掌握八大关知识。4 4、掌握各种美容仪器知识及有关的用电常识。掌握各种美容仪器知识及有关的用电常识。5 5、了解美容院的经营管理和各项规章制度。了解美容院的经营管理和各项规章制度。6 6、掌握必要的医学常识，了解基础生理学、细胞学、皮肤病理学等方面的知识，对皮掌握必要的医学常识，了解基础生理学、细胞学、皮肤病理学等方面的知识，对皮肤结构有较深刻的认识。顾客到美容院不仅是想护理皮肤，而且想得到其它有关的信息，肤结构有较深刻的认识。顾客到美容院不仅是想护理皮肤，而且想得
18、到其它有关的信息，增加美容师的聊天内容。增加美容师的聊天内容。7 7、了解美容行业，美容技术、美容品、美容仪器发展方向。了解美容行业，美容技术、美容品、美容仪器发展方向。8 8、掌握美容院的消毒卫生常识。掌握美容院的消毒卫生常识。实际操作技能实际操作技能 1 1、掌握熟练的皮肤护理手法，不断要求进步，高超的按摩技巧、手法。掌握熟练的皮肤护理手法，不断要求进步，高超的按摩技巧、手法。2 2、能正确为顾客选用化妆品、护肤品、熟练正确操作美容工具、仪器、设备。能正确为顾客选用化妆品、护肤品、熟练正确操作美容工具、仪器、设备。3 3、对美容院的常见经营项目都能熟悉操作。对美容院的常见经营项目都能熟悉操
19、作。4 4、安全用电，安全文明操作。安全用电，安全文明操作。5 5、过好大夫关，敢于给顾客诊断、配货、敢于承诺，给顾客信心。过好大夫关，敢于给顾客诊断、配货、敢于承诺，给顾客信心。6 6、善于和顾客攀谈，使自己运筹自如。善于和顾客攀谈，使自己运筹自如。美容院店销八大关：第五关美容师关美容院店销八大关：第五关美容师关美容院店销八大关：第五关美容师关美容院店销八大关：第五关美容师关第7页/共11页 美容师要善于抓住顾客发来的成交信号，在服务中注意寻找成交信号，要语气平穏，语言连贯，语速适中介绍本院产品在市场上美容师要善于抓住顾客发来的成交信号，在服务中注意寻找成交信号，要语气平穏，语言连贯，语速适
20、中介绍本院产品在市场上的知名度及公司背景和实力，让顾客了解得到信任。的知名度及公司背景和实力，让顾客了解得到信任。推荐产品的步骤推荐产品的步骤 （一）美容师推荐产品这一过程好比医生看病针对病症开药：（一）美容师推荐产品这一过程好比医生看病针对病症开药：1 1、在过大夫关中，了解顾客最想改善的问题进行讲解、在过大夫关中，了解顾客最想改善的问题进行讲解 2 2、从皮肤的结构上讲出问题形成的原因（例眼袋、皱纹的形成）。、从皮肤的结构上讲出问题形成的原因（例眼袋、皱纹的形成）。3 3、讲出产品的成份、作用以及来源，用上的效果，并与其产品比较。讲出产品的成份、作用以及来源，用上的效果，并与其产品比较。4
21、 4、讲出不及时用上会产生一个什么样的后果（举例说明）。讲出不及时用上会产生一个什么样的后果（举例说明）。5 5、适当调整价位成交（利用算账比较产品）。适当调整价位成交（利用算账比较产品）。6 6、叮嘱下次来做时间（回访）。叮嘱下次来做时间（回访）。售后补货：美容师要多问顾客。售后补货：美容师要多问顾客。（二）（二）销售中的语言总结销售中的语言总结 1 1、对你而言（委婉地指出）、对你而言（委婉地指出）2 2、你的护理重点（明确地告诉顾客、你的护理重点（明确地告诉顾客）3 3、你现阶段（先表扬后说存在的问题）、你现阶段（先表扬后说存在的问题）4 4、我建议你（告诉顾客你的想法）、我建议你（告诉
22、顾客你的想法）（三）（三）推销总结推销总结 1 1、对顾客心中有数，反复过好熟人关对顾客心中有数，反复过好熟人关;2 2、引导顾客、教她保养的方法，给她信心引导顾客、教她保养的方法，给她信心;3 3、以顾客最需要的一样产品为突破口进行讲解以顾客最需要的一样产品为突破口进行讲解;4 4、利用促销活动或礼品吸引顾客，促成成交利用促销活动或礼品吸引顾客，促成成交美容院店销八大关：第六关销售关美容院店销八大关：第六关销售关美容院店销八大关：第六关销售关美容院店销八大关：第六关销售关第8页/共11页 把顾客档案记录好，什么时间购买什么品种，以便下次销售，把顾客档案当作重要资产。俗语说得好：把顾客档案记录
23、好，什么时间购买什么品种，以便下次销售，把顾客档案当作重要资产。俗语说得好：“好记好记性不如烂笔头性不如烂笔头”，我们把听到的知识或学到的知识积累起来，靠的就是工作档案。，我们把听到的知识或学到的知识积累起来，靠的就是工作档案。工作档案的重要性：工作档案的重要性：（一）（一）让自己更有目标，有计划，可以通过工作档案的内容查到自己有多少顾客，哪些能产生业绩，为自己让自己更有目标，有计划，可以通过工作档案的内容查到自己有多少顾客，哪些能产生业绩，为自己制定目标，做到心中有数。制定目标，做到心中有数。（二）（二）让自己积累经验。我们的新美容师成长为一个好美容师，她们经验的积累离不开工作档案，从工作档
24、让自己积累经验。我们的新美容师成长为一个好美容师，她们经验的积累离不开工作档案，从工作档案上可以看到每一位员工的成长过程。案上可以看到每一位员工的成长过程。（三）（三）加强我们的服务，完善我们的服务，例：顾客接受了哪些服务，顾客需要哪些回访，翻开档案一目了加强我们的服务，完善我们的服务，例：顾客接受了哪些服务，顾客需要哪些回访，翻开档案一目了然。然。（四）（四）加强和院长的沟通。院长会对档案每天批改，发现问题及时解决。加强和院长的沟通。院长会对档案每天批改，发现问题及时解决。怎样做工作档案？怎样做工作档案？1 1、业绩分析。记录院长对业绩来源的原因分析，可自己找到方向。业绩分析。记录院长对业绩
25、来源的原因分析，可自己找到方向。2 2、对高业绩美容师的成功分享，就记录她们业绩的来源分析，可督促自己跟他们学习。对高业绩美容师的成功分享，就记录她们业绩的来源分析，可督促自己跟他们学习。3 3、实战分析记录过程和解决方案，让自己学到经验。实战分析记录过程和解决方案，让自己学到经验。4 4、记录院长分析院内问题，做到时常提醒自己。记录院长分析院内问题，做到时常提醒自己。5 5、根据上一天的工作总结和晨会制定目标，反映在档案，最后把工作档案交给院长检查。根据上一天的工作总结和晨会制定目标，反映在档案，最后把工作档案交给院长检查。美容院店销八大关：第七关顾客档案关美容院店销八大关：第七关顾客档案关
26、美容院店销八大关：第七关顾客档案关美容院店销八大关：第七关顾客档案关第9页/共11页 美容院店销八大关中，还有一关在于产品关。美容院店销八大关中，还有一关在于产品关。美容师在为顾客推介自己的产品时，要介绍产品研发背景、重要成份以及公司的实力美容师在为顾客推介自己的产品时，要介绍产品研发背景、重要成份以及公司的实力等。这就要求美容师要对产品的各个方面都十分了解。等。这就要求美容师要对产品的各个方面都十分了解。在向顾客介绍美容产品时，美容师应强调产品的专业性，可以因顾客不同的需求，有在向顾客介绍美容产品时，美容师应强调产品的专业性，可以因顾客不同的需求，有针对性的来解决顾客的问题。针对性的来解决顾
27、客的问题。综上所述，美容院店销的八大关就是启动关、服务关、综上所述，美容院店销的八大关就是启动关、服务关、熟人关、大夫关、美容师关、销售关、顾客档案关以及产品关。熟人关、大夫关、美容师关、销售关、顾客档案关以及产品关。美容院的经营中，这八大关也是一个整体，是一环扣一环的过程。美容院的经营中，这八大关也是一个整体，是一环扣一环的过程。美容院在经营的过程中，如果能将这些重视起来并执行下去，相信美容院自然会经营美容院在经营的过程中，如果能将这些重视起来并执行下去，相信美容院自然会经营得红红火火。得红红火火。美容院店销八大关：第八关产品关美容院店销八大关：第八关产品关美容院店销八大关：第八关产品关美容院店销八大关：第八关产品关第10页/共11页