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1、你是如何认识平安福的？你是如何认识平安福的？平安福是一个国家、一个民族、一个社会发展到一定程度的必然产物！第1页/共29页日本民众共赔付日本民众共赔付2 20000亿亿第2页/共29页汶川地震共赔付汶川地震共赔付12.812.8亿亿第3页/共29页3/17/2023有图有真相有图有真相第4页/共29页重大疾病治疗费中国健康促进基金会的调查显示，慢性大病患中国健康促进基金会的调查显示，慢性大病患者住一次院，一般要花掉城镇居民人均年收入者住一次院，一般要花掉城镇居民人均年收入的一半左右，的一半左右，恶性肿瘤患者平均住院一次要花恶性肿瘤患者平均住院一次要花费近万元费近万元北京肿瘤医院消化肿瘤内科主任
2、沈琳：北京肿瘤医院消化肿瘤内科主任沈琳：治疗肿治疗肿瘤的基本都是自费药，即使患者参加医保很多瘤的基本都是自费药，即使患者参加医保很多也看不起病；也看不起病；从从19931993年到年到20052005年的十多年里，我国慢性大病年的十多年里，我国慢性大病医疗费用增速极快，医疗费用增速极快，其中糖尿病增加了其中糖尿病增加了2424倍，倍，脑卒中增加脑卒中增加1919倍，恶性肿瘤增加倍，恶性肿瘤增加1515倍，心脏病倍，心脏病增加了增加了1111倍倍经济参考经济参考20112011年年7 7月月2222日刊日刊重疾治疗费用一般在重疾治疗费用一般在1010万以上，并且大部分是自费药万以上，并且大部分是
3、自费药费用增长快；费用增长快；数据来源：数据来源：20072007年年1 1月月理财周刊理财周刊第5页/共29页对于国家来说：对于国家来说：平安福平安福=人民安居乐业，社会安定的基石人民安居乐业，社会安定的基石对于客户来说：对于客户来说：平安福平安福=一个家庭的幸福一个家庭的幸福你是如何认识平安福的？你是如何认识平安福的？第6页/共29页你是如何认识平安福的？你是如何认识平安福的？1单平安福单平安福=两单万能两单万能1单平安福单平安福=提升一倍的效率提升一倍的效率1单平安福单平安福=节省一倍的客户资源节省一倍的客户资源平安福平安福=更高的收入更高的收入平安福平安福=更快的晋升更快的晋升平安福平
4、安福=晋级、晋升发展的捷径晋级、晋升发展的捷径第7页/共29页促成的含义促成的含义寻找准寻找准主顾主顾约访约访销售面谈销售面谈成交面谈成交面谈销售服务及销售服务及转介绍转介绍专业化专业化销售流程销售流程促成是成交面谈中最重要的一促成是成交面谈中最重要的一环，是帮助及鼓励客户做出购环，是帮助及鼓励客户做出购买决定，并协助其完成相关投买决定，并协助其完成相关投保手续的过程。保手续的过程。第8页/共29页平安福产品销售过程中平安福产品销售过程中拒绝话术处理拒绝话术处理如何选择缴费年限？交趸交、10年、20年还是30年？交费20年或30年期间，缴费太长如果中途交不起保费怎么办？平安福产品现金价值太低，
5、不划算！促成：我是公司初级核保人员！第9页/共29页如何选择缴费年限？交趸交、10年、20年还是30年？收：王哥，你选择趸交、10年、20年、30年和我关系不大，但是和你的关系大了，你知道他们有什么区别吗？客：有什么区别吗？收：(举例说明)第10页/共29页趸 交10年房贷20年房贷30年房贷注：房子价值100万，假如房贷利息相同的情况下进行说明的！第11页/共29页趸 交10年房贷20年房贷30年房贷收：王哥，趸交就是一次交清的意思。收：王哥，你看，如果10年房贷那么1年还多少钱呀？客：10万/年，共还10年；20年房贷相当于5万/年；30年房贷相当于3.3万/年，对吗？10万/年5万/年3
6、.3万/年如何还房贷？王哥，假如银行说如果房主在还房贷期间发生重大疾病，从第二年开始房贷就不用交了，房贷由银行帮你代缴，房子还是属于你的，你觉得你会选择哪种缴费方式呢？（不言，看反应）第12页/共29页客：当然选择30年啦?业：为什么你会选择长期缴费20年或30年呢？业：因为有豁免的功能！但是银行是没有这项条款的，假如有的话银行我相信很快都会倒闭的！因为银行只会如何赚钱客户的钱，绝不会赔钱！业：王哥，但是平安保险公司就是这样的，如果保户在缴费期间发生大病，从次年开始保费就不用交了！所以长期缴费就是睿智的选择！业：长期缴费对客户越有利，公司越不利。一个懂保险的人都会选择长期缴费！第13页/共29
7、页交费20年或30年期间，缴费太长如果中途交不起保费怎么办？收：王哥如果正常情况下您只有两种情况下是交不起保费的，我已经帮你想过，就是你不问这个问题，我也会给你说的！收：第一种情况是：中途得了重大疾病，这种情况下就不用交了，所有不存在交不起之说。第二种情况是：年纪大了，缴不起保费怎么办？收：如果年纪大了假如到了50 60十岁了，那时你的孩子正好都是壮年啦，那时你就跟你的孩子说，你当时为什么要买这份保险？1.就是想减轻他们的负担，让他们能更幸福的生活。2.自己更有尊严的生活着，不需要看孩子脸色过日子。3.越老越值钱，孩子抢着照顾你。如果你孩子不愿意给你交，你就说我可以退保把钱拿回来养老，或谁养活
8、我百年之后我的受益人就写谁，到那时你不要后悔！第14页/共29页u可根据客户年龄进行说明，如果客户18岁-25岁之间，不用说明附加险！u如果客户的年龄在30岁-40岁之间，要重点说明附加险的意义！第15页/共29页平安福产品现金价值太低，不划算！如果你的客户买了万能退保第一年大约能退多少钱？退完后客户会这么说？第16页/共29页其实，客户不会在乎退保时能退多少钱，客户在乎的是假如有一天自己发生意外或疾病或身故我能赔多少钱？因为客户买保险的最终目的是保障而不是退因为客户买保险的最终目的是保障而不是退保，所有我们经常听到客户说，保，所有我们经常听到客户说，XX 保险公保险公司都是骗人的我发生疾病就
9、赔这点钱或没有司都是骗人的我发生疾病就赔这点钱或没有赔钱，这是困扰客户最重要的原因！赔钱，这是困扰客户最重要的原因！第17页/共29页 如果客户一定要了解现金价值，那么我们就可以问客户一个问题，你有车吗？你买车险吗？假如买了车险无论有没有发生事故，到了第二年可不可以退还你的保费的呢？答案是确定的，肯定不能退还，你觉得人还没有车重要吗？（过了若干年后，保费返还！）（过了若干年后，保费返还！）第18页/共29页u中国分为三大金融支柱：保险、银行、投资！u这三者在中国的金融体系中作用是不同的。u这三者的区别是：保险是三大金融支柱中的根基，没有保险，银行和投资的存在如形同虚设！银行的作用其实就是桥梁的
10、作用!投资是在有保险和银行的基础之上的锦上添花!第19页/共29页 保险是每个企业、每个家庭、每个人的必需品，非可有可无，它的存在是社会发展的根基和基石，起到不可替代的作用。每个人都需要从自己每年的总收入产生的利息去购买一份保险，它的存在才能保全你的资产，如果没有保险，银行的存款、你的投资又有什么意义呢？那都是空中楼阁，形同虚设！第20页/共29页我是公司初级核保人员我是公司初级核保人员促成步骤：业务人员讲解完计划书后，随之就开始这样说：1.欲擒故纵欲擒故纵。Y:李姐，我刚才讲了都是保险的好处，你一定会想这款产品没有任何的不好之处吗？那你想听听这款保险不好的吗？K:好啊,你讲讲这份保险有什么不
11、好的地方。第21页/共29页Y:这份保险虽然好，但并不是所有人都能购买的，购买这份保险需要两个条件：第一，年收入低于2万元的是不能购买的，当然李姐以你现在的收入一定是没问题的。第二，身体必须很健康的人才可以购买这份保险。2.逐步引导，逐渐深入逐步引导，逐渐深入K:我现在很健康啊，身体很好。Y:李姐我当然看得出来，你看你脸色红润、身材保持的很好，一看就知道你经常健身，但是李姐我能看出来但公司却不知道啊，所以口说无凭啊。李姐，告诉你我是公司的初级核保人员，我可以先帮你核保一下看看你是否能通过公司的核保。（伸手）。（伸手）第22页/共29页3.主动出击，态度坚定主动出击，态度坚定K:我现在还需要考虑
12、考虑再说。Y:李姐，现在我帮你做这个初级核保就是想看看你有没有投保的机会，如果初级核保没通过，你想找任何人买保险都不行了，所以我先看看你没有资格购买？而不是买或不买的问题!如果能通过初级核保之后，你再决定买或不买行吗？Y：身份证（伸手）Y:投保流程填写4.投保相关异议处理投保相关异议处理第23页/共29页Y:李姐，请问你假如以后你要每月从银行取养老保险，你平时用的是工行卡还是农行卡呀？K:我是邮局的，（伸手）也可以。Y:李姐，我们马上就要核保了，请你准备一下你的手机，公司会发一条短信给你，短信是一条动态码,你把动态码给我就行了。我们要先转账，才能核保。K:怎么还得转账啊？Y:当然啦（语气坚定，
13、眼神犀利）先转账啦！李姐，我给你举个不恰当例子，假如我们去医院看病是不是先挂号、押金再看病呀？第24页/共29页K:是的Y:那保险也是一样的，你银行卡里没钱不转账保险就认定你没有投保的打算，所以保险公司当然不会给你核保啦。但是李姐你放心，核保后有两种结果，但是无论哪种结但是李姐你放心，核保后有两种结果，但是无论哪种结果，其实决定权都在你的手里，第一种情况，假如核保不通过，就是你想买你也买不果，其实决定权都在你的手里，第一种情况，假如核保不通过，就是你想买你也买不了，公司如数奉还所有保费。第二种情况，假如核保通过了，合同书下来后你有了，公司如数奉还所有保费。第二种情况，假如核保通过了，合同书下来
14、后你有10天天的犹豫期，如果合同书上讲的和我们不一样的话，我们同样如数奉还所有保费。李姐，的犹豫期，如果合同书上讲的和我们不一样的话，我们同样如数奉还所有保费。李姐，你看其实无论怎么样，决定权都掌握在你的手里你看其实无论怎么样，决定权都掌握在你的手里。第25页/共29页Y:你收到短信了吗？把手机给我看一下？Y:转账后。Y:(不要显得很开心)，然后很冷静的告诉客户，李姐告诉你一个好消息，核保通过了，你能这份保险。K:能买啊？Y：是的，通过公司核保你可以买这份保险，真的恭喜你啊！Y:李姐，这里有张1080单证，就是初级核保时转账需要的单据，您在这里签一下！第26页/共29页在成交面谈的在成交面谈的每一个环节每一个环节都可以尝试促成都可以尝试促成每次成交面谈每次成交面谈至少应尝试五次至少应尝试五次促成促成每次成交面谈每次成交面谈至少应用到三种促成方法至少应用到三种促成方法第27页/共29页第28页/共29页感谢您的观看！第29页/共29页