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1、大大卖场卖场概况概况管理管理KA系系统统正确正确认认识识采采购购管理管理KA采购采购目录大卖场概况p大卖场现状与趋势pKA系统介绍pKA卖场组织架构p厂商与大卖场有效合作大卖场现状与趋势大卖场、连锁店和专卖店三分天下；快速消费品的销售将以大卖场为主。大卖场的跨地域连锁程度越来越高，全国价格体系的透明度将越来越高。产品竞争越来越激烈，费用越来越高，弱势品牌将难以生存。厂商将趋于采取与大卖场联合经营的模式。1234KA系统介绍全国性全国性KA系统系统 KA系统的特点系统的特点家乐福、麦德龙、沃尔玛、欧尚、易初莲花、上海华联、上海联华、农工商、大润发、好又多、乐购、苏果等等。 KA系统的分类系统的分
2、类1.营采结合的KA客户，比如麦德龙、大润发、易初莲花等等，它在运作上，对全国性品牌厂家采取总部负责、门店配合的策略； 2.营采分离的KA客户，比如家乐福、好又多等等。它将区域性品牌厂家的合同，交由区域或门店签署，具体运作也交由门店来负责。 优点：交通便利，处于主要商圈，购买力强，实力强，信誉好，人流量大，管理上很规范，企业可以借助它，做销量，做品牌。缺点是：门槛高，要求高，费用高，结帐周期长，手续繁杂，它掌握着谈判筹码的优势，处于谈判的主动地位。 KA卖场组织架构门店门店后勤及配送后勤及配送财务及行政财务及行政人力资源人力资源业务发展业务发展 采购采购厂商与大卖场有效合作 市场部仓库及后勤销
3、售部财务部厂商大卖场市场部仓库及后勤销售部财务部厂商大卖场广告及促销后勤及配送门店运作部财务部门店运作部后勤及配送广告及促销财务部管理KA系统pKA系统常见问题p了解KA系统p管理KA八要点KA系统常见问题采购问题采购问题门店、门店、采购关系采购关系变太快变太快 流程交叉流程交叉复杂复杂费用高费用高复杂复杂合同条款合同条款苛苛 刻刻竞争激烈竞争激烈 问问 题题了解KA系统卖场和系卖场和系统的组织统的组织架构架构门店与总门店与总部关系部关系零售终端零售终端盈利模式盈利模式采购、市调、物流、订单、保安等等营采分离营采结合家乐福混合毛利沃尔玛混合毛利与与KA部部相关相关各部门功各部门功能能管理KA八
4、要点陈列管理陈列管理合同谈判合同谈判库存管理库存管理价格管理价格管理促销管理促销管理订单管理订单管理采购采购&门店门店沟通协调沟通协调结账费用管结账费用管理理KA系统系统一、合同谈判p案例分析p规避陷阱：p月结方式及天数，注明具体的对账期限p海报等促销活动的费用支付方式、活动后退货和库存补差问题p送货期限及罚款问题二、 陈列管理最核心、最基本p 系统的陈列调查系统的陈列调查 陈列组数、竞品、货架占比、位置、TG、N架总数p 陈列规划陈列规划 货架包装、专柜、生动化陈列、提升货架单组产出p 垄断性终端资源垄断性终端资源 陈列、TG、N架、包柱、大型活动、上下整体包装三、库存管理p安全库存控制p每
5、个SKU的库存不少于一周销售p促销库存控制p首批单不少于整档销售的80%p次批单下单量和下单时间掌控p促销库存处理价格价格促销底线价格门店价格畅销单品价格管控成本价的维护（促销后/跟价后）各系统定价策略（正常、促销）市调价格 （负责人/流程/对策）四、 价格控制保证毛利达成五、促销管理促销方式常用促销方式常用促销方式注意要点注意要点产品折价让利产品折价让利买赠买赠现金返利（立减之类）现金返利（立减之类）凭证优惠（购物券之类）凭证优惠（购物券之类）联合促销联合促销免费试用免费试用捆绑促销捆绑促销限量特供限量特供把握幅度，以免恶性竞价把握幅度，以免恶性竞价档次符合，对象符合档次符合，对象符合收支两
6、条线，经手风险收支两条线，经手风险发放控制，有效期限发放控制，有效期限互相让利，目标对象统一互相让利，目标对象统一消费体验，直观感受消费体验，直观感受分清主次分清主次促销灵活，防止斗价促销灵活，防止斗价 促销管理促销活动分货、订单建议、库存、销量促销记录促销前中后期管理促销计划提报单品表现系统促销活动特性一般DM、厂商周、特色DM大型活动、主题活动与新店开业相结合促销记录，分析和总结六、 订单管理订单管理订单流程订单形式订单形式特点特点要求要求案例案例分店分店公司公司 订单下单周期（周一、三、五）紧盯分店库存，与分店相应下单员搞好客情乐购、家乐福分店分店总仓总仓公司公司1、分店向总仓下单，总仓
7、再向公司下单，总仓只有转运功能，直送分店。 2、总仓下单人员隶属其物流部，与采购较独立。 3、到货3-5日1、对总仓相关订单负责人做好客情，可做到事半功倍。 2、做好总仓的物流分货及订单建议。 3、促销活动一档接一档，加大备货量 4、系统销量巨增，要考虑从转运仓转为储运总仓，将KA总仓变为霸王总仓1、易初莲花、百 佳两种仓都有，可相互转 变。 2、储运总仓：如好又多、沃尔 玛分店分店储运总仓储运总仓公司公司1、分店固定时间向总仓下单（如周二、四、日下单，周一、三、五到货）。 2、总仓有储运功能，可大批备货 3、总仓物流主管与采购相互独立，对订单有决定权。 4、到货1-2日。 5、财务付款有一定
8、的优惠订单管理物流操作、退货流程pKA系统的物流、订单系统一定要了解其操作流程及特性，为销量增长打下坚实基础。p如：百佳物流操作，转仓建议，退货流程 营采分离营采分离 营采合一营采合一 总采总采/区采区采 分店分店/采购采购 DC 陈列规划陈列规划 市场部市场部 订单订单 课员课员 安保安保内部关系内部关系七、沟通协调分店与总部p货款期货款期p30天or45天/月结/票到p合同条款费用扣款合同条款费用扣款pA扣 B扣 C扣p票折无票 p电汇费用有票p货款帐扣有票p每月对账，每单有依据p信用等级评估信用等级评估pA+级 A级 B级p内部信用额度控制、预报机制实施八、财务体系控制严跟货款、精细对账
9、p库存把控库存把控库存重于销售库存重于销售财务体系控制严跟货款、精细对账库库 存存 费用结算费用结算 促销活动促销活动 客情客情 回款回款 订单订单 销售销售 正确认识采购p大卖场的本质p认知采购p采购的定位p采购的八项职能p采购的压力大卖场的本质 牛牛 or 纸老虎纸老虎神 化妖魔化认知采购人 化男人/女人采购的定位采购系统执行工具（流动/职业规范化）关键系统不变人万变（跟进系统和其他部门人 员的跟进）促销人员促销人员财务付款财务付款权权 利利采购的权利采购的权利促销计划促销计划价格价格参与控制陈列参与控制陈列商品进出商品进出费用投入费用投入合同条件合同条件采购的八项职能采购的考核指标/压力
10、低价内部关系平衡上级供应商合同条件涨业绩/毛利/费用私人管理KA采购pKA人员职责p谈判八大误区p问题的解决方式p管理采购的核心p全方位研究采购p与采购沟通的技巧支持资源老板各市场策划/市场终端建设财务物流生产审核协同作业协同作业/ /互互相支援相支援采购DC/订单财务市场门店处理营运竞品表现竞品表现 促销、陈列KA人员职责谈判八大误区1、采购一定专业2、等卖场开口、无主动性3、卖场标准=自己4、模式不清5、看到就是真6、主管才能解决困难7、算不过采购8、怀疑自己问题的解决方式 Money Money 方方 法法 花小钱，办大事 主动办事 花钱办加倍事方式方式专业/技术 KA技能/基础感情客情
11、管理采购的核心心心三三原原则则客情客情感情与感情与moneymoney态度、做人态度、做人专业专业流程、谈判流程、谈判规划、决策力规划、决策力 关键流程关键流程KA了解了解熟悉熟悉保持理性保持理性分析总结分析总结建立专业建立专业客情客情资源最大化资源最大化C、动在对手前面动在对手前面高效、灵活高效、灵活B、欲要取之，必先、欲要取之，必先给之给之取之给之取之给之A、想在卖场前、想在卖场前规划、计划规划、计划核核全方位研究采购爱好做事方式发展方向性格基本情况要求权利与采购沟通的技巧人脉与客情烦恼分扰投其所好/送礼信守承诺不要把钱太白分寸把握欲望引导主动尊重他关心他帮助他ABCD总结演讲完毕，谢谢观看！