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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 一一、判定正误（请依据你的判定,正确的在题后括号内划“ ” ,错误的划“X” ；每道题1 分,共20分；1推销的核心是说服；（错）2推销员的首要任务就是最大限度地推销产品,无论实行什么手段,推销业绩是衡量推销胜利与否的 唯独标准；（错）3企业利益与客户利益不行能同时满意,推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵；（错）4产品形象、企业形象和推销员形象是相辅相成的,彼此可以相互促进； 对 5为了表达对客户的敬重,在与顾客交谈时,眼睛要始终盯住对方的眼睛；（错）6为了顺当达成交易,肯定要努力赞扬产品,即使有所夸大也是应当的；（错）7当你拜望的
2、一位新顾客拒绝了你,你应当一遍遍高频率地联系那位顾客,肯定要让他听完你的介 绍；（错）8推销活动的主体是被推销的产品；（错）9一名优秀的推销员,不仅应具备敬业精神、自信心等,仍应当具有较强的语言表达才能、观看判定 才能和丰富的商品学问；（对）10人员推销的主要缺点是开支大、费用高；（对）Il. 推销的目的是将顾客可用可不用的产品卖给他们（错）；12. 在推销员与顾客实行站立姿态交谈时,双方的距离应当不超过 1 尺；（错）13. 在推销员与顾客的交往中,最有用的面部表情是微笑；（对）14. 在为他人作介绍时,应当先向年轻者介绍年长者；（对）15. 假如想索要他人名片,一般不宜直言相告,可以主动递
3、上自己的名片；（对）16动机是一种推动人们为达到特定目的而实行行为的特定需要,是行为的直接缘由；（对）17. 在现实生活中,大力推销导向型的推销员最简单获得胜利,（错）18 布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销技巧导向型5.5 的推销风格能够取得正确的推销成效；（错）19. 对培育推销员的自信心,供应其说服力最有帮忙的推销模式是吉姆模式； 对 20. 在抢购风潮中,大部分的消费者会产生一种从众行为； 对 二单项选择 I 在每道题的 4 个备选答案中选出一个正确的；每道题 2 分,共 20 分；1 关于推销以下哪项的描述是正确的（C）A推销就是营销 B推销就是促销C推销要为顾客着想 D推销是艺术,不
4、是一门科学2在推销的要素中,C 贯穿推销活动全过程,是连结推销人员和推销对象的重要媒体；A,推销人员 B推销对象C推销商品 D推销信息3每一位推销员都要培育和激发自己开拓创新的精神和才能,善于独立摸索,突破传统思路,留意好奇、敏捷、进取等制造性素养的训练,这属于推销员的哪一种才能？（B ）A观看才能 B,制造才能C社交才能 D应变才能4在推销职责中,A 是推销活动的最基本功能；A推销产品 B开发客户C供应服务 D；沟通信息5一般情形下,在交际中,每次目光接触的时间不要超过 C ；A5 秒钟 B2 秒钟 C3 秒钟 D 4 秒钟5. 一下哪一点不是推销员应具有的态度？（B）A.胜利的欲望 B.
5、为了胜利可以不择手段1 / 12 名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 12 页精选学习资料 - - - - - - - - - C团队合作意识 D. 锲而不舍的精神6在为他人作介绍时,以下哪种情形是不恰当的？A）A先向年轻者介绍年长者B先向女士介绍男士C先向身份高者介绍身份低者D对身份相当的同性者,向先到场者介绍后到者7. 推销员千方百计说服客户购买,发动主动的推销心理战,有时甚至不惜向客户施加压力；这种推销风格属于（C）A解决问题导向臺 B客户导向型C大力推销导向型 D推销技巧导向型8“ 爱达” 模式是一种传统的推销手法,最早起源于（A）A美国 B英国 C日本 D德国9特
6、别关怀顾客但不关怀销售的推销员属于 B A事不关己型 B顽客导向型C强力推销型 D推销技术导向型IO. 在现代推销中,推销员应持有以下哪一种观念？（C）A 以达成交易为主旨,说服客户购买B. 以高压式手段说服客户购买C关注“ 人” 满意客户需要 D关注“ 物” ,使用一切技巧卖出产品三、简答（每道题 1 0 分,共 50 分）P11 页 1 影响推销工作的因素有哪些？答： 1推销员的素养 2. 推销环境 3. 推销工作的组织治理水平 P17 页 2“ 推销人员的责任主要表现在完成销售定额、向自己的公司负责” ,这种说法是否正确？为 什么？答：不正确推销员的主要职责包括 1推销产品 2开发客户供
7、应服务 3 4沟通信息 P17 页 24 页 3 一个合格的推销员应具备哪些素养和才能？答：素养：（一）优良的精神素养（二）良好的品行修养（三）合理的学问构成（四）娴熟的推销技巧（五）良好的身体素养,才能：一、观看才能二、制造才能 三、社交才能 四、表达才能五、应变才能 P43 页 47 页 4 推销员为什么必需明白客户学问？客户学问主要包括哪几方面的内容？答：在推销员的学问体系中,客户学问是最重要的；推销员必需懂得消费者心理与购买行为方面酶 学问 O要全面、主动地工程客户的相关信息,这样才能在见到客户时很快拉近与客户的距离和客户建 立融洽的关系；因此,作为推销员,第一要明白客户学问包括：推销
8、员必需把握的基本学问包括客户学问、产品学问和公司学问三部分；2 / 12 名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 12 页精选学习资料 - - - - - - - - - P55 页 5 简述迪伯达“ 模式的六阶段；答：迪伯达“ 模式把推销全过程概括为六个阶段： l 精确地发觉客户有哪些需要和愿望；2 把推销的产品和客户的需要、客户的愿望结合起来；3 证明推销的产品符合客户的需要和愿望；4 促使客户接受所推销的产品；5 刺激客户的购买欲望；6 促使客户实行购买行动；四、实训演练（10 分向全班同学进行- 次自我介绍；零求,：时间 23 分钟；冷静；自；信？表达流畅,在简短的时伺
9、谴,听众了解你的优势和特点二一 . 判定正误I请依据你的判定,正确的在题后括号内划“V” ,错误的划“X” ；每道题1 分,共20分） 全部的潜在顾客都是企业盼现实顾客 错 2. 查找顾客的过程,就是收集顾客资料,并进行具体分析的过程；（对） 3.个人观看法的优点在于接触面大,不会遗漏任何有价值的客户；（错）错 4.接近客户的方式主要有：电话、直接拜望、发电子邮件信函等；（错） 5约见顾客必需要有熟人介绍,否就难以胜利；（错） 6赠送样品和小礼品有助于缩短推销员与买主之间的心理距离,达到接近顾客的目的（对） 7在你向顾客介绍商品时,应当只介绍自己商品的优点,而对其缺陷只字不提； 8当你拜望的一
10、位新顾客拒绝了你,正确的态度应当是很懂得顾客的心情,隔一段时间再去联系他（对） 9. 运用中心开花法查找顾客的一个重要环节是中心人物的选择；（对） IO. 赠送礼品接近法可以缩短推销员与买主之间的心理距离,因此,这种方法应用相当普遍；（对） lI. 扇动性原就是洽谈的一项重要原就；（对） 12. 在洽谈中,重点在于推销员对产品的介绍,没有必要进行现场演示；（错） 13. 客户说：“ 我从来不喝啤酒；” 这异议属于需求异议；（对） 14. 客户：我现在的库存仍够卖两天的；（错）推 销 员 ： 既 然 你 如 此 急 需 , 我 明 天 就 把 货 送 过 来 推 销 员 的 表 述 是 恰 当
11、的 ；15推销员对顾客说：“ 这种款式的皮共是今年爨锍行的,很多顾客都抢着买呢,” ,这种语言能够有效地诱发顾客的从众心理,从而采戒塑多符动；（对） 16. 顾客说：“ 这款洗衣机仍可以,但假如坏了唯恐没地方修；” 这种异议是质量异议；（错） 17. 全部的客户异议都必需认真对待,采纳妥当的方法使真解决；（对） 18. 在推销过程中,要善于将产品利益数字化,这会为你带来意想不到的收成； 对 19. 在查找客户的过程中,全部的销售线索都是潜在客户；（对） 20. 面对顾客的价格异议,你可以说：“ 我们这里从不打折” ,这是一种很好的处理异议的方法；（错）二、单项选择 I 在每道题的 4 个备选答
12、案中选出一个正确的；每道题 2 分,共 20 分；）1把仅仅有可能购买产品或服务的客户称之为可能的潜在客户或称之为（B）A潜在客户 B准客户C目标客户 D常客户2某公司的一位推销员在推销前通过查看工商企业名录查询自己所需要的潜在客户,这种方法属于D ；A市场询问法 B网络搜寻法C个人观看法 D资料查阅法3小李在一次给王经理推销净水机时,在谈话中明白到王经理的伴侣张总所在的小区水源不太好,便记录下张总的一些情形；小李运用了哪一种查找顾客的方法？（C）,A向导帮助法 B中心开花法3 / 12 名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 12 页精选学习资料 - - - - - - -
13、- - C个人观看法 D连锁介绍法4小陈有一位老乡向小陈介绍市文化宫款待所需要地毯,并打电话向款待所负责人举荐他们的地毯；就这样,顺藤摸瓜,小陈找到了一个又一个的客户；这种查找客户的方法属于 A ；A连锁介绍法 B向导帮助法C中心开花法 D走访法5现代推销活动最快速、便利、经济、快捷的约见方式是 D ；A信函约见 B直接拜望C广告约见 D电话约见6对于很有特色的产品,最适合实行的接近方是 C A自己介绍法 B他人介绍法C产品开路法 D；利益接近法7纯棉的衣服能吸汗,所以穿起来会感到舒服；在运用 成为 B FAB 法就推销时把“ 穿起来会感到舒服” 懂得A产品的特性 B产品特性的优势C.产品优势
14、会给客户带来的 D产品的优势8哪种缘由引起的需求异议,推销员应立刻停止推销？C A客户熟识不到对推销品的需求,因而表示拒绝B意识到有需要,有些困难不能购买,又不想直接回答推销员的问题,因而以“ 不需要” 作为拒绝购买的借口C客户的确不存在对推销品的需求D期望获得谈判的主动权9“ 很愧疚,这种产品我们和XX工厂有固定的供应关系” ,这种异议,通常称之为B A需求异议 B货源异议C产品异议 D；价格异议IO. 位推销员向一位中年女士推销一种高级护肤霜顾客：我这个年纪买这么高级的化妆品干什么,我只想爱护皮肤可不像小青年那样要美丽；“ 推销员回答：“ 这种护肤霜的作用就是爱护皮肤；年轻人 皮肤嫩,新陈
15、代谢旺盛；用一些一般性护肤品就可以了,人上了年纪皮肤就不如年轻人,正需要高级 一点的护肤霜；” 这个推销员运用的异议处理方萼,通常称之为 C A迂回否定法 - B直接否定法 C转化处理法 D优点补偿法 三、简答（每道题 1 0 分,共 50 分）P64 页 1. 顾客评估的法就有哪些？答：一、二八法就 二、 STP法就 三、 MAN法就 P66 页 2. 假如你是一位人寿保险公司的推销员,侮认为采纳何种查找顾客的方法最合适？答：一、资料查询法 二、广告开法 三、网络搜寻法 四、市场询问法 五、链式引荐法 六、向导帮助法 七、中心开花法 八、竞争替代法 九、个人观看法 十、地毯式查找法4 / 1
16、2 名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 12 页精选学习资料 - - - - - - - - - 十一、停购客户启动法 P102页 3 在洽谈前推销员要做好哪些预备工作？答：为确保洽谈能取得预期的成效,必做好充分的预备；洽谈前的预备工作主要包括以下几方 面：（一）明白洽谈对手（二）明白推销产品（三）定洽谈要点（四）预备洽谈资料 P114页 4 洽谈中应如何倾听？答： 1. 砖心致志 2随时记笔记 3善于鉴别 4全面懂得 5敬重他人 6沉稳耐心P121 页 5 当顾客说：感谢我们不需要这种产品时,是否意,味着这位顾客的确不需要推销的产品,推捎人员应当立刻舍弃向这位顾客推销,而
17、转向别的顾客？答：产生异议的缘由很多,本体可归纳为三种：一是客户熟识不到对产品的需求,因而表 示拒绝；二是意识到有需要,有些困难不能购买,又不想直接回答推销员的问题,因而以不需 要作为拒绝购买的借口；三客户的确不存在对产品酌需求：作为推销员,第一要做的工作便是弄清“ 不需要的真正缘由；通过认真地观看客户的表情 和举止,细心倾听客户的言谈,或者通过询问客户一些问题,推销员可以他的表情及回答中捕 捉信；此外,假如旁边客户的伴侣,也可以从他们那里得到一丛重要信息；分析题（ 10 分 l 一、资料：凉茶是广东、广西地区的一种由中草药熬制、具有清热去湿寺功效的“ 药苓” ；它是用纯天 然中草药金银花、甘
18、草、菊花栀子、青果等草本植物熬制；原汁原味,不含蔗糖和任何化学添加 剂；目前该产品有冲剂、无糖型袋泡两大类,：用开水冲泡饮用；产品档次高、数量大、价格便 宜、口味甜润、爽口,四季皆宜,适合男女老幼饮用；请分析所给资料,回答以下问题P61 页 1. 购买凉茶的潜在客户应具备什么基本条件？P68 页 2. 你认为查找谅茶产品的潜在顾客用哪种方法比较有效？答 1 线索要转变为潜在客户需具备三个基本条件：第一,该个人或组织的确需要某种产品,并能从产品的消费中受益；其次,该个人或组织具备购买某种产品或服务的货币支付才能；第三,潜在客户必需拥有购买权,或得到授权,具有在产品生产者、种类和具体型号等方面的选
19、择 权；2. 广告开拓法广告开拓法是指推销员利用广告媒体来传播推销信息,查找新的客户的方法；通常这 种方法实行如下形式：1函询 2 邮荐 2 电话三 推销策略与艺术作业 3 案例分析 要求：本次形考任务由四个案例构成,要求同学认真阅读案例,用课程中的原理和方法进行分析,回答每 个案例中提出的问题；每个案例分析字数不少于 300 字；案例一：（ 20 分5 / 12 名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 12 页精选学习资料 - - - - - - - - - 查找文化庙会的潜在顾客王一现在是一所高校的二年级同学,刚刚接受了一份所在城市的春节文化庙会组委会组织的票务促销工作；负
20、责人在销售会议上叙述了有关需要留意的一些事情；负责人：这是我们这座城市举办的第一届春节文化庙会,组委会对此特别重视；大家有什么问题,请直接提问；各位的第一项任务是推销春节文化庙会的门票,每张门票成人 20 元人民币,老人和儿童 10 元人民币 王一：文化庙会主要有哪些活动内容呢？负责人：有文艺节目、民间花会、民俗表演、春节书市、酒文化展现、名优小吃等；在文艺节目中,有各地传统优秀剧目,侧重于名剧名角；经特批,在游艺活动区的军区靶场有一个鞭炮燃放区,答应游人燃放各种花炮；此外,仍有一个儿童动画城 王一：那我怎样去查找文化庙会的潜在顾客呢？负责人：查找客户的途径、方法完全由你自己打算；组委会每周会
21、给大家每人 50 元人民币的通讯、交通补助；（资料来源：宋桂元主编,现代推销实务,重庆高校出版社,2006 年 8 月）问题：P61 页 62 页 1. 假如你是王一,应当瞄准哪一个市场范畴或者目标市场？ 2. 假如你是王一,你应当怎样去查找潜在顾客？答： 1. 线索要转变为潜在客户需具备三个基本条件：第一：该个人或组织的确需要某种产品,并能从产品的消费中受益；其次：该个人或组织具备购买某种产品或服务的货币支付才能；第三：潜在客户必需拥有购买权,或得到授权,具有在产品生产者、种类和具体型号等方面的选择权；1. 发觉销售线索最大限度地确定可能购买所推销产品的组织或个人；2. 确定潜在购买者3.
22、对潜在客户进行排序,确定自己的潜在客户； 2. 1. 文化庙会的顾客包括绝大多数社会群体； 2. 文化庙会的产品多样化； 3. 依据不同产品特色确定潜在客户； 4. 重视儿童群体； 5. 留意安全、防火、防盗；案例二：（ 25 分）积极的心态威廉是一名刚刚加入戴尔公司的年轻销售代表,没有大客户销售体会；他第一次拜望客户的时候,发觉了一个选购服务器的大订单,但是发招标书的截止时间已经过了 3 天,客户拒绝发给他招标书；该工程软件开发商代理戴尔竞争对手的产品,拒绝与戴尔的销售代表合作；一切都不顺当,全部的门好像都被封死了；假如这时候他舍弃,其实没有人会责备他；但威廉没有舍弃,又回到客户的办公室,期
23、望客户能够将招标书给他；客户告知他必需得处处长的同意,而处长正在省内另外一个城市开会；威廉立刻拨通处长的电话,处长正在开会,让威廉晚点打来；威廉不在有任何徘徊,当即坚决的赶往处长所造的城市,到达时已经是中午了,处长正在午休；没有谁会情愿在午休时间被销售代表堵到房间里进行强行推销,威廉始终不断赔礼：他也知道这样不好,但是他特意从北京飞过来,而且戴尔采纳直销方式,对客户的工程应当有所帮忙；精诚所至,客户逐步原谅了他,松口同意发招标书给他；虽然拿到招标书,但顶多意味着戴尔有了一个机会,而且3 天以后就是开标的时间；其次天,威廉的上司与工程师飞往这个城市,他们打算死吗当活马医,输了也没关系,并且他们要
24、把投标书做的 6 / 12 名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 12 页精选学习资料 - - - - - - - - - 完善,即使死也要死得美丽；仅剩的两个晚上和一个白天,他们分头行动,最终3 本美丽的投标书交给客户；为了赢得这个订单,他们放出了可以承担的最低；开标那天,他们始终等到晚上,最终,客户宣布：戴尔中标；后来和这位客户熟识了以后,处长告知这位上司,他觉得威廉很敬业,因此,就给了他一分投 标书；之所以选择戴尔,客户总工程师说,在全部招标书中,戴尔的招标书特别抢眼,印刷的很精 致,就像一本精装书,而其他公司的招标书只有几片纸,这个初始印象告知他这家公司值得信任,再考
25、虑到价格的优势,于是排版选了戴尔,在这个工程中,戴尔反败为胜的第一个缘由,是销售代 表积极的心态；（资料来源：宋桂元主编,现代推销实务,重庆高校出版社,2006 年 8 月）问题：P17 页 1. 你认为威廉取得胜利的缘由是什么？P18 页 2. 什么是积极的心态？答： 1. 由于威廉具备了推销员的职责、素养、和才能 1. 优良的精神素养 2. 良好的品行修养 3. 合理的学问构成 4. 娴熟的推销技巧 5. 良好的身体素养 2. 积极的心态需要具备：1. 喜爱推销工作 2. 胜利的欲望 3. 坚决的自信 4. 团队合作意识 5. 锲而不舍的精神 案例三：（ 25 分）小李的约见 小李是维克公
26、司的复印机推销人员；维克公司的产品大多属于中小型机器,在整个复印机市场占有肯定份额；维克复印机的市场价格在 依据时间的长短,租金最低是每月 他获得的潜在顾客的信息具体如下：500040000 元之间；该公司同事供应二手复印机的租凭服务,200 元；小李查找潜在客户的资料,为下星期的约见做好预备；人民医院的资深医师胡先生：胡先生是比较出名的医师,他领导的科室在某一领域的科研水平居于 全行业领先水平,目前来看病的病人数量正在快速上升；办公室的一名文员负责资料和账目的管 理,每天需要复印大量的文件资料；佳园房地产公司：佳园房地产公司是一个地区规模和知名度都比较的公司,在本地房地产市场已经 推出了几个
27、颇具影响力的楼盘；该公司已经购买了维科公司的大型复印机,现在随着公司规模的扩 大,一些小的部门也需要选购复印机；选购部地申经理负责订货,但是否真的需要购买,就要有相 关的部门负责人打算,虽然该公司的销售额在不断的上升,但是由于公司的经营战略的调整,治理 层打算节省开支,压缩办公成本；盛德法律事务所的钱先生：钱先生从某名牌法律系毕业,从业以来接受了很多经济纠纷的案件,在 业内小出名气,客户的数量逐步增长,客户由小公司转向大中型企业；他招手了新的助手和合作伙 伴；事务所每天要处理大量的文件,现在由一个秘书来负责打字、文案、档案治理工作；育才学校的程校长：育才学校现在有在校同学1000 多人, 10
28、0 多名为老师,平常需要处理大量的数学材料和档案治理文件；该学校的财务室打算办公费用和使用方向,他们没有明确什么时候购买复 印机；程校长已经从老师们那里得到需要复印机的建议；（资料来源：宋桂元主编现代推销实务重庆高校出版社,2006 年 8 月）问题：7 / 12 名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页,共 12 页精选学习资料 - - - - - - - - - P61 页 1. 这些名单中的那些是合格的潜在客户？为什么？答：合格：法律事务所的钱先生,育才学校的程校长 由于：线索要转变为潜在客户需具备三个基本条件：第一：该个人或组织的确需要某种产品,并能从产品的消费中受益；其次：
29、该个人或组织具备购买某种产品或服务的货币支付才能；第三：潜在客户必需拥有购买权,或得到授权,具有在产品生产者、种类和具体型号等方面 的选择权；2. 谁是最不合格的潜在客户？为什么？答：不合格医院的胡先生、佳园房地产公司 由于：调查讨论没有选择权,P82 页 88 页 3. 小李该怎么分别进行约见,他该如何开展约见预备工作？答：接近客户前明白客户的姓名、年龄、训练水平、居住地点、是否需要所推销的产品、购买能 力、购买打算权、家庭状况、个人特点、职业、爱好爱好,、1. 约见客户前要确定约见对象 2. 确定约见事由 3. 确定约见时间 4. 确定约见地点 案例四：（ 30 分 请阅读以下推销场景,并
30、按要求回答相关问题；、推销员：李先生,我知道你们对上次订购的地板特别中意；这次你们公司又承接了这么大的工程,我想您肯定仍需要订更多的货吧？客户：,我们不再需要订购地板了,雄销员：为何不需要了？可是这批地板是优质松木经过最新技术压制,受潮不易变形,在市场上 特别畅销的,呀！客户：我知道你们的产品质量不错,但是我们不需要了、推销员：你是说这次不准备买了？客户：不买了；推销员：真的不买？客户：真的不买；推销员：你确定是不买了：客户：是的,确定不买！推销员：哦,我的问题全都问完了；感谢你这么直率；、1 分析这个场景,假如遇到同样的情形,应当采纳以下哪种处理方式？A 这个客户没有需求,不必再耽搁时间了；
31、 错 B 变发问方式；运用开放式的问题勉励客户说出细节,（对）据客户 2 假如你是这位推销员,你应当如何提问,以获得客户不再订购地板的碍因？请你根、的回答,补充正确的提问；推销员：李先生,我知道你们对上次订的地板特别中意毛这次你们公司又承接了这么大的工程,我 想您肯定仍需要订更多的货吧？客户：我们不再需要订购地板了；推销员：贵公司承接了这么大的工程对木地板的需求肯定很大；客户：由于我何不再需要了；ISO9000 质量认证 推销员：我们公司地板一流,通过 客户：由于我们采纳了新的材料；推销员：我们公司最近推出新技术地板受潮不易变形；客户：我们要用石料进行地面装饰；8 / 12 名师归纳总结 -
32、- - - - - -第 8 页,共 12 页精选学习资料 - - - - - - - - - 推销员：石料也是我们公司一个重要产品,应用其他工程成效很好；客户：（表现出爱好）哦,是吗？我们可以好好谈谈；推销员：我们公司正在搞促销优惠活动,地板、石料低于其他公司；客户：听起来不错；（资料来源：胡善珍主编心母代推销理论、实务、案例、实训,高等训练版版社,2022 年 6 月）、问题 - P121页 l ,试分析蓉户的真实需求是什么？P122页 2 ,导致客户异议的问题可能是什么？答： 1. 二是意识到有需要,有些困难不能购买,又不想直接回答推销员的问题,因而以不需宴作为拒琵的确的借白；三是客户的
33、确不存在对产品的需求；2. 货源异议指客户不喜爱推销员的托厂商的产品而产生的异议；1客户对推销员的托付厂商不明白,缺乏信任 2客户对于目前的供应状况中意 3客户想取得交易主动权,从而得到更多利益推销策略与艺术作业 4 （第九十三章）一、判定正误（请依据你的判定,正确的在题后括号内划“ ” ,错误的划“X” ；每道题2分,1成交的要求应当由客户提出,推销人员不第一提出成交； 错 2成交最基本的条件就是所推销的商品能充分满意客户的某种需要；（对）3假如推销员是与个人签合同,合同的形式应特别简短、明确；（对）4当客户听完推销员的介绍后询问商品的价格,说明他对这种商品没有爱好；（错）5今日,自我服务日
34、益普及,顾客不再需要服务；（错）6积极主动地向顾客致意打招呼会把顾客吓跑,所以仍是不要主动打招呼；（错）7产品种类和品种较少的企业相宜采纳职能式组织；（错）8在作商品介绍时,推销人员一开头就当把产品的优点和交易条件和盘托出,以吸引顾客购买；（错）9准时兑现是勉励推销人员的重要原就；（对）10. 推销额是反映推销员推销成果的最重要的指标；（错）11一般在开架售货部,销售人员应当把接待顾客的时间掌在对方已选择到一半左右的时候；（对）12转移标的物的全部权,是买卖合同的主要法律性质；（对）13. 买卖合同必需实行书面形式；（错）14. 原就上拜望客户的日期、时间应当由客户主动打算；（错）15. 假如
35、你打电话的目的是要和潜在客户约时间会面,肯定要多介绍有关推销品的内容,以引起对方重视；（错）16. 推销人员不能只会介绍产品,而且要于提问,通过高质量的提猎取尽可能具体的客户信 息；（对）17. 由于面陈设的丰富性是提店面业绩的午个很要因素,所货物越多越好；（错）18. 肯定要等逛商店的人在一样货品前站住脚开头认真观看之后,售货员才可走赶去介绍商 品；（对）1 9 薪金制有较强的刺激性,有利于调动推销人员工作积极性（对）20. 地区式组织主要适用于产品种类和品种较少的企业采纳；（对）二、单项选择I 在每道题的4 个备选答案中选出一个正确的；每道题2 分,共 20 分；）9 / 12 名师归纳总
36、结 - - - - - - -第 9 页,共 12 页精选学习资料 - - - - - - - - - 1明 6 种成交法的核心在于用建议和行动向客户表示,问题看上去已经解决,客户非得以极大的努力才能阻挡这一进程,因而易于达成交易；（A）A积极假设促成法 B强迫选择促成法C特殊优惠促成法 D建议促成法2当推销员询问了一个与推销有关的问题后,保持缄默,悄悄的等待客户的回答,此种方法的目的是促成客户直截了当地做出确定的购买决策；这种方法称为 B A积极假设促成法 B询问与停顿促成法C特殊优惠促成法 D建议促成法3“ 王总,您好！我们已经在电话里沟通了好几次了,咱们之间也也算有了初步熟识；从这几次刚
37、您的沟通来看,我个人觉得您完全没有必要购买如此高端配置的电脑,由于很多功能在您的日常上作中用的儿率很少；我议您不妨买另外一款K88 电脑试试, K88 从配置和性能来说都非适合您,您看如何呢？” 这位推销员使用的是什么成交方法；B A特殊优惠促成法 B建议促成法C最终机会促成法 D试用促成法4在买卖合同中,买卖双方都既享有权益,又承担义务,双方的权益义务相互对应,所以,买卖合同又叫 A A双务合同 B有偿合同C要物合同 D不要物合同5为了准时、全额回收货款,降低企业经营风险,有必要在销售前对客户进行（B）；A产品调查 B资信调查C规模调查 D市场调查6最高效、便利、但易被拒绝的约见方式是 A
38、A电话约见 B当面约见C信函约见 D电子邮件7对于哪类客户,推销员不要给对方供应太多的选择或者建议？B A孤独型 B徘徊不决型C谨小慎微型 D善于交际型8购买商品并使用后,客户在以下哪种情形下中意度最高？B ,A拥有模式等同寻求模式 B拥有模式大于寻求模式C拥有模式小于寻求模式 D拥有模式等同寻求模式9建议客户购买与某件商品相关的物品时,最好的时机应当是（C ）；A在商品买卖成交前 B在客户完成购买预备离开时C在包装商品和收款前 D客户购买商品付款后IO. 企业可先把推销力气集中在企业的主要产品、主要市场上,然后依据企业推销量的增加,市场范畴的扩大,逐步增加推销人员这种确定推销人员量的方法叫做
39、 C A工作量法 B,估量法 C增量法 D减量法二、简答 I 每道题 1 0 分,共 50 分）P136 页 一：成交的基本条件有哪些？答： 1产品满意客户需要,且优于竞争者 2. 客户与推销员的相互信任是成交的基础 3. 别出谁是购买决策者是成交的关键P135 页 二成交中的购买信号有哪些表现形式？答：常见的成交信大致有以下几类：1 语言信号2 作信号3 身体信号10 / 12 名师归纳总结 - - - - - - -第 10 页,共 12 页精选学习资料 - - - - - - - - - P152 页 三. 买卖合同一包括哪些内容？答：一份完整的买卖合同应主要包括以下条款：1 当事人的名
40、称和住宅 2 的条款 3 质量和数量条款 4 履行期限、地点和方式 5 价款 6 约责任条款 7 争议解决条款 P188 页 四. 影响店面业绩的因素主要有哪些？答： 1商品陈设的丰富程度 1 销售人员的形象与态度 2 否准时补充符合顾客需求的商品 3 售价是否合理并富有吸引力 4 店面销售人员的配置是否合理 P180 页 五. 当推销员与挑剔型顾客电话沟通时,一般有什么应对技巧？答： 1 第一你要摸清晰这类人的特点：他们喜爱把自己遭受到的挫折说出来,期望得到你的理 解；一般不会留意对方说的话；2 立刻接受他们的指责,这样你就可以直接淡化他们的不满心情；假如你附和他们,他们就不大可能会不同意你
41、的看法；1 确定他们的埋怨是有价值、有依据的；这样他们会感觉到你特别真诚、可信、善解人意,他们 也就没有必要再埋怨下去了；：2 对他们的心情表示懂得和怜悯；例如,你可以说：“ 我不怪你发牢骚；假如我的货晚发了两个星期,我也会气疯的；”3 方法和他们统一观点,扭转被指责的态势；那样你继时会达成更多的共识；4 快速而坚决地作出反应,订正他们对问题的看法；他们一旦提出了实质性的问题,你要立刻给 予解决；三、案例分析（10 分）抓住客心理的推销,推销员老黄带着小张前去拜望省委的一位处长,推销中英文电脑记事本；小张开头向处长具体地介绍商品,并拿出样品向处长做了一番演示；,处长接过电脑记事本摆季,零,遵：“ 这东西很不 错；这样,我现在仍有一点事情,过几天我给你打电话；” 明显,这是顾客在委婉地拒绝；小张只 好抱着万分之誓的期望对处长说：“ 那我等您的电话吧；” 老黄在旁边认真地观看着这一幕,这时