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1、精品_精品资料_钓大客户必备：大客户开发技巧及流程如何开发大客户？开发大客户肯定要通晓大客户开发的技巧和基本流程.世界工厂网学堂频道制作出本期课程着重对大客户开发技巧及流程进行一个较为全面系统的介绍,期望能帮忙你有效的“逮”到更多大客户；以下是本课程的相关内容及目录： 课程简介：大家都知道,大鱼不好钓.这大客户开发也是件很不简洁的事.但就如人们都喜爱钓到大鱼一样,销售员们开发客户也都更期望能多抓几个大客户. 问题是：如何进行大客户开发了？大鱼不好钓,因此,开发大客户肯定要通晓大客户开发的技巧和基本流程.世界工厂网学堂频道制作出本期课程着重对大客户开发技巧及流程进行一个较为全面系统的介绍,期望能
2、帮忙你有效的“逮”到更多大客户 .课程目录：第1课 什么是大客户 .四“大”的客户才是大客户第2课 大客户开发流程及步骤具体第3课 某公司大客户开发方案范例第4课 怎样开发大客户 .大客户开发策略第5课 如何开发大客户 .11大有用大客户开发技巧第6课 怎么开发大客户 .十大要点教你培育潜在大客户 .第7课 锁定大客户五步攻略第8课 如何开发大客户总结篇Tips ：世界工厂网小编温馨提示,本期课程共包含8 节内容,具体每节内容请从第 2 页看起.第 1 课 什么是大客户 .四“大”的客户才是大客户什么是大客户 .我们都知道,通常,一个大客户就能保证一个区域市场的市场份额.但到底怎样的客户才算是
3、大客户了 .就什么是大客户,有伴侣为我们总结了大客户满意的一些条件.同世界工厂网小编一起来看看吧.什么是大客户大客户就是销量大、利润大、实力大、潜力大.正所谓 吨位打算位置 ,一个区域市可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_场假如有两、三个吨位大的大客户,就能保证这个区域市场的肯定市场份额,有了市场份额才可以实现公司产品的肯定的市场占据,大公司追求的终极目标就是产品肯定的市场占据.利润大,指的是批发商给公司带来的利润是最大的,一般情形下销量最大的客户给公司带来的利润往往也是最大的,所以进展销量大的客户是特别重要的.但是大公司产品丰富,不同产品利润不同,我们要引导大客户来做我们的高利润
4、产品,到底公司是以盈利为目的的单位,盈利才是硬道理,公司连续的盈利才能在全球化的市场中占得先机.实力大,指客户的资金实力大,网络实力大,业务队伍实力大.潜力大,指的是客户具有可连续的进展前景,对公司的忠诚度高,假如仅仅是销量和利润大,而对公司的忠诚度低的话是相当危急的,说不上哪天他就不是公司的客户了,或许是竞品的客户了.原文详见： 什么是大客户？四“大”的客户才是大客户第 2 课 大客户开发流程及步骤具体大客户开发是一个系统工程,大客户开发能否成功取决于规划、策略、环节的掌控才能.应把开发大客户当作打一个大战争来看待,而我们就是这一战争的指挥者或称 “导演”.清晰的阶段性工作策略及工作重点,对
5、估计达到成效的精确把握,能使工作富有成效.那么,大客户开发流程具体是怎样的了 .世界工厂网小编也对大客户开发流程和步骤特别感爱好,特找来了以下有关大客户开发流程及步骤的介绍,这些有关大客户开发流程及步骤的介绍对开发大客户过车中每一阶段涉及到的参与人员,及该阶段的主要工作内容、工作重点及关键都有特别具体的介绍,世界工厂网小编看过很是受益,特共享给大家供以参考.本课程出自 世界工厂网学堂频道阶段一、确定开发对象 潜在需求的有无,进行初步沟通 1、参与人员：商务经理2、阶段工作内容A) 对客户潜在需求进行明白 客户基于何种考虑需要增加或调整供应商.增加或调整的紧迫性如何 .B) 初步沟通,明白客户经
6、营简况.C) 判定成交机会的有无.3、工作重点(1) 对客户的经营时间、规模、目前经营状况进行明白.(2) 对客户的潜在需求进行判定,依据是供应商简况结构与现存问题 、业务规划、该公司特定需求的有无 /剧烈程度进行判定.(3) 依据初步沟通,判定成交机会的有无.有就进入下一阶段,无就终止.4、关键词 潜在需求可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_阶段二、样品供应 /信息收集 内线确定.样品送达.信息充分.需求明确 1、参与人员：商务经理2、阶段工作内容(1) 供应样品：供应合乎双方商定好的样品.我司技术部门必需对样品是否达到商定标准承担责任.坚决防止样品供应中的随便性与散漫性,保证准
7、时供应满意技术要求的样品.(2) 确定在客户内部的内线 或称内应、情报员、信息员 ,亲密往来,强化相互关系 摸索谍报人员怎样开展工作 .(3) 搜集关键决策人的全部个人信息,包括其籍贯、年龄、生日、爱好、爱 好、在该企业时间长短、权限大小、性格、做事风格、家庭情形等.对关键决 策人明白越深化,就越易于发觉突破口,知道怎样与之建立/保护/深化关系.本课程出自 世界工厂网学堂频道(4) 搜集选购流程信息.一般的,具有肯定规模企业的选购流程是： a 内部需求和立项. b对供应商调查、挑选. c 确定选购标准. d招标、评估. e考察供应商. f签订合作协议.企业不同,选购流程也会略有差异,而客户在选
8、购流程的不同阶段,其所关怀的侧重点不同,我们的应对重点也要有所区分.我们需要针对客户具体的选购流程与决策程序,形成我们与之相对应的开发程序.而客户的选购流程及其每一流程所涉及到的人和部门的角色与职能分工,必需成为我们关注的重点.(5) 目前供应商情形信息：供应商的结构.供应商现存问题.客户转变目前供应商结构的意愿及其剧烈程度.供应商供应时间的长短.供应商当时的成交过程.(6) 客户选购决策的周期长短.成交难度.成交中客户关键关注因素的排序质量/ 价格/供应才能 /对长期合作的考虑等 .(7) 公司经营信息：资源状况.经营稳健性.付款周期.付款时间的精确性.质量问题的处理程序等3、工作重点(1)
9、 建立内线.内线或为选购员,或为选购经理,或为其他人员.他对商务经理有肯定好感 /认同.双方能谈得来.内线对象在客户处工作时间较长,明白内情较多.(2) 与内线建立关系的步骤：熟识 约会认同信任同盟,与内线肯定要进展成为伴侣关系 区分于一般伴侣的、基于商业关系与商业利益的伴侣.内线是中介,是桥梁,是信息中心,是情报员,必需加强对内线重要性的熟识可参阅情报学、谍报学中的相关学问,加强对内线攻关,促进其作用的发挥.(3) 通过穿针引线的内线,才能明白客户内部决策过程,并可引导我公司业务人员顺当通过每桩大型选购活动必定存在的种种权力及影响力的政治斗争.(4) 与内线必需保持亲密的私下沟通.内线必需能
10、认同我公司产品/服务.内线信任商务经理.内线知道自己付出努力会有肯定回报.对内线已作出肯定的费用/感情付出.并有下一步此方面规划.(5) 除了通过内线之外,在网上或其他渠道收集关于目标客户的全部信息, 借以做出对目标客户更全面、更客观的判定.可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_(6) 信息搜集的成效标准是能否可据此做出明确的价值评估.4、关键词 内线 信息充分本课程出自 世界工厂网学堂频道阶段三、价值评估 /开发程序 成交可能性.成交障碍.预期费用.开发程序1、参与人员：商务经理、部门负责人2、阶段工作内容(1) 依据上述信息,判定成交的可能性,并描述成交的路径,设计基于该客户的开
11、发程序.(2) 价值评估是对以下几方面作出评估：A成交后所占份额大小. B 需花费的时间、精力及费用预估. C 成交风险评估. D成交对我司经营方面的价值所在.E客户付款风险评估. F我方供货才能. G 技术难度评估.(3) 整体评估后,依据价值大小、成交难度大小对目标客户进行分类,把主要资源时间投入于 A 级客户上.A 级：全力以赴,进入销售关键流程 设计开发程序 .B 级：掌握投入时间,做好关系保护.C 级：关注变化,做好关系保护.D 级：暂缓.观看.(4) 整体评估价值较小或难度过大的,可考虑舍弃或降低接触量,不必进入下一阶段.(5) 用于整体评估信息不足的,连续收集信息.收集完善后,再
12、进行价值评估.3、阶段工作重点(1) 对评估的各项关键要素列出不同的权重比例,以评估模型对成交价值做出全面分析.(2) 设计开发程序,规划不同环节的不同任务,列出各个开发程序的主要工作/参与人.所需公司支持.阶段时间.开发程序应征得内线的认可,或听取其建议.4、关键词 成交价值 设计开发程序.阶段四、关系建立 与关键决策人建立良好关系.影响力渗透 1、参与人员：商务经理、部门负责人、公司高层2、阶段工作内容本课程出自 世界工厂网学堂频道(1) 通过对关键决策人的充分明白,加上内线的帮助,设计与关键决策人的接触方式,投其所好,建立信任度.(2) 和关键决策人进行深层次沟通,把握成交机会,并对与关
13、键决策人的渗透程度做出评估.我们应当熟识到,和选购相关的大部分活动是销售人员所无法参与的,比如说客户的内部会议.因此销售的结果很大程度上是由客户内部沟通和相互影响打算的,是由支持我们的关键决策人、与我们有相同利益的、支持我司的人来完成的.(3) 进入客户决策人的角色,进行决策模拟.通过决策模拟,解决如下问题：客户为什么要挑选我们了 列出理由 .关键决策人为什么要帮忙我们了 列出可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_做了哪些工作,这些工作在多大程度上会影响到他的决策向我们倾斜.(4) 必要时由公司高层与客户的关键决策人见面,表达重视思想的同时建立沟通平台,为关系的紧密打下良好基础.(5
14、) 在报价的同时,表达万事杰公司的专业、人才、规划、技术、品质保证、产能、认证、现有客户的优势,建立客户对我司的全方位认同体系.(6) 供应特的的制作精良而且有针对性的企业资料,真正将大客户作为重要对象看待.3、阶段工作重点(1) 在和关键决策人或客户中的其他人接触的每步活动中确定下一步骤,为 下一次拜望 /下一次活动支配做好铺垫,提前留下伏笔,从而使客户对下一步活动有心理预备.设计再次见面 /沟通的理由,或者是带工程师过去,或者拓展其他与客户接触的方式,如猎取其E-mail 定期发送新的图片 /信息、向其发送好玩、有用的信息或祝愿等等.有制造力的接触方式,可提升我们的价值,而传统的信件、贺卡
15、对客户也有不错的吸引力.在接触客户的活动中,制造力可为销售增色,显得独树一帜,不要让客户认为我们每天只是重复着别的企业销售人员同样的工作.同时,对客户的情形了如指掌,也才能精确的表达关怀.(2) 对渗透的力气大小做出精确评估.任何选购活动中都会有支持 /反对我们的力气,必需通过渗透加大支持我们的力气,并定期做出评估,通过客户内部明白反对力气,以及应实行何种措施化解.(3) 就每一次针对关键决策人所做的沟通活动,均应衡量其对于决策人所能产生的影响及影响的连续性.好比吃东西一样,让他吃了多少,何时会饿,必需心中有数,由此把握好与客户建立关系的节奏,防止冷场或过于急迫,确定后续的渗透力气大小及渗透方
16、式.大客户开发就是一部不间断的交响曲,或缓或急或高或低全在于精确把握.本课程出自 世界工厂网学堂频道(4) 与客户的关系紧密度取决于和其在一起的时间及频率,也取决于对客户需求的明白程度及相互间明白的深化性.4、关键词 接触方式 决策模拟 连续渗透阶段五、促成成交 高层沟通、考察 /验厂、系统支持 1、参与人员：商务经理、部门负责人,公司高层.2、阶段工作内容：(1) 邀请客户来厂考察或进入最终的验厂阶段,通过对公司的感性熟识强化其印象,使其认可我司的生产才能、技术水平、品质掌握及员工风貌,进一步提高其对于我司的信心,为合作打下良好基础.(2) 对验厂或考察后的成效进行追踪,准时发觉存在的问题并
17、加以化解.(3) 提出成交.通过程序的完成,各个环节工作已基本到位,依据事先商定,提出成交.(4) 签订合同.以合同确认双方合作事宜,并对合作时各种问题做出规划.3、阶段工作重点把握时机,提高对关键环节的把握才能,提高表达公司优势与解决方案价值的才能.4、关键词 验厂 合同签订可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_原文详见： 大客户开发流程及步骤具体第 3 课 某公司大客户开发方案范例怎么开发大客户 .制定一套完备的大客户开发方案是特别必要的.那么,大客户开发方案具体该如何制定了 .一套完备的大客户开发方案都包含哪些内容.以下世界工厂网小编为您共享某公司的大客户开发方案范例.某公司的
18、大客户开发方案范例： 一、意义和目的本课程出自 世界工厂网学堂频道1. 大客户开发的成功与否直接打算了公司的营销目标能否如期实现.2. 指导大客户开发业务的绽开.二、潜在大客户分析1. 对现有或潜在大客户进行分类依据公司经营方向和进展的重点,将公司现有客户或准客户依据产品类别、客户性质、服务内容等方式来加以分类,以便大客户小组的分类开发能更有效.2. 对大客户进行分析大客户分析的内容如下表所示.大客户信息分类表分析类别 具体内容客户经营信息 1. 客户的漉动资产率 客户是否有买单的现金实力是很关键的.2. 客户的净利润率 可以衡量整个公司的收益状况.可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资
19、料_3. 客户的资产回报率 可以比较客户的投资与收益,并用来评估客户公司的治理水平.4. 回款周期 可衡量客户公司内部的现金是用来偿仍贷款仍是作为流淌来使用的.5. 存货周期 可以衡量出客户的销售才能或实际使用量,仍可以看出其现金流淌的速度.客户销售本课程出自 世界工厂网学堂频道信息 1. 客户产品的购买对象,包括性别、年龄以及客户的营销方式等2. 客户的物流方式,包括客户产品的储存、运输等特点客户高层决策者的信息包括决策人在公司的位置、决策人的性格、决策人面临的压力和挑战、决策人的爱好、爱好、决策人的家庭情形等3. 把握影响经销商大客户选购的因素影响经销商大客户选购的因素如下表所示.大客户开
20、发影响因素表因素 具体内容产品购买费用 购买费用越高,就对方的购买成本越高,包括决策时间延长、决策人员增多、决策环节增加、对方的销售才能评估等产品技术含量 客户需要考虑产品的技术含量是否同其经销才能和社会进展的要求相吻合政策、社会因素 包括行业标准的转变、环保的要求、法律的要求等都会直接打算对方对产品的需求的特点4. 分析公司与客户的交易记录可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_主要包括客户每月的销售额、选购量,我们的产品在该公司所占的份额,单品销售分析等等.5. 竞争对手情形分析公司大客户开发人员对主要竞争对手进行分析、比较,明确公司自身的优势和不足, 充分熟识到公司大客户开发的风
21、险.6. 费用、销售猜测分析包括销售额、销售利润,需要的库存利息、人员的支出、差旅费、风险系数高低、开发客户所带来的治理和经营费用等等,从而真正得出该大客户是否有开发价值.本课程出自 世界工厂网学堂频道三、确立潜在大客户开发的竞争优势可以赢得竞争优势的内容包括以下6 个方面.1. 减低综合选购成本 劳动成本、设备损耗、保养费用、库存利息、能源开发等.2. 增加收益 提高销售、加强生产线、提高利润率等.3. 防止铺张 削减对新人员的需求、削减对新设备的需求和修理次数.4. 提高工作效益 简化选购流程、优化选购组织.5. 解决方案 真正为客户解决实际的问题.6. 无形价值 提高公司声誉、优化决策流
22、程.四、挑选客户开发方式1. 客户开发方式在很大程度上打算了客户开发的成功几率,因此挑选适当的客户开发方式是客户开发的重要工作.可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_2. 大客户开发经理组织召开目标大客户开发会议,通过介绍目标大客户的信息,听取大客户开发人员对开发方式的看法,并最终确定最合适的开发方式.3. 常用的大客户开发的方式1 邀请客户参与公司组织的产品介绍会/ 推广会.从客户利益动身,向目标大客户寄送能够充分表达本公司竞争优势的产品或服务的介绍、宣扬资料.本课程出自 世界工厂网学堂频道3 进行客户拜望客户拜望是客户开发的必定方式,是同客户充分沟通看法和看法的渠道,也是客户开发
23、成功与否的关键步骤.五、首次接触目标大客户1. 首次接触的方式包括信函接触、电话接触以及电子邮件等方式.2. 主要接触方式的留意要点(1) 信函接触的要点信函接触的优点在于比较正式,能够表达对对方的敬重.信函写作要简练、明确、条理清晰,防止使用过于专业的术语,并在信函中注明期望对方作出回应.(2) 电话接触要点电话接触的方式是这3种方式当中最能表达对客户的敬重的方式,实行这种方式同客户进行接触,简洁被客户认可,但利用不好也简洁给客户造成较坏影响.可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_在使用电话进行沟通时,防止直接表达期望对方购买的愿望,应从客户的角度引导客户,激发客户的爱好点.(3)
24、 电子邮件接触要点电子邮件接触的优点是成本低、节约时间、便利快捷.不足之处就是可能给人造成不正式的感觉.电子邮件在书写时,应留意字体、字号和行间距的运用,表达对客户的重视,应进行适当的排版,让客户感到自身受到重视.本课程出自 世界工厂网学堂频道六、实施客户拜望1. 目标大客户的拜望由公司大客户开发主管级以上人员实施.2. 召开目标大客户拜望前的争论会议.目标大客户拜望负责人在实施拜望前召开争论会议,听取其他客户开发人员对客户拜望的看法和建议.3. 拜望前的物质预备(1) 客户资料收集个人：经济、健康、家庭、工作、社交、爱好、文化、追求、抱负和个性等.企业：决策人、经办人、行业、产品、架构、效益
25、、员工、规划和问题等.(2) 客户资料分析：归类、分析、判定(3) 销售资料预备包括本公司、产品、个人、资讯、证明、图片、试样等.4. 实施拜望应以当面拜望为主,以表达对客户的敬重和重视.可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_5. 客户拜望完毕后,应填写目标客户拜望记录表,具体记录潜在客户拜望的时间、的点、方式、主要谈话要点、目标大客户的想法、进一步的大客户开发建议等.6. 目标大客户拜望终止后一周内,拜望人员应通过电话或再次当面拜望的方式倾听目标大客户的看法.七、大客户信息资料的录入和储存1. 大客户开发成功后,要将大客户的相关信息依据公司对大客户治理的规定,进行分类汇总,输入到公
26、司的大客户治理信息系统中.此外,要将客户开发过程中形成的资料进行分类汇总,并依据公司文件治理的相关规定进行归档储存.本课程出自 世界工厂网学堂频道2. 假如大客户开发临时没有成功,要将开发临时没有成功的缘由进行分析和总结,并进行归类储存.3. 无论客户开发是否成功,大客户开发人员均需填写大客户开发记录表,对大客户的开发过程进行总结,大客户开发记录表的内容如下表所示.大客户开发记录表客户名称：日期和时间 拜访对象 滞留时间 开发方式 业务进度 客户态度 备注接触客户 产品说明 产品展现 建议书 缔约 热忱 一般 冷淡开发结果累计接触次数开发总时间开发成功 / 失败缘由总结原文详见： 某公司大客户
27、开发方案范例第 4 课 怎样开发大客户 .大客户开发策略可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_怎样开发大客户 .大鱼不好钓,这样的道理大家都懂,因此,开发大客户肯定要讲策略.那么,大客户开发策略有哪些了.以下世界工厂网小编为您共享六种大客户开发策略,期望能帮忙你有效开发大客户.大客户开发策略：策略一： 利用已有大客户,查找捷径大客户由何而来 你以前的潜在大客户,他们只比那些现在仍旧是潜在大客户的客户先进入你的大客户行列,所以,他们可能比你更清晰哪些客户是你的潜在大客户,抓住 这根信息链,好好利用.策略二： 一天从你手上经过的客户有多少个本课程出自 世界工厂网学堂频道作为一个销售人员,
28、没有谁比你更清晰你自己到底拥有多少客户、每天从你手上经过的客户又有多少个,你把握了他们全部的销售购买资料,把他们都编入你的关注名单,并且施以行动.策略三： 一块石头,荡起万波当一个潜在大客户成功的成为你的大客户之后,意味着你又多了一条好走的路,通过他,你可以又增加多少新客户,而这些,又成为你潜在大客户的不二人选.策略四： 另辟蹊径查找潜在客户关注潜在大客户,已经不再是一条新路,我们需要的是如何在这条旧路上走出新痕迹,想别人想不到的,做别人做不到的,做别人不情愿做的.策略五： 时时关注,准时更新资料,比客户仍清晰他们比客户仍明白他们,这正是关怀到了客户心头,作为一个销售人员,我们必需明白客户选购
29、的整个流程、选购习惯、选购方法、选购要求、服务要求,甚至仍需要明白他们的选购周期,在他们自己都仍没有反应过来的时候,提示他们,让你的关怀恰到好处,不缺不溢.并且让自己所把握的客户资料最大限度的发挥作用,时时更新,用最新的资料说 话,助你完成销售,并因此多一个大客户.策略六： 不要独自作战,多看看身边的变化做销售比的就是个快,当然在快的同时也需要稳,但快始终占据着首要位置,瞬息万变的市场,谁也说不清晰下一秒会发生的变化,而许多销售之所以失败,也就败在反应太慢上,只顾自己做自己的,而当抬头时才发觉,原先自己已经偏离圆心太远了,如何快速可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_依据市场的变化作
30、出反应,又如何在第一时间抓到最有价值的一单特别重要.原文详见： 怎样开发大客户？大客户开发策略第 5 课 如何开发大客户 .11 大有用大客户开发技巧顾客价值的 2/8 分化现象几乎成了市场中的铁律,对于企业来说,大客户的奉献率甚至超过总利润的 50%,在某些行业里,这一比例会更高.因此,开发大客户资源成了企业利润的主要保证与突破口.本课程出自 世界工厂网学堂频道问题是：如何开发大客户了.学习把握一些大客户开发技巧是很必要的.本文世界工厂网小编为您共享 11 大大客户开发技巧,这11 大大客户开发技巧乃行内牛人结合自身多年的市场实战体会总结得来,共享至此,期望对行内同仁都有所启示.注：本文中谈
31、到的大客户不是消费额度大的个人客户,而是大额消费的组织客户,如选购商、渠道商、集团客户等.11 大大客户开发技巧分别如下：1、充分的客户拜望预备现在许多业务员一旦发觉目标客户,立刻就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜,这样很可能由于预备不充分而被客户所拒绝,铺张了珍贵的客户资源.正确的做法 是：在给客户打第一个电话前或登门拜望前,尽可能多的明白大客户的各种信息,特别是他们的需求信息,仍要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等, 预备的越充分,成功的几率越高.另外,建议接洽生疏客户前先通过电话等渠道来摸底与初步沟通,这样可以大大提高工作效率.2、成为你所销售产品的专家大客户不
32、同于一般顾客,其专业性要求很高,因此,业务人员对所推销的产品是否够明白,是否够专业,是否能给客户以信心,就成了成交的关键因素.我们都很简洁接受某一方面专家的建议,对专业人士的话也更简洁信任,所以,做一个你所销售产品的专家,可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_对促成业务特别有帮忙,反之,连你自己都不明白自己的产品,客户怎么会放心购买了.3、为客户制造价值假设客户需要的商品只有你的企业能供应,那仍需要业务人员吗.仍需要我们去开发客户吗 .当然不需要,那时客户自然就挤破头来找你合作了了,由于你为客户供应的价值是独一无二的,就像微软一样,我们几乎别无挑选,因此,很少见到微软去推销他们的操作
33、系统.但能像微软一样的企业并不多,我们也不必苛求独一无二的价值,只要以商品为载 体,我们能为客户供应更多些的价值,大客户就好谈了.而且,也只有有价值的合作才能长久,不要以为达成初步合作或抓住了一个关键负责人就可以长期的拥有这个大客户,想长期合作的唯独方式就是为大客户的组织不断制造价值,当你对于大客户组织来说是有价值的,重要的,甚至是不行替代的,那么即使你不去保护关键的负责人,也可以长期拥有该大客户.当然,除非这个负责人就是企业主本人,否就,对其私人的关系保护也不行放松.抓大客户组织中关键决策人物的大客户开发手段是大家都熟识和惯用的常规手段,这里就不多赘述.为客户供应大的价值是业务人员很难做到的
34、,这要靠企业组织来完成,一种组织战略层面的摸索与决策,而这一点也正是一个企业长期生存与进展的关键所在.业务人员能做的只是日常与大客户共享一些对其有价值的行业动态信息、销售数据、营销建议等.4、关注竞争对手大客户为什么不与你合作了.不是他们没有需求,而是你的竞争对手更好的满意了他们的需求,因此,对于竞争对手的关注就很重要.我们开发大客户时往往把大客户当做了对手,全部力气都放在这里,其实真正影响我们是否能与大客户达成交易的是同业竞争对 手,战胜了竞争对手的同时基本就拥有了大客户.因此,我们在明白大客户情形的同时也要全面明白竞争对手的情形,包括他们的实力、可以为大客户供应什么价值、他们的底线是什么、
35、弱点是什么、强项是什么等,我们明白的越清晰,战胜他们的把握越大,即所谓的知己知彼百战不殆.当我们把竞争对手的相关数据、大客户的相关数据及自身的数据摆在一起进行比对分析,攻取大客户的战术自然就浮出水面了.但是,对于各方信息的明白单靠一个业务人员很难做到,最好也发挥组织的力气.5、组织系统支持本文中提到的各种战略战术都涉及到了组织,由于我们要面对的大客户是组织客户, 以个体力气来应对明显势单力薄,只有组织有方案的介入支持,业务人员才能借力使力,可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_完成任务.我们开发大客户时基本是一个大客户由一个专人来盯,但是一个人面对组织型大客户那种全面、专业的需求,往
36、往显得才能不足,此时可以设立一个大客户开发支持中心,以企业决策层领导与销售经理牵头,专职大客户开发人员与销售部、策划部员工兼任组成,业务人员在开发大客户的过程中遇到任何问题可以随时向 “智囊团 ”求救,准时化解困难,提高效率与成功率.中心应设有数据库,包括成功案例、成功技巧、体会教训总结、客户数据信息、企业可供应的支援情形等,依据行业的不同,这个数据库的工程也有所不同,这样就可以为业务人员供应许多摸索与行动的决策依据,也为组织积存了珍贵的体会与数据财宝.本课程出自 世界工厂网学堂频道6 、流程分解由于大客户的情形较为复杂,业务人员的才能有限,很难面面俱到,他们的特点是各有所长,但也各有短板,又
37、往往简洁在薄弱环节失掉大客户,即使成功签单,也把大量时间铺张在了自己不善于的工作上,这对公司来说就是一种人力资本的铺张,对于业务人员来说也影响效率,进而影响收入.组织可以把从查找大客户、意向性接触、进一步沟通、跟进、交易、保护等各个环节 拆解开.比如,专人负责从网络、报纸、电视等途径搜集客户信息,由于总重复这样的工 作,逐步会积存体会,速度与效率特别高.而负责初步意向性接触的工作由电话营销人员 负责,这些人自然更善于电话营销的技巧,能快速探得客户的虚实.接下来有意向的客户 由善于同客户面对面沟通的“跑外 ”业务员来做.达成基本合作意向后,或客户有专业性的问题时,由熟知专业的人员与客户洽谈合作细
38、节与进一步说服工作,由于这个环节是表达 为客户所能带来价值与打消客户顾虑的环节,所以越专业越有效.单子谈下来了,交由善 于搞客情关系的专人进行保护.如此一来,各有所长的人就可以发挥所长,重复去做又可以熟能生巧,效率自然大大提升.当然,可依据实际情形,一个人负责1 2个环节,但不行超过 2 个环节.从治理学角度来说,重复做一项工作,利于速度与质量的提升,就像工业生产的流水线一样,可以大幅提高生产力,签单率上升了,业务人员的收入自然也会增加.站在企业主的角度,流程式作业可以防止培育出一个优秀的业务员就“飞”一个业务员的情形,这在可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_企业中特别多见,缘由就
39、是一个业务人员完全把握了全过程各个环节的运作方式与技巧,最终仍把客户资源抓在手里.有句俗语说的好：“本领大了脾气长 ”,此时有了 “本钱 ”的业务人员对于原有的待遇开头不满,在得不到满意的情形下必定挑选离开企业.假如采纳流程式作业,即鼓了员工的腰包,又使他们由于对企业有所依靠而不能贸然离开.但是,采纳流程作业必需依据企业自身情形处理好工作安排与利益安排的问题,否就可能会打消部分环节人员的积极性,拖累了整个流程,仍要以流畅的信息化模式与科学的制度使各个环节得以无缝连接,防止资源内耗,降低效率.7、交互式大客户开发买东西的趾高气昂,卖东西的低三下四,这样的情形在大客户交易中特别多见,缘由就是主动权
40、与利益关系不对称造成的.那么我们转变一下思路：假如我们此时成为了大客户的大客户,结果会怎样了.关系对等了,客户自然就好谈的多了.比如,现在有些企业拉保险、银行、电信等领域的大客户,就实行你买我们的商品,我们团购你们的保险或信用卡、电话卡等.这样的交互式互利模式虽然有效,但是有肯定局限性,行业范畴也有限, 我们再让思虑拓展一下,通过迂回的方式达到与目标大客户的互利合作.第一种模式是针对两家不同供求商品的客户：比如,一家特钢生产企业同它的客户,一家的产开发商谈判 假如你购买 XX 企业的 XX 支控水阀门,我就以优惠 XX% 的价格向你们供应建筑特钢.返回头找另一个大客户,金属阀门厂,同它谈判 假
41、如你购买我们的 XX 吨特钢,我们就保证某的产开发商购买你们XX 支阀门.如此三方受益,虽然给的产商让出了部分利润,但是却成交了两笔生意,仍是划算的.另一种模式是分别针对上下游客户：比如,一家木材企业同一家木材加工机生产企业谈判 假如你购买我大客户企业的办公桌椅, 我就买你 XX 台木材加工机器,反过来和销售办公桌椅的大客户谈判 假如你购买我们的 XXM木材原料,我就保证我下面的客户买你XX 件办公桌椅.这就像一条生物链,我们把其奇妙的连接起来就可以获得收益,甚至是制造共赢.8、客户举荐在许多行业中,同业之间的关系都很亲密,假如能让现有大客户替你去向其它客户举荐一下你们的产品或服务,成效将远赛
42、过我们业务人员的穷追猛打.那么,如何劳动客户大人的金口玉牙,帮我们做这件事了.方法有两个： 1 、让利益作为杠杆,比如,转介绍一位“下家 ”将对此客户产生肯定的好处,这种好处依据行业的不同,内容也不同,如举荐客可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_户可以共享被举荐客户的一些资源、购买产品或服务有更大优惠等.2 、最直接有效的方法是与负责人搞好客情关系,这样请其动动嘴就简洁得多了.假如同时具备以上两个条 件,让客户做你的推销员应当不是难事.但是,客户的举荐只是帮我们打开了下一个客户的大门,进去之后仍要我们自己努力.9、重视决策者身边的人大客户企业内的助理、秘书等一些决策者身边靠近的人虽
43、然没有决策权,但却有很强的决策影响力,甚至业务成败的关键都是由这些人打算的.这些人是决策者的亲信,决策者会参考这些人的看法,得罪、轻视或由于觉得已经与决策者建立了联系而忽视这些人, 那么结果可能是这些人成为了你业务失败的主要缘由.假如善加利用这些人,他们将成为你此笔业务的开门人、引路者,我们可以从他们身上明白到各种信息,得到各种小的帮 助,反之就可能带来许多小的麻烦.这些或正面或负面的影响虽小,但却关乎成败,这些人就像钟表里的齿轮 一个齿轮不能推动钟表的行走,但是一个齿轮却可以让钟表停止行走.10 、公关手段创新现在大客户的公关和保护手段基本都是请吃饭、请洗浴、请打牌.我们花钱不少,搭时间也不
44、少,可客户却不领情,由于大家都是这么做的,俗语说“每天吃饺子也就不觉着香了”,甚至客户在众多的吃请中仍会挑剔、比较谁的更好,谁出手更大方,被比下来的不仅白费劲气,仍可能被客户认为你不重视他,而不请客吃喝就更别想做成业务.信任这种请也不是,不请也不是的两难境的我们大客户开发人员最有感受,此时大客户开发模式的创新就很有必要.市场营销每天都在进行着创新,而大客户开发就始终停留在相对低级老旧的方式上,此时假如我们变换思路,进行大客户开发方式的创新,就可以在大家挤破大客户家的大门时,找到没人走的侧门,达到目的.我们可以广开思路,不走别人走的途径, 就回避了大客户开发的红海竞争.由于行业与业务的不同,大客
45、户开发创新的形式与方法也不同,但是有一个原就可以遵循 别人皆走阳关道,唯有我行独木桥.11 、开发大客户的创新方法与思路下面依据笔者的实际体会,提出一些创新的方法与思路,供大家参考借鉴：第一,必要的沟通媒介,吃饭、消遣仍是要有的,但这不是重要的开发环节,重点是我们通过吃饭消遣时融洽的气氛来明白客户的偏好和需求.第一,客户个人或其组织眼下最急迫的需求是突破的最好途径,这种需求可能是各方面的,有时客户本身也没觉得你能帮上他,所以也不会去说,这时就要我们善于和客户谈天,让客户打开话匣子,当然,这也需要我们来引导,重要的信息就在其中.可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_一次我遇到一位很古板,不苟言笑,也不喜爱吃喝,很难搞定的大客户,常规的手段其都不感爱好,最终在我们的引导下,最终打开了他的话匣子,他谈到儿子最近在让他给买新款手机,我的助理小吴以为客户是示意要一部手机,但是我发觉这个客户语气中带有一丝无奈,好像另有隐情.我深化询问后得知,他的儿子