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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 如何引导客户. 如何利用投资回报去引导客户从无风险角度去引导, 用第一大点的内容说明土地是永恒的 ；从高回报角去引导（销售当中应以银行利率、国债等保守的投资方式作对比,从而带出产品投资 的低风险、高利润的感觉,切忌以股票作比较）；运用卖点去引导客户购买 促销卖点与信心卖点的运用：1. 促销卖点 限时、限量优惠等 2. 信心卖点：开发商实力；承建商实力：政府立项支持或政策倾斜 促销卖点先行爱好信心卖点加强信心产生购买欲 写字楼和公寓都属于是一种投资方案又或是一门生意的推广,不能再以住宅售楼员的方式去销 售,应以物业投资顾问的方式去推介给买家,由于
2、买家是从生意或投资的角度去考虑全部问题,离 不开成本、利润、风险等问题,故此销售人员与客户推介时,应赐予买家有一种站在其利益动身的感觉,并且能与买家沟通做生意方面的问题；如买家是自营者就站在针对其行业的特殊性去推介对 应的写字楼,并站在经营成本方面赐予考虑,以最大限度地争取纯利的思路去推介,并强调有投资性的退路,赐予买家的信心；强调“ 进可经营、退可投资”的保证；如买家是投资者时,就站在“ 为投入资金争取最大利润” 的角度去分析,强调高回报、无风险 的特点,以货币最大的时间价值去吸引买家,以无风险的保底性投资方案去排除买家的顾虑；商业地产销售技巧一、分析客户类型及计策1、按性格差异划分类型 1
3、）理智稳健型 特点：深思熟虑,冷静稳健,不简洁被推销员的言辞所说动,对于疑点必具体询问；计策：加强产品品质、公司性质及特点优点的说明,一切说明须讲究合理有据,以获得顾客理性的支持；名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 13 页精选学习资料 - - - - - - - - - 2 特点：天性兴奋、易受外界怂恿与刺激,很快就能作打算；计策：开头即 大力强调产品的特色与实惠,促其快速打算；当顾客不欲购买时,须应对 得体,以免影响其他顾客；3 特点：出言谨慎,一问三不知,反应冷漠外表庄重；计策：除了介绍产品,仍必需以亲切、恳切的态度拉拢感情,想方法明白其工作、家庭、子女以能拉拉家常,
4、以明白其心中的真正需要；4特点：徘徊不决,反复不断,怯于作打算；如原来认为4 号铺好,一下又觉得5 号铺好,再不 6 号铺也不错；计策： 不要给客户太多的挑选,在充分明白客户的需要后取得其信任,帮其做出挑选；5 特点：由于过份当心,竟至喋喋不休,凡大小事皆在顾虑之内,有时甚至离题甚远；计策：推销人员须能先取得他的信任,加强他对产品的信心；离题太远时,须随时留意适当时机将其导入正题；从下订金到签约须快刀斩乱麻,免得夜长梦多；6特点：趾高气扬,以下马威来恐吓推销员,常拒推销员于千里之外；计策： 稳住立场,态度不卑不亢 7）求神问卜型,敬重对方,恭维对方,找寻对方弱点；特点：打算权操于神意或风水先生
5、；计策：尽量以现代观点来协作其风水观,提示其勿受一些歪七八理的风水说困惑,强调人的价值；8特点：购买体会缺乏,不易作打算；计策：提出 可信而有力的业绩、品质、保证 9）神经过 特点：简洁往坏处想,任何事都会刺激他；行动与言语须能博得对方的信任；计策：谨言慎行,多听少讲,态度庄重,重点说服；10名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 13 页精选学习资料 - - - - - - - - - 特点：心思细密,大小通吃,锱铢必较；计策： 利用气氛相逼 ,并强调产品的优惠,促其快速打算,躲开其斤斤计较之想；11 特点：个性迟疑,借词拖延,推三拖四；计策：追查顾客不能打算的真正缘由；设法
6、解决,免得受其拖累；2、按年龄划分的客户类型 1）年老的客户 特点：这种类型的客户包括老年人、寡妇、独夫等,他们的共同的特点便是孤独；他们 往往会寻求伴侣及家人的看法,来打算是否购买商品,对于推销员,他们的态度 疑信参半,因此,在作购买的打算是他们比一般人仍要谨慎；计策：进行商品说明时,你的言词必需清晰、的确,态度恳切而亲切,同时要表现出消 除他的孤独；向这类客户推销商品,最重要的关键在于你必需让他信任你的为 人,这样一来；不但简洁成交,而且你们仍能做个好伴侣；2）年轻夫妇与单身贵族 特点：对于这类客户,你可以使用与上述相同的方法与之交谈,一样可以博取他们的好 感；计策：对于这类客户,你必需表
7、现自己的热诚,进行商品说明时,可刺激他们的购买欲 望；同时在交谈中不妨谈谈彼此的生活背景、将来、感情等问题,这种亲切的交 谈方式很简洁促使他们的冲动购买；然而,你必需考虑这类顾客的心理负担为原 就；总之,只要对商品具有信心,再稍受刺激,他们自然会购买；3）中年客户 特点：这种类型的顾客即拥有家庭,也有安定的职业,他们期望能拥有更好的生活,注 重自己的将来,努力想使自己活得更加自由悠闲；计策：最重要的使和他们做伴侣,让他们能信任你；你必需对其家人表示关怀之意,而对其本 身,就予以推崇与确定,同时说明商品与其美好的将来有着密不行分的关联,这样一来,他在兴奋 之余,生意自然成交了；中年家庭使消费市场
8、的领先者,假如你拙于言词,那么仍是尽量防止浮夸 不实的说法,仔细而恳切地与顾客交谈,这才是最好的方法；3、按职业划分的客户类型名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 13 页精选学习资料 - - - - - - - - - 职业划分性格特点战略方法名师归纳总结 企业家心胸开阔 , 思想积极 , 能当场打算是可炫耀其事业上的成就激发自负心理, 再热第 4 页,共 13 页否购买忱介绍商品 , 很快的可以完成交易企业蓝事虽能打算是否购买, 但需他人建议必需有专业才能突出产品优势, 不应点破他的顾虑 , 提高成交机会劳工不轻易信任他人, 有自己的思想只有让他的确的明白产品的好处才会产
9、生购买动机公务员有特别的戒备心, 无法下打算销售员需具体的说明产品的优点进行诱导并使之信服 , 否就确定不会购买医师经济情形良好思想保守, 常以此自我应强调商品的实际价值显示专业学问及特殊炫耀风格 , 很简洁达成交易护士对任何事持乐观态度, 为自己的职业只要热诚地作商品介绍表示自己对其职业的而自豪爱好和敬重以博其好感多半能达到成交目的银行职员生性保守疑心重且头脑精明态度傲只要你能虚心地进行商品说明表现自信的专慢以心情打算挑选商品不喜爱承担业态度多半仍是能成交外来压力高级建筑师喜爱工作与玩乐思想极富攻击性较须择要介绍说明产品的优点与价值, 最重要为富有且喜爱购买的是接近他们与其为友工程师对任何事
10、追根究底头脑清晰绝不冲惟有凭自己的一番赤诚去介绍产品的优点,动购买敬重他的权益 , 才是最有效的作法农技师思想保守、自信心强、独立、心胸积极而热诚地作推销说明,并与其建立友情宽大愿意与人交往,对任何事都能日后将成为你最忠实的客户接受警官善于怀疑人,对购买产品百般挑须专心倾听推崇其职业及人品,并表示敬意剔,为自己的职业感到自豪,喜爱以此提高成交可能性炫耀；退休人员对购买实行保守态度,打算和行动以刺激性的情感为诉求,引发其购买动机,介绍是须敬重稳重,着重理论性,具体说都相当缓慢明,逐步施压激发其购买欲望推销员个性积极,考虑充分才会做冲动性在推销时让他自认为明白产品德情,以言词打算佩服其学问性和专业
11、才能会很简洁成交老师习惯谈话、思想保守对任何事须有介绍时谨守清晰而不夸张原就,对其职业表- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 所明白才肯付诸实行示敬意,对其谈话内容须专心倾听应详实说明产品有用价值,以言语鼓励他谈司机富于常识,喜爱交友及说笑及自己的工作需专心倾听别与之发生辩驳就易成交商业企划员头脑精明,特别现实绝不轻易作决应详实说明产品优点,强调优点,那么成交定是必定的室内设计师不讨论产品细节问题只关怀产品价强调产品的优点和魅力,给其一个摸索机会值及有用与否即可成交二、逼定的技巧在实际销售过程中,应坚持进可议、退可守的原就；举例来说,假设销售人员已完全把握
12、了客 户的购买动机、预算、喜好、那么如何依据体会向客户举荐其中意的产品再加以逼定呢？1、锁定唯独可让客户中意的一个产品,然后促其下决心：1 抢购方式（利用现场 SP让客户紧急）；2 直接要求下决心；3 引导客户进入议价阶段；4 下决心付定金；2、强调优点：（依据各个工程不同优点强化）1） 地理位置好；2） 产品定位优越 3） 产品规划合理（有用率等优势）；4） 开发商信誉、财务状况、工程质量、交房准时等；以上可以实行谈天的方式,观看客户的反映,把握客户的心理,促成其下决心；如未能顺当进 入议价阶段,不妨依据客户的喜好,反复强调产品的优点,再次促成其下决心；记住,在客户徘徊不决的时候,肯定要一紧
13、一松,反而让客户更紧急,如一味很紧急地逼定,有可能适得其 反；3、直接强定 如遇到以下的客户,就可以实行直接强定的方式：名师归纳总结 1）客户体会丰富,二次购买,用于投资的同行；第 5 页,共 13 页2）客户熟识邻近房价及成本,直截了当要求以合理价位购买；- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 3）客户对竞争个案特别明白,如不具优势,可能会失去客户；4）客户已付少量定金,购其他的房产,而你想要说服他转变；4、询问方式 在接待客户的过程中通常采纳询问的方式,明白客户的心理,并依据其喜好,重点突出产 品的优点,打消其购房时可能存在的疑虑；询问的方式可以有以下几
14、种：1） 接待过程中询问其需求的面积、预算、投资目的等；2） 在洽谈区可以借助销售资料进行询问；5、热销产品 对于受客户欢迎,相对比较好的产品,可以通过强调很多客户在看,甚至制造现场热销的 场面（如当场有人成交等）达到成交的目的；该方式是否有效,取决该客户是否特别信任 你,所以此方法只适用于：为了制造现场销售气氛或确定客户信任你的情形；6、化繁为简 在签约时,如客户提出要修改时,不妨先要求对方看完合同的全部内容后再提出,然后针对客户在意的问题一一解答；事实上,挑剔的客户才是真正有意向购买的客户；以上只是销售过程中,与客户接触时的一些机会点；而真正胜利的推销,是需经过不断实践以及长 期与客户洽谈
15、的体会积存,才能在最短的时间内,完成判定、重点推销,从而达到最终的 成交；7成交落实技巧 谈判的最终结果要定房,促成定房态度要亲切,不紧急,要顺理成章,“ 假如你没有其他 问题,可以定房,定房号只是表示您的诚心,重要的是你有买到这个产品的机会,假如不 定房,明天可能就没有了,说实话我是站在你的立场为你着想,不期望你失去自己中意的 产品；对于我们销售人员其实卖给任何一个客户都是一样的；”三、说服客户的技巧1、断言的方式 销售人员假如把握了充分的商品学问及的确的客户情报,在客户面前就可以很自信地说 话；不自信的话是缺乏说服力气的；有了自信以后,销售人员在讲话的尾语可以作清晰 的、强劲的终止,由此给
16、对方的确的信息；如“ 肯定可以使您中意的” ；此时,此类语言 就会使客户对你介绍的商品产生肯定的信心；名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 13 页精选学习资料 - - - - - - - - - 2、反复 销售员讲的话,不会百分之百地都留在对方的记忆里；而且,很多时候就连强调的部分也 只是通过对方的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹,很难如人所愿；因此,你想强调说明的 重要内容最好能反复说出,从不同的角度加以说明；这样,就会使客户信任并加深对所讲 内容的印象；切记：要从不同角度,用不同的表达方式向对方表白你的重点说明的内容；3、感染 只依靠销售人员流畅的话语及丰富的学问是不能说服
17、全部客户的；“ 太会讲话了；”“ 这个销售员能不能信任呢？”“ 这种条件虽然很好,可是会不会只有最初是这样呢？”客户的心中会产生以上种种疑问和担心；要排除担心和疑问,最重要的是将心比心,坦诚 相待；因此,对公司、产品、方法及自己本身都必需布满自信心,态度及语言要表现出内 涵,这样自然会感染对方；4、要学会当一个好听众 在销售过程中,尽量促使客户多讲话,自己转为一名听众,并且必需有这样的心理预备,让客户觉得是自己在挑选,按自己的意志在购买,这样的方法才是高明的销售方法；强迫 销售和自夸的话只会使客户感到不开心；必需有仔细听取对方看法的态度,中途打断对方 的讲话而自己抢着发言,这类事要确定防止,必
18、要时可以奇妙地附和对方的讲话,有时为 了让对方顺当讲下去,也可以提出适当的问题；5、提问的技巧 高明的商谈技巧应使谈话以客户为中心而进行；为了达到此目的,你应当发问,销售人员 的优劣打算了发问的方法及发问的成效；好的销售人员会采纳边听边问的谈话方式；通过 奇妙地提出问题,可以做到：1） 依据客户有没有搭上话,可以猜到其关怀的程度；2） 以客户回答为线索,拟定下次拜访的计策；3） 客户反对时,从“ 为什么？” “ 怎么会？” 的发问明白其反对的理由,并由此知道接 下去应如何做；4） 可以制造谈话的气氛,使心情轻松；5） 给对方好印象,获得信任感；名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页
19、,共 13 页精选学习资料 - - - - - - - - - 6、利用刚好在场的人 将客户的伴侣、下属、同事通过技巧的方法引向我方的立场或不反对我方的立场,会促进 销售；事实也说明,让他们明白你的意图,成为你的伴侣,对销售胜利有很大帮忙；优秀 的销售员会把心思多一些用在怎样笼络刚好在场的客户的友人身上,假如四周的人替你 说：“ 这产品挺有投资价值的” 的时候,那就不会有问题了；相反地,假如有人说：“ 这 里人流不多,以后的经营有问题” 这么一来,就会影响投资者的信心；因此,无视在场的 人是不会胜利的；7、利用其他客户 引用其他客户的话来证明商品的成效是极为有效的方法；如“ 您很熟识的 人就购
20、买了某间产品,而且租金仍达到%；” 只靠推销自己的想法,不简洁使对方信任,在客户心目中有影响的机构或有肯定位置的人的评论和态度是很有说服力的；8、利用资料 娴熟精确运用能证明自己立场的资料；一般地讲,客户看了这些相关资料会对你销售的商 品更加明白； 销售员要收集的资料不限于平常公司所供应的内容,仍有通过拜望记录,对周边的市场分析报告、同业人事、相关报导的内容也相应加以收集、整理,在介绍时,拿 出来利用,或 复印给对方看；9、用明朗的语调讲话 明朗的语调是使对方对自己有好感的重要基础；忠厚的人,文雅的人在做销售工作时尽量 表现得开朗些；很多闻名喜剧演员在表演时好玩的人,而在实际生活中却并非如舞台
21、上的 形象；所以,销售员也是一样,在客户面前要保持专业态度,以明朗的语调交谈；10、提问题时决不能让对方的回答产生对自己不利的后果“ 您对这间产品有爱好？”“ 您是否现在就可以做出打算了？”这样的问话会产生对销售人员不利的回答,也会由于谈话不能往下连续进行而显现缄默；“ 您对这间房子有何看法？”“ 假如现在购买的话,仍可以获得一个优惠的折购呢？”11、心理示意的方法 使用确定性动作和防止否定性动作；销售人员本身的心态会在态度上表现出来,不好的态度是不良心态的表现；业绩良好的销 售人员在商谈的时候,常常表现出确定性的身体语言,做出点头的动作就表示确定的信 息,而向左右摇动即表示出否定的信息；一般
22、来说,业绩不好的销售人员往往会做出否定名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页,共 13 页精选学习资料 - - - - - - - - - 性动作；他们常有意或无意地左右摇动着进行商谈,然后在终止商谈阶段,直接要求对方 说：“ 请你信任,这里肯定有投资价值；” 这么一来,原先对方有心购买产品也可能无法 成交了；12、谈判的关键在于：主动、自信、坚持 1） 销售人员应假设谈判胜利,成交已有期望（究竟你是抱着期望向客户举荐的）,主 动恳求客户成交；一些销售人员患有成交惧怕症,可怕提出成交要求遭到客户拒 绝；这种担忧失败而不敢提出成交要求的心理,会使销售一开头就失败了；要有自信的精神与积
23、极的态度,布满自信地向顾客提出成交要求；自信具有感染 力,销售人员有信心,客户会被售楼员感染,客户有了信心,自然能快速做出购买 行动 ；假如销售人员没有信心,会使客户产生疑虑；有自信,一方面是对自己有信 心,其次是要对产品有信心；2）要多次向客户提出成交要求；事实上,一次成交的可能性会很低；但事实证明,一 次成交失败并不意味整个成交工作的失败,客户的“ 不” 字并没有终止销售工作,客户的“ 不” 字只是一个挑战书,而不是阻挡销售人员前进的红灯；3）对客户的需求要明白,对工程的特点和卖点要明白；第一让客户感觉到你是专业的销售人员,让客户对你的信任感增强,再营造一个较 轻松的销售氛围,另外对自己的
24、工程要有信心,再让客户感觉你时刻都在为他考 虑；一是对公司、工程、自己都要有十足的信心；二是必需在与客户沟通的很短时 间内确立自己的“ 投资顾问专业位置” ；三是真心地为客户利益着想,让客户体会 我们是在服务,不是单纯意义上的生意经；用客观事实说服客户；站在客户的立场 说服客户 ；用良好的销售状况说服客户；4）如工程或公司与买家有冲突时,向着谁？万事抬不过一个“ 理” 字,做事的原就是谁有理向着谁；作为一个销售人员,如工程或公司与买家有冲突时应本着懂得客户和向着公司的原就处理事情；要视冲突的缘由而定,假如是公司的缘由,应尽量和谐客户与公司达成一样或基本取得共识,假如是客户方面的缘由应尽量说服客
25、户；在不违反公司原就的情形下,让客户感觉你在为他着想,站在他的立场上；不偏不向,有事说事,哪边都不能得罪；分析引起冲突的主要缘由,争取双方共同做出让步；第一帮忙客户解决问题,但非要向着谁的话,我会站在公司的立场；在公平的基础上及不影响双方经济利益的前提下多考虑客户的想法与看法；要具体问题具体对待,找到冲突的症结,然后考虑如何解名师归纳总结 - - - - - - -第 9 页,共 13 页精选学习资料 - - - - - - - - - 决问题,不是向着谁、不向着谁的问题；5）客户最终打算购买的三个重要缘由？舍弃购买的三个最重要缘由？客户购买的心理主要本着“ 物有所值、物超所值” ,而舍弃购买
26、的缘由也无外乎这 两点；客户最终打算购买的四个重要缘由是地理位置、铺型、价格和投资回报,舍弃购买 也是由于这四点不适合自己的需要；客户打算购买的三个缘由是喜爱这个工程、可投资、伴侣介绍此处好；舍弃购买的 三个缘由有资金的问题、有了更好的投资挑选或不喜爱这个工程；打算客户最终购铺的缘由有：第一是客户是否有承担才能（指总价款）；其次是对销售人员是否认可；第三是对工程是否认可；客户买铺最主要的四个重要缘由：一是认可地理位置,二是认可产品；三是认可价 格；四是认可投资价值；舍弃购买的缘由是查找到了更合适的工程、工程延期使客户对工程信心下降,仍有 就是未争取到抱负价位；工程自身的完善程度高、周边良好的商
27、业气氛、价格合理 会促使投资者购买；舍弃购买的缘由也是由于工程周边商业气氛较差,投资回报 低,投资风险大,工程的完善程度差,另外一点是销售人员的服务质量差；投资者买铺主要看：位置、价格（包括售价和投资价值）和品质；品质又包括建筑 设计、工程的业态组合、品牌商户进驻、使用率等方面,仍有环境品质（包括周边 商业气氛、人流、片区的消费劲）及经营治理；第一是地理位置的认同性,工程本 身的素养,价格的一样性；舍弃购买是由于其他工程更接近购买者的要求,参加决 策团体的看法不统一；四、如何塑造胜利的销售员1、销售员的一些不良习惯 1）言谈侧重道理很多刚从学校毕业的年轻人,说话过于书愤怒,爱讲大道理,会给人造
28、 成空洞、不切实际的感觉,简洁引起客户的不信任感；销售员应努力积存社会学问和名师归纳总结 - - - - - - -第 10 页,共 13 页精选学习资料 - - - - - - - - - 社会交往体会,树立起成熟、自信的形象,增强自身的感染力；2） 说话蛮横面对文化水平比较低的客户,要有足够的耐心,不行由于对方的不礼貌或无 理行为而表露出不满,或用生硬的语言仍击,更不能轻易动怒,出言不逊,相反,面 对客户的一些较低水平的表现,要显出涵养和素养,用真诚和耐心去打动对方；3） 喜爱随时反对有些人一听别人说话,就喜爱脱口而出的进行反对,这是一种性格上的 缺陷,应学会敬重他人的看法,并以适当的方式
29、提出自己的看法；从心理学的角度来 看,习惯性的反对客户,简洁使客户走向自己的对立面；4） 自吹不要在客户面前把自己吹的神乎其神；由于一般情形下,销售人员的阅历总不及 客户的丰富,不适当的自我表现会导致很多不良后果；在客户面前,自信的同时应表 现出应有的虚心,使洽谈能在友好的气氛中进行；5） 过于自贬不能自吹的同时,也不行过于自贬；假如在客户面前,总说自己的不足之 处,久而久之,客户也就逐步认为你真的不行；这就要求销售员保持良好的精神面 貌,充分展现出对自己、对公司、对工程的信心；特殊是在涉及到介绍工程的投资价 值时,切不行含模糊糊,肯定要做到心中有数,这样才能对客户形成有效的说服力；6） 言谈
30、中布满怀疑的态度在和客户绽开业务关系之前,要充分调查客户的资信情形；但 在交往当中,不要总疑神疑鬼,对客户产生怀疑；7） 随便地攻击他人有时客户会反映其他工程会比本工程更具投资价值；体会不足的销售 人员这时候就会马上进行反对,攻击客户的观点；适当的反应应当是用一种专业化的 语言,第一认可其他工程的优点,然后陈述自身工程的特点,说明自己产品在价格、品牌组合、进展商实力等优势；通过这种方式,我们的观点就比较简洁被客户接受；8） 语无伦次销售人员的思路应有条理,表达时应有好的层次感,做到思路清晰,表达准 确；一家大公司曾经有一位促销小姐工作表现不是很好,总经理找她谈过一次话,让 她对自己的表现给出一
31、个圆满的说明；她就告知总经理,商店里的店员们都欺侮她,经理也不喜爱她,自己家里也有很多事情,说了半天,也不知道她的缘由究竟是什 么,由于她的表达实在是语无伦次；销售人员应加强表达方面的训练,使自己成为出 色的演讲家；9） 好说大话说一些不着边际的话也是一种不良习惯；随便许诺而不能兑现,会逐步丢失 客户对自己的信任,对于没有把握的事情,万不行随便地满口答应,应适当采纳迂回 战术,在调查清晰之后再给客户以中意的答复；10）说话语气缺乏自信作为销售员要表现出足够的自信,特殊是在客户交谈的时候,要用名师归纳总结 - - - - - - -第 11 页,共 13 页精选学习资料 - - - - - -
32、- - - 自己的信心去感染对方；客户对销售人员信心的建立往往是从销售人员的自信开头 的,销售人员自信的建立源自对业务的熟识和销售技巧的把握,这需要长期的专业性 的训练；11） 喜爱嘲弄别人从心理学的角度讲,喜爱嘲弄别人的人,是最不受人欢迎的,在销售 工作中要防止这种不良习惯；相反,要善于发觉别人的优点,并准时地加以赞扬,借此获得情感上的沟通和认同；12） 态度嚣张高傲客户永久都是上帝,肯定要敬重客户；特殊在工程销售业绩很好的时 候,要防止产生自豪自满的态度,时刻提示自己戒骄戒躁,以平常心与客户进行交 往；13） 强词夺理销售人员不要只在口头上逞强,要敬重客观事实,实事求是地阐明自己的 观点；
33、事实胜于雄辩,这是亘古不变的真理；14） 使用很难明白的语言使用语言的目的是传递信息,进行沟通,言简意赅是销售人员 应追求的一种境域；用语要简洁明白,要力避晦涩的语言表达；15） 口如悬河“ 言多必失” ,好的销售人员并不是口如悬河,讲个不停,应当是适可而 止,讲究一个“ 度” 字；16） 开庸俗的玩笑庸俗的玩笑有别于幽默,它会有损于销售人员的形象,应予以防止,绝不将就地随便开玩笑；17） 懒散客户都喜爱勤劳的人,假如客户特别繁忙,可以主动地上前帮忙；懒散的人的 精神面貌往往也是懒洋洋、没精打采,很难博得客户的喜爱；2、销售人员类型的划分 1） 杞人忧天者这一类销售人员喜爱杞人忧天,总为最差的
34、结果担忧；在工程销售遇到阻 力、营销不能顺当绽开时,这些销售人员便开头担忧,认为工程销售难度较大,公司 也没有前途,开头考虑是否该离开这个公司,这样的态度明显是过于悲观了；一个工程的营销方案大多是经过严密策划的,在实施时总有一个过程,不行能一蹴而就,因 此销售人员应当做好自己的本职工作,不应杞人忧天；2） 让步者有一部分销售人员想防止强行推销的嫌疑,宁可与客户维护伴侣关系,甚至不 惜牺牲业务上的利益,与客户交往时,应严格区分伴侣关系和业务关系,二者不行混 为一谈,否就会有很多弊端；伴侣关系当然重要,但作为销售人员,要分清孰轻孰 重,要以业务为中心；伴侣关系肯定要与生意关系区分清晰,保持肯定的原
35、就性,这 样才能赢得客户的敬重和信任；名师归纳总结 - - - - - - -第 12 页,共 13 页精选学习资料 - - - - - - - - - 3） 怯场者这一类销售人员总躲避在公众面前做现场展销,在客户面前显得怯懦；可怕大 多是由于性格上的缘由造成的,他们性格内向,不喜爱表现自己,在公共场合条件反 射性地紧急,甚至会把预备好的讲话内容也当场忘掉；怯场者应通过大量的演讲训练 来克服心理上的障碍；4） 厌恶推销症者这一类销售人员对恳求现有客户介绍潜在客户感到不习惯,就是不愿让 老客户举荐新客户；但实际上老客户是挖掘新客户的珍贵资源,应加以开发；老客户 的举荐往往可以起到事半功倍的作用；
36、厌恶推销症者的另一种表现是不情愿接近层次 比较高的客户,习惯以行为上的无礼来掩饰心中的惧怕感；实际上,真正有文化、有 才能的人大多都很虚心,只要真心对待他们,会逐步排除原有的惧怕感；5） 电话惧怕症者这类人可怕使用电话与客户联系；开展业务销售是一项集体工作,单靠 个人的力气无法完成,要时刻保持团队意识和团体精神,要常常通过电话与客户和同 事保持联系；对电话产生惧怕多半是由于在打电话时语无伦次,不能精确地表达自 己,总担忧通过电话难以与人沟通,仍担忧被人拒绝；结果是一听到电话铃声就紧急 起来,脑子一片纷乱；B 本能地反对别人,习 6） 本能的反对派这类人有三种表现：A 任何时候都认为自己正确；惯于批判别人；C无法接受别人的看法；他们我行我素,对于别人的建议与看法,他 都不加考虑地予以否定,这种行为应当防止；名师归纳总结 - - - - - - -第 13 页,共 13 页