2022年分销渠道管理教案.docx

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1、精品_精品资料_资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -名师精编优秀教案第一章分销渠道治理概述引例：欧莱雅收购小护士第一节分销渠道及其构成系统1 分销渠道的概念定义：一般是指参加商品全部权转移或商品买卖活动中的中间商所组成的统一体,是企业分销活动的载体消费品的基本分销渠道、工业品的基本分销渠道2 分销渠道的分类以生产制造商为主的分销渠道以生零售商为主的分销渠道以服务供应商商为主的分销渠道其他形式的分销渠道3 分销渠道的系统构成系统：由多个相互联系的个体要素组成的统一体分销链：因利益关系形成的交易整体和系统其次节分销渠道的功能与流程1 分销渠道的功能信息功能洽谈

2、整理分类物流承担风险融资服务2 分销渠道的流程实体流全部权流促 销 流 洽 谈 流 融 资 流 风 险 流 订 货 流 支 付 流 信息流第三节分销渠道的位置与作用1 分销渠道的位置拥有渠道就拥有将来可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 1 页,共 28 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -名师精编优秀教案渠道日益成为企业竞争力的主要力气将渠道作为无形资产来经营2 分销渠道的作用保持企业竞争力达到

3、与中间商协作共赢节省企业流通费用维护效益可连续增长第四节分销渠道治理的内容和程序1 分销渠道治理的内容定义：通过方案、 组织、勉励、掌握等环节来和谐与整合分销渠道中全部参加者的工作活动, 使各方人员通力合作,高效的完成分销任务内容：渠道规划渠道实施2 分销渠道治理的特点和程序特点：跨组织治理有一个跨组织的目标体系职能有其自身的特点治理方式更多的依靠合同或契约程序：渠道调查与分析确定渠道目标确定渠道战略与策略渠道策略实施渠道掌握渠道效率评估渠道与渠道策略调整第五节分销渠道的新变化1 分销渠道变化的影响因素政治法律环境经济环境社会文化技术环境2 分销渠道的变化趋势渠道体制由金字塔式向扁平化反方向转

4、变由以总经销商为中心变为以终端市场建设为中心成员关系由交易型变为合作伙伴市场重心由大城市向小城市转变渠道勉励由让经销商赚钱变为让其把握赚钱的方法可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 2 页,共 28 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -名师精编优秀教案其次章分销渠道战略与模式引例：华旗资讯公司的渠道战略第一节分销渠道战略1 分销渠道战略的概念定义： 企业战略的子系统,指厂商或其他渠道成员为实现自己

5、的任务和目标,针对各种市场变化和自身资源而制定的带有长期的、全局性和方向性的渠道规划2 分销渠道战略与营销战略、企业整体战略的关系分销渠道战略要统一于营销战略和企业总体战略,并以此为战略制定的动身点.分销渠道为营销战略及企业总体战略的实现供应了途径其次节分销渠道系统模式1 垂直渠道系统模式定义： 是渠道和谐的一种形式,是由生产商、 批发商和零售商组成的一种统一的联合体,每个渠道成员都把自己看作是系统的一部分,关注整个系统的胜利.治理型契约型公司型2 水平渠道系统模式定义：处在同一层次而无关联的渠道成员,为了充分利用各自的优势与资源所进行的横向联合的渠道系统生产商水平渠道系统中间商水平渠道系统促

6、销联盟3 复合渠道系统模式定义：企业同时利用数条分销渠道销售其产品的渠道系统成型缘由优点第三节影响渠道模式挑选的因素1 市场因素市场区域 市场规模市场密度2 消费者购买行为购买时间购买的点购买方式购买人可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 3 页,共 28 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -名师精编优秀教案3 产品因素产品的物理特点产品的技术特点产品的市场特点4 中间商因素中间商的才能和服务中间

7、商的可获得性 成本5 其他环境因素经济环境竞争环境人口环境社会文化环境政治法律环境技术环境6 公司因素公司的实力公司的渠道治理才能 公司的整体目标和策略第四节分销渠道典型模式挑选1 分公司模式定义：制造企业的自营销售组织与生产部门相对独立,它实际承担着企业产品的分销职能优势：利于企业制定敏捷的销售策略进入市场成本更低,速度更快节省佣金支出独立性强,不会受制于中间商在竞争中更简单获胜更简单获得企业人财物等方面的支持自营销售组织及其成员对企业的忠诚度高劣势：组建成本高对企业的治理才能要求高售后服务和修理成本高 不易形成规模效应简单产生惰性和企业腐败适用范畴：企业成熟发达经济发达区、渠道密集区、中心

8、城市市场单位价值较高的产品2 直销模式定义：不经过中间商环节,直接将产品或服务出售给消费者或最终用户可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 4 页,共 28 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -名师精编优秀教案优势：有利于降低营销成本和售价,提高产品竞争才能与消费者直接接触,既有利于改进产品或服务,也有利于价格掌握为人们获得技术性强的销售服务供应了可能回款快速,为企业加快资金周转劣势：一切流通职能由

9、生产者承担,增加流通费用和资金占用时间生产者承担全部市场营销风险不借助中间商,不利于全面接触消费者形式：有店铺的直销无店铺的直销3 连锁经营模式定义： 是一种商业组织形式和经营模式, 一般是指经营同类商品和服务的如干经营单位, 以肯定的形式组织成一个联合体, 通过企业形象和经营业务的标准化治理, 实行规模经营, 从而实现规模效益.特点：经营理念的统一企业识别系统的统一经营治理的统一商品和服务的统一连锁经营与传统商业经营方式的区分连锁经营的优势：大量选购,成本低市场掩盖优势,市场影响力 标准化优势,品牌形象影响力联合促销优势,相互推动共享成果成本分摊优势,分担费用降低成本内部化优势,共享资源把握

10、市场4 经销商模式经销：经销商先从厂家那里把产品买来,然后确定适当的价格进行分销.优点：能够利用经销商的资源,成本资源比较低,相对经济能够利用经销商的分销、配送,实现快速销售和市场掩盖,比较有效可以利用经销商人脉、商誉、社会关系,发挥本的化专业化优势缺点：应收账款风险市场支持风险渠道掌握风险适用范畴：企业进展初级阶段水平单位价值较低的大众化商品经济欠发达或渠道分散的区可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 5 页,共 28 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_资料word

11、 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -名师精编优秀教案第三章分销渠道要素构成引例：经销商的重要性第一节经销商与代理商1 经销商定义：指将购入的产品以批量销售的形式通过自己拥有的分销渠道向零售商或批发商进行销售的独立或连锁的商业机构.功能：组织货源储备商品资金融通帮助生产供应信息经销商的形式：独家经销非独家经销经销商的分类2 代理商定义：赚取企业代理佣金的商业单位类型：制造业公司代理商销售代理商佣金商选购代理商 进出口代理商信托商3 经销商与代理商的区分其次节零售商1 零售商的功能商品组合分装货物仓储供应服务2 零售商的特点网店的布局受到人口和市场分布的影响每笔交易的平均

12、数额比较小经营有明显的季节性消费者购买的随便性零售业态进展快且变化大3 零售商的类型可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 6 页,共 28 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -名师精编优秀教案店铺零售商与非店铺零售商纯商品零售商、纯服务型、商品中心型、服务中心型、综合型4 零售业态商品零售业态餐饮零售业态服务零售业态5 零售业的特点：连锁经营连锁经营的本质连锁经营的类型第三节生产制造商与消费者1

13、生产制造商2 消费者可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 7 页,共 28 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -名师精编优秀教案第四章分销渠道设计引例：“养乐多”的分销渠道第一节渠道设计的原就和目标1 渠道设计的详细原就尽量缩短渠道长度分销渠道范畴肯定要与分销区域的大小相适应与渠道安排好利益不要被渠道商所掌握信息要畅通挑选积极、主动情愿促销产品的新渠道商不同分销渠道之间的价格政策必需统一2 渠道设

14、计的目标渠道的销量最大渠道的成本最低 渠道的信誉正确 渠道的掌握最强 渠道的掩盖率最高渠道的冲突最少渠道的合作程度最好其次节渠道设计的影响因素1 渠道设计的基本因素竞争者的特性消费者的特性 生产制造商特性中间商的特性 产品特性2 渠道设计的其他因素影响渠道设计的主观因素：生产商与中间商的信息不畅通企业不常常调查讨论分销渠道生产商无法独立作出全部渠道决策生产企业没有专人负责治理分销渠道工作分销渠道纷乱影响渠道设计的制约因素：市场潜力、销售潜力与风险渠道畅通性渠道掌握 渠道费用第三节渠道设计的内容与方法1 渠道设计的内容可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_学习资料 名师精选 - - -

15、 - - - - - - -第 8 页,共 28 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -名师精编优秀教案建立渠道目标确定渠道长度和宽度安排渠道任务挑选渠道成员2 渠 道 设 计 的 方 法“点、线、面”方法的一般原就：阶段性的域性层次性“点、线、面”分销渠道布局的设计步骤：布置网点疏通渠道的域扩张第四节分销渠道的逆向重构1 逆向重构的定义定义： 反方向从渠道底部基础层开头工作,先向零售商推销商品,当产品销售达到肯定数量后,小型批发商的积极性会被带动起来,接着是二级经销商

16、,总经销商.2 原就与方法掌握零售终端做到“顺手可得”拓展渠道宽度以增加流量动态循环的渠道转变“富人嬉戏”规章有弹性的渠道掌握以适应新的市场变化以周边城市带动周边市场的方法达到规模经营可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 9 页,共 28 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -名师精编优秀教案第五章分销渠道成员挑选引例：华帝的经销商挑选第一节渠道成员挑选的原就1 进入目标市场原就2 分工合作原就3

17、树立形象原就4 效率效益原就5 共同愿望和报复原就其次节渠道成员挑选的标准1 渠道成员的才能挑选经营思路合作意愿价 值 观 经营信誉销售实力信用及财务状况治理才能治理权连续和稳固性产品线结构2 渠道成员的可控性标准掌握内容掌握程度掌握方式3 渠道成员的适应性标准第三节渠道成员挑选的方法与策略1 渠道成员的定量确定法强制评分挑选法销售分析法2 渠道成员挑选的有用模式弱势型模式潜力型模式空白点模式可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 10 页,共 28 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载

18、精品_精品资料_资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -名师精编优秀教案3 渠道成员挑选的策略两步走挑选策略针锋相计策略逆向拉动策略第四节渠道成员资信评估与风险防范1 渠道成员资信调查信用调查方法：直接调查法间接调查法渠道成员资信报告编制类型：企业注册资料报告标准报告财务报告特别报告连续服务报告2 资信评估特点分析模型5C 评估法：品质、才能、资本、抵押和渠道成员经济环境3 确定渠道成员信用额度信用额度信用期限现金折扣政策可接受的支付方式4 业务风险的防范措施业务风险产生客户资信的风险掌握：监督和检查客户群信用额度审查掌握发货贸易暂停 巡察客户 置留全部权坚持

19、额外担保可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 11 页,共 28 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -名师精编优秀教案第六章分销渠道勉励引例：华为公司的渠道勉励第一节什么是渠道勉励1 关于渠道勉励勉励：通过肯定的手法和方法,调动对象的积极性和能动性的一种治理行为.渠道勉励：渠道治理者通过强化渠道成员的需要或影响渠道成员的行为增强渠道成员间的合作精神,提升其工作积极性与经营效率,最终实现企业目标的过

20、程.中间商的要求：畅销的产品优惠的价格丰厚的利润回报 肯定量的前期铺货广告及通路费用支持市场业务工作指导 销售技巧方面的培训准时精确的供货优厚的付款条件 特别的补贴和返利2 渠道勉励的作用激发热忱,挖掘潜力其次节渠道勉励的内容形式1 物质勉励与精神勉励物质勉励策略：对中间商返利- 销量返利和过程返利赐予中间商折扣放宽信用条件 各种补贴精神勉励： 通过协商询问的方式使中间商参加企业战略制定及业务治理工作,调动其积极性适当的授权,增加其成就感和信任感加强与中间商的合作范畴和力度在专业上对渠道成员进行全方位的培训 准时明白渠道成员的实际困难并帮忙解决2 直接勉励与间接勉励直接勉励：销售竞赛阶梯进货嘉

21、奖定额返利间接勉励：帮忙中间商建立进销存报表,进行安全库存和先进先出库存治理对零售商供应间接勉励,帮忙零售商进行终端治理对中间商供应专业培训可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 12 页,共 28 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -名师精编优秀教案共同开展广告宣扬和市场推广第三节渠道勉励的原就和方法1 渠道勉励的指导原就有的放矢原就准时勉励原就兼顾公正原就目标一样原就多样性原就 奖惩结合原就2

22、实施方法向中间商供应适销对路的优质产品赐予中间商尽可能丰厚的利益帮助中间商进行人员谈判授予中间商独家经营权 双方共同开展广告宣扬对成果突出的中间商在价格上赐予较大的优惠3 渠道勉励的三大法宝目标勉励渠道勉励工作设计第四节渠道勉励重点措施1 关于返利定义： 厂家以肯定时期的销量为依据,依据肯定的标准,以现金或实物的形式对经销商的利润返仍或补贴.功能：勉励掌握目的：提升整体销量完善市场 加速汇款 扩大提货量品牌推广 阶段性目标分类：按时间上来分准时返利月度返利季度返利年度返利按兑现方式分明返暗返返利内容：产品返利可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_学习资料 名师精选 - - - - -

23、 - - - - -第 13 页,共 28 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -名师精编优秀教案物流配送补助 终端销售补助 人员费用补贴 的区差别补偿 经销商团队福利专销或专营嘉奖返利的形式：现金产品折扣确定返利的水平2 关于渠道促销促销政策的制定：促销的目的促销力度的设计促销内容促销的时间促销活动的治理促销勉励手段：对经销商长期年度销售目标嘉奖短期阶段性促销嘉奖非销量目标促销嘉奖对二级批发商短期阶段性促销对终端售点进行的促销勉励进场费、货架费、POP 张贴费、人员促

24、销等3 销售竞赛销售竞赛的好处：激情关 心 凝结力团队合作达到目标销售设计步骤：确定销售竞赛目标确定优胜者奖赏确定竞赛规章 确定竞赛主题制定竞赛费用预算召开经销商动员和总结会议第五节渠道勉励“度”的把握1 返利的“度”关于返利的力度频度条件2 渠道促销的“均衡点”渠道促销的时效问题渠道促销的力度和频度渠道促销的形式、执行以及区域联动因素可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 14 页,共 28 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_资料word 精心总结归纳 - - - -

25、 - - - - - - - -名师精编优秀教案第七章分销渠道掌握引例：哇哈哈的联销体渠道结构第一节渠道掌握的实质1 渠道掌握：争夺渠道话语权2 渠道博弈：实力的较量3 渠道纷争：从竞争走向竞合其次节渠道掌握力的来源1 渠道权益经济力专家力奖赏力产权力品牌力关系力强制力和影响力2 如何提高渠道掌握力把握优质产品（品牌） ,形成渠道定力供应良好服务,增强渠道感召力实施规模经济,把握渠道的主动权推行助销制度,实施渠道掌控有效利用渠道勉励资源,发挥其杠杆功能第三节渠道掌握的方法. 1 生产制造商如何掌握渠道供应优质产品供应良好售后服务供应营销培训推行助销制度实行规模经济建立直营网络实施特许经营方式供

26、应个性化服务 实施一体化战略 直控重点终端多条产品线相互牵制勉励措施的有效利用2 经销商如何掌握渠道大批量进货形成规模优势可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 15 页,共 28 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -名师精编优秀教案经营产品的品种、规格齐全拥有自己的品牌产品进展并保持忠诚客户群实行一体化策略具备强大的仓储配送才能具备快速的周转优势网络完备、分销才能强拥有巨大的资金实力、良好的信用拥

27、有良好的社会人脉关系3 零售商如何掌握渠道大量订货、集中选购具备较高的市场份额、强大的议价才能拥有先进的销售治理物流配送技术具备大的销售空间和经营场所拥有大批忠诚稳固顾客专有零售和客户治理技术收取进场费、陈设费及其他费用增强商家品牌和自创品牌影响力明白顾客需求上的优势进展强有力的零售商业协会第四节渠道账款掌握1 应收账款的成因一般缘由：公司销售政策的错误业务员消极心态销售治理松懈 误入经销商陷阱业务推广不力 欠缺催收学问经销商的恶意拖欠详细缘由：客户方面的缘由企业自身的缘由2 应收账款的危害费用支出增加周转不良呆账坏账市场运作困难精力、心理上的危害3 应收账款的防范销售治理政策的制定是掌握、防

28、范应收账款的关键应收账款的防范必需留意几个问题：做好培训,灌输应收账款风险意识可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 16 页,共 28 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -名师精编优秀教案可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_4 应收账款的催收催收要领：树立良好的收款心态把握适当的收款方法坚决催收,形成习惯利用武器,坚决打击催收策略：准时催收常常催收诚信催收提前催收直截了当的催生明确付款

29、条件明确有关责任,任务落实到人 制定政策,加强内部协作关系 严格审批制度,把好信用掌握关搞好发货掌握,把握赊销执行的频率 库存治理有学问,积极疏导客户库存 明白客户的结算习惯,提高收款胜利率新客户交易额不能太大,并要求第三方担保随时关注客户的信用变化,提高应变才能可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_到了合同规定收款日,提早收款实行实质措施收款留意收款细节准时收款第五节渠道软掌握1 什么是商品“助销模式”宝洁提出的,旨在通过人、财、物、技术、治理资源的投入,帮忙经销商进展生意、拓展业务、治理市场的一种渠道运作理念和销售治理模式.2 “助销模式”是一种服务型模式帮助经销商进行市场开发帮

30、助经销商进行营销策划帮助经销商进行队伍建设帮助经销商进行市场治理为经销商供应必要的市场支持 加强双向沟通,增进厂商客情3 “助销模式”是一种掌握模式通过输出优质产品和服务实现基本掌握通过参加营销策划和队伍建设实施理念和文化的掌握通过参加市场开发和市场治理进行销售过程的掌握通过加强信息反馈和客户关系治理达到信息掌握和软掌握可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 17 页,共 28 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_资料word 精心总结归纳 - - - - - - - -

31、 - - - -名师精编优秀教案第八章分销渠道冲突引例：力帆的渠道治理第一节什么是渠道冲突1 关于渠道冲突冲突治理理论冲突解决的基础是渠道成员之间的相互利益关系.渠道冲突的实质：利益冲突观念冲突目标冲突2 渠道冲突的类型依据冲突详细形式：水平渠道冲突垂直渠道冲突不同渠道间的冲突同质冲突依据冲突详细内容：利益冲突服务冲突 关系冲突 价格冲突 促销冲突 策略冲突 政策冲突 掌控力冲突依据冲突的影响和作用程度：低水平冲突中等水平冲突高水平冲突依据冲突的不同性质：良性冲突恶性冲突3 渠道冲突的利弊分析渠道冲突的危害：破坏渠道成员间的关系,损害双方的利益降低整个渠道的销售业绩使整个渠道规章体系受到破快影

32、响产品品牌在消费者心中的位置渠道冲突的好处：使渠道沟通变得更加频繁和有效把渠道冲突转化为渠道活力使渠道治理更加科学、客观、规范 客观上强化了生产制造商的领导位置其次节渠道冲突的实质和根源1 渠道冲突的实质：利益冲突引起冲突的因素：目标不一样可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 18 页,共 28 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -名师精编优秀教案角色权益不明确移情销售竞品或另选经销商处理库存、冲

33、销量而降价产品质量或促销问题引起顾客投诉压货或产品滞销使库存积压贷款拖欠问题渠道政策不公渠道支持力度不够售后服务不周沟通不畅造成误会一方进展滞后2 渠道冲突的根源角色差异观点差异 期望差异 目标差异 决策权分歧沟通困难 资源稀缺3 渠道冲突表现价格问题存货问题 大客户缘由销售回款技术服务支持经营竞品渠道调整掌握与反掌握第三节渠道冲突处理策略与方法1 渠道冲突处理策略缓解渠道冲突互动式合作发挥渠道领导的调剂作用激发分销渠道的销售热忱调整渠道运行结构遵循互惠互利的原就2 详细方法沟通劝告可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 1

34、9 页,共 28 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -名师精编优秀教案谈判诉讼退出第四节窜货问题及其治理1 窜货的概念定义： 又称冲货,是销售网络中的分销机构受到短期利益促使,违反销售协议,有意识的跨区域低价销售产品,并造成市场纷乱,严峻影响厂家声誉及渠道关系的恶性销售行为2 窜货的缘由一般缘由：价差诱惑销售结算便利销售目标过高对经销商勉励不当推广费用运用不当根本缘由：冲销量博 回 扣 清 库 存 抢 的 盘 报复行为价格差异绩效考核3 窜货的危害破坏价格体系为假冒伪

35、劣产品供应了空间影响品牌形象引起分销商之间的相互倾轧4 窜货的治理策略严格设计价格体系严格掌握促销制定合理的销售目标制定公正的销售政策加强库存治理明确双方权益和责任 建立综合渠道考核制度对产品进行趋于标码识别建立严格的窜货惩罚制度并坚决执行制定相应的业务人员业绩考核指标第五节渠道伙伴关系建立1 渠道伙伴关系建立的意义建立伙伴治理需留意：留意战略关系的培育提高整体渠道的经营才能可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 20 页,共 28 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_资

36、料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -名师精编优秀教案实现信息共享、资源共享的一体化经营体系2 新时期厂商关系特点合作伙伴3 构建新型厂商关系的原就实力和理念相匹配的原就 真正公平对话准时有效沟通诚心帮忙经销商进展与经销商共同成长 适当保持距离感重视和进展个人魅力4 渠道关系的和谐与改善对分销渠道进行考评、挑选为分销商供应中意的产品及服务加强与分销商的有效沟通给分销商合理的经济支持及勉励可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 21 页,共 28 页 - - - - - - - - - -可编

37、辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -名师精编优秀教案第九章分销渠道评估与完善引例：海尔分销渠道的调整与完善第一节渠道评估的原就与方法1 渠道评估的原就经济性原就掌握性原就适应性原就2 渠道评估的方法历史比较评估法区域内比较评估法,详细标准：销售量开创的新业务 承担责任的情形销售额为推动销售而投入资源市场信息的反馈向公众介绍产品的情形向顾客供应服务的情形其次节渠道成员财务评估1 渠道费用分析直接人员费用 促销费用仓储费用运输费用包装与品牌治理费用其他费用2 偿债才能评估短期比率流淌比率总负债对净资产比率3 效率比率

38、分析收账周期存货周转率资产对销售比率4 盈利才能比率分析净利润边际资产回报率净值回报率可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 22 页,共 28 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -名师精编优秀教案第三节渠道整体绩效评估1 渠道运行状态评估渠道运行状态评估和程序评估活动的几个步骤：明确评估人物和对象确定评估判定标准或指标体系搜集资料和信息整理资料和信息将结果与标准或指标体系进行对比、分析,总结体会教训对有关人员及单位提出嘉奖或惩罚建议,并提出改进方案渠道通畅性评估：主体是否到位功能配置是否合理连接是否到位能否长期合作渠道掩盖面评判：渠道成员数量多少渠道成员分布区域情形零售商的商圈大小渠道流通才能及其利用率评判：平均发货量平均发货间隔日军零售数量平均商品流通时间渠道效率评估2 企业分销渠道的效益评估销售分析：销售差异分析围观销售分析市场占有率分析：全部市场占有率可达市场占有率相对市场上最大的三个