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1、精品_精品资料_产品促销方案书格式促销1. 适合营销公司新产品上市的促销方法及实施要点（1） 包装外赠品实施难点及留意事项：A. 赠品的选择 必需符合以下原就条件：a. 易于明白 赠品是什么,值多少钱,须让顾客一看便知.b. 具有购买吸引力.c. 尽可能选择有品牌的赠品. d.要选择与产品有关联的赠品.e.紧密结合促销主题.f. 赠品要力求突出, 最好不要挑零售店正在销售的商品作为赠品.假如所选的赠品相当平凡,最好在赠品上印上公司品牌,商标或标志图案,以突出赠品的特殊性.B. 赠品活动不行过度滥用,因假如常常举办附赠品的促销活动,会误导消费者该产品只会送东西,而忽视产品本身的特性及优点.（2）
2、 免费样品派发A. 实施的主要方法： a.随 DM 信函直接邮寄目标消费者.b.入户派送c.目标消费者集合的公共场所内派送.d.媒体分送e.零售点派送f. 选择非竞争性商品来附送免费样品.g.工会派送B. 优点：制造高试用率及惊人的品牌转变率,促使试用者成为现实购买者的可能性高.a.将产品信息直接呈现在消费者面前,变被动接受为主动明白信息.b.口碑效应明显c.有利于树立企业形象可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_d.有关产品的信息是全真的C.实施要点：a. 适合产品： 1.大众化的日用品,最好是每个人都可能用到它,且使用频率高的. 2.产品成本应较低或可制成小容量的试用包装.此外,
3、 有短使用期限的产品不适合使用此促销方式.3.派发品要有独立品牌,并有肯定的知名度.b. 设置监察制度,监督派送成效.c. 依据企业营销策略定具体的派送区域.d.在产品旺销季节派发e. 一个月内,派发如掩盖目标区域80%左右的家庭数便较为抱负.f. 在新产品上市广告前 3 至 5 周,同时零售终端铺货率达到 50%时, 才可执行免费派送.g. 要防止漏派,重派,偷窃,偷卖派送品的现象.h. 派送品的规格大小, 通常让消费者能体验出商品利益的重量就可以了.包装应以原产品包装颜色要统一,便于消费者去零售点指定购 买.i. 留意派送人员的形象及语言美,统一标识,并培训以产品学问.（3） 折价券折价券
4、一般分为两种形式： 1.是针对消费者的折价券. 2.是针对经销商的折价券.在此我们谨讲讲针对消费者的折价券.主要散发方式： a.直接送予消费者. b.媒体发放. c.随商品发放. d.促销宣扬单发放.实施要点：A. 折价券的设计,通常依据纸币的大小外形来印制.折价券的信息传达应清楚,以引人注目.内容应用简洁的文字将使用方法,限制范畴,有效期限,说明文案一一描述.假如能加上一段极具销售力的文案诉求以勉励消费者使用,成效更佳.B. 选择好兑换率高的递送方式,报纸虽然是目前最常使用的递送工具,但包装内,包装上折价券的兑换率却是报纸的六至十倍.C. 充分考虑折价券的到达率.消费者对商品的需要度,对品牌
5、认知度,品牌忠诚度,品牌的经销才能,折价券的折价条件,使用的区可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_范畴,竞争品牌的活动内容,促销广告的设计与表现等影响兑换率的问题,制定相应的措施.D. 折价券的面值通过大多数讨论获悉, 零售价 10%至 30%的金额是抱负的折价券面值,也能获得最好的兑换率.E. 尽量防止误兑发生.a.限制每次购物仅使用一张折价券.回收后,上交公司统一销毁.b.折价券的价值不宜过高.以免不法份子伪造获利.c.单一品牌的折价券,其价值不应超过产品本身的价值.d.折价方法清楚易懂,务必让分销店易于处理和承兑. e.限制在某一特定商店或连锁店使用.（4） 减价优惠实施要点
6、：A. 减价优惠至少要有 15%至 20%的折扣,并要有充分的理由,才能吸引消费者的购买.假如是低市场占有率的产品,应对领导品牌付 出更高的减价优惠,才能增加销售成效.此外新品牌运用成效要优 于旧品牌,当减价只有 6%至 7%时,只能吸引某些老顾客的留意.B.减价标示的设计,要把原价及减价后的现价同时标注,形成显明 的对比,标示牌的大小,讲求美观,清楚,但要不影响消费者对商 品的观看.C. 减价优惠不易过度频繁使用,否就会有损品牌形象.D. 消费者购物心理有时候是“买涨不买落 ”,要把握时机利用消费者此心理来促销产品.E. 特殊留意现场的安全经管（5） 自助获赠自助获赠是指顾客将购买某种商品的
7、证明附上少量的金钱换取赠品的形式.A. 优点： a.不受季节限制,全年任何时间都适合,也可依据各种不同的市场状况,敏捷变化.b.花费低,易处理 c.可提高品牌形象.可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_d.用以强化广告主题e.用以回馈目前使用者并保护品牌忠诚度.B.实施要点：a. 需要媒体广告协作b. 赠品价值 通常选择低价品.选择赠品时必需考虑：1.赠送是否适当？ 2.促销的支持是否充分？ 3.是否符合消费者所需？最抱负的兑换赠品付费,应是比赠品市面零售价低30%至 50%,大部分的付费赠品以 10 至 80 元为主要范畴.c. 成效反应. 一般兑换率不会超过此活动的总媒体广告发布
8、率的1%.最主要的影响兑换率的因素在于赠品的好坏,顾客阶层,商品的售价和促销优待价值的认同等等.d. 杰出的自助获赠促销活动, 关键在于所供应的赠品只能从今次赠送中获得,决无法从别处寻到.e. 限制兑换的点（6） 退款优惠退款优惠是指消费者供应了购买商品的某种证明之后,参加摸彩, 依据摸彩的奖额退仍其购买商品的全部或部分金额.（7） 以旧换新以旧换新是指消费者在购买新商品时,假如能把同类旧商品交给商店,就能折扣肯定的价款,旧商品起着折价券的作用.假如消费者没有旧商品,新产品就只能原价售出.目的：主要是为了排除旧商品形成的销售障碍,免得消费者由于舍不得丢弃尚可使用的旧商品,而不买新产品.优点：
9、a.能排除新产品销售的障碍.b.能提高一个非名牌商品在市场上的竞争力.c.以旧换新实际上是变相降价,但能防止直接降价带来的副作用.缺点： a.促销成本高b.促销范畴狭窄.只适用于促销高,中档耐用品消费品.c.操作较麻烦.实施要点：可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_A. 如何对旧商品折价一般考虑以下因素： a.新商品定价高, 销售利润高,旧商品的折价幅度也可高些. b.假如同类竞争性商品也在搞促销活动,那么折价幅度可高些.反之,可以降低一些. c.名牌商品,折价幅度可低一些.非名牌,可高一些.B. 对旧货确定不同的折价规范.C. 必要的时候,向消费者公布回收来的旧货去向. D.回收
10、来的旧货尽可能加以利用,以降低促销成本.E.选择促销时机.F.为便利消费者,可将此活动纳入社区推广活动中.（8） 合作广告合作广告是指通过合作和帮助方式,赢得经销商的好感和支持,促使他们更好的推销本公司的产品.（9） 联合促销优点： A. 可排除或缓解销售竞争,使不同行业的企业联合建立起强有力的市场位置.B.让新产品 h 可以搭已被大众接受的产品 m 的便车,直奔消费者的内心和意识之中.（10） 针对批零商的促销之道A. 价格折扣主要形式： a.现金折扣 提高公司资金周转率,对现期付款的客户赐予的优惠.一般为付款金额的2%.b. 数量折扣 需依据产品在不同阶段的目的下巧用,使商家与公司在市场各
11、个阶段,达到占有率与利润的一样性.同时也适合市场的变 化.主要分为：（ 1）累计性数量折扣 （2）一次性数量折扣.通常是 2%至 7%c. 季节折扣 是为均衡产品淡旺季利益的方式,最大30%至 40%,通常只有百分之几.实施时间以两个月为宜.时间过长易造成心理惯性,上去下不来.d. 销售折扣补贴分为（1）针对衰退期的产品的补贴.（ 2）完成销售可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_目标的折扣.通常为 2%至 5%e. 功能折扣 依据通路中的不同功能,赐予不同的折扣.f. 协作力度折扣 分为（ 1）陈设呈现折扣 （2）按指定价格出售（3）开展促销活动赐予支持协作B. 销售竞赛 是指采纳
12、现金,实物或旅行嘉奖等形式来刺激批零商扩大进货量,加快商品到达消费者手中的速度.此方法也可对公司业务人员的勉励.C. 合作广告 是指通过合作或帮助的方式,与经销商合作广告,向经销商供应具体的产品技术宣扬资料,帮忙经销商培训销售人员,帮忙经销商建立经管制度,以及帮助经销商进行店面装潢设计等等.D.现场演示E.业务会议F.文化嘉奖 小到一张贺卡,一块金匾,勉励其自尊,满意其更深层的心理需求.对批零商的促销活动留意事项：a.一旦停止,往往会受到批零商种种不合作行为的报复.b.竞争厂商都要是开头采纳时,很难发挥勉励作用.c.有时候,成为批零商选择订货单位的规范d.对提货量少的经销商更喜爱直接的返扣.e
13、. 在产品上市设计与通路操作上, 切忌一让究竟, 肯定要预留价格空间与促销手段,为市场调剂作预备.f. 对经销商的阶段性促进, 最好能用促销品的方式搭赠, 而不是现金和货物搭赠,以免变相降价.另外,操作时间肯定要短,要有针对性.g. 嘉奖要准时.精确送达经销商,防止嘉奖流失.h.一旦作出承诺,就肯定要兑现.对于批零商的促销活动,肯定要依据自己对公司的懂得,对操作对象的懂得,对客观市场的懂得,把握时机与节奏,把握一个“度”,巧用资源,以胜利操作.2. 促销活动实施可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_（1） 建立促销目标促销目标 概括来说有两大类：短线速销和长期成效.A. 短线速销 一
14、般可通过三个途径达到此目的.a. 提高购买的的人数 常用方法： pop 推广,竞赛,减价优惠,免费试用等.b. 提高人均购买次数 常用方法：赠品,折价券,减价优惠,答谢包装等.c. 增加人均购买量 常用方法：折价券,减价优待,赠品,答谢包装等.B. 长期成效 常用方法：竞赛和赠品.（2） 选择促销工具在选择促销工具时要考虑以下因素：a. 促销目标特定的促销目标往往对促销工具的选择有着较为明确的条件制约和要求,从而规定着促销工具选择的可能范畴.b. 产品特性c. 消费者的消费心理及消费习惯d. 促销对象（消费者,经销商,零售商） e.竞争对手的情形f. 促销预算（3） 设计促销技术方案a. 促销
15、形式 即采纳何种促销形式b. 促销范畴 分为两项内容：产品范畴和市场范畴c. 确定折扣率 要对以往的促销实践进行分析和归纳总结,力求引起最大的销售反应.并结合新的环境条件确定适合的刺激程度.d. 选择促销对象 e.促销媒介的选择f. 促销时间的选择 包括：何时促销,何时宣布,连续时间及频率等.g. 促销预算的安排h. 确定促销的期限和条件可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_（4） 试验,实施和掌握技术方案通过试验来确定促销工具的选择是否适当,刺激程度是否抱负,现 有的途径是否有效.可采纳询问消费者,填调查表.经试验后与预 期相近,便可进入实施阶段.在实施中要细心留意和监测市场反应,
16、 并准时调整促销技术方案,保持良好的实施掌握,以顺当实现预期 的技术方案和成效.（5） 促销策划中的留意事项a.在确定促销目标和预算后,才推出促销方案.b.只有选好正确的促销工具,才能实现目标. c.促销对象必需针对促销商品的目标消费人群.d.促销活动文案要简洁易懂.e. 参加促销活动的条件要求不要过多.f. 留意与其他营销沟通工具整合运用. （如广告,人员推销,公关）g. 新产品的促销活动必需先试销后实施. h.促销方案要在活动实施前两个月制订出.i. 促销活动前要合理备货.j. 促销活动实施期限要相宜.（6） 促销与广告的共同作用（以强弱次序排列） 共同作用强：款待券样品答谢包装竞赛抽奖印花赠品礼品退款优惠折价券共同作用弱：特价与折价可编辑资料 - - - 欢迎下载