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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 销售人员培训课程一览表课程特点：1. 分组争论,训练为主,互动式教学,真实案例分析2. 既有抢答,又有辩论,仍有现场演练；3. 将销售治理融入培训现场：不仅关注个人学习表现,而且重视团队合作；不仅考核个人得分,而且考核团队得分；不仅考核学员的学习成果,而且考核学员学习的参与度；课程大纲：一、销售人员应当具备的 10 个心态1.做销售要有剧烈的妄想心胜利的欲望2. 做销售不要总是为了钱有抱负3. 拜望量是销售工作的生命线勤奋4.具备“ 要性” 和“ 血性”激情5. 世界上没有沟通不了的客户自信6. 先“ 开枪” 后“ 瞄准”高效执行7.不当“ 猎
2、手” 当“ 农夫”勤恳8.坚持不肯定胜利,但舍弃肯定失败执着9.胜就举杯相庆,危就拼死相救团结10.今日的努力,明天的结果有目标二、与客户打交道的 9 个基本原就1. 销售谈判中为什么肯定要以客户为中心？案例：沟通就是与客户确立共同点的过程名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 9 页精选学习资料 - - - - - - - - - 案例：销售就是把客户的事当自己的事2.不要满意销售人员头脑想像中的客户；案例：客户提出来的不肯定是他特别在意的案例：客户并不肯定是你想的那个态度3.不要主观臆测,以已推人；案例：你遇到的问题,别人不肯定会遇到4.客户有意向,就肯定会买吗？案例：态度
3、不能完全打算行为,行为可以影响态度5. 客户喜爱专家的学问,不喜爱专家的姿势 案例：适当的自我示弱,获得别人的好感6.销售的线路不肯定是走直线 案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度7.客户的态度是由销售人员引导的 案例：多考虑客户的外在因素8. 不要在客户面前传播任何负面的信息 案例：客户不喜爱带来负面信息的销售人员9.客户不不喜爱被损害,也不喜爱被自己损害的人 案例：当客户对你撒谎时你会怎么做？三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单 .A、谁说？销售人员自己的因素客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？使客户产生信任感要满意哪些因素？如何让自己更自信？B、说些什么？说词不要千篇一律1
4、. 何时要用规律性的理性说服？名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 9 页精选学习资料 - - - - - - - - - 2. 何时要用激发心情反应的情感说服？3. 何时介绍自己产品的缺点？何时不能？4. 何时介绍竞争对手的公司？何时不能？5. 客户迟迟不下打算的缘由有哪些？6. 先发言与后发言,谁更有优势？7. 客户告知你一大堆竞争对手的优势,你会如何处理？四、如何设计销售不同阶段的提问内容？第一、为什么要“问”？为什么要学习提问 死了都要问,宁可问死,也不憋死 .提出的问题肯定是提前设计好的 客户的回答肯定是自己可掌握的其次、怎么 “ 问”？提问有哪些方法常用的 3 种
5、提问法 提问时需要留意的 6 个原就 第三、对谁 “ 问”？不同客户的提问方式1、客户文化水平的影响 2、客户熟知程度的影响3、客户时间与爱好的影响因素 4、销售中不同阶段的影响 第四、 “问” 什么？名师归纳总结 与客户初次见面要明白哪9 个问题？第 3 页,共 9 页当客户提出异议时应当提出哪5 个问题？- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 客户有了供应商时要问哪 4 个问题？客户拒绝购买 ,你需要明白哪 3 个问题 .合同成交后 ,你要明白哪 4 个问题 .五、如何判定真实的想法有效倾听四步骤倾听是敬重别人,弄懂别人的意思第一步、停止动作,停止 其次
6、步、认真观看,通过7 个不良的心态和行为 4 个方式观看客户要表达真实意思第三步、充分勉励客户表达的 3 方式第四步、安全通过,确定客户真实意思六、如何处理议价问题1、如何给客户报价如何处理客户与销售人员初次接触时询价正式报价前需要确认哪 4 个问题？报价时需要留意的 6 项原就什么时候报实价？什么时候报虚价？2、如何处理客户的仍价当客户仍的价格是你完全可以接受时你会如何处理？当客户仍的价格是你没方法接受时,你会如何处理？什么时候可以降价,什么时候不能？降价时需遵守的 6 项基本原就拒绝客户的技巧如何应对客户的连续问价？名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 9 页精选学习资料
7、 - - - - - - - - - 如何应对客户一味地压价？七、不同客户情形如何洽谈 1. 当我们是客户接触的第一个供应商时；2. 当我们是客户接触的其次个以上供应商时；3. 如何应对“ 捣乱者” ？课程需知 : A. 请参会学员带好一盒名片, 以便晚宴沟通学习 B. 建议团队参与并带好自己的产品可以现场模拟销售 . 并归档出正确销售方案 .销售人员培训内容设置一览表培课程容内训基对象高层中层层现代市场营销与销售 销售基本概念和理论 销售与社会、企业及个人的关系 销售产品或服务所属行业的专业学问 名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 9 页精选学习资料 - - - - -
8、- - - - 顾客类型及心理把握 销售渠道的开发与治理 销售人员的素养、品德与态度要求销售人员的外表和礼仪技巧销售人员的自我目标和方案治理 销售前的预备顾客约见与心理距离的拉近销售谈判艺术 观看、倾听和询问技巧 销售人员的时间治理 促成销售的方法 如何处理销售过程中的异议 名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 9 页精选学习资料 - - - - - - - - - 如何与顾客建立长期的业务关系 怎样进行电话销售 面对大客户的销售艺术 销售人员的团队意识 销售合同的起草与订立 销售人员的潜能开发 销售人员心理素养训练销售人员的心态治理培训的主要方法介绍名师归纳总结 培训方法说
9、明第 7 页,共 9 页讲授法属于传统模式的培训方式,培训讲师系统地向受训人员传授学问多媒体教学利用现代化多媒体设备进行帮助教学- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 通过挑选有关实例,并说明各种情形或问题,让受 案例争论法 训者通过工作体会和所把握的学问技能,寻求解决 之道,目的在于勉励受训人员摸索角色扮演法户外培训能够激发学员解决问题的热忱,增加学习的多样性 和趣味性是一种在室内以外的环境中进行学习、练习或模拟 活动的方法课程时间支配日期讲授法和多媒体教内容2022 年 11 月 10 日主要学习销售人员的学相结合角色认知、角色定位、明白了销售人员 的职
10、业特点,产品知 识、市场与产业知 识、竞争学问、企业 学问、时间和销售区 域治理学问；晚上进 行了教案编写的学 习,结合学习内容每 位同学确定了台试的 课题；2022 年 11 月 11 日案例争论法学习销售技能和推销技巧名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页,共 9 页精选学习资料 - - - - - - - - - 2022 年 11 月 12 日多媒体教学学习企业学问、时间和销售区域治理学问2022 年 11 月 13 日角色扮演法学习销售人员的语言技巧和非语言技巧,同时在课堂中进行了 大量的训练；2022 年 11 月 14 日户外培训学习、练习或模拟销售活动2022 年 11 月 15 日角色扮演法和讲授学习销售人员在课堂法相结合中与学员的各种互动技巧,并带动学员一 起参与,使同学们通 过亲身感受体会互动 教学的重要性；名师归纳总结 - - - - - - -第 9 页,共 9 页