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1、第六章第六章销售及收款循环控制销售及收款循环控制财务造假手法财经时报财经时报财经时报财经时报2005-22005-21.虚构收入虚构收入2.提前确认收入提前确认收入3.推迟确认收入推迟确认收入4.转移费用转移费用5.费用资本化、递延费用及推迟确认费用费用资本化、递延费用及推迟确认费用6.多提或少提资产减值准备以调控利润多提或少提资产减值准备以调控利润7.制造非经常性损益事项制造非经常性损益事项8.资产重组创造利润资产重组创造利润9.潜亏挂账潜亏挂账10.虚增资产和漏列负债虚增资产和漏列负债美国美国COSO舞弊财务报告研究舞弊财务报告研究典型的财务报表舞弊技术使用的方法典型的财务报表舞弊技术使用
2、的方法样本公司样本公司该方法舞弊的百分数该方法舞弊的百分数1收入确认不合理：收入确认不合理：50记录不存在的收入记录不存在的收入26提前确认收入提前确认收入24没有描述没有描述(含高估收入含高估收入)162高估资产高估资产(不含由于收入导致的应收账款的高估不含由于收入导致的应收账款的高估)50高估现存的资产高估现存的资产37记录不存在的资产或不属于自己的资产记录不存在的资产或不属于自己的资产12应记入费用的资产予以资本化应记入费用的资产予以资本化63低估费用或负债低估费用或负债(不含已资本化的费用不含已资本化的费用)184挪用或贪污资产挪用或贪污资产125不适当地披露财务报表信息不适当地披露财
3、务报表信息86其他各种各样的技术其他各种各样的技术20珠宝第一股覆灭之途珠宝第一股覆灭之途杨永明杨永明，西安市原体改办主，西安市原体改办主任、市证券委员会副主任、任、市证券委员会副主任、市证券监督委员会主席市证券监督委员会主席：20022002年年1010月月1111日，因大肆收日，因大肆收受达尔曼、西安旅游等原始受达尔曼、西安旅游等原始股和现金等严重违法违纪问股和现金等严重违法违纪问题，被法院以受贿罪判处有题，被法院以受贿罪判处有期徒刑期徒刑1212年。年。许宗林，许宗林，董事长兼总经理董事长兼总经理20032003年起长住加拿大。年起长住加拿大。缘缘缘缘起起起起：杨杨杨杨永永永永明明明明出
4、出出出事事事事啦啦啦啦!许许许许宗宗宗宗林林林林跑跑跑跑啦啦啦啦!刑事判决书如此陈述：刑事判决书如此陈述：19961996年年8 8月，西安市政月，西安市政府将府将2 2，100100万股票发行额度，下发给西安市达尔曼实万股票发行额度，下发给西安市达尔曼实业股份有限公司，并经中国证券监督委员会批准，向业股份有限公司，并经中国证券监督委员会批准，向社会公开发行社会公开发行。杨永明时任西安市股票发行领导小组杨永明时任西安市股票发行领导小组副组长。副组长。许宗林用杨永明的妻妹、妻弟夫妇的股东代码卡，许宗林用杨永明的妻妹、妻弟夫妇的股东代码卡，在在3 3人的名下申购了人的名下申购了2323，73373
5、3股股“达尔曼达尔曼”股票，股票，抛售后获利抛售后获利964964，549.49549.49元。元。19961996年年9 9月，许宗林又给了杨永明两万股月，许宗林又给了杨永明两万股“达尔达尔曼曼”内部职工股，但这些股票无法过户。内部职工股，但这些股票无法过户。19981998年年4 4月，杨永明要求许宗林将这些股票卖掉，月，杨永明要求许宗林将这些股票卖掉，直接将现金交给他。许宗林随即以每股直接将现金交给他。许宗林随即以每股2525元将这元将这笔股票卖出，将笔股票卖出，将4141万元获利款交给杨永明。万元获利款交给杨永明。也就是在也就是在2003，达，达尔尔曼的曼的违规违规担保担保和和质质押事
6、押事项项达到了达到了历历史的最高峰史的最高峰 中国股票发行审核制度的演变中国股票发行审核制度的演变 总体而言：我国股票发行审核制度经历了从审批制到核准制的转变过总体而言：我国股票发行审核制度经历了从审批制到核准制的转变过程。程。（1）“额度管理额度管理”阶段（1993年1995年）。国务院证券管理部门根据国民经济发展需求及资本市场实际情况，先确定融资总额度确定融资总额度，然后根据各个省级行政区域和行业在国民经济发展中的地位和需要进一步分配总额度分配总额度，再由省级政府或行业主管部门来选择和确定可以发选择和确定可以发行股票的企业行股票的企业（主要是国有企业）。（2）“指标管理指标管理”阶段（19
7、96年2000年）。这一阶段实行“总量控制，限报家数”的做法，由国务院证券主管部门确定在一定时期一定时期内发行上市的企业家数内发行上市的企业家数，然后向省级政府和行业主管部门下达股票发下达股票发行家数指标行家数指标，省级政府或行业主管部门在上述指标内推荐预选企业推荐预选企业，证券主管部门对符合条件的预选企业同意其上报发行股票正式申报材料并审核。中国股票发行审核制度的演变中国股票发行审核制度的演变（3）“通道制通道制”阶段（2001年3月2004年12月）。2001年3月实行了核准制下的“通道制”，也就是向综合类券商综合类券商下达可以推荐拟推荐拟公开发行股票的企业家数公开发行股票的企业家数。只要
8、具有主承销商资格，就可获得2至9个通道，具体通道数主要以2000年该主承销商所承销的项目数为基准，新的综合类券商将有2个通道数。主承销商的通道数也就是其可以推荐申报的拟公开发行股票的企业家数。通道制下股票发行“名额有限”的特点未变，但通道制改变了过去行政机制遴选和推荐发行人的做改变了过去行政机制遴选和推荐发行人的做法法，使主承销商在一定程度上承担起股票发行风险，同时也获得了遴选和推荐股票发行的权力。2004年年2月保荐制度实施月保荐制度实施后，通道制并未立即废止，每家券商仍需按通道报送企业，直至2004年12月31日彻底废止了通道制。2004年2月2004年12月为通道制与保荐制并存时期。中国
9、股票发行审核制度的演变中国股票发行审核制度的演变（4）“保荐制保荐制”阶段（2004年2月至今）。保荐制下，企业发行上市不但要有保荐机构保荐机构进行保荐，还需要具有保荐代表人保荐代表人资格的从业人员具体负责保荐工作。保荐工作分为两个阶段，即尽职推荐尽职推荐和持续督导持续督导阶段。从中国证监会正式受理公司申请文件到完成发行上市为尽职推荐阶段。证券发行上市后，首次公开发行股票的，持续督导期间为上市当年剩余时间及其后两个完整会计年度。保荐机构和保荐代表人在向中国证监会推荐企业发行上市前，要对发行人进行尽职调查和专业辅导培训，保荐机构要在推荐文件中对发行人是否符合发行上市条件，申请文件不存在虚假记载、
10、误导性陈述或重大遗漏等事项作出承诺。证券发行上市后，保荐机构要持续督导发行人履行规范运作、信守承诺、信息披露等义务。保荐制的核心内容是进一步强化和细化了保荐强化和细化了保荐机构的责任机构的责任，尤其是以保荐代表人为代表的证券从业人员的个人责任以保荐代表人为代表的证券从业人员的个人责任。上交所：上交所：2004.5.102004.5.10起股票实行特别起股票实行特别处理；处理；2004.6.172004.6.17对公司及对公司及董事会、监事会的全体成员董事会、监事会的全体成员予以公开谴责。予以公开谴责。中国证监会：2004.6.32004.6.3：立案侦查虚假陈：立案侦查虚假陈述问题；述问题；2
11、005.2.52005.2.5对许宗林对许宗林开出开出“罚单罚单”。西安新城区人民代表大会常委会西安新城区人民代表大会常委会2005.22005.2终止许宗林区第十五终止许宗林区第十五届人大代表资格。届人大代表资格。败败败败露露露露：年年年年报报报报审审审审计计计计中中中中暴暴暴暴出出出出巨巨巨巨额额额额违违违违规规规规担担担担保保保保公司公司20032003年度出现巨亏，年度出现巨亏，净利润为净利润为-1.4-1.4亿元。亿元。财务报告被会计师事务所财务报告被会计师事务所出具了出具了无法表示意见无法表示意见的审的审计意见。计意见。STST达尔曼也是在披露达尔曼也是在披露20032003年年报
12、前夕曝出巨额违规年年报前夕曝出巨额违规担保事项，涉及金额约担保事项，涉及金额约7.47.4亿元，占公司亿元，占公司20022002年年末经审计净资产的末经审计净资产的5555。其中，为控股股东西安翠其中，为控股股东西安翠宝首饰集团公司提供的担宝首饰集团公司提供的担保达保达92509250万元。万元。这些担保既未经正常的决这些担保既未经正常的决策程序，也未履行信息披策程序，也未履行信息披露义务。露义务。中小股东维权行动也早已展开：中小股东维权行动也早已展开：武汉小股东武汉小股东2004.5去公司讨说法去公司讨说法!未果。未果。更有股东纷纷在网上表示愤慨与更有股东纷纷在网上表示愤慨与质疑：质疑：公
13、司最近一次的配股募集资金究竟到了何公司最近一次的配股募集资金究竟到了何处？处？巨额的违规担保和质押事项将给公司造成巨额的违规担保和质押事项将给公司造成多大的损失？多大的损失？最终的责任人是谁？最终的责任人是谁？因因“身体原因和工作原因身体原因和工作原因”，暂不回国。，暂不回国。“没拿过上市公司没拿过上市公司1 1分钱分钱”2004.6.26 许宗林，湖北黄陂人。许宗林，湖北黄陂人。2001年、年、2002年连续两年，以身价年连续两年，以身价6亿元进入福布亿元进入福布斯中国内地百富榜，他的骗术既经典又很有代表性。许宗林是可以进入斯中国内地百富榜，他的骗术既经典又很有代表性。许宗林是可以进入骗子列
14、传的那种超级骗子。骗子列传的那种超级骗子。欺诈发行股票债券通过上市和配股，共募集到资金欺诈发行股票债券通过上市和配股，共募集到资金7 7亿多元，亿多元，从股市上成功从股市上成功“圈圈”走近走近5.785.78亿元现金，总市值曾高达亿元现金，总市值曾高达2929亿亿元。元。19961996.12.3012.30，上交所上市，发行上交所上市，发行3 3，000000万股流通股，发行价万股流通股，发行价7.37.3元，首日开盘价元，首日开盘价19.0019.00元，募资元，募资1.471.47亿元。亿元。1997.4.23，因每，因每10股送股送10股的举措，股价最高冲到了股的举措，股价最高冲到了5
15、1.7元，元，上市不过四个月，涨幅竟高达上市不过四个月，涨幅竟高达270%，总股本迅速从最初的，总股本迅速从最初的7，600万股，扩张至万股，扩张至2.28亿股。亿股。1998年在每年在每10股送股送5股的情况下股价冲至股的情况下股价冲至47元（元（复权后的股价复权后的股价实际已高达实际已高达94元元）。）。“达尔曼达尔曼”成为中国股市著名的妖股。并以成为中国股市著名的妖股。并以“中华珠宝第一中华珠宝第一股股”美誉，蜚声海内外，位列中国股市高价绩优明星股之列。美誉，蜚声海内外，位列中国股市高价绩优明星股之列。此后的此后的1998年年8月、月、2001年年(2.1亿亿)，两次配股，再次圈走，两次
16、配股，再次圈走5.78亿元，总市值已高达亿元，总市值已高达29亿元。亿元。西安市共有西安市共有9 9家银行对家银行对“达尔曼达尔曼”及其相关企业提供贷款和担保，及其相关企业提供贷款和担保，数额高达数额高达12.7912.79亿元。其中对亿元。其中对“达尔曼达尔曼”贷款为贷款为6.02266.0226亿元，关亿元，关联企业贷款联企业贷款5.9855.985亿元，银行承兑汇票垫款亿元，银行承兑汇票垫款998.8998.8万元，担保金万元，担保金额额68406840万元。万元。此外，此外，2003年年“达尔曼达尔曼”涉及涉及7项诉讼，项诉讼，涉案金额亦多达两亿元。涉案金额亦多达两亿元。在深圳建立了许
17、多影子公司，例如以深圳的托在深圳建立了许多影子公司，例如以深圳的托普森、海尔森为代表的普森、海尔森为代表的“森森”字系，以达福工字系，以达福工贸为代表的贸为代表的“达达”字系，此类由许宗林操纵的字系，此类由许宗林操纵的影子公司多达影子公司多达3030多个。多个。而许宗林则以采购各种设备和投资为名，将大而许宗林则以采购各种设备和投资为名，将大笔大笔的总数高达四五亿元的巨额资金，通过笔大笔的总数高达四五亿元的巨额资金，通过这些影子公司完成洗钱，并转往国外。这些影子公司完成洗钱，并转往国外。上市上市8年年间，从间，从资本市资本市场共套场共套取的资取的资金总数金总数高达高达22亿元。亿元。1998年年
18、“达尔曼达尔曼”股价见顶后，业绩一路下滑。股价见顶后，业绩一路下滑。2004年年4月，月，因因2003年年报出现重大问题，年年报出现重大问题，“达尔曼达尔曼”丑闻露出冰山一角。丑闻露出冰山一角。随后，随后，“达尔曼达尔曼”老总许宗林卷款出逃，老总许宗林卷款出逃，“达尔曼达尔曼”股价暴跌，股价暴跌，一败涂地。一败涂地。2004年年12月月30日，日，“ST达尔曼达尔曼”(600788)股价跌股价跌破破1元，以元，以0.96元收于跌停板位，创出中国元收于跌停板位，创出中国A股市场成立以来，股市场成立以来，A股股价的最低记录。股股价的最低记录。假出资编造假账骗取银行贷款贿赂骗取上市资格编造假账业绩造
19、假扩股圈钱继续编造假账转移财产潜逃。原原来来投入投入82278227万元万元“达尔曼珠宝一条街达尔曼珠宝一条街”的在建项目子虚乌有；的在建项目子虚乌有；投入投入60006000万元万元“都江堰钻石加工中心都江堰钻石加工中心”的在建工程亦属子虚乌有。的在建工程亦属子虚乌有。投入投入52135213万元的万元的“西安富士达传感器西安富士达传感器”在建工程未见。在建工程未见。投入投入19501950万元万元“蓝天林木种苗项目及轻蓝天林木种苗项目及轻型基制项目型基制项目”的在建工程未见。的在建工程未见。投入投入15591559万元的万元的“罗莎建材项目罗莎建材项目”，未，未见产权归属文件。见产权归属文
20、件。已支付已支付42384238万元的万元的“蓝天现代农业基地蓝天现代农业基地项目项目”，称购买了，称购买了2424栋温室大棚仅见栋温室大棚仅见1212座大棚实物。座大棚实物。虚构资产若干：为了达到融资目的，不惜花费上亿元的造为了达到融资目的，不惜花费上亿元的造假成本，虚构业绩。假成本，虚构业绩。所有的采购、生产、销售基本上都是在一所有的采购、生产、销售基本上都是在一种虚拟的状态下进行的。种虚拟的状态下进行的。每年，都会制定一些所谓的经营计划，然每年，都会制定一些所谓的经营计划，然后，组织有关部门和一些核心人员根据后，组织有关部门和一些核心人员根据“指标指标”按照生产、销售的各个环节，制作按照
21、生产、销售的各个环节，制作完全虚假的原料入库单、生产进度报表和完全虚假的原料入库单、生产进度报表和销售合同等。销售合同等。为了做到天衣无缝，相关销售发票、增值为了做到天衣无缝，相关销售发票、增值税发票的税款照章缴纳，上千万的税款一税发票的税款照章缴纳，上千万的税款一分不少交。粗略测算，达尔曼几年来用于分不少交。粗略测算，达尔曼几年来用于作假的成本，包括利息、税款等达数亿元。作假的成本，包括利息、税款等达数亿元。虚构收入90%：存在严重的虚假陈述行为：存在严重的虚假陈述行为：在深圳建立了在深圳建立了30多个多个“影子影子”公公司，如以托普森、海尔森为代表司，如以托普森、海尔森为代表的的“森森”字
22、系，以达福工贸为代字系，以达福工贸为代表的表的“达达”字系。字系。许以采购各种设备和投资为名，许以采购各种设备和投资为名，将大笔大笔的总数高达四五亿元将大笔大笔的总数高达四五亿元的巨额资金，通过这些的巨额资金，通过这些“影子影子”公司完成公司完成“洗钱洗钱”，并转往国外。，并转往国外。一、销售与收款循环概述一、销售与收款循环概述应收帐款处理应收帐款处理会计记录会计记录发发 货货授信额确定授信额确定订单处理订单处理销售计划销售计划收收 款款 开开 票票接受顾客订单接受顾客订单起点：销售部起点：销售部顾客名单、顾客名单、一式多联销售单一式多联销售单批准赊销信用批准赊销信用销售单上销售单上签署意见签
23、署意见信用管理部信用管理部按销售单供、发货按销售单供、发货经批准的销经批准的销售单一联、发售单一联、发运凭证运凭证办理和记录货款收取办理和记录货款收取收款通知单收款通知单凭证、账簿凭证、账簿开账单并记录销售开账单并记录销售销售发票、销售发票、凭证、账簿等凭证、账簿等坏账的审批与注销坏账的审批与注销坏账审批表坏账审批表仓库、运输部门仓库、运输部门财务部门财务部门相应管理部门相应管理部门目标目标商品及货款的安全商品及货款的安全扩大销售扩大销售方便客户方便客户信用及管理信用及管理信用风险控制信用风险控制销售程序销售程序信用标准信用标准信用条件信用条件收款政策收款政策销售、发货、收款、信用四分离销售、
24、发货、收款、信用四分离岗位轮换岗位轮换二、销售与收款循环常见弊端二、销售与收款循环常见弊端虚计销售收入虚计销售收入,调节利润调节利润销售成本结转不实销售成本结转不实,变相调节利润变相调节利润应收账款核算不规范应收账款核算不规范收款方式选用不当收款方式选用不当,造成坏帐造成坏帐销售费用支出失控，成本增大销售费用支出失控，成本增大销售凭证保管不严，造成资产损失销售凭证保管不严，造成资产损失增值税计算与入账金额不实增值税计算与入账金额不实三、销售与收款循环内部控制关键点三、销售与收款循环内部控制关键点（1 1）不相容岗位分离）不相容岗位分离（2 2）授权批准控制）授权批准控制（3 3）销售和发货控制
25、）销售和发货控制（4 4）销售货款收取控制）销售货款收取控制（5 5）销售记录控制）销售记录控制（6 6）监督检查）监督检查财务部门：财务部门：结算和记录、监管货款回收结算和记录、监管货款回收 储运部门储运部门：办理发货办理发货 四四 分分 离离 销售部门：销售部门：市场开拓、销售合同管理、市场开拓、销售合同管理、客户开发与管理、货款催收客户开发与管理、货款催收信用部门：信用部门：信用风险评估信用风险评估、信用政策制定、信用政策制定销售谈判、合同订立、合同审批、组织销售四个环节分离销售谈判、合同订立、合同审批、组织销售四个环节分离 1、不相容岗位分离、不相容岗位分离1、不相容岗位分离客户信用调
26、查评估与销售合同的签订、审批分离；客户信用调查评估与销售合同的签订、审批分离；销售合同的签订、审批与办理发货分离；销售合同的签订、审批与办理发货分离；销售货款的确认、回收与相关会计记录分离；销售货款的确认、回收与相关会计记录分离；销售退回货品的验收、处置与相关会计记录分离；销售退回货品的验收、处置与相关会计记录分离；发货通知单的编制人员与负责货款收取、产品包装和托运发货通知单的编制人员与负责货款收取、产品包装和托运工作分离；工作分离；填制发票人员与发票复核工作人员分离；填制发票人员与发票复核工作人员分离；坏账准备的计提与审批、坏账的核销与审批分离；坏账准备的计提与审批、坏账的核销与审批分离；应
27、收账款的记账人员与核实人员分离。应收账款的记账人员与核实人员分离。2、授权审批控制项目项目审批人审批人审批权限审批权限1、销售政策、信用政、销售政策、信用政策策总经理总经理制定和修订；以总经理办公会议形制定和修订；以总经理办公会议形式审定；以内部文件等形式下发式审定；以内部文件等形式下发2、销售费用预算、销售费用预算董事会董事会按预算管理实施办法规定审批按预算管理实施办法规定审批3、销售价目表和折扣、销售价目表和折扣权限控制表权限控制表总经理或总经理或授权审批授权审批人人制定和修订；以总经理办公会议形制定和修订；以总经理办公会议形式审定；以文件或其他方式下达执式审定；以文件或其他方式下达执行人
28、员执行。行人员执行。4、销售价格确定和销、销售价格确定和销售合同签订售合同签订总经理授总经理授权审批权审批按公司授权审批按公司授权审批5、超过公司既定销售、超过公司既定销售和信用政策规定范围和信用政策规定范围的特殊事项的特殊事项总经理总经理总经理办公会或其他方式集体决策总经理办公会或其他方式集体决策案例案例案例案例1 1：龙源股份：龙源股份：龙源股份：龙源股份经过经过A注册会计师的了解，龙源股份有限公司销售与收款循环相关业务注册会计师的了解，龙源股份有限公司销售与收款循环相关业务流程与内部控制如下（未列出的内部控制可视为不存在）：流程与内部控制如下（未列出的内部控制可视为不存在）：龙源股份有限
29、公司设有销售部门、货物保管装运部门、生产部门和龙源股份有限公司设有销售部门、货物保管装运部门、生产部门和会计部门。会计部门。销售部门职员接受客户订单，与经批准销售的顾客名单核对，对未销售部门职员接受客户订单，与经批准销售的顾客名单核对，对未列入名单的客户由销售部门经理来决定批准销售与否。列入名单的客户由销售部门经理来决定批准销售与否。对于已经批准的顾客订单，销售部门经理与客户已经批准的信用额对于已经批准的顾客订单，销售部门经理与客户已经批准的信用额度相核对，符合信用额度的销售，编制一式多联的销售单。度相核对，符合信用额度的销售，编制一式多联的销售单。货物保管装运部门根据经过批准的销售单发出产品
30、，填写产品装运货物保管装运部门根据经过批准的销售单发出产品，填写产品装运凭证，装运凭证一式两联，一联货物保管装运部门自留，一联交给会凭证，装运凭证一式两联，一联货物保管装运部门自留，一联交给会计部门。计部门。会计部门的财务人员甲根据经过批准的销售单和产品装运凭证填写会计部门的财务人员甲根据经过批准的销售单和产品装运凭证填写销售发票，同时登记销售发票，同时登记“主营业务收入主营业务收入”和和“应收账款应收账款”。财务人员乙负责对销售发票的编制作内部审查，将销售发票的商品财务人员乙负责对销售发票的编制作内部审查，将销售发票的商品总数与装运凭证的商品总数相核对，将销售发票的商品价格与经过批总数与装运
31、凭证的商品总数相核对，将销售发票的商品价格与经过批准的商品价目表相核对，并且重新计算发票计价和计算的正确性。准的商品价目表相核对，并且重新计算发票计价和计算的正确性。财务人员丙每月核对应收账款明细账与总账，向客户寄送对账单。财务人员丙每月核对应收账款明细账与总账，向客户寄送对账单。要求客户将任何例外情况向龙源公司会计部门报告。要求客户将任何例外情况向龙源公司会计部门报告。对帐对帐财务人员甲同时负责收取客户货款，登记财务人员甲同时负责收取客户货款，登记“应收账款应收账款”和和“银行存银行存款款”。财务人员甲每月取得银行对账单，编制银行余额调节表，以做到账财务人员甲每月取得银行对账单，编制银行余额
32、调节表，以做到账实相符。实相符。要求：要求：请指出龙源股份有限公司上述销售与收款循环内部控制存在的缺陷。请指出龙源股份有限公司上述销售与收款循环内部控制存在的缺陷。3、销售和发货控制（1）政策控制制定销售目标、建立销售管理责任制；建立销售定价控制制度；对客户进行信用控制；（2）客户信用管理和赊销控制）客户信用管理和赊销控制客户信用调查（新客户背景调查）客户信用调查（新客户背景调查）建立客户信用档案建立客户信用档案建立信用等级标准（信用额度、期限、折扣期限、现金折扣比率）建立信用等级标准（信用额度、期限、折扣期限、现金折扣比率）信用政策的运用（超过信用额度，须经公司授权批准）信用政策的运用（超过
33、信用额度，须经公司授权批准）客户信用动态管理客户信用动态管理信用使用的监督信用使用的监督信用批准独立于销售业务处理信用批准独立于销售业务处理信用管理人员设定赊销条件信用管理人员设定赊销条件销售人员严格遵循规定的销售政策和信用政策销售人员严格遵循规定的销售政策和信用政策符合赊销条件的客户，按公司授权，经审批人批准方可办理赊销业务符合赊销条件的客户，按公司授权，经审批人批准方可办理赊销业务超过销售政策和信用政策规定的赊销业务，须集体决策审批超过销售政策和信用政策规定的赊销业务，须集体决策审批信用管理关键信信用审核用审核风险防范屏障风险防范屏障追追应收帐款管理程序应收帐款管理程序客户客户信用管理系统
34、模式前台前台前台前台客户资信评估客户资信评估中台中台中台中台未到期帐款监控未到期帐款监控后台后台后台后台逾期欠款追收逾期欠款追收客户档案管理和信息客户档案管理和信息 内部信息内部信息 外部信息外部信息不同类型客户的赊销政策不同类型客户的赊销政策（1）老客户信用政策）老客户信用政策拖欠货款客户的处理。拖欠货款争议的处理。（2）新客户信用政策）新客户信用政策一般在评出信用额度之前不赊账供货。如果要求立即供货，必须采用现金付款。非正式客户必须先提交信用额度申请表。信用经理根据该客户的期望销售额和信用实力确定信用额度。不同类型客户的赊销政策不同类型客户的赊销政策（3）大客户信用政策）大客户信用政策大客
35、户信用状况跟踪调查可能的潜在大客户或特殊情况，在正式的额度评定前，可以给予小额的信用额度，以全力支持销售，全面的信用额度评定必须在下次发货前完成。优惠的信用政策和简化的审批程序（4）分销商信用政策）分销商信用政策分区或分公司额度与层层授信总公司统一审核，每年一次回款采取奖罚办法客户风险级别区分客户风险级别区分针对客户的利润率、应收账款的成本、坏账损失率等情况，针对客户的利润率、应收账款的成本、坏账损失率等情况，根据不同风险客户采用不同的信用政策根据不同风险客户采用不同的信用政策.低风险客户（低风险客户（AA级）：指信誉和前景良好，经营状况级）：指信誉和前景良好，经营状况和财务状况良好，无任何拖
36、欠记录的客户。和财务状况良好，无任何拖欠记录的客户。一般风险客户（一般风险客户（A级）级）：指经营状况和财务状况运行平：指经营状况和财务状况运行平稳，无任何拖欠记录的客户。稳，无任何拖欠记录的客户。高风险客户（高风险客户（B级）级）：指经营状况和财务状况不佳，在：指经营状况和财务状况不佳，在付款时经常发生拖欠的客户。付款时经常发生拖欠的客户。最高风险客户（最高风险客户（BB级）级）：指经营状况和财务状况混乱，：指经营状况和财务状况混乱，资金周转困难的客户。资金周转困难的客户。不同类型客户的赊销政策不同类型客户的赊销政策（5）不同风险级别客户的信用政策）不同风险级别客户的信用政策 不同类型客户的
37、赊销政策不同类型客户的赊销政策(6)财务部门针对不同风险级别客户的信用政策财务部门针对不同风险级别客户的信用政策不同类型客户的赊销政策不同类型客户的赊销政策（7）销售部门按照不同的客户风险级别采取不同信用政策 不同类型客户的赊销政策不同类型客户的赊销政策（8）对于项目或合同分期付款情况的信用政策）对于项目或合同分期付款情况的信用政策第一，应尽量减少付款次数。预付款和提货款的支付风险较小，可按常规审批和履行。验货后付款、项目验收后付款情况，要明确约定付款标准或具体时间，不能含糊不清。第二，结算方式。最接受的是客户采用转账支票或即期汇票来付款，也接受客户的即期银行承兑汇票，不接受远期商业承兑汇票。
38、第三，债权保障。信用不明确的客户必须提供银行担保或实物担保。案例2据据2003年年5月月20日的新民晚报报道，日的新民晚报报道，2003年年4月初，上海火车站月初，上海火车站附近的一家电脑公司，在正常的营销业务中接到一笔生意。一家自称附近的一家电脑公司，在正常的营销业务中接到一笔生意。一家自称上海可旭科贸有限公司要购买他们所经销的电脑产品，并要求星期五上海可旭科贸有限公司要购买他们所经销的电脑产品，并要求星期五下午送货上门，以支票的形式付款。然而就在一切交易手续办理完毕下午送货上门，以支票的形式付款。然而就在一切交易手续办理完毕后不久，却发生了意想不到的事情。三天后，该电脑公司接到银行通后不久
39、，却发生了意想不到的事情。三天后，该电脑公司接到银行通知，支票为空头支票。价值知，支票为空头支票。价值45800元的元的6台电脑，就这样被骗走了。无台电脑，就这样被骗走了。无独有偶，一天后上海徐家汇的另一家电脑公司与一家名为凌玉科技有独有偶，一天后上海徐家汇的另一家电脑公司与一家名为凌玉科技有限公司签订了一份购销电脑合同。当天限公司签订了一份购销电脑合同。当天12时左右，电脑公司将价值时左右，电脑公司将价值17300元的两台笔记本电脑送了过去，支票解到银行。第二天下午银元的两台笔记本电脑送了过去，支票解到银行。第二天下午银行通知支票在银行无法兑现，支票上所有印章与支票应该所属的单位行通知支票在
40、银行无法兑现，支票上所有印章与支票应该所属的单位不符合，是张空头支票。被骗单位立即向警方报案。徐家汇警方接警不符合，是张空头支票。被骗单位立即向警方报案。徐家汇警方接警后便展开了缜密地侦查。经过多天的侦查，最终将诈骗团伙的骨干成后便展开了缜密地侦查。经过多天的侦查，最终将诈骗团伙的骨干成员韦巍和苏海龙抓获，随后设套追捕其他同伙，一举摧毁了这个诈骗员韦巍和苏海龙抓获，随后设套追捕其他同伙，一举摧毁了这个诈骗团伙。团伙。案例2原来这个诈骗团伙自2002年以来流窜于上海市各个区，共作案10余起。每次行骗前，各个人按事先商定的分工开始“工作”。不法分子先化名找到房子后谎骗房东，先付少量定金，几天后再签
41、合同付房租。然后以打扫卫生和搬家具为名，从房东手中骗得钥匙。随后，有专人负责刻假图章和购买办公用品。一切准备就绪后，不法分子就开始用假身份证联系客户了。根据广告，他们找到电脑公司，由对IT行业较为熟悉的同伙与电脑公司销售人员进行接触，同电脑公司利用传真签订购货合同，然后要求电脑公司先发货，货到给支票。电脑一旦到手以后，他们便逃之夭夭。案例分析：该案例的赊销控制存在哪些问题？案例分析：该案例的赊销控制存在哪些问题？（3）销售和发货业务流程控制）销售和发货业务流程控制销售谈判销售谈判内容：销售价格、信用政策、发货及收款方式等；人员：至少两人以上，并与订立合同的人员分离；合同订立合同订立合同审批合同
42、审批组织销售组织销售编制销售计划；向发货部门下达销售通知单；同时编制销售发票通知单，经审批后交财务部门；财务部门根据发票通知单向客户开出销售发票；编制销售发票通知单的人员与开具销售发票的人员相分离；组织发货组织发货销售部内勤人员根据客户订单或合同填写一式六联的发货通知单一式六联的发货通知单；仓储部门根据发货通知单发货，并盖章注明“已发货”字样；销售发票开具控制销售发票开具控制谁开具发票？谁开具发票？财务部门指定专人财务部门指定专人开票依据开票依据客户购货合同、业务员开出的发货客户购货合同、业务员开出的发货通知单、运单通知单、运单开票风险控制：开票风险控制：销售订单销售订单/装运信息装运信息/拟
43、开票信息配比一致拟开票信息配比一致销售价格销售价格/批准之价目表批准之价目表/订单价格配比一致订单价格配比一致发票总额与相关装运文件的一致发票总额与相关装运文件的一致案例案例3 3：“倒做倒做”圈套诱人上当圈套诱人上当2007年年12月月1日，陈某代表仓储公司与江西省轻工业局进出口公司签日，陈某代表仓储公司与江西省轻工业局进出口公司签订了一份合同，白纸黑字规定由订了一份合同，白纸黑字规定由“江西轻工江西轻工”委托仓储公司保管委托仓储公司保管270吨韩国产彩钢卷板，日后提货出库时须以吨韩国产彩钢卷板，日后提货出库时须以“江西轻工江西轻工”的发货单为凭。的发货单为凭。同日，同日，“江西轻工江西轻工
44、”就将就将270吨钢材入库完毕。吨钢材入库完毕。钢材入库后没几天，就有人来找陈某，来人就是委托钢材入库后没几天，就有人来找陈某，来人就是委托“江西轻工江西轻工”订订购购270吨彩钢卷板的吨彩钢卷板的“宝梁公司宝梁公司”的老板梁某。梁某请求将这笔钢材的老板梁某。梁某请求将这笔钢材生意生意“倒做倒做”，即先将，即先将“江西轻工江西轻工”存放保管的存放保管的270吨钢材凭吨钢材凭“宝梁宝梁公司公司”及相关公司的提货单提走，待销售完毕与及相关公司的提货单提走，待销售完毕与“江西轻工江西轻工”结算后，结算后，再由再由“江西轻工江西轻工”补上发货单平账。作为钢材保管业务的经手当事人，补上发货单平账。作为钢
45、材保管业务的经手当事人，陈某当然知道梁某的请求是违反仓储公司与陈某当然知道梁某的请求是违反仓储公司与“江西轻工江西轻工”间的合同的，间的合同的，然而他却鬼使神差地轻信了与自己相熟的梁某的一席话，从当月然而他却鬼使神差地轻信了与自己相熟的梁某的一席话，从当月12日日起，在没有起，在没有“江西轻工江西轻工”的发货单的情况下，陆续将的发货单的情况下，陆续将270吨钢材中的吨钢材中的230余吨发给了余吨发给了“宝梁公司宝梁公司”。案例案例3 3：“倒做倒做”圈套诱人上当圈套诱人上当次年次年3月，月，“宝梁公司宝梁公司”与与“江西轻工江西轻工”发生借款纠纷并起诉到了法发生借款纠纷并起诉到了法院。此时，陈
46、某仍没有引起警惕，依然轻信梁某自称会院。此时，陈某仍没有引起警惕，依然轻信梁某自称会“胜诉胜诉”的的“许诺许诺”，一方面将剩余，一方面将剩余31吨钢材全部发给了吨钢材全部发给了“宝梁公司宝梁公司”，另一方面，另一方面在明知钢材已被提走的情况下，仍然在法院的查封、扣押清单上以仓在明知钢材已被提走的情况下，仍然在法院的查封、扣押清单上以仓储公司的名义签字并储公司的名义签字并“承诺承诺”：保证法院查封的：保证法院查封的270吨彩钢卷板数量，吨彩钢卷板数量，并随时可由法院调用。并随时可由法院调用。两家公司的诉讼在两家公司的诉讼在2008年有了了结。当法院前来仓储公司提取年有了了结。当法院前来仓储公司提
47、取270吨吨彩钢卷板时，方才知道该批钢材早已全部发给了彩钢卷板时，方才知道该批钢材早已全部发给了“宝梁公司宝梁公司”。由于。由于仓储公司此举违反了其与仓储公司此举违反了其与“江西轻工江西轻工”的保管合同的规定，法院遂作的保管合同的规定，法院遂作出裁定：由仓储公司向出裁定：由仓储公司向“江西轻工江西轻工”赔偿全部经济损失约赔偿全部经济损失约200万元。万元。作为仓储公司的主管人员，陈某严重不负责任，竟以倒做的方式作为仓储公司的主管人员，陈某严重不负责任，竟以倒做的方式来履行合同，致使保管的货物被骗，在企业和国家利益遭受特别重大来履行合同，致使保管的货物被骗，在企业和国家利益遭受特别重大损失的同时
48、，也使自己成了一名罪人。损失的同时，也使自己成了一名罪人。问题：此案例中发货环节内部控制出了什么问题？给了我们怎样的启问题：此案例中发货环节内部控制出了什么问题？给了我们怎样的启示？示？案例案例4某企业销售环节的内部控制制度为：设立销售部，处理订单、签订合同、执某企业销售环节的内部控制制度为：设立销售部，处理订单、签订合同、执行销售政策和信用政策行销售政策和信用政策;销售部经理对销售部经理对30万元以内的赊销业务有权批准，并根万元以内的赊销业务有权批准，并根据具体情况确定产品售价。由于人手紧张据具体情况确定产品售价。由于人手紧张,大宗销售都是由业务员甲与客户谈大宗销售都是由业务员甲与客户谈判并
49、签订合同。没有签订合同的购买方提货的销售业务直接由财务部收款后判并签订合同。没有签订合同的购买方提货的销售业务直接由财务部收款后开具提货单据和发票，客户自行提货；货到付款的业务由销售业务员乙负责开具提货单据和发票，客户自行提货；货到付款的业务由销售业务员乙负责去购买方收款，并将现金或者支票等票据转交财务部。财务部经理保管所有去购买方收款，并将现金或者支票等票据转交财务部。财务部经理保管所有票据并有权决定应收票据是否贴现。某月企业发生如下业务：票据并有权决定应收票据是否贴现。某月企业发生如下业务：1销售部经理凭某销售部经理凭某老客户以前给其留下的良好印象批准向该客户赊销老客户以前给其留下的良好印
50、象批准向该客户赊销234万元的万元的业务，后来该款项迟迟未能收到业务，后来该款项迟迟未能收到,财务部证实该企业财务状况恶财务部证实该企业财务状况恶化，当时已经有数笔货款没有如期支付了。化，当时已经有数笔货款没有如期支付了。2另一新客户要求签订另一新客户要求签订3年期供货合同，年期供货合同，3年中每月末按照市场价格年中每月末按照市场价格80万万元购货，提供下一批货物时要清偿上元购货，提供下一批货物时要清偿上批货款：由于企业销售政策中没有此批货款：由于企业销售政策中没有此类情况，销售部经理向总经理请示，总经理当即决定签署该合同。一个月后，类情况，销售部经理向总经理请示，总经理当即决定签署该合同。一